文 | 科科
出品 | 網易科技《態℃》欄目組（公眾號：tech_163）
凌晨2點，杭州九堡的格子間裡依舊燈火通明。
主播小雅正忍著生理期的劇痛展示著一款白色長款大衣，運營不停地提醒，「放大音量」、「熱情點」。這是她連軸轉的第20天,每一天都至少要不間斷直播8個小時。
這是一年之中主播們最激烈的一戰，銷售額成為無數個直播間唯一的標準。主播們的每一分每一秒都被標註了價碼。
「決戰雙十一，肝就完事！」、「你不拼，我不拼，何時才能得重金」，打雞血的紅色橫幅掛在直播鏡頭看不到的角落裡，潤喉糖,瓶裝咖啡散亂堆在入口處。從10月20日開始,電商直播就已經進入雙十一的備戰狀態,每位主播一天都要直播6-8小時,甚至有人連續直播12小時，而這樣的工作狀態將一直持續到雙十一結束：主播們希望靠著拉長直播時間，來獲取更多的流量。
一位去年發展起來的品牌商9月份就在運作，希望能進入李佳琦或者李佳薇的直播間分一杯羹，但最終被卡在選品階段。這事最終未能成行，該品牌商只能轉向頭部主播和某明星的直播間，最終的銷售額差強人意：不僅沒賺，反而賠了15萬。
「腰部及以下主播，我從不考慮。」上述品牌商對網易科技《態℃》欄目記者表示，直播帶貨經過快兩年的發展，已經沒有任何行業秘密可言，「真正能達到帶貨效果的只有每家平臺的頭部主播。」
同時，某頭部主播的運營人員向網易科技《態℃》欄目記者表示，該主播直播間的產品越來越以知名品牌為主，中小品牌很少考慮了，「除非開價特別高。」
蔣凡12日凌晨透露，雙11期間，觀看淘寶直播的消費者近3億，直播引導成交也比去年有大幅度的提升。
平臺、主播、品牌商.....沒有誰願意錯過這個狂歡的盛宴，李佳琦薇婭創造的暴富神話還在繼續，但從中分一杯羹的又能有幾人？
薇婭和李佳琦吃肉
進入李佳琦、薇婭的直播間，意味著有了更高的關注度和銷量的保證。
在預售當晚的超長直播馬拉松中，李佳琦、薇婭各自推薦了超過100款產品，幾乎都屬於大眾存在認知的產品，每件產品得到的推薦時間在3分鐘左右，部分產品甚至只有一分鐘的露出時間。
但就算只有1分鐘，品牌們也都想要爭取。品牌商楊子得知薇婭「雙十一」期間的平均報價為15萬元，正常境況下的報價只有5萬元左右。
「雖然這兩人坑位費上漲，並且壓價壓得厲害，但品牌商能得到額外的價值，比如品宣。」楊子向網易科技《態℃》欄目記者表示，即使是虧錢也要上兩人的直播間，「大家都想當下一個橘朵和花西子。」
一名商家則向網易科技《態℃》欄目記者抱怨，每到重要的節假日，主播的坑位費都會上漲，尤其是雙11。他此前聯繫過的一名主播「雙十一」的坑位費也漲了30%，於是他把目光聚焦到明星主播身上。
不過，多位業內人士曾告訴網易科技《態℃》欄目記者，明星的帶貨只是一個噱頭.「雖然明星的戰報一定是好看的，但你會發現戰報裡面賣得好的，真的是那種單價還比較低的，或者是平時賣100元、明星直播賣50元，這些常規購買也能賣很多。」
不管帶不帶貨，明星直播受品牌廠商的追捧，卻是一個事實。關於這其中的原因，原淘寶直播趙圓圓在此前的採訪中給出了答案。「對於商家來說，動輒一年花幾百萬請明星做代言人，還要再配做TVC、做外宣、做發布會，然後做幾千萬的明星推廣費用，非常重的營銷方式在內容電商板塊裡面已經給打破掉，採用『播代言』『輕代言』模式，幾萬塊錢就可以代言一次，接下來你只要做內容分發就可以了」。
楊子正是看中了這點。
小主播連湯都喝不到
鏡頭前的小雅，忍不住眼圈泛了紅。
她的直播間裡觀看人數降低到不足千人，留言也只有零星幾條。從她的直播間往外走，在走廊兩側還分布了十多個直播間。而在全國，這樣的直播間數都數不清。
下播後，小雅來到會議室裡，等聽完各條線工作人員挨個匯報剛剛直播中的問題以及隔天直播安排後，已經接近4點。
小雅一度把李佳琦、薇婭視為自己的偶像。根據今日網紅數據顯示，10月20日至11月8日期間，淘寶直播前20名的主播貢獻了183.7億元的銷售額，其中薇婭一人銷售額高達84.2億元，李佳琦緊隨其後，銷售額為63.2億元。
1.49億、1.62億，這是21日兩人的累積觀看量，而在他們排名之後的主播們的數據，無論從話題度、觀看量還是銷售額來看，都是斷崖式下降。
在直播這個行業，每個主播都在比時長、拼體力，多比其他人直播一秒就意味著自己能多往前走一步。楊洋深知這一點。所以除非是病得起不來床，平時她都會爭取每天都能做到一播的。「李佳琦都怕，更何況我。」楊洋自嘲，「人家比你牛逼，還比你努力。」
根據BOSS直聘報告《帶貨經濟從業者觀察》顯示，40%的從業者每天平均工作8-12小時，有將近20%的主播最長連續直播10小時以上，這意味著他們只要醒著，可能就在直播工作。
這種情況多發生在像楊洋這樣的小主播身上。因為他們無法清晰地判斷平臺的推薦邏輯，所以只能通過不斷拉長直播時間來得到算法的垂青。
中小主播在努力，但商家們或許並不買帳。「要麼找頭部主播，要麼乾脆不投。」一位商家對網易科技《態℃》欄目記者表示，「原則上我們是不建議客戶去試（腰部以下主播）這樣的水的，因為試了也是打水漂。就是這個主播到底能賣出去多少（貨）是一個非常偶發的事件。」某廣告公司聯合創始人說。
「薇婭和李佳琦屬於水流上遊的截流，上遊截流以後的流量就流到了下遊，給到下遊的主播，至於剩多少，那就不好說了。」上述聯合創始人表示，直播行業馬太效應尤其明顯。
至於其中還會不會冒出新的薇婭或者李佳琦，誰知道呢……