長租公寓銷售方案與銷售方法

2020-12-27 騰訊網

銷售這份工作是非常有深度的，以前優秀的銷售總說銷售不是在銷售你的產品，而是在銷售你這個人。不管是對企業還是對個人，最終還是要落實到人與人之間的溝通，與人溝通就要了解人性。我們只站在自身的產品和公司的角度去談客戶，而漏掉了對方的想法。在回憶以往丟失的單子，自身懊悔不已。

我們在銷售公寓的過程中，首先就需要了解客戶的認知和銷售的賣點。

我們針對不同的客戶，要有不同的話術，有效的話術是我們連結客戶認知的關鍵，客戶的認知非常重要，客戶他是不會罔顧自己的經驗去聽我們誇誇其談，我們需要有效的話術，去應對客戶的認知，這是我們的行為，有了行為，我們和客戶才能建立情感，認知，行為，情感這三個是緊密相連的，任何一個斷了，我們後面的環節都可能聯繫不上，關係就建立不上，有的時候不是我們的銷售水平低了，而是客戶的消費水平提高了。

賣點是企業的思維，話術是客戶的思維！

找產品的賣點就是發現客戶的需求+尋找產品的優勢+客戶的使用場景（與其他產品相比）來滿足客戶的需求，找到自己產品的賣點，組織語言、組織話術去宣傳自己的產品。

賣點怎麼提煉呢？從具體產品特色的角度出發，從利益、解決問題或需求的角度出發，從特定使用場合的角度出發，從使用類型的角度出發，從對抗另一產品的角度出發，找到自己產品的賣點，更好的宣傳自己的產品。

一、提煉賣點就是為了降低客戶的理解成本簡化客戶決策難度，讓客戶快速購買。

1、什麼是長租公寓好賣點

2、長租公寓賣點核心價值

3、長租公寓賣點提煉方向

4、誰來提煉長租公寓賣點

5、長租公寓從賣點到買點

在銷售公寓的過程中，其次要明白公寓的銷售話術！

銷售話術是根據銷售流程，客戶購買需求，產品賣點融合來講，很多時候客戶對自己要什麼其實不是很清楚，是比較模糊的概念；這個時候銷售人員將公司產品賣點和客戶需求相結合，用客戶理解和相信的方式說出來。

我們把公寓產品賣點，公寓公司賣點，公寓差異化賣點進行融合，從客戶的利益出發，從客戶的痛苦出發，設計成相應的銷售話術，提高我們公寓銷售的成交率！

銷售不是營銷，銷售的核心是「你懂我」只有我們真正懂我們的客戶需求什麼，客戶的痛點是什麼，我們才能讓客戶接受我們的產品。才能賣更多的房子！

二、客戶是自己說服自己購買，銷售只是引導著客戶體驗。

1、長租公寓銷售話術設計：結構

2、長租公寓銷售話術設計：邏輯

3、長租公寓銷售話術設計：利益

4、場景：長租公寓銷售話術設計

5、案例：長租公寓銷售話術設計

6、成交：長租公寓銷售話術設計

作為銷售一定要懂得換位思考，站在客戶的立場去思考，客戶的認知到購買是需要一個過程，在這個過程我們一樣要陪著客戶去完成，不要直接去幫客戶擬定標準，我們要用情感因素去營銷客戶來達到自己成交的目的。客戶需要的不是房子而需要的是一套解決方案！

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