知名經紀人楊天真的大碼女裝店，終於在淘寶開業了。
8月28日晚，XS碼的初代網紅雪梨與L碼的楊天真，一同出現在了雪梨淘寶直播的直播間，帶貨的同時宣布楊天真的大碼女裝plusmall品牌店鋪登陸淘寶，「做這個品牌的初衷是希望微胖女孩們更加自信，能夠漂漂亮亮，穿出自己的態度。」楊天真說。
2019年，彼時為經紀公司壹心娛樂CEO的楊天真，因為一檔名為《我和我的經紀人》節目登上熱搜，曾為鹿晗、範冰冰等頂級流量藝人擔任經紀人也從幕後走到臺前，向粉絲們科普著如何成為一名優秀的經紀人，以及如何為藝人打造人設、製造話題。
今年6月，受到疫情影響，楊天真開始了個人轉型，在小紅書、抖音等平臺做帶貨主播同時創建了個人品牌。
流量明星與網紅，楊天真與雪梨像是兩種截然不同的網際網路現象的代表，如今一同落座在直播間。在直播間官宣的背後，是楊天真與雪梨手握的供應鏈資源合作。天眼查顯示，楊天真在今年7月註冊了「杭州壹毫不苟品牌管理有限公司」，雪梨也是公司高管之一。
「我認為直播的意義不是簡單的低價促銷，而是發現好東西推薦給用戶。」雪梨對鈦媒體App表示。在淘寶做主播帶貨一年以來，雪梨的嗓門越來越大，直播頻次也越來越高，總銷售額破3億，在淘寶發布的最新主播榜中，觀看量3400萬的雪梨也首次超過了李佳琦，排名第二。
雖然同在淘寶內，與薇婭李佳琦最大的不同是，雪梨有30%到40%的選品，來自其所在公司宸帆時尚集團的自有供應鏈。這些具有粉絲基礎的自主品牌，也在直播間獲得5-10倍（除女裝外）的銷量增長。
多平臺網紅流量+電商+自有供應鏈的模式，再次得到驗證。對此，雪梨在創業初期的合伙人錢夫人對鈦媒體表示，「一切是基於流量效率的提升，」這種提升反應在供應鏈的結果是，宸帆時尚集團的平均存貨周轉日為53天，快於快時尚巨頭Inditex (ZARA母公司)的72天，基於紅人流量的雪梨模式也被外界稱為後Zara時代的「超快時尚」。
生長於淘寶的「超快時尚」
2015年，在短視頻和直播都還沒火的圖文時代，已經擁有一定粉絲基礎的雪梨就在思考，如果雪梨哪天不紅了怎麼辦？雪梨也開始了在女裝服飾等品類的供應鏈資源積累，同時成立MCN發展紅人矩陣。
直到2018年，短視頻賽道火了，靠圖文起家的雪梨也來到抖音驗證自己的實力。2018年底，一件羽絨服靠抖音短視頻賣了2000多萬，也成為抖音短視頻帶貨的經典案例。
這也讓雪梨的公司意識到，在短視頻的風口下，粉絲的數量可以不是第一，宸帆的能力在於內容營銷與帶貨，「轉到直播賽道的時候，我可能也不是流量最大的主播，但是我們的轉化、用戶反饋依然最好的。」雪梨說。
相比短視頻，直播帶貨的新風口對主播的供應鏈能力，提出了更高的要求。例如，在剛剛過去的CU聯名T恤的發售中，一場直播下來訂單量達到69萬，如何在短時間內保質保量，完成交付的同時不要形成太多庫存積壓，宸帆的供應鏈迎來大考。
對傳統服飾品牌來說，庫存周轉與門店成本問題，一直關乎一家企業的生死。尤其疫情以來，對線下零售提出了前所未有的抗風險挑戰。同時，2019年開始，電商在中國服飾總零售的佔比已經過半，一種全新的淘寶快時尚模式也像雪球一樣越滾越大。
作為淘寶GMV排名前3的服裝集團，宸帆的預售模式也為業界提供了參考。
首先紅人把新款通過微博、小紅書等社交媒體帳號發布，被種草的粉絲可以選擇來到淘寶收藏、加入購物車。通過對下單前的消費行為數據抓取，宸帆會對第一批訂單形成比較準確的預估，同時在下單前告知粉絲這件衣服是預售，可能需要等待7到14天，這樣的預售周期也在長期驗證中被粉絲接受。
錢夫人認為，超快時尚模式的成立，背後邏輯是流量效率的提升，在傳統服裝品牌的營銷方案中，要有定價策略、營銷策略，然後找媒體及紅人獲得曝光，鏈路太長，轉化率低。當紅人跟產品、內容、銷售渠道融為一體，對紅人的粉絲來說，就是最有效率的營銷方式。
基於這個邏輯，宸帆在進行品牌孵化時，會將品牌與紅人個人進行關聯，「消費者看到內容的時候，會想到這樣一個女孩的形象，我想成為這樣的人，穿著這樣一套衣服，處在那樣的狀態裡。」錢夫人對鈦媒體表示。
直播是內容營銷的一環
到目前為止，宸帆旗下簽約紅人近300。除了兩位頭部網紅雪梨和林姍姍，代表著甜美時髦的都市女孩，其他紅人風格各異，分布微博、B站和小紅書。錢夫人認為，紅人之所以能夠成為紅人，在於更好的審美與內容輸出能力，在某個小眾群體裡面起到風向標的作用。因此，紅人需要不斷學習，強化自己的特質。
例如，有過留學背景的紅人，分享海外小眾品牌的內容時會更有說服力，「後臺運營的時候，我們會把紅人的特質抽離出來，也許他的特質對有些人來說就是有用，這是我們整體內容創作的基礎。」錢夫人表示，
在雪梨從事直播帶貨一年之後，宸帆對於「直播電商」 的商業角色也有了更為清晰的認知。他們認為直播帶貨只是內容營銷的一環，雪梨直播之所以能成，在於宸帆具有「全案營銷」的核心優勢。如果把直播帶貨放到品牌營銷的整個鏈條中，會發現直播代表著一次集中的促銷，產品前期種草與後期的反饋與復購同樣重要。
「比如說我們這個粉絲，在我們直播間買完東西，收到特別好，發買家秀，@我，看到這個買家秀會轉發，形成二次或者深度種草，下次這個產品會有很高的復購，這是很完整的營銷鏈路，直播只是其中一環而已，主要還是基於內容營銷的邏輯做這件事情的，」雪梨對鈦媒體表示，「你圖文廣告到底有沒有效果，在直播環節當中看到效果，是品牌方非常喜歡的方式。」
該怎麼破圈？
雖然在全網擁有千萬級粉絲，但當你向你身邊的女性朋友們提到CHIN（雪梨自主品牌）這個牌子時，並告訴他們這家在淘寶賣得幾乎跟優衣庫一樣好，他們的反應很可能是「是嗎，沒聽說過」。
相比於Zara、優衣庫的渠道能力與品牌影響力，雪梨和她的自主品牌仍需要破圈。如果以淘內主播薇婭、李佳琦作為參照，會發現當主播到達一定量級，努力「破圈」已是一種常態。薇婭參加各類綜藝與訪談節目，李佳琦也在給時尚雜誌拍封面，雪梨該怎麼破圈？用楊天真的話來問是，想讓大家記住你，雪梨的人設是什麼？
對此，雪梨對鈦媒體表示，「人設這個事情，我覺得不存在，我可能比較喜歡一些調性特別高，就會推薦自己覺得比較好的東西，慢慢形成消費者自主認知的集合。」對於直播間的規劃，雪梨認為雪梨直播間是IP，不是雪梨這個人而已，跟粉絲建立信任以後，裡面可能另外一個人播，比如籤約的紅人或是新培養的主播。
另一方面，雖然雪梨的女裝淘寶店名為「錢夫人家·雪梨定製」，但品牌建設上宸帆正在去雪梨化，網紅總有其生命周期。對於初代網紅雪梨來說，或許早已不再是為個人圈粉和製造話題，從臺前到幕後，雪梨也更像一個精明的流量商人，在自己不紅的那一天，寄增長於品牌力的打造上。
（本文首發鈦媒體 APP，作者 | 赫婧）