文/陳一陳
因為工作關係，經歷過很多次談判。
談判這件事情很有意思，大多數是以下的結果。
一種是贏的人知道自己贏了，輸的人也知道自己輸了。
一種是贏的人知道自己贏了，輸的人不知道自己輸了。
一種是贏和輸的人都不知道自己輸了。
一種是贏和輸的人都知道自己贏了。
一、誰贏誰輸
第一種談判結果就是我們通常說的零和博弈，有人歡喜有人悲。
第二種結果看起來好像是圓滿的，贏的人通常會覺得自己很厲害，沾沾自喜，認為自己取得了談判的勝利。
但事實上，這種勝利往往只是暫時的，因為輸的一方過後就會意識到了對方的「套路」。
第三種結果兩敗俱傷，更是慘烈。
這三種結果，最後都沒有人真的贏了。
二、所謂的談判策略
曾經在一家公司上班，領導三人跟客戶談一個案子，進入到白熱化階段。三個人商量後制定了一個策略，一個唱紅臉，一個唱白臉，一個當和事佬。
客戶也是三個人，也是類似的陣容和策略。
談判桌上唇槍舌戰，異常激烈，甚至客戶都拍桌子了。
結果，客戶妥協了，領導勝利了。
領導非常開心，沾沾自喜，把這個案子的談判過程和談判策略跟大家分享，大家都由衷的佩服，各種豎大拇指。
沒想到，客戶回去了遲遲沒有動靜。
雖然在談判會議上客戶妥協了，也給了肯定答案，但是，他就是一直不付款。
客戶一拖再拖，過了一個有一個禮拜。
終於，在一個月後，客戶理直氣壯的反悔了。
沒有人是傻子。
在談判桌上，可能容易受情緒影響和思維桎梏，做出不明智的決定。
但是，過後往往就會反應過來了。
三、部落效應
《不妥協的談判》的作者丹尼爾·夏皮羅在書中提到了一個詞，叫部落效應。
這本書在前言裡提到，所有高度情緒化的衝突的源頭既非缺乏理智，也非情感衝動，而是比理智與情感潛伏得更深，做人的核心——身份認同。
在談判中，所有人都希望在談判中避免妥協，贏得談判，因為他們在談判前就已經給自己預設了身份，並希望對方屈從於對自己身份的認同。
一旦對方反抗，威脅到他們的身份，就會引發部落效應，雙方就容易陷入到勢不兩立的狀態。
部落效應在生活中也很常見。
比如南方人和北方人的習慣差異，就洗澡這件小事，就能引發一場南北口水戰。
又比如兩口子吵架，丈夫認為他在外面辛苦工作，妻子在家裡做好一切家務是理所應當的事情；而妻子則認為自己操持這個家那麼累，丈夫一回家就知道躺在沙發上玩手機。
四、化解衝突
當談判雙方都產生了部落效應時，衝突就難以避免。
如何化解衝突？
丹尼爾·夏皮羅告訴我們，如果想要獲得良好的談判效果，就要學會釋放身份的力量。
這句話讓我想到了古典老師《拆掉思維裡的牆》這本書裡的一段話：
我們每一個人的內心都有一個這樣的水杯。我們害怕失去而死死地盯著這個杯子，限制我們的眼界，僵化我們的思維，障礙我們看到真正有價值的事情。有人的水杯叫做專業，有的人叫做感情，還有人的杯子叫做「安逸的好工作」。
談判這個水杯，裡面裝著的就是我們要贏的信念。
有了這個水杯，我們在談判中就很容易思維固化，跳不出框架。
我們會不自覺的把對方視為對手。如果我們能跳出這個思維框架，釋放對自身身份的預設，克服情緒，重塑雙方角色，往往就能化解衝突，打破僵局。
五、談判的本質
「談判的目的並不是摧毀對方,而是尋找雙方都切實可行的、完成交易的最有利可圖的方式。」
這才是談判的本質。
談判的目的不應該是一方的勝利，而是要達到最優效果，也就是我們常說的共贏。
理解了談判的本質，在生活和工作陷入思維僵化時，學會掙脫身份的束縛，釋放出身份的力量，達到真正意義上不妥協的談判效果。
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