在線教育是門大生意。
根據《商業數據派》公開信息統計，2020年1月-11月末，在線教育行業共披露融資事件89起，與2019年同期披露136起融資事件相比，減少34.56%。不過，融資事件同比減少的背後是融資總額的激增，截至11月末，2020年在線教育行業披露融資金額共計約388億元，較比2019年同期的108.75億元，增長256.78%。
「頭部機構差不多拿走了83%。」 多鯨資本合伙人葛文偉說，大額融資是今年在線教育行業的關鍵詞，整個資本市場呈現的最大特點是向行業頭部集中。比如K12領域，猿輔導今年 G1 和 G2 輪共計融資22億美元，作業幫E輪及以後融資14億美元；少兒英語領域，伴魚在兩個月內接連完成1.2億美元和數千萬美元兩筆高額融資；少兒編程領域，編程貓宣布完成13億元D輪融資……
教育創業投資在今年迎來一個新的高潮，這似乎說明了在線教育裡面還有更大的商業機會。但一些投資人認為，資本持續加碼頭部實際上反映出現在行業競爭慘烈，面臨著嚴重的同質化問題，在全球量化寬鬆和疫情M2飆升帶來全球資產荒的背景下，融資只有更高沒有最高。行業的馬太效應也因此加劇，強者愈強、弱者愈弱，若想在頭部玩家的角逐中拔得頭籌，避免同質化、打造核心競爭力是關鍵。
流量需滿足長LTV
眾所周知，在線教育之所以會面臨「趨同」困境，其中很重要一點就是無法打造出能夠產生長期用戶黏性、真正提高學習效率和學習效果的產品，不得不通過「燒錢」的方式來實現獲客，流量成本居高不下。對此，各家玩法層出不窮，猿輔導通過「工具引流+教育產品」組合的形式來累積客流；作業幫通過激活私域流量來實現獲客循環……
其中，在線少兒英語頭部品牌伴魚的流量打法顯得極其獨樹一幟，在市面上普遍採用少兒英語1對1的高客單價產品切入市場時，伴魚選擇了成本相對較低的繪本觸達用戶，並匹配伴魚少兒英語1對1、伴魚AI課，形成滿足不同年齡段、不同學習需求的產品矩陣。
若將這個產品矩陣拆分來看，每一款產品都是一個高頻的學習場景，且內在具有遞進轉化的深層邏輯。首先，繪本作為美國公立學校官方的閱讀分級工具，是啟蒙的最佳讀物，伴魚深知啟蒙是孩子學習的初始階段，在教育這個長LTV行業裡，啟蒙時期的流量顯得極為關鍵，伴魚繪本也自然成為了伴魚吸納用戶的第一個流量入口。
吸納用戶是第一步，用戶留存是第二步。伴魚考慮到，隨著孩子的年齡增長，學習需求也在不斷提高，而1對1能夠進一步強化聽口，滿足孩子的語言學習，同時，閱讀、拼寫等書面能力也不能落下，AI課便緊跟而上。這幾款圍繞學習效果的不同產品更是進而形成了一個流量閉環。目前，伴魚已經跑通了UE模型，伴魚少兒英語1對1的獲客成本近乎為零，續費率高達80%。
流量作為網際網路企業的命門，是支撐企業「活」下去的必需品，與電商、直播帶貨可以快速完成流量的更新迭代不同，教育是門重服務行業，企業與用戶之間需要很長的時間去建立信任，如果說其它行業需要的流量可以是流動的，那麼，對在線教育企業來說，更看重以品牌和口碑積攢下來的「養成系」流量，伴魚深諳此道，所以在流量的玩法上，也極重服務，儘可能去拉升LTV，也就是用戶生命周期。
創新要有長期價值
從商業模式上看，能夠解決流量痛點，同時滿足學習效果的產品固然具有一定的競爭優勢，但如果想在這場「你追我趕」的競賽中一直領先，持續性創新並能創造企業的長期價值才是根本。在晨興資本執行董事尤丹看來，並不是所有的創新者都能成功，能夠存活下來的，一定是能夠創造長期價值的公司。
這一點與伴魚創始人兼CEO黃河的理念不謀而合。在搭建創新性的產品矩陣時，伴魚就從要長期服務好用戶的角度出發，把教研、技術、團隊搭建等各個方面都做得很「重」。比如，不同於其它在線教育品牌急於「燒錢」獲客，伴魚早早布局可覆蓋多年齡段的產品矩陣，形成內部流量留存；為實現高效擴科，伴魚開始系統性搭建中臺、沉澱大數據的在線少兒教育公司；因為要和全球頂級出版集團達成長期合作，伴魚堅持正版版權，實現與出版社的雙向賦能……
「教育還是需要堅持長期主義，做長期正確的事，把長期需要關注的壁壘：內容、服務、效率等持續做好更重要。」黃河並不認為長期主義意味著慢速發展，而是一種懂得在動態平衡中加速快跑的方式。「最好的狀態是在整體打平的情況下，把多出來的利潤投入到未來的建設和儲備中。」這也是伴魚現在處於的發展階段——在健康規模化增長下快速奔跑。
不少投資人看好伴魚，就是因為相信伴魚現在健康的商業模型可以在未來帶來超高回報。「其實大家講風投，我們並不是在追求一兩倍或三四倍的回報，我們實際上是在尋求一個超級回報。」 晨興資本執行董事尤丹坦言，有的時候，並不是說一些企業的項目不能創造價值，只是那個價值在投資人眼中沒有那麼大而已。
此前，伴魚以1880%的收入增速榮獲德勤「2020海澱高科技高成長10強」，近日又獲得了36氪「2020年中國新經濟之王最具競爭力企業」、「2020年中國新經濟之王最具影響力企業」兩大獎項，已成為「最受用戶歡迎的新經濟之星」。「我們後面還有很多仗要打。」黃河表示，雖然伴魚已經用幾分之一的投入完成了別人幾倍的產出，率先實現健康規模化增長，但伴魚並不會因此就停下腳步，明年，伴魚將繼續深耕少兒英語賽道，也會在擴科、國際化方向持續發力。
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