在線教育案例拆解：火花思維如何靠口碑引流12萬正價用戶？

火花思維是一家專注於3-12歲兒童教育啟蒙和思維訓練的線上機構，主打6人小班課及線上雙師模式。最新披露的數據，轉介紹率達到82%，續費率高達80%，正價學員超12萬。

火花思維在APP和微信都有布局，獲客體系完整，尤其基於口碑獲客的打法，成為眾多在線教育玩家研究和模仿的對象。

筆者以火花思維轉介紹體系為拆解對象，藉助裂變三要素（產品、渠道、創意）和口碑引流公式「轉介紹效果=分享效率✖️轉化效率✖️分享頻次」進行系統分析。

裂變三要素：產品

火花思維參與轉介紹的產品有兩種：直播系統課和AI課。

直播系統課是6人小班直播課，課堂上學生與老師、學生與學生可以進行互動，是體驗感非常強的教學模式，有數學和語文兩個學科，都有相對完整的分級體系，按照不同課時進行售賣，引流方式為免費試聽。

AI課是智能化錄播課，有很強的趣味性，學生通過AI引導完成學習和練習，有微信群進行輔助答疑，只有數學一個學科，也有分級體系，引流方式為19.9元體驗課，年課單價2600元。

裂變三要素：渠道

火花思維推廣轉介紹活動，主要藉助公眾號矩陣渠道，總體來說過於單一。

不過，火花思維轉介紹依據直播課和AI課分別設計，會有不同的公眾號承接，每個號都在菜單欄位置放個人中心，用戶登錄後看到指引即可參與，而火花思維主號為了增加曝光，單獨設置海報入口，便於用戶生成海報直接分享。

因為直播課與AI課轉介紹分別設計，在具體流量布局上會有不同，為了讓讀者直觀了解，筆者梳理了兩種轉介紹在公眾號上的參與路徑。

直播課轉介紹參與路徑：

• 火花思維服務號-個人中心-邀請好友贏好禮-分享海報/上傳截圖
• 火花思維服務號-火花精選-代理人招募-星火媽媽

AI課轉介紹參與路徑：

• 火花AI課-購買AI課/火花幣商城-邀好友兌好禮
• 火花AI課-個人中心-我的訂單-邀請好友贏好禮-分享海報
• 火花AI課-個人中心-推廣大使

裂變三要素：創意

對於裂變（轉介紹）來說，產品是根本，渠道是關鍵，創意則是影響直接效果的核心。火花思維在轉介紹創意方面值得大書特書，筆者藉助口碑引流公式來分析。

1、分享效率

影響分享效率的核心因素有兩個，一個是分享激勵，一個是分享難度。

火花思維給到老用戶的分享激勵主要有三種：直播課時、火花幣和佣金，至於一些實體獎勵則由主題活動提供，不在常規獎勵之列。

直播課時：當新用戶通過邀請海報首次完成試聽、購買短期班或20課時包，就能獲得1節直播課獎勵，多邀多得，上不封頂。

火花幣：當新用戶通過邀請海報購買直播課20課時包，獎勵5000火花幣；購買AI體驗課，獎勵1400火花幣；每周完成分享任務，獲得1250火花幣。

佣金：分銷AI體驗課，獎勵50%；分銷AI系統課，根據價格和單量，獎勵10%-15%；星火媽媽分銷直播課，每單最高800元60課時包佣金，最高5000元成單獎勵。

火花思維在降低分享難度方面沒有特別大的新意，應該說絕大多數機構都是如此，而火花思維的具體動作包括：

• 在公眾號單獨留了海報生成入口；
• 提供可複製的分享話術；
• 在海報生成頁面標明活動規則；
• 給推廣人建群輔導，提供詳細操作文檔。

2、轉化效率

影響轉化效率的因素包括兩個，一個是邀請海報的設計，一個是被邀請者的報名方式。

無論是直播課還是AI課，火花思維都提供多個海報讓用戶進行選擇。比如直播課海報，有展示語文、數學等課程優勢的海報，有突出在家學習的海報，而所有海報都有火花思維ICON（火花猴），其可愛的畫風更容易讓孩子親近，也能凸顯品牌調性。

除此之外，火花思維還提供個性化海報，專門滿足分享者的精神需求，用戶點擊後只需要上傳照片就能生成個人海報，只要照片足夠有趣，能滿足用戶喜好，就可以帶來不錯的傳播。

火花思維在成交新用戶方面，主推引流品，對於直播課來說就是試聽課，用戶掃碼邀請海報後進入小程序留線索預約試聽，對於AI課則是體驗課，用戶在官網或有贊付費下單即可，至於大課則放在分銷渠道上，很少直接曝光。

火花思維為了保證用戶精準，對獎勵獲取做了嚴格限制：

• 被邀請者報名試聽課，必須上課15分鐘；
• 被邀請者需首次註冊，首次購買AI體驗課、短期班或20課時包；
• 購買20課時包後，72小時內在APP完成新手任務。

通過主推引流品和設計新用戶門檻，讓火花思維的轉化效率大大提高。

3、分享頻次

火花思維在提升分享頻次方面，有四個地方值得學習。

第一個是設計每周分享任務。用戶只需每周分享海報並上傳截圖，只要審核通過，即可獲得1250火花幣，這樣做能提升整體的分享率，讓不能完成精準邀請的用戶也可以傳播。

第二個是上線兌換商城。利用豐富的獎品消耗用戶的火花幣，促使用戶不斷分享和邀請獲得更多火花幣，即實現虛擬代幣的流通，也提升了整體分享頻率。

第三個是新用戶邀請進度可視化。在邀請記錄可以看到被邀請用戶的註冊、試聽直播課/體驗AI課、購買直播課/AI課、退費等情況，有明確的數據統計與進度展示，能一定程度上提升老用戶的轉介紹意願。

第四個是設立活動中心，結合不同主題推出分享卡、集勳章、大轉盤等活動，通過豐富主題和玩法來提升分享頻率。具體來說，是將分享海報和邀請試聽設計成小任務，每完成一項獎勵一個分享卡或勳章，分享卡和勳章可以兌換大轉盤抽獎機會，以及圖書、樂高等實體獎品，當然也有火花幣、贈課等獎勵。

案例總結

1、火花思維以直播課和AI課作為轉介紹誘餌，尤其以引流品為主。

2、火花思維可以在微信端與APP端發起轉介紹，而AI課與直播課的具體發起路徑不同。

3、火花思維以直播課時、火花幣、佣金作為核心分享激勵，在降低分享難度方面沒有新意。

4、火花思維提供多篇海報和個性功能，以品牌ICON為主元素；對新用戶設門檻，保證精準。

5、火花思維通過每周分享任務、兌換商城、邀新進度可視化、活動中心等大大提升分享率。

作者簡介

獨孤菌，野生運營社區合伙人，運營推廣專家，頭條、網易、微博、知乎、簡書、新榜、人人都是PM、鳥哥筆記等多平臺專欄作家，在線教育觀察家。

公眾號：野生運營社區

今日福利：私信我領取運營推廣資料包