亞馬遜賣家想用facebook刷評?得先看看這篇文章

開年1月11日，有幸被雨果網邀請，去廈門做了關於亞馬遜利用facebook流量刷評的演講。這是我第一次在雨果的APP上發布內容，也是時隔2年，重拾自媒體。廈門觀眾的熱情超出我的想像，在演講結束的三天後，還有人在不斷加我，因為在現場答應了會把內容做好了分享給大家，現在這篇文章算是兌現承諾吧。下面的內容，有很多逆耳的真相。我也知道大家現在的閱讀習慣是看大段的文字會頭暈，沒有圖片插入會難受。（本篇內容2972字，閱讀大概需要消耗10分鐘時間）如果你們沒耐心，可以直接從「Facebook付費廣告刷評時代：解決規模和效率兩大問題「這個標題往下讀。

首先，不針對任何人，我必須坦白地和你們說：

大多數亞馬遜賣家在facebook行業屬於劣質客戶

Facebook在國內代理的模式是靠客戶的廣告花費賺錢的，也就是你們花的廣告費越多，他們賺錢越多，為什麼說大多數亞馬遜賣家在這個行業被認定為劣質客戶呢：

1. 廣告投入不持久：流量購買需求沒有獨立站持久和旺盛；

2. 投入少且容易放棄：投入很謹慎且追求短期效應，如果短期內沒有好的回報就容易得出媒體沒有價值的結論；

3. 售後問題多且消耗時間：因為對媒體不了解，所以乙方銷售成本很高，乙方客服也需要消耗大量的時間去解答零散的問題；

4. 無法精確評估效果：由於亞馬遜不允許賣家安裝fb追蹤代碼，所以媒體的投入產出比也難以精準衡量，fb的投放將很難持久。

「劣質客戶」這四個字聽起來很刺耳，確是事實。有賣家這時會顧慮：如果我都劣質客戶了，那麼服務商會不會就不好好服務我們呢？其實從我過往的經驗來看，服務商服務結果的如何，一取決於服務商的服務產品和服務品質，二更取決於賣家自身對於facebook媒體的了解程度。如果你們自己都完全不了解facebook，又如何即使調整投放策略，配合他們獲得更好的效果並且評估他們工作的好壞呢？畢竟你才是最懂產品的人。Facebook廣告的知識體系相當的龐雜，對於初次接觸這個媒體的賣家們來說，我被問到的最多的問題是：

站內流量和fb站外流量，到底哪個效果好？

在亞馬遜賣家利用facebook流量的初期，大部分人選擇直接購買流量導入到自己的店鋪，發現銷量確實有上升，但是排名卻不升反降。究其原因，其實是因為從亞馬遜平臺方的角度來看，他們並不知道這部分的facebook流量是你們買入的，他們只會看到作為賣家，消耗了比之前更多的平臺自然流量，但是整體的轉化率卻很低。如果把站內流量和fb站外流量做對比，其實是相當於把搜索關鍵詞流量和社交展示流量去做對比。在這個對比下，其實這兩種流量並沒有必然的勝負，我給大家舉個例子：

在上面的這個案例中，正是因為點擊成本這個核心的成本指標的差異，造成了：

PPC轉化率 > Facebook轉化率，亞馬遜PPC在轉化率方面獲勝，

FACEBOOK投入產出>PPC投入產出，facebook在投入產出比方面獲勝。

這個案例很好的說明了為什麼facebook流量直接導入亞馬遜是好心辦壞事兒，同時也可以得出，其實在媒體的價值上，我們根本無法得出誰好誰不好的絕對答案。因為流量直接導入亞馬遜整條路走不通，那麼很多服務商也推出了針對亞馬遜客戶的「刷評」服務。那麼這麼刷評服務到底是什麼原理呢？由我按照時間順序來逐步為大家分解：

亞馬遜賣家facebook刷評史：人肉刷評時代

在賣家們利用fb刷評的早期，都是通過人工建群，或者找第三方的刷評公司來完成的。隨著fb對於頻繁發送邀請的行為的打擊，現在如果是比較新的fb個人帳號，短時間內發出大量的邀請，很容易導致封號。而第三方如果依託fb平臺刷評也會遇到同樣的違規的問題

這種低效，難以規模化的方式，很快被多數的亞馬遜賣家所摒棄，轉而採用付費廣告刷評的新方法，如何利用付費廣告刷評呢？

Facebook付費廣告刷評時代：解決規模和效率兩大問題

利用fb付費的流量刷評，涉及到fb廣告系統使用，接下來我就逐步為大家分解facebook付費廣告刷評的方法，直接上對比圖：

這張圖顯示的fb創建廣告的第一步，也就是選擇「廣告目標」的步驟，說簡單一點就是fb想搞清楚你們到底想用他的廣告系統幹什麼。首先，訪問量和轉化量都是獨立站電商常用的流量導入的廣告目標，最早被用於直接把流量導入亞馬遜，或者通過中間頁導入，因為這些方法比較過時了，所以我們直接忽略看下面的另外兩個。

「潛在客戶開發」 是用於收集客戶信息的，那做這種「目標」的廣告，原理就是：

告訴客戶，有免費的東西可以領，你只要買了留下好評和單號發給我，我給你返現。

這是現在刷評的付費廣告中最重要的形式之一

「消息互動量」是直接和客戶發起一個聊天，原理大致相同：

告訴客戶，有免費的東西可以領，客戶主動發起聊天，然後客服告訴他下一步該怎麼做。

因為內容的篇幅有限，而且我覺得一次說的太多，你們可能也沒有耐性讀下去，所以今天這篇內容會重點講綠色對勾的方法。請看下圖的舉例：

如果你們還是不明白這個廣告的原理，我從客戶的視角來還原一下。好比一個客戶在刷facebook，類似於你們平時打開微信刷朋友圈，刷著刷著刷到了這樣一條廣告：

我向買家們傳達了：我們想用贈送來換取你的好評，如果需要了解就點擊右下角的」Learn More」按鈕，客戶點擊這個按鈕後，會出現一個彈窗：

在這個彈窗中，客戶的郵箱和手機會被fb的系統自動填寫好。這裡要劃重點：客戶的聯繫信息是自動填好的，完全不需要客戶使用鍵盤去輸入任何內容，只需要客戶點擊下一步，客戶的聯繫信息就會自動發送到fb的廣告後臺了。

然後你們的客服人員拿著客戶的信息，就可以主動聯繫客戶，或者在郵箱中等待客戶發送單號就可以了。說到這裡的時候，有些人會有疑惑：你這樣不也是和客戶去一個個聊麼？和之前人肉時代有什麼不一樣呢？

付費廣告和人肉刷評模式的區別：規模化/成本

為了更好的和大家對比這兩者的區別，我這裡舉一個例子來對比這兩種刷評模式，粗選一下這兩種不同的方法帶來的人效：

人肉模式：兩個客服工資12000元/月

付費廣告：代理商服務費（一般是廣告費的20%）+廣告費 = 12000元/月

人肉模式客服產出：這個應產品而異，如果產品客單價低，又比較剛需，那麼客戶就響應就多且積極，如果產品客單價高，客戶對於墊資購買怕承擔風險，客戶主動聯繫的人數就比較少。按照人工工作的極限值，在低客單價剛需的前提下，每個客服一般每月能夠成功聯繫200個左右的好評並落地已經是很好的成績了。那麼這裡兩個客服按照400來計算。

付費廣告產出：

12000元廣告費其中減去2000元服務費，剩餘10000元廣告費，約為1428美金廣告費用，按照美國一個cpm（千次展示成本）的平均成本$10來計算，共計可以通知1428/10*1000 = 142800人。如果通知的人數的響應的比例只要超過0.28%，也就是一千人看到你發布的消息，只要有3個人有響應，則已經超出了428個人。而實際的按照低客單價的情況，整體響應比例平均為0.5%左右，也就是714人。

也就是相同人員的成本下，好評的產出在這個例子中，按照比較保守算法，

付費廣告是人肉模式的 714/400=1.785倍

下一步該怎麼做呢？

相信能夠耐著性子讀完這個內容的你現在已經躍躍欲試了吧。先不要著急，因為這篇文章只講了理論和操作邏輯，其中涉及到的具體的操作，還是需要在熟悉facebook系統的前提下才可以完成的，更需要你們和代理商的緊密配合，如果你們決定自行投放，則需要惡補facebook廣告投放知識了。在兩種重要的方法中，此篇內容我也只是講了其中一種方法，另外一種方法，限於篇幅，我也會在下篇文章中解析。如果你在未來相對於facebook廣告獲取好評有更好的掌控而選擇自行投放，則會遇到更多的需要解決的問題，我也會在日後的內容中，逐一為大家剖析解答。

本文內容來自於：

不怕得罪人就怕不真實，不怕講不深就怕沒講明白的  --- 「曉川營銷實驗室」

下面N期內容預告：

《「消息互動量」廣告收集好評的方法》

《如何製作高互動的素材獲取好評？》

《如何設計高互動的操作流程讓客戶留評？》

《為什麼亞馬遜站外引流無法精確追蹤效果？》

《效果追蹤的丟失對站外引流影響有多大？有什麼破解之法？》

《如何選擇廣告代理商？》

《如何從數據報表解讀優化工作的好壞？》

…

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筆者個人簡介：

1. 現Shopify獨立站賣家（成人用品類目），為多家業內知名跨境電商公司提供顧問服務，海圈網特邀獨家籤約講師，雨果網特邀觀察員，超過6年的facebook媒體從業經驗；

2. 曾任職獵豹移動海外事業部渠道優化總監，主管FACEBOOK渠道優化團隊，帶領團隊服務A級客戶，廣告總流水超過4億美金，有豐富的跨境電商網站及第三方平臺營銷經驗，幫助超過20家知名電商企業在facebook媒體成長為年消耗百萬級美金的廣告主，並為獵豹廣告公眾號FACEBOOK渠道專欄供稿；

3. 深諳facebook的平臺規則，參與獵豹投資的Nanigans系統測試，和數個基於facebook平臺的PMD系統的產品規劃。為數家數字營銷領域技術型開發公司提供產品顧問支持；

4. 豐富的產品眾籌和品牌出海經驗，曾帶領團隊兩年間創下超過共計6000萬人民幣的眾籌金額，為Snoppa, Teamgee等知名新興品牌創造了平均ROI 9的佳績，2019年眾籌總金額超過5000萬人民幣；

5. 豐富的數字媒體內容製作經驗，熟悉出口產品的品牌話運作，為Monster, SurgeClub等年輕化垂直品牌產品提供品牌出海策劃，並參與市場執行，取得了卓著的成效。

6. 曾供職於老牌電商蘭亭集勢，負責Dropinthebox.com一件代發網站的整體運營；

（來源：曉川營銷實驗室）

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