「小的時候在老家農村有大的葡萄架子，那時候只要葡萄熟了一點，一串裡面有一顆紅的我就把它摘來吃了，對葡萄就一直有種情結，」他說，「後來大了上大學，一直沒給自己閒著，不斷做兼職自己創業，零零總總做過十幾個行業。真正接觸葡萄酒是在自己開餐館的時候。」如果人生是場修行，那麼遇見「你」就是最美的修行。他說，和其他行業不同的是，葡萄酒帶給他最大的快樂是：葡萄酒行業不光是工作，更是生活！他是張書華Steven－大連巴克斯酒業的總經理，經歷過各行各業的他，正行走在自己最滿足的葡萄酒行業之路上。
結緣葡萄酒行業
2001年，張書華考上大連理工金屬材料專業，幾個月後發現這並不是自己喜歡的。而受到家庭影響，他發現自己特別喜歡做生意。所以在上學期間不斷做兼職，做生意，創業。大學期間，張書華做過旅遊、機票代理、房地產中介、兼職中專教師。總之大學期間的張書華就沒閒著過。
2004年，張書華和朋友在學校裡面開了家中餐廳。接觸葡萄酒也是在最早做餐廳的時候，因為餐廳裡面總會擺幾瓶紅酒。過生日、聖誕各種節日的時候，餐廳顧客偶爾會點一點紅酒。「我記得當時就有長城、張裕國內的紅酒，沒有進口的紅酒，」張書華說，「我小的時候在老家農村有大的葡萄架子，那時候只要葡萄熟了一點，一串裡面有一顆紅的我就把它摘來吃了，對葡萄就一直有種情結。我家鄉河北承德冬天冷，一到冬天葡萄藤是一定要埋土的，和國內很多釀酒產區的做法是一個樣的。」
張書華的第二家餐廳開到了學校外面，葡萄酒的消費也多了起來。「2006接觸到進口葡萄酒是我一個做海員的長期跑遠洋的朋友，他帶回來一紙盒裝的5L葡萄酒，我倆一晚上就給喝沒了。那是我第一次喝葡萄酒，他說那酒在國外就幾美元。」張書華回憶到，「因為我太喜歡喝酒了，我的第二個餐廳成功被我喝黃了。」於是張書華放棄了餐飲行業，轉型國際貿易。
後來張書華在一家中日合資的國際貿易公司做一款日本有機肥。據他介紹，當時跟進了兩個農產品基地，都是生產葡萄的。做了一年多，發現做農業周期太長了，沒有個十年八年是做不出來的。
「偶然一次機會，誤打誤撞在招聘會有個公司在招侍酒師，其他所有的工作我都知道是幹什麼的，只有這個侍酒師的工作我沒有聽過。就打電話過去問，然後接電話的這位就成為我公司現在的同事了。」他說，面試覺得還挺有意思，還能學新東西，然後就進入葡萄酒這個行業了。從侍酒師做起，到後來做葡萄酒銷售，一直走到了今天。
葡萄酒生活
有沒有上過葡萄酒的課程？
張書華：一開始是自學，第一個公司給了我幾本葡萄酒相關書籍，當時我就天天看書自學。後來也參加了葡萄酒相關知識的培訓，接著也陸陸續續參加了很多產區課、大師班、WSET。我覺得葡萄酒涉及到的知識點非常瑣碎，學要日常生活中不斷學習積累。
葡萄酒帶來的最大的快樂是什麼？
張書華：其他很多行業，你都只是在做一個工作。比如你做機械類的銷售，就是在工作，在掙錢，很難把工作融入到生活裡面，工作是工作，生活是生活。葡萄酒最好的一點：她不光是工作，她更是生活。而且在這個行業你不僅接觸的是葡萄酒，你還要接觸西餐、咖啡、茶、麵點烘焙。無形當中就會影響到我們的生活的方方面面。
個人平時葡萄酒喝得多嗎？
張書華：每年大概喝300瓶左右，一周有5天喝葡萄酒。我是很博愛的，巴羅薩的、麥克拉倫谷的、勃艮第的、義大利Barolo、BDM。只要有產區特點的品質好的我都喜歡。沒有特別偏好的類型。
與Rodrick Smith MW合影
白酒的消費群體偏老齡化，葡萄酒的受眾是否偏年輕化呢？
張書華：現在分兩種情況，一種是政務商務接待，這類受眾是以60，70為主的。雖然大家以前沒有接受過葡萄酒的專業文化，但是葡萄酒一開始以上流社會的姿態出現，接待場合也會把這種文化植入進來。現在國宴的接待也是以葡萄酒為主，60、70後算是主流文化的推廣也會喝葡萄酒，在這種宴請的情況下，喝白酒對肝臟的傷害比較大。喝啤酒在這種場合不太適合，加之啤酒特別容易變胖長肚子。相對而言，葡萄酒既高雅又健康，能在慢慢品，慢慢喝的同時，大家一起交流，這是特別好的。
可是葡萄酒的價格始終比不上啤酒便宜？
張書華：對，國產的啤酒幾塊錢就能買到，葡萄酒少說也得五六十塊。但是現在有越來越多的優質葡萄酒價格便宜，在中國，五六十、七八十、百來塊的。喝葡萄酒一瓶就夠了，但是喝啤酒一瓶肯定是不夠的，尤其是在東北可能一個人要喝一箱，算下來一箱啤酒和一瓶葡萄酒價格是差不多的。
澳洲酒優勢何在？
怎麼看澳洲酒和智利酒的競爭？
張書華：前兩年智利酒性價比是很高，在國內的銷量迅速上來。現在隨著消費者對葡萄酒知識，專業度認知的提高，澳洲酒這兩年上升也非常快。本身澳洲酒熱情奔放，口感濃鬱，開了稍微醒一醒就能喝，中國人是非常喜歡的。再加上奔富的興起，很多人喝得多了就比較習慣澳洲酒了。另外現在移民的推進，很多中國人去澳洲移民，加速了澳洲酒在中國的發展。相比較，留學、移民智利就很少。而且智利離中國很遠。這幾年智利的增長是沒有澳洲酒快的。再一個，智利酒沒有嚴格的法律規定，所以智利的便宜灌裝酒會影響大家對智利酒的認知。智利有好酒，但也有很多差的酒出口到中國來。
澳洲酒作為新世界葡萄酒老大哥，和舊世界歐洲酒相比優勢在哪？
張書華：我認為澳洲酒是會持續增長的。澳洲整個的氣候條件好，適合種葡萄。然後，澳洲沒有法國那麼嚴格法律條條框框的限制，什麼葡萄都可以種，什麼樣的釀造方法都可以嘗試。澳洲本身是個移民國家，歐洲各個國家的釀酒技術都會體現在澳洲葡萄酒文化裡。這是我覺得澳洲葡萄酒將來發展的根源。澳洲酒價格不高，而且大部分澳洲酒開瓶就可以喝，不需要太長時間醒酒，而絕大多數義大利的Barolo需要醒很長時間，甚至有些新年份的醒都醒不開，必須要等幾年之後，經過一兩個小時醒酒才可以喝，目前來說國人是很難有這個耐心等一兩個小時的。
您公司銷售得最好的澳洲葡萄酒是什麼？
張書華：毋庸置疑，肯定是西拉幹紅。中國有很多「西拉控」，這個品種實在是太適合中國人了。西拉葡萄本身有單寧，果實成熟度高，厚重飽滿濃鬱，給人一種回甘的感覺。 幹白幹桃紅在國內推廣市場比較小，小甜水兒像莫斯卡託推廣起來還好一些，香氣口感是非常討喜的，她的這種發酵到一半終止，既保留了葡萄汁的水果的原味，酒精度又不高，能達到一個微醺的狀態。
銷售背後的經驗
您公司葡萄酒銷售模式？
張書華：我們現在主要做澳大利亞葡萄酒和義大利葡萄酒的進口。籤了一些酒莊的中國獨家代理，我們現在的推廣方式就是不斷參加展會來招商，像每年的春糖秋糖，上海的Prowine，我們還參加很多國內的評獎，比如wine 100，主要以展示，大家來嘗試，以批發為主。
做葡萄酒的銷售/市場的難點在哪裡？
張書華：葡萄酒的發展時間比較短，基礎薄弱，基礎不會像白酒啤酒那麼結實，而且前幾年葡萄酒市場受政策影響比較大，在限制公款消費之後，一些名莊酒都受到影響。本身文化推廣從上層到下層，到民間到老百姓是需要一定時間的。加上現在監管比較薄弱，假酒多，消費者無法辨別。目前這些是市場存在的一些難點。
不管是做葡萄酒還是其他行業，您覺得做銷售相通的點是什麼？
張書華：做銷售表面賣的是產品，實際上銷售的是個人。個人的人品、專業度這是你要銷售出去的，要讓客戶知道你值得信任，你的專業度也值得信任。
能分享你成的最特別的一個訂單，或者一個最棘手的訂單嗎？
張書華：有一個有趣的訂單是我一個球友，我們一起踢球很多年了，平時只是通過踢球接觸，沒有別的接觸了。很多年之後，突然一天問我有沒有拉菲，後來又陸陸續續下了很多訂單，大概有幾百萬的貨。一般做銷售的要吃飯送禮要花很多心思，和這位大哥這筆生意很神奇的，我們平時除了踢球沒有別的交流。可能是我們這麼多年在一起踢球，對人品比較認可，是對人之間的信任。
棘手的訂單也有過一個，客戶需要我在一個月之內湊到100瓶59年和61年一級莊的葡萄酒，當時是把所有的資源所有的渠道都運用上了，把香港澳門美國法國英國日本的渠道全利用上了，最後終於是在一個月之內把100瓶酒湊齊了。
對現在個人的狀態滿意嗎？之後有什麼打算嗎？
張書華：挺滿意的，現在的團隊大家的發展比較一致，都是喜歡葡萄酒的年輕人。我也在做著自己喜歡的事兒。我現狀狀態挺好的，包括公司現在狀態也挺好的，專業度、規模都在逐年往上走。之後還要繼續打磨自己，不斷提升，把更多更好的產品選回來提供給客戶，服務也要更加優質更加完善。
能給奮鬥在葡萄酒行業的小夥伴們（做葡萄酒貿易／銷售的）的一些經驗分享嗎？
張書華：要持續提升自己。葡萄酒專業知識本身就是一個不斷碎片化的學習過程，除了參加正規的培訓，每一天都要學習新的知識，每年都有新的年份和產區的信息，所以專業度的提升是持續不斷的。還有就是，不斷完善自己的性格，讓個人更加優秀，做起生意也會更容易的。
希望在酌蒲萄公社看到什麼？
張書華：我希望通過酌蒲萄平臺了解澳洲更多的產區和酒莊的最新消息，包括年份的信息，以及評級評分，行業動向，新興產區，還有物流等相關行業的數據分析。這些對於我們來說具有很好的指導作用，能對將來的市場分析有個預判。
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