【獵雲網（微信號：ilieyun）】9月5日報導 （編譯：葉展盛）
編者註：本文的作者Prahasith為MimirHQ的首席執政官，曾於普渡大學就讀，後來輟學。
2014年，我製作了第一份融資演講稿。當時我谷歌了一大堆「最佳方法」，但並沒有在實際的融資演講稿上下功夫。以下十個問題是我在當時提出過的，這些問題由我和M25 Group的Victor Gutwein給出了答案, M25 Group是我們最早的投資人之一。
我和Victor都獨立地對這些問題做出了回答，當雙方的答案匯集在一起時也並沒有經過什麼修改。
融資演講稿多少頁為宜？
Victor：7到12頁。我很少見過哪家創企的演講稿做的太少，相反大多都太囉嗦。所謂的融資演講稿，不論是當面Present還是通過郵件發給投資人，其目的就是為了吸引風險投資者的注意力，但大多數投資者的注意力持續時間都太短了。那麼你就要好好思考一下你的內容了，那些你覺得重要的信息可以把它概括在一張附錄裡——這樣在必要的時候你可以輕鬆為演講稿擴充內容。
Prahasith：如果你去谷歌「融資演講稿多少頁為宜」，那麼你能得到一百種「最佳答案」。根據我的經驗，這個數字並不重要，你只要表達清楚自己的意思就好。換句話說，在表達清楚的情況下，儘可能地精簡。投資人不可能在一份融資演講稿上華太多時間，因此如何快速地表達你的信息就顯得非常重要。
我應該介紹哪些團隊成員？
Victor：重要的創始人、主管、顧問以及相關的董事會成員。對於一家種子輪融資階段的創企而言，需要介紹的人數可能不會超過八個。你不需要在組織關係圖、成員描述上花太多時間，只需要在必要時指明各自的職務就好。
Prahasith：你需要羅列出創始人以及其他能增加公司可靠度的成員，不要把所有人的名字都放上去。舉個例子，假如你是一家網絡安全公司，而公司裡有一位在網絡安全領域有數十年研究經驗的博士，那麼就要把他放上去。
融資幻燈片裡應該包含哪些信息？
Victor：這取決於這份演講稿的公開程度。如果你是要把它直接寄給一位投資人，那麼你要講一些會讓他感興趣的東西。如果這份演講稿比較公開，那麼就要涵蓋一些能讓所有人都感到興奮的證據，但切記不要透露關鍵的競爭數據。
Prahasith：不要公開財務細節，不要直接尋求投資，更不要添加任何你不想要公開的信息。
對於一次融資演講而言，完整的財務信息就顯得非常冗餘。觀看者本該在幾秒鐘之內就看完一頁內容，並了解到關鍵信息。根據美國證券交易委員會的禁止招攬條款（non-solicitation laws），你也不可以直接向投資人尋求融資。如果你的融資演講稿是公開的，那麼它就有可能會跑到你競爭對手的手裡。我們甚至遇到過這麼一種情況，當我們把幻燈片播放給投資人看時，他說之前已經看過了。
對於這些公開進行融資的法律問題，我諮詢了一位可靠的律師，他專注於信息安全和創企法律，以下是他的回答：不要發布一些法律性質的棄權聲明，也不要發布「保守估計」這樣的話。這完全沒什麼必要，如果出了錯，那麼它還會被記錄到投資文件裡。也不要透露任何你不想要公開的信息。尤其是商業機密、正在申請的專利等。
如果這是一次公開的融資演講，那也不要談論融資的輪次、數額和時限等，千萬不要直接要求別人投資。
演講稿應該採取什麼格式？是否要花時間把它做得美觀一些？
Victor：只要確保能達到效果，那麼你可以在現場的Present中做任何事情。但切記要發一份PDF格式的演講稿給投資人，如果你發送的是連結或其它形式，就會比較麻煩。一份PDF能讓投資人輕鬆地和團隊進行分享，也能在手機上觀看，並在任何想要的時候進行查閱。
另外，融資演講稿的美觀程度也很重要，哪怕你不是做給消費者看的，因為你要在接下來的會議中抓住投資人的眼球，儘可能地脫穎而出。
Prahasith：你最終以什麼格式製作融資演講稿並不重要，但平時一定要用PDF的格式去使用，因為幾乎所有的設備都能打開PDF格式。如果投資人想要一份PPT格式的，那你就把融資演講稿的每一頁轉換成圖片製作一份新的PPT發給他。通過圖片的格式，你就不用擔心投資人的電腦無法識別PPT裡面的字體。
在融資演講結束後，如果潛在的投資人有要求，你是否會把演講稿發給他？為什麼（或為什麼不呢）？
Victor：發送演講稿能幫你維持和潛在投資人的關係，你要確保他們有足夠的信息來決定是否要進行投資。除非你不打算要這個投資人，否則你就要在24小時內將PDF格式的演講稿發給他。
Prahasith：要的，融資演講稿就是你公司的簡歷。如果投資人忘記了你演講中的某些信息，那麼他可以在演講稿中進行查閱。這也是一種與投資人進一步對話的方法。
我應該在演講中提出某些特殊的要求嗎？
Victor：你應該非常清楚自己需要多少融資，哪怕只是某個範圍。你把融資的目標放上去，的確會加快某些投資人和你協商的進程，但也會讓某些投資人望而卻步。其他的請求（顧問、人才或客戶引薦等）就要根據具體情況，再決定要不要提出，但在之後的郵件或投資人跟進中，你也一定要講明白。
Prahasith：是的，必須這樣。如果你的融資演講中沒有提出任何要求，那你就不用演講了。沒有目的的演講就是浪費時間。如果你暫時不需要錢，那就說說其他方面的要求，比如人才招聘等。·
我的融資演講稿和發送的郵件是否應該不同？
Victor：你可以這麼做，現場的演講本應該比電子郵件裡的內容更加精簡，但多個版本之間進行轉換，你要確保自己能記得住細節的變化。換句話說，總體的內容和格式不該發生太大的變化。
Prahasith：不，我認為投資人希望你做的演講稿和發送給他的郵件應該保持一致。有時候，投資人參加融資演講前就已經收到了郵件。如果你不希望某幾頁內容出現在融資演講中，那麼你就要把它做成一張附錄，並在演講結束時放出來。這些附錄可能會在之後的問答階段裡派上用場。
我應該如何定義公司的市場規模？
Victor：你要向投資人展示，你對現有的市場有一個深刻的了解，並且不包含任何誇大的成分。可能當下這個市場看起來很小，但你可以用一種更長遠的目光去談論它（比如這塊市場的增長潛力如何）。
Prahasith：大多數創業者對市場規模的估計都是有誤的，投資人也知道這點。但你應該有一個大體的認識，也就是說你仍然要在市場規模的估計上花一些時間。在進行市場分析時，你要採用自下而上的方法，而非自上而下的方法。我們用一家桌椅公司舉個例子：
自上而下的方法：你碰到了有一家價值100億美元的辦公用具公司，它每年會在椅子上花費10億美元。哇！這十億美元市場都是我的了！
自下而上的方法：每張椅子的價格只有100美元。大約有2億白領會在辦公室工作，其中有10%是站著工作的。那麼我的市場規模為100美元×2億×（1-10%），也就是180億美元左右。
（以上這些數字都是隨機假設的）
過去我們採用自上而下的方法，因此犯了不少錯誤。但如果你發現自己的環境只允許你使用這種方法，那你要隨時準備好改變自己的決策。
Victor（緊跟著說）：Prahasith的這個觀點很好。自上而下的方法純粹是在浪費時間。普通群眾可能會被這種方法所給出的數字嚇到，但投資人一眼就能看穿，同時他們更關心的是，在這塊市場裡，你能佔領多少份額？
在我的融資演講稿中應該設定哪些頁面？
Victor：總的來說，不外乎就是「問題介紹」、「更多問題」、「解決方法」、「產品」、「市場規模」、「市場競爭」、「商業模式」、「市場牽引力」、「團隊」、「融資要求」這些模塊，當然你可以加上「未來展望」、「市場退出方式等」。
Prahasith：我並不認為你的演講稿裡必須出現哪些特定的版塊，但有幾點你一定要提及。這幾個關鍵點的展示會直接影響到你的演講風格。我喜歡用講故事（而非陳述事實）的形式來概括這幾點，以下是我的流程：
問題是什麼？你和這個問題的關係如何？（問題的提出）->
你打算怎麼解決這個問題？（解決方案）->
你的解決方案已經幫助到多少人？（市場牽引力）->
一共有多少人需要用到你的解決方案？（市場規模）->
你這種方案能賺多少錢？（商業模式）->
為什麼你的團隊是解決這個問題的最佳人選？（團隊）->
解決這個問題你需要什麼？（融資等要求）
我應該在演講過程中準備產品的演示視頻嗎？如果需要什麼時候播放比較合適？
Victor：這需要你對利弊進行權衡。如果你的產品很複雜很難理解，那麼一個演示視頻就會非常有效，但如果運用不得體不僅會浪費投資人的時間，甚至還會讓他對你的產品失去興趣。而且在最後的盡職調查會用到你的演示視頻，因此在最開始的融資演講中，如果沒有什麼必要你就可以省去這個環節。
Prahasith：不，應該說，除非你是在一個舞臺上進行融資演講，並且有投資人提出了要求，否則就不需要。演示視頻容易出問題，而且在演講和視頻之間進行切換的時候，你會浪費寶貴的時間。忘了這些視頻吧。你不要指望通過一個視頻就能解釋清楚產品的工作原理。