從眾、服從、依從：是個人接受社會影響的主要方式。從眾涉及群體對個人的影響， 服從涉及個人由於社會角色關係連帶發生的影響作用， 依從涉及一般的人際影響。社會影響的焦點多表現為多數人對少數人的影響，但也存在少數人對多數人的影響，如歷史上進步的思想家引導了整個社會的發展。
01從眾conformity
1 從眾：指當人們對真實或想像的社會壓力屈服的時候或者由於群體的引導，個體向與大多數人相一致的方向變化的現象。個人用從眾的方式，在最大程度上使自己迅速適應未知的世界，是一種個人適應與生存的必要方式。
2 影響從眾的5個因素：
（1）規範性影響normative influence：由於畏懼被批評或拒絕等消極的社會後果而選擇服從社會規範，與是否讓他人喜歡有關。
（2）信息性影響informational influence：在不明確的情況下，通過觀察他人的行為來為自己的行為提供指導，作為一種行為參照，與行為是否正確有關，如在西餐廳觀看他人刀叉的使用或者在逛街時選擇到人多的商店購物。
（3）群體融合：群體融合的需要使個體通過模仿他人來發展和增進社會關係，這種無意識的行為模仿機制稱為知覺-行為聯結，個體在知覺到對方的行為後會無意識地採取同樣的行為，也稱為變色龍效應chameleon effect。
個體還會有意識地做出努力去贏得他人的讚許，群體融合與群體規模和群體凝聚力相關。群體規模越大，與背景區分越明顯，群體越有吸引力，引發的融合需求和從眾越強。個體對群體的隸屬關係是個體自我價值感的重要來源，群體的凝聚力越大，與個人的關係越密切，個體也越願意採取與群體一致的行為，引發的融合需求和從眾越強。所羅門·阿希的研究發現，比起個人主義文化，集體主義文化中有著更高的從眾性。
（4）性別差異：從眾在異性吸引力上存在差異，順從別人使女性看上去更可愛，而不從眾使男性顯得更加獨特。
（5）權利：權利包含了一種不被他人影響的獨立性，有權利的人更能抗拒從眾的壓力，在表達觀點時也更少受到同輩主流觀點的影響。
02服從obedience
1 服從：指的是個體服從權威人物的命令而產生行動的行為，是一種命令-服從模式，服從權威和責任轉移是解釋服從行為的兩大心理機制。
社會角色social role:指特定情境中被廣泛接受的角色期望，穩定的社會角色關係使一部分人獲得指導另一部分人的合法權利，而被指揮者又有服從的義務，如老闆與僱員，上級與下級。臨時性的社會角色關係，也會使在社會結構上處於有利位置的人獲得指揮別人的權利，而被指揮者又有義務服從指揮。
阿希和米爾格拉姆的研究描述了情境因素對社會行為的潛在影響，米爾格拉姆的電擊服從實驗以社會普通人作為被試，研究結果具有更廣泛的意義。菲利普·津巴多的斯坦福監獄模擬實驗證實了情境因素的強大力量。研究表明，情境的力量可以壓倒人們並激發意想不到的殘忍和適應情境的行為，任何人在特定的環境下都可能服從命令，對無辜的陌生人實行迫害。行為在相當大的程度由情境力量所塑造。
2 影響服從的3個因素
（1）社會支持顯著增加人們對權威的反抗，在群體背景中人們會轉向同樣的行為作為自己行為的參照。
（2）行為後果的反饋越直接越充分，如聲音反饋和身體接觸，人們服從權威去傷害他人的可能性越小。
（3）道德發展水平越高，越傾向於按自己的獨立價值行事，從而拒絕服從權威。
03依從compliance
1 依從：指個體接受他人請求而做出的行為，使別人的請求得到滿足的行為。日常生活中，人際影響更多的不是命令-服從模式，而是請求-依從模式。
服從與依從不同，服從的對象往往是來自於一個權威的命令，服從的理由是外在的。對於服從，個體相信自己沒有選擇。對於依從，個體存在選擇權，依從的理由是內在的。
2 引發依從的三類社會影響策略：依據「一致」原則的依從策略、依據「互惠」原則的依從策略、誘導依從行為的其他策略。
（1）依據「一致」原則的依從策略：登門檻策略、低球技術。
登門檻策略foot-in-the-door technique：在提出一個較大要求之前，先提出一個小要求，從而使別人對較大要求的接受性增大的現象，人們通過近期的行為反映自我，在同意第一個要求後，為了保證自我同一性，他們可能進一步依從他人。誘發人們依從的方法稱為登門檻策略，是一種有效的態度或行為改變方法。化妝品試用，讓人們先通過一個小要求，從而增加他們答應一個更大要求的可能性。低球技術lowballtechnique：先提出一個小要求，別人接受後馬上提出一個更大要求。登門檻策略與低球技術同為兩步式漸進策略，但存在區別：登門檻策略的兩步操作中間有時間間隔，兩步要求之間沒有直接的聯繫；低球技術的兩步操作是接在一起，沒有較長的時間間隔，兩步要求是直接相聯繫的。利用吸引的條件先讓某人做出承諾，然後揭露隱藏的代價。
（2）依據「互惠」原則的依從策略：「互惠」原則reciprocity norm指在接受別人的某些恩惠或某些情感需要後，促使個體傾向於作出回報行為的策略，包括留面子策略、附加價值策略、破壞-重構策略、相同處境策略。
留面子策略door-in-the-face：使個體在拒絕較大要求後，會增加接受較小請求可能性的策略。在交往中，人會自然傾向於選擇給交往雙方都帶來最大滿足的行為，出於補償心理，拒絕別人後對人的接受性往往會增加。
附加價值策略that’s-not-all：向對方提出要求，在對方考慮是否答應時馬上提出較小誘因，以增加對方答應提出要求的附加價值，增加對方依從的機率，如打折扣或提供其他好處。
破壞-重構策略disrupt-then-reference:破壞對方對遊說行為的理解和抵抗，並且重構說服性的信息或要求的內容，以使個體更容易被打動。
相同處境策略：當人們覺得與對方有關係或感知到與對方在某些方面相似時，無論關係和相似性多麼微不足道，人們都會因此而接受要求。
（3）依從誘導的其他策略：過度理由策略、讓對方有好心情、阿諛奉承、偽造稀缺性。
過度理由策略over-justification effect：附加的外在理由取代人們行為原有的內在理由而成為行為的支持力量，從而使行為由內部控制轉向外部控制的現象。受外在獎勵而學習的人，沒有了獎勵就不再願意學習，一種行為的外在理由越多，相應的內在理由越少。
讓對方有好心情：當人處於好的情緒狀態下比在中性或負性情緒狀態時更可能依從他人所提及的要求。改變自己外表、贊同對方、表達對對方的興趣、將自己與對方的喜歡相關聯、表達小善意等都能使對方有好心情或使他人對自己產生好感，從而增加依從的可能性。
阿諛奉承：通過奉承使自己被喜歡，即使是微小的討好行為，如記住對方的名字，也可以改變對方對提出要求的反應。
偽造稀缺性scarcity：為產品營造出一種限量供應的形象，提高個體對於稀有商品強烈的欲求。
【完】