教育培訓行業痛點分析

隨著世界經濟一體化，全球現代化進程不斷加快，樹立終身教育、終身學習、終身職業培訓等具有劃時代意義的觀念迅速傳播，人們對自我教育的重視程度日益提升，對教育的需求由單一走向多元化，這給國內教育培訓機構提供了歷史機遇。在此背景下，我國教育培訓行業取得長足進步，部分教育培訓機構經歷了由小到大、從單一到多樣的多元主體辦學格局的發展，截至2018年已經突破2萬億元關口。

一、教育培訓行業的特點

1.客戶轉化周期長

教育培訓行業有個特點就是客戶的轉化周期長，因為教育一般是大家比較看重的投資，教育的結果是對自己或子女未來人生直接產生重大影響的，且一般教育投資的時間和金錢成本也都不低，所以客戶會有長時間處於比較和觀望階段的情況。

2.課程單價高獲客難

教育培訓行業面對面培訓課程一般單價比較高，學習培訓沒有一個時間周期很難看出效果，所以一般課程會以10節課或者一個階段周期課程作為銷售產品。課程單價高意味著獲客是核心，如何找到目前客戶群，並且願意快速買單成為運營的關鍵。

3.重口碑和成果積累

口碑營銷是教育培訓市場最重要的一個方式。比如留學諮詢市場，非常大一部分的客戶是來自於上一年客戶的推薦。這個原因有二：一是教育一般賣的是服務，是非常注重體驗的生意，所以有過切身體會的身邊人的意見會很被重視；二是教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學成果是因為這個學生本身的實力還是你的教學能力。

4.決策群體、付費群體和消費群體不一致

這個問題在教育市場算是比較常見的一點，也是很讓人頭疼的一點。簡單來說，在大學前的教育付費群體大多時候是父母，而消費群體是學生，但決策群體有時是父母，有時是學生。針對各種不同的情況，要想好營銷的對象。

5.專業化機構和專業化服務

不管是學生還是家長，對於教育機構的期待都是專業化，比如老師的教學經驗？有沒有教材？與之對應的公司可以做的是首先自己要把自己當做一個專業的機構來對待，從非常小的地方舉例來說，學生上課是不是能發個聽課證或會員證？上完課是不是能發個學員結課證等。此外就是教育培訓機構敢不敢說提供免費試用，敢不敢保證Life Time的服務，敢不敢把教學課程和結果綁定等也都能顯示出一家機構的魄力和對自己的信心。

二、教育培訓機構的營銷方法

①名師講座。名師講座也稱會銷。這類的招生策略一般以「明星教師」為主來拉動生源，內容上學生喜歡聽什麼、家長期待聽什麼來切入宣傳升華招生。

②老生續班。做過培訓的都知道實際上大量的老生續費遠比重新招生要重要的多。一來學員們對某個老師有依賴性；二來只要教學質量上有保證。基本上不用怎麼宣傳，家長們都會直接付費。

③學員轉介紹。即如果一個學生一學期介紹一個學生，那麼就可以產生滾雪球效應。這裡主要講兩種方式：一種是學員家長引薦，另一種是學員引薦。

④一生多班。隨著競爭壓力的加劇，越來越多的家長希望孩子儘可能全面發展，對孩子的未來有幫助的課程，家長們自然不會放過。多元化課程的設立，也是培訓機構做大做強的必然趨勢。其中，培訓機構可以實行多科綁定推廣，通過單科贈送其他科目課程的方法招生。

⑤校企合作。當前社會競爭激烈，大中專院校等職業教育院校為謀求自身發展，抓好教育質量，採取與企業合作的方式，有針對性的為企業培養人才，注重人才的實用性與實效性。學校通過企業反饋與需要，有針對性培養人才，結合市場導向，注重學生實踐技能，更能培養出社會需要的人才。校企合作可實現資源的優化配置，為企業獲培訓機構輸送大批適用型人才。

⑥示範課程。示範課程分兩種，一種是家長、孩子一起聽課；另一種是家長、孩子分開聽課。第一種，孩子和家長在同一間教室進行，家長可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會了解孩子在課堂上的各種表現。第二種模式的優勢在於，在招生之前，其實更多的是在招家長，當家長認同我們的理念，後期來招學生就會少很多的阻礙。

⑦傳單招生。雖然傳統的發傳單招生方式已經不能滿足各機構的招生需求了，但不得不說的是他仍然是目前最普遍的招生方式。經過各種廣告的狂轟濫炸，大多數宣傳單客戶草草看過一眼之後就被扔進垃圾桶。生硬直接的廣告已經不能引起大家的興趣了，培訓機構可以將廣告設置的更具情懷，達到不動聲色的宣傳效果。

⑧網絡招生。目前企業招生中，最多的招生方法大概就是網絡招生了。除了一些培訓機構都會用到的SEM外，知乎、百度貼吧、豆瓣、地方論壇、QQ群都是招生人員經常關注的渠道，但是這類招生是取決於你的名氣是否夠大。

⑨微信營銷。作為坐擁10億用戶的社交應用，微信已經佔領了老中青三代人生活的方方面面，在這個人人皆為自媒體的時代，公眾號、朋友圈都是尋找生源的好通道，如何利用好這些工具，通過什麼樣的內容、形式來觸達到用戶？

⑩營銷活動如何更有效？

綜上，教育培訓行業的營銷獲客和轉化是核心，需要利用網際網路社交平臺的線上宣傳配合線下門店活動組合來進行營銷活動。萬商互動基於微信，為經營者提供了一系列 便宜、簡單、好用的 吸客、引流、裂變、自傳播、線上轉化、公眾號管理 的營銷工具，讓經營者快速找到營銷策略。