「淘寶特價版上線 3 個月，月活超過 4000 萬」。淘寶 C2M 事業部營銷總監鄭靚對這個數字的評價是：「你可以理解成在基數不低的前提下，淘寶特價版每 20 天的用戶量就會翻倍。」
除了今年疫情的爆發給移動網際網路帶來了一波新增和時長增長外，2018 年之後移動網際網路的新增幾乎是停滯狀態，而此前被忽略的、主打「五環外市場」的拼多多飛速上市後，下沉市場成了大公司的必爭之地。近三年來，下沉市場入場者絡繹不絕，摘得桂冠者寥寥。
在此背景下，淘寶特價版 4000 萬月活的數字無疑是阿里的一針強心劑。在整體業務趨於平穩的大背景下，特價版幾乎是今年阿里中的現象級增長案例。甚至阿里巴巴集團執行長逍遙子（張勇）在今年 9 月 10 日（阿里巴巴創辦 21 周年），曾專程來問淘寶特價版的發展情況。
「在集團和高層看來，這個業務是非常重要的，這也是為什麼我們今年雙十一能做這麼大的活動的原因」，鄭靚告訴36氪。
在第一階段的 KPI 達到 3.75 後，淘寶特價版在今年雙十一以大力度的補貼推出了「1 元真香節」。從 10 月 10 號開始一直持續到 11 月 11 號，淘寶特價版將面向消費者推出超1億件 1 元包郵商品。這也是淘寶特價版目前的業務重點。
為什麼要在雙十一推出「1元真香節」、參與這個節日對工廠來說意味著什麼、C2M的機制到底如何運行、有哪些創新？帶著這些問題，我們和淘寶 C2M 事業部營銷總監鄭靚約了一次採訪，以下是採訪實錄，36氪在不改動原意的基礎上略有刪減。
36氪：雙十一淘寶特價版重點做什麼？
鄭靚：我們重點在做「1元更香節」。首先我們想講一下為什麼我們要下這麼大的決心在最重要的「雙十一」去做一元購。
第一，它聽起來很簡單，1元包郵到家，貨到手感覺比平常購買「更香」；第二，從工廠的反饋來講，也確實產生了非常大的訂單的商家，工廠反饋特別好。我們在年中大促 618 活動期間就試水過這個 1 元方案，6 月 15 號（618商品的預約日）一天就達到了百萬左右的註冊量。
36氪：1元包郵肯定是虧錢的，這個補貼是誰在做？
鄭靚：我們和廠商都會補貼。我們前期會和工廠溝通，不會強迫所有工廠都報名1 元真香節。
很多工廠都是積極參與的，因為他們在 6 月的時候已經嘗到了甜頭。同時我們平臺也會大力度扶持，工廠清楚他們能得到什麼，比如他們能通過這個節日打出爆款，能在特價版的幫助下直接觸達消費者，這筆帳他是算得過來的。
前期通過C2M模式提質增效，助力工廠打出爆款。工廠貨不必品牌貨，沒有品牌效應。通過1元購讓消費者以極低的門檻體驗，發現還是淘寶特價版上的高質低價的廠貨「更香」，認可了工廠，復購就上來了，自然就帶動了該廠的平價貨。淘寶特價版想打造的爆款體系非常明確，首先它不是一個絕對的價格導向的，是因為我們已經是全網最便宜的價格了，所以不會像某些平臺，只盯著價格來判斷，因為只盯著價格還是會「劣幣驅逐良幣」。
我們的整個推薦算法上會幾個點加持，比如復購率，要判斷你這個商品這次打爆的核心原因是什麼，降價對「爆」的影響是什麼？如果消費者是持續的認可你、不斷的回購和回訪一個店，就說明了你的產品力。所以復購率在我們算法裡的加權價值是非常重的，這是消費者用腳投票出來的。
36氪：打造爆品的方法是？
鄭靚：首先，我們不會因為一類商品常換常新就會以它做爆品。所有爆品的背後一定是踩準了一個趨勢的。最簡單的來看，所有的市場其實都在追求消費升級的，這個是所有人都同頻的一件事情，都想用更便宜的價格買到更好的東西。那我們就發揮阿里整個生態的數位化優勢，幫他們洞悉市場的具體需求。
36氪：舉個例子講講機制是怎樣運行的。
鄭靚：比如，在廣東肇慶我們有一個合作的做消殺用品的廠商，之前是做液態酒精。今年疫情開始的時候，他還是做液態酒精，是一個傳統的這樣一個防禦用品。但是我們其實也是提早的看到了市場端的需求，發現液態酒精和噴霧式的酒精這兩種的市場需求是截然不同的，所以我們就提前地告知他們可以做一些生產線的調整，把液體的變成噴霧的。他採取了我們這種C2M模式的這種經驗調整以後，三天就把整個生產線全面的改造出來了。
最後的效果遠超我們的預期，他一天賣出了過去三個月的銷量，非常不可思議。
不久前其實我們也請他來到我們這邊做了一些分享，他說其實在前 7 個月，他們工廠有過一次這種C端數位化改造和聯動，在這次之後他確認應該和我們進一步的深度綁定，同時要在自己的廠裡面就形成一個自己的數據中心這樣一個角色，以更好的把握住數位化的機會，調整好市場趨勢，轉型升級。而且這家工廠它不僅是在內需市場打開的一些機會，他們的商品也同樣成為了出口的暢銷產品。在別的工廠都在開源節流的時候，他們反而招了200人。
36氪：怎麼發現潛在的趨勢？
鄭靚：比如我們現在在做的爆品是水牙線，是口腔護理代表消費升級的代表案例。
水牙線是一個正在上升的趨勢，雖然C端的話題還沒有爆，但是已經有很多廠商在討論，那怎麼找到這個點呢？靠阿里的大數據。阿里擁有全域的消費者數據的，而且它有兩層，一層是消費者，一層是上遊的商戶。
舉個例子，為什麼這一季整個的巴黎時裝周發布的都是豹紋？不是設計師在一起討論出來的，是因為上遊供應原材料面料的廠商今年出的最多的是豹紋。在擁有從消費者端到產業端脫敏的數據能力之後，趨勢自然就會被我們察覺到。
36氪：從你們察覺到需求到產品上市，通常周期有多久，太晚的話需求會不會已經被其他方案解決了？
鄭靚：可以分享一個數據：在我們之前做的研究裡，一個品類的需求從一線城市向下遞延的周期大概是 3 - 5 年，而我們現在做的這個事情是把這個遞延的周期縮短。我們最短的反向定製的產品周期是 2 - 3 個月，如果從趨勢挖掘開始算的話時間會更長一點。
我們前一段時間有個案例是 9.9 包郵的電動牙刷，是一檔清潔力度的那種。那時候我們非常粗淺的理解是，對消費者來說，這肯定是一個有就比沒有強的事情，一檔已經能用了。
然後它也賣得不錯，但在已經用上了的消費者眼裡來看，就會有升級的需求了：為什麼只有一檔，不能是多個檔位的清潔力度？
這就是需要升級關鍵的部分，工廠原先是沒有接觸消費者的界面的，在工廠的整個的經營中他只接觸渠道商或者問他現在給他下訂單的人，那個人作為渠道也好、品牌商也好，都是懂消費者的，而工廠不懂。現在和特價版合作之後，他們也能第一時間發現用戶需求了，然後不斷的改造和升級。
36氪：我們目前對企業數位化的支持，是指幫企業從組織做數位化升級，還是說把脫敏的數據分享給他們？
鄭靚：數位化改造一定不是輕鬆的活兒。生產製造業的數位化要靠阿里雲、釘釘這一類產品一起幫忙，淘寶特價版目前是後者。
但這也不是單純的數據分享，我們的數據洞察並不是給他們裸的數據，而是帶有一些趨勢的研判分析的數據，它包括：讓企業消化趨勢是什麼、同時指導他們把需求變成生產這一類類似於「翻譯」的因子在裡面。工廠自己也會有出貨量級、各條業務線趨勢的數據，但其實工廠需要的是把大的宏觀趨勢拆解得更詳細的內容。
36氪：在數據之外，淘寶特價版對工廠的幫助是什麼？
鄭靚：C2M的核心是我們去幫助工廠理解消費者、理解市場。這裡會有一些要注意的部分：比如運營能力是大多數工廠不具備的，包括營銷對工廠來說也是相對簡單的，所以我們為什麼強調「1元」，這背後是產業帶工廠的誠意，也是C2M數位化生產降本增效的自信。我們更多地是去簡化工廠的營銷層，讓他們不用搭建很複雜的體系、讓他們一下就能夠參與進來，同時也有物流和金融業務去支持他們的生產。
36氪：淘寶特價版有更名打算嗎？
鄭靚：在雙十一期間，不排除這種可能性，包括淘寶特價版的logo也將會調整改版。