本文來自：先知堂（公號ID：gudaolundao）
如果要用一個字形容「2019下半年的中國平安(SH:601318)」——蔫，可能再適合不過。
股價八九十之間徘徊倒是其次，更重要的是核心業務雄風不再。其保費裡的先驗指標「個人新業務同比增速」有點坍塌的意思：十一月同比下滑18.9%至76.6億元。
個人新業務是平安最關鍵的增長密碼之一，它快速下滑意味什麼不言而喻。所以你看到平安十一月保費出來後，即使再堅定的支持者也忽而失聲。
到底發生什麼？
所有人處於懵幣狀態。
我認為當前平安遇到的問題是「內捲化」（什麼意思後面會解釋），解決內捲化的過程中出現副作用造成局部坍塌。
01、什麼是內捲化
內捲化源於人類學家吉爾茨《農業內捲化：印度尼西亞的生態變化過程》，最開始是說在有限的土地上投入大量的人力，但邊際收入遞減。
舉個例子：
1個人種二十五畝水稻，搞不好一部分土地得拋荒；
效益肯定遠低於5個人或者10個人種二十五畝水稻；
但若把人數增至30個、50個？畝產值仍然是1000+人民幣，怎麼著也到不了馬道長畝產1000美元的小目標，說不定50個和尚挑水沒水喝！
這個淺顯易懂的道理可推廣到方方面面，張五常的《經濟解釋》裡面也有好多處普及相同類型的概念，體現規模不一定經濟。
當前中國平安的困難，其實就是早期成功要素之一的保險銷售代理人制度開始內捲化。
02、中國平安的內捲化
此前中國平安的發展模式，就是靠保險代理人在各自人脈關係鏈裡轉化保單。
這套中國平安首創的模式，核心公式是「保單=代理人數量*人脈*轉化率」，其中人脈是代理人自身關係鏈附帶的，轉化率主要看情感（親情、曖昧和友情）紐帶是否強烈，整體上與個人能力關係並不太大。
所以歸根結底，想做大保險業務，效果最好的方式就是代理人規模最大化。過程中可能穿插著交叉銷售中國平安綜合金融範疇內的其他產品（比如貸款），但別被迷惑！做大代理人規模才是根本。
有了目標還要有方法，中國平安的方法很「人性化」：給代理人配上層層抽傭制度，上級能在下級的保單裡抽傭，你如果招聘的人夠多就可以躺賺。這讓代理人有無窮動力發展下線，呃不對，是發展新同事。
中國平安披露的代理人數據能佐證上述言論，2005年-2018年：
代理人從20.02萬人增長到141.74萬人，人數增長是核心；代理人個險新單數（件/月）從2.3下降到1.22，個人素質應該是下降的；代理人首年保費（元/月）從4446增長到8373（2017年數據），趕不上通貨膨脹的水平。
你可以思考一下，更多人賣保單&更多人種地，它們之間有本質區別嗎？發展到最後都不可避免的面臨內捲化。
所以你能看到代理人制度結果，2019下半年個人新業務保費增速的坍塌：
7月4.0%
8月-6.0%
9月-4.9%
10月-10.1%
11月-18.9%
中國平安的基礎是壽險及健康險業務，它為集團貢獻的營運利潤高達65%（2019中報數據）。而決定壽險及健康險業務增長的是個人新業務（佔壽險及健康險保費收入大頭的續期保費，可視作過去的新業務），它的增速決定了前者的未來，乃至整個中國平安的未來。
以上，我們解釋中國平安保險代理人發展模式的內捲化，以及影響的重大，但為什麼是今年呢？
03、社會性因素助推內捲化
過去講的比較多的「AB、生命們」亂拳推動保險姓保，這裡不再贅敘。當前的保險行業，正經歷一個最大的範式變化，投保人年輕化。
慧擇大數據顯示，2015-2017年90後的保費貢獻迅猛提升，人均客單價從547元提升至2193元，增幅高達4倍。人均持有4張保單，其中2.7張是健康險，其次是意外險，壽險和教育金。
第一批90後（集中在26-28歲）進入婚育高峰期，大多會為自己和家人進行保險規劃，他們是保險消費主力。
中國平安的運營數據也能體現投保人年輕化的趨勢，近年來平安人壽保險公司近年50%以上的新客戶年齡在20到35歲！針對這一情況，前幾個月平安聯席CEO李源祥（已離職）接受採訪時表示：
「我們看到現在80後、90後、00後在未來幾年會成為整個社會的銷售主力群體，未來新增消費中65%將來自於他們，許多保險公司開始關注年輕人的需求，加大對年輕客群產品與服務的研發，這會成為一種趨勢」。
（李源祥與B站互動）
這屆年輕人真怕了，真的要買保險了。從《滾蛋腫瘤君》到《我不是藥神》的癌症電影到網易辭退癌症員工，再到轟炸朋友圈的癌症水滴籌，癌症離他們前所未有的近。
為什麼中國平安遭遇內捲化，問題就出在這。
80後、90後、00後受教育水平越來越高，青年亞文化越來越強，平安的代理人跟得上嗎？來來來腦補畫面：
網際網路大廠的TFboy（TF即TensorFlow，一種神經網絡框架）程旭元，與平安喜愛搓麻將吹牛bee的代理人張偉，能聊得來嗎？從前平安代理人的關係鏈情感牌可能並不適用了，來自程旭元的確定性保險需求最終花落誰家？
要麼是代理人素質更高的友邦，華為百度網易等公司35歲離職員工出身的友邦代理人，在和程旭元一起吐槽TF2.0版本的過程中達成交易；
要麼是慧擇這樣的網際網路保險，2019年前三季度保險客戶105萬，保費13.72億（全年翻番沒問題），收入90%來自壽險，高學歷人群衝破了壽險複雜度構築的防線，他們網際網路買保險；
要麼是比價找到性價比產品，中國平安的保險產品最受詬病的就是價格貴，尤其是平安福。你都無法想像，程旭元能找到一款農行的全網最低價重疾產品，買到就是賺到。
在投保人年輕化趨勢加快之時，由於眾所周知的原因產生導致周期性波動，當前共度時艱的主要旋律也是內捲化的主要成因。
坐以待斃並不是有幾次進化經驗的中國平安的選擇，主動對抗內捲化才是王道，而這恰恰使得其個人新業務保費坍塌。
04、與內捲化的鬥爭
當前中國平安與內捲化的鬥爭，幹的事有兩個：
往個險期繳轉型。
好消息是新業務價值和價值率都會上升，保單的質量會提高。2019年前九個月，平安新業務價值588億元，同比提升4.5%；新業務價值率48.1%，上升了5.3個百分點。
壞消息是新業務保費會降低，因為在戰略上聚焦高價值業務，輕視低價值保單，相應低價值新單保費自然會降低。
代理人減員增效，重塑發展模型。
2005年-2018年，平安代理人數量從20.02萬人一路提升到141.74萬人。2019年情況變了，保險代理人數量從上年末的141.74萬人，下降到年中的128.64萬人，下降到三季度末的124.5萬人，少了17.24萬人。
減員增效是對從前核心發展模式動刀，打破代理人拉新的正反饋機制，對低效代理人強關係鏈人際轉化模式的顛覆。
這兩個層面VS原有增長方式，產生的巨大摩擦疊加投保人年輕化的範式變化以及周期波動，造成新業務保費局部坍塌的結果。
有的保險公司已經捨棄「保險姓保」，捨棄發展高價值率業務的路線重走老路，雖然短期業績和數據會好看些，但卻犧牲了長期的可能性。
中國平安堅持抵抗內捲化，堅持革新，那麼中短期內新單保費必然不會太好看。這也是我在中國平安三季報披露後，撰文《中國平安Q3：業績是浮雲，低估是幻覺》的原因。我仍然堅持之前的觀點，平安市值的催化劑有三道：
新業務價值yoy+10%以上，業務預期扭轉；旗下獨角獸加速上市，IPO豐富的信披讓投資人認識科技價值（最近金融壹帳通上市，如果其被爆炒，或者再來其它平安系獨角獸，市場應該會對其科技能力全面重估）；Q3新來的8.5萬韭菜被熬走。