編者按：本文來自微信公眾號「東南亞創投速遞」（ID: StartupsExpressAsia)，作者：Kyle，36氪經授權發布。
白手起家的故事讓人熱血沸騰。俏江南創始人張蘭在1991年帶著辛勤工作攢下來的2萬美元從加拿大回國，創辦阿蘭酒家，隨後於2000年創辦中國高端餐飲品牌俏江南，身價一度達25億元。
那個年代的中國經濟正在起飛，從海外歸國創業是踩上了歷史進程，得以成就一個個創業故事。而如今，中國經濟體總量已為全球第二，新形勢下，全球新興市場迎來了新的騰飛期。非洲市場便是其中之一。
2005年，紀曉輝從東北來到西非奈及利亞，自一份蛋炒飯開始，到如今創立起非洲高端中餐品牌，搭建起政商兩界資源網絡，擁有橫跨多領域的商業布局，是否也因為踩中了歷史的進程？
日前，寒武非洲孵化器、Volanews 與紀曉輝聊了聊，關於她從語言不通到建立起奈及利亞在地資源的發展歷程與經驗。
紀曉輝
奈及利亞華人華僑婦女聯合總會常務副會長
奈及利亞華星藝術團副團長
寒武非洲孵化器合伙人
棄球從商 從東北服裝批發到非洲小餐廳
在下海經商之前，紀曉輝是遼寧省撞球隊的撞球運動，與「九球天后」潘曉婷一同師從臺灣「球王」林正晃。後來紀曉輝發現商業上有更多機會，便放棄撞球職業，做起了服裝批發。
服裝批發是一個累活，為了打版取貨通常在工廠裡一呆就是一個月。在這過程中，浙商夥伴提到縫紉機在非洲市場很有機會，並計劃去非洲考察一番，紀曉輝便想著一起去當地看看。儘管夥伴們勸導說非洲比較危險，生活上也不太方便，但自認能吃苦的紀曉輝還是跟著考察團在2005年踏上了非洲之旅。
危險來得比想像中的要早一些。考察團第一站先到的是巴基斯坦的第一大城市喀拉蚩，正好遇上當地社會動蕩，到處是爆炸轟鳴聲。考察團的行程剛開始就被打斷了，一行人在酒店房間裡避難了一個星期。與此同時，領事館發布消息禁止華人彼時在巴基斯坦進行創業投資，巴基斯坦市場已無繼續考察的必要，於是考察團便藉助著浙商夥伴的關係，飛往西非奈及利亞。
在奈及利亞，考察團考察了縫紉機市場後，發現當地市場狀況比較複雜，業務不易鋪展，並不如想像中那般前景明朗。考察團成員陸續離開了奈及利亞，而紀曉輝卻選擇留了下來。
紀曉輝當時身上的啟動資金並不多，就在一個酒吧裡面，搭了幾張小桌子，開起了中餐館，賣起了蛋炒飯。如果每一段故事都必須有一個轉折點，那紀曉輝的轉折點便是這間酒吧。當時十分巧合的是，酒吧裡面有幾張供消費者使用的撞球桌，紀曉輝師從「球王」的球技在當地自然所向披靡，迅速地打出了名聲。憑藉著撞球桌上吸睛的技術與魅力，紀曉輝的中餐生意很快就紅火了起來，生意好的時候每晚能收入約1萬元人民幣。
紀曉輝就這樣在奈及利亞找到了立足之地。
左右逢源建立資源壁壘 多元化拓展出海落地服務
在當地飲食文化匱乏的餐飲市場，中餐廳的發展十分順利，但紀曉輝逐漸認為餐廳的利潤有限，而相對的，餐廳人流量所形成的資源平臺卻是更具價值。秉持資源平臺的理念，紀曉輝先後開辦了一家高端中餐廳華韓餐廳以及酒店華韓賓館，餐廳面向奈及利亞當地的社會中上層用戶群體，而酒店則主要面向來訪奈及利亞的大型企業客戶，如 OPPO 、韓國現代等。「我平臺高，有了更好的資源和渠道，上升空間就特別大。」紀曉輝說。
在中餐廳裡，紀曉輝結識了眾多當地高端人士，後來憑藉著在當地的資源人脈，紀曉輝做起了中國品牌代理，為中國品牌在奈及利亞打開銷路，華為就曾是她的合作夥伴。但並不是所有的代理都面對個人消費者，例如太陽能、加油機等項目便是直接對接當地政府。
能把中國的品牌接進來，自然也能把當地的需求帶出去。「比如我們現在正好趕上政府要採購這一批軍鞋，我就在中國國內找我的客戶，他們可以定製很漂亮的符合質量要求的軍鞋，然後我拿樣品給當地政府看。政府同意了，這一單也就成熟了。我幫助了中國企業家，我也給當地政府的官員解決了問題。」紀曉輝說，「我的渠道就是這樣一點點發展起來的。」
極好的政府關係是紀曉輝的資源壁壘，而口碑是紀曉輝認為持續維持資源優勢的關鍵，這其中，安全感是核心。不管是當地合作夥伴還是中國合夥夥伴，都相信她能給到實實在在的幫助。紀曉輝表示，中國企業來當地投資項目，政府是最大的困難，基本上政府相關的事情，她不會讓合作夥伴走彎路。因此，朋友推薦成為了紀曉輝重要的客戶來源。
有趣的是，有一些生意卻是無心插柳的。紀曉輝分享了一個故事：有一位奈及利亞當地政府領導曾時常光顧中餐廳，一周達四五次。後來紀曉輝在中餐廳招待一個中國企業家時，恰好也遇上這位政府領導就餐，紀曉輝便跟中國企業家談及此事，不料被政府領導聽見，紀曉輝只好帶著歉意解釋緣由。意外的是，政府領導非但沒有介意，還主動認識了中國企業家，並在第二天達成了10萬美元的交易。
遊刃於在地資源和中國企業資源之間，紀曉輝名下的業務現已涉及國際運輸、電商、能源、廣告、建築、通訊和出海公司註冊等多個領域。
真誠相待融入當地社會 本地化管理核心是同理心
談起這幾年在奈及利亞的發展，紀曉輝總結出最重要的一點就是要融入當地社會。「你要把自己當成一個奈及利亞人，而不是外國人。」紀曉輝說，「你要考慮到對方的感受，多跟客戶（當地人）互動，跟他們說我們中國是很喜歡您的，奈及利亞的產品離不開中國。」真誠的溝通和將心比心是建立當地關係的關鍵，這與 Volanews 曾經報導過的奈及利亞萬通銀行總經理張文海的觀點不謀而合。
在奈及利亞，當地的客戶和人際關係給予紀曉輝的幫助是最大的，並不是我們一開始所認為的出海中國同胞。「其實中國人的幫助不是最大的，而有的時候，最坑的就是中國同胞。」紀曉輝說起這一點時顯得有些痛心疾首。與當地人直來直去的做派不同，有些中國同胞會畫大餅，設計套路讓人跳。她見過也親歷過來自中國同胞的騙局，儘管是一些小事情，但還是提醒要多提防個別中國同胞過河拆橋。
在當地自然免不了要與當地員工打交道，在本地化管理上，紀曉輝有她自己的方法論。
首先是在員工挑選上，紀曉輝主要挑選心地善良的耶魯巴人（奈及利亞的一個族群）。正如中國不同地域的人民有不一樣的作風，紀曉輝認為耶魯巴人相對而言更會踏實做事。其次，要通過合理的獎金制度激勵和約束員工的行為。
而特別的是，相比於多數男性企業家更關注速度和效率，紀曉輝更注重人文關懷。「我的員工有什麼問題，我基本不先問毛病，而是先問為什麼會出現這樣的原因。」紀曉輝說，「有時候他們說的也很道理。例如，有些員工遲到，是因為到了雨季，容易發洪水，當地員工住得偏遠，交通堵塞，只能等洪水過去了才能出門坐車。而他們家裡沒有通電，也用不起發電機，當手機的電用完之後也就不能與外界取得聯繫。」於是後來紀曉輝便每人發了一個充電寶，讓員工每天充完電再回家。
「有些員工家裡生孩子了或上學困難了，我們都會提前支款資助他們。」紀曉輝說，「他們感受到了我們對他以及他家庭的一種溫暖。」
儘管當地仍存有封建禮制的觀念，部分當地員工會把僱主當做「主人」，但當紀曉輝用同理心去對待他們時，發現本地化管理實際上並不如想像中的那麼困難和複雜。
中餐市場前景廣闊 欲造非洲中餐連鎖品牌
雖然已經擁有眾多成熟的公司及業務，但紀曉輝當前最大的願望，是打造一個高端中餐連鎖品牌。紀曉輝笑稱：「餐廳本來就是女人喜歡的那種小資生活的感覺」。但實際上廣闊的市場前景仍是關鍵因素。
紀曉輝曾經專注於奈及利亞海外的客戶，後來發現奈及利亞當地客戶的發展空間更大、更重要。紀曉輝透露，當地高端客戶佔據了當前整體客戶規模的80%。更值得注意的是，隨著奈及利亞的經濟發展，當地人接受中國文化的趨勢在加快。「很多當地人都會說中文，見面最起碼會說簡單的『你好』、『再見』、『謝謝』、『我很喜歡你』、『我很愛你』。」紀曉輝說，「他們一進來就說『你好嗎』，他們喜歡表現，證明他們會說中國話、喜歡中國文化。」
當地人十分喜歡中餐，因為餐品美味而且種類多樣，相比於當地較為匱乏的飲食文化而言更受歡迎，再加上華韓餐廳網紅路線的裝修，使之成為了當地的高端場所。哪怕是有錢的當地人，都以宴請中餐作為地位和身份的象徵。許多照相館在拍攝寫真及婚紗照時，沒有好的取景地，會選擇來餐廳取景。照相館的人曾向紀曉輝商量能否以在照片成品中添加 logo 作為免費取景的置換資源，紀曉輝同意了。於是一傳十，十傳百，很多照相館便提著大箱小箱來餐廳裡拍照。
以往認為，海外中餐廳應該開在中國人多的地方，面向中國人，因而非洲目前大部分中餐廳都開在中國人的聚集區，其他地方的成熟中餐品牌並不多。而如今可以看到，當地人十分喜歡中餐，非洲大陸廣闊的市場也成了中餐品牌的新大陸。
但受限於文化上的阻礙，當地人無法快速佔領這一市場。「當地人對於中國文化不完全了解，僅僅停留在吃和看的層面，（所以）他們不敢自己請廚師來管理。」因此，與中國人合夥或者加盟中國品牌是當地人參與中餐市場的主要途徑。
許多人已經向紀曉輝伸出了橄欖枝。「現在有很多當地的高端人士來找我，想要合作在他們的地方開店。」紀曉輝表示，與當地有資源的人士合作對她來說可能會是一個主要的方向。
不過，紀曉輝也坦承，如何進行跨境供應鏈管理、如何進行品牌管控、如何進行人員服務培訓，這些連鎖經營的方法仍然是她急需補足的基本課。在這個中餐品牌連鎖的未來願望上，紀曉輝顯得謹慎得多。
在中國，我們談技術如何創新、如何改變世界，但在基礎設施還未完善的非洲，技術和創新更多還是聚焦於當前最真實最接地氣的發展需求。技術作為一種工具和方法可以推動社會效率的提升，也會加快歷史的進程，但實際上，仰望星空的機遇仍來源於腳下樸實的每一步。
從十幾年前在酒吧擊落第一個球開始，紀曉輝勢如破竹接連落袋進球，而如今面對中餐連鎖品牌經營這一個新的目標球時，紀曉輝會如何出杆，也許她很快就會給出答案。
編 | 雲晞@36氪出海