大病籌款，網絡互助，商業保險，一頭建立了多層次網際網路保險保障體系的「巨鯨」正在翻騰、圍獵、瘋長。
2018末至2019年初，網絡互助帶起了的跨年節奏小高潮，亦掀起了關於健康險的新熱潮。相互寶、水滴互助兩大網絡互助平臺用戶規模已經超過了8000萬，加上滴滴、蘇寧、360、美團等網際網路巨頭紛紛布局網絡互助業務，網際網路保險的爆點出現在了網絡互助領域。
在行業看來，這些巨頭先後上線網絡互助業務，是對健康險場景的一場「集體補課」。2019年上半年，健康險一騎絕塵登上C位，超過車險成為我國第二大險種。繁榮的背後，離不開「互助+籌款+保險」場景對用戶保險意識的推動。
網絡互助澎湃而來，未來將去向何方？對健康險又將產生怎樣的影響？
9月4日，水滴公司合伙人、水滴保險商城總經理楊光在《今日保》主辦的第二屆「中國健康保險與健康產業發展論壇」上，以「『籌款+互助+保險』，網際網路保障的普惠實踐」為主題，解構了網絡互助的商業模式和未來網際網路保險全流程將發生的變革。
以下為楊光在「第二屆中國健康保險與健康產業發展論壇」上的演講實錄：
尊敬的魏主席，尊敬的各位領導，各位嘉賓，大家好！我是水滴楊光，非常高興有這樣的機會給大家介紹過去三年水滴這家公司都做了哪些事情。
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-Insurance Today-
水滴三年簡史
水滴公司從2016年成立到現在經歷了三年時間，在這期間受到了很多關注，也得到了在座很多合作夥伴的支持，當然，也伴隨著一定的爭議和疑問。我也希望藉助今天這樣的場合告訴在座所有我們的合作夥伴和未來潛在的合作夥伴，水滴到底是一家怎樣的公司。
水滴公司從成立至今，一直是個嚴格以使命和願景驅動的公司。我們的使命，從公司成立之初就制定為：「用網際網路科技手段推動廣大人民群眾有保可醫，保障億萬家庭「。水滴公司從成立到現在，我們的初心一直沒有發生過變化，為了完成公司成立最原始的使命，水滴一共設立了兩大模塊，四個核心業務，分別為「水滴保險商城」、「水滴互助」、「水滴籌」和「水滴公益」。
首先是主營商業版塊，由水滴保險商城和水滴互助組成。水滴保險商城模式比較容易理解，是一家線上保險中介服務平臺，持有全國保險經紀牌照。
水滴互助，也是我們公司第一個產品，在座各位可能有所了解，它是互助社群，所有會員按照既定規則加入，會員如果不幸患病或遭遇意外可按照「一人患病、眾人均攤」的規則獲得一定額度的健康互助金。無論是水滴保險商城銷售的商業保險或水滴互助上推出的互助保障計劃，本質上都是希望向用戶提供防患於未然的保障。
其次是社會責任模塊，「水滴籌」和「水滴公益」。水滴籌是個人大病求助網際網路服務平臺，幫助那些得了病但沒錢治病的人，解決醫療資金的問題。水滴公益是水滴公司旗下的「指尖公益」平臺，是民政部指定的網際網路公開募捐信息平臺。
我們希望藉助這四塊不同的業務來全方位服務好中國的廣大人民群眾，無論是健康群體，還是已經患病的群體，我們希望通過水滴一站式服務，能夠幫助中國廣大人民群眾解決醫療資金支付問題，希望每個人都有保可依。這也是水滴創業至今到現在，我們一直堅持的使命。
水滴大事記:
簡單與各位分享一下水滴成長至今的幾個重要節點：2016年5月，水滴公司正式成立，同時我們推出第一款業務「水滴互助」；兩個月以後，上線了水滴籌業務；2017年5月，正式推出網際網路商業保險中介服務平臺水滴保險商城；2018年11月，我們正式推出了面向整個保險行業的開放平臺，並與超過50家保險公司產生線上業務合作，截至2019年6月，這個數字已經增加到了60家，同時，歡迎更多保險公司入駐水滴保險商城。
2018年完成基礎商業保險產品線搭建和接入之後，2019年開始，我們在服務能力上進行發力；2019年2月，水滴保險商城上銷售的商業保險產品全面實現了在線理賠服務；2019年3月，正式推出了首個面向保險公司的智能核保模型；今年年中，我們開始陸陸續續組建線上顧問團隊，截至到8月，水滴保險商城整個顧問團隊規模已經超過1000人；2019年8月，我們單月新增籤單規模保費超過7億人民幣，在2019年初是2億左右的規模，隨著整個業務模式基本跑通之後，在我們服務能力逐漸提升的過程中，保費規模也實現了突飛猛進的發展。
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-Insurance Today-
解構水滴業務板塊
水滴互助可能很多人都聽說過，水滴是在行業裡開展網絡互助業務比較早的一家公司。當然，隨著去年比我們品牌更大、影響力更大的螞蟻相互寶加入之後，整個行業和整個領域受到的關注也越來越多。水滴互助目前累計加入的互助數會員超過8000萬，三年時間已經為5800個家庭提供接近8億人民幣的健康互助金。
水滴籌是水滴公司推出的第二塊業務，成立至今，沒有對籌款群體收取任何佣金手續費，堅持免費為這些大病患者解決醫療資金問題。
目前為止，已經成功為經濟困難的大病患者籌集超過200億人民幣的資金，超過2.5億愛心人士在我們平臺上實現了超過6.5億次的愛心捐款。
在2017年中，我們正式推出水滴保險商城業務，截止到今年6月份為止，一共累計服務超過1200萬保障用戶，其中有90%的用戶是通過水滴保險平臺完成線上首次投保，復購意願高達73%，目前累計合作的保險公司數量超過60家，推出超過80款高性價比優質保險產品。
水滴公益是去年新推出的業務，是民政部指定網際網路募捐信息平臺。公司已經聯合全國各地超過50家公募機構，圍繞大病救助、教育助學、扶貧救災等領域，開展了一系列公益活動。截至2019年6月，獲得善款超過1.9億元。現在是整個網際網路行業排名前三的公益平臺，僅次於騰訊和阿里集團旗下公益平臺。
我們希望通過「互助+籌款+保險」的模式實現「保障億萬家庭」的使命，無論是健康與否、貧窮與否，讓每一個用戶都能夠擁有一份適合的保障。
站在用戶角度，水滴籌和水滴互助提供了非常好的保險意識教育場景。我們雖然開展水滴籌業務，但真正希望的是「天下無籌」，我們希望通過水滴籌和水滴互助能夠讓更多的用戶得到保障，同時可以向更多的人傳達正確的保險保障認知。
站在公司角度，水滴互助、水滴籌、水滴保險商城搭建起了一個很好的用戶保險意識教育的場景，現在大家都在討論網際網路保險，都在討論保險場景化，健康險到底有什麼樣的保險意識激發的場景？
根據水滴公司這三年的實踐來看，水滴互助、水滴籌和水滴保險商城之間就形成了非常有效的、相互促進的完整保險保障體系。
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-Insurance Today-
網際網路保險八大鏈路的微創新
基於現在的網際網路保險保障場景，我們在供給端和服務端做了自己的微創新和嘗試，未來的網際網路保險會這麼賣：
通過網際網路大數據，我們可以獲得多維度的用戶畫像，會根據不同的用戶需求，基於不同的場景進行產品推薦。同時，根據不同用戶的需求，我們可以聯合保險公司反向定製出符合他們需求的產品。
作為網際網路保險中介服務平臺，一方面，我們對用戶觸達能力相對較強，與用戶溝通頻次也會較其他線下渠道更為頻繁，交互頻次更高。我們會通過這樣的優勢更廣泛收集用戶除了交易信息以外其他的消費行為數據，來判斷用戶在不同場景下需要什麼類型的產品，完成風控。
另一方面，剛才提到的一系列流量獲取，場景化運營，數據營銷和數據風控能力可以直接輸出給合作夥伴，直保或再保公司來共同定製適合平臺的流量產品，精細化把適合的產品推薦給適合的用戶，這也是我們在轉化率上取得巨大進展的最本質的原因。
我們的場景主要來自幾方面，一是自有水滴生態體系內的「互助+籌款+保險」的場景和品牌影響力，到目前為止累計超過2.5億獨立付費用戶。除了在微信體系內運營我們流量之外，也在其他的平臺像支付寶、抖音、知乎、小紅書等場景裡搭建適合健康保險意識教育和用戶運營的流量矩陣來擴大我們對用戶的覆蓋。
首先是避免捆綁銷售，將增值服務後置。
剛才講到面向用戶端我們做了很多前置流量場景運營。
在產品端，我們和保險公司聯合定製適合我們品牌屬性的、適合用戶需求的產品，儘量把產品標準化，「標準化」是指我們不在一種類型保險產品裡捆綁過多的其他增值服務，因為捆綁越多增值服務，不管用戶需要與否成本都會轉嫁到消費者身上。
因此，我們希望能夠把與保險產品無直接關聯的增值服務後置，在用戶首次接觸保險時為其提供一個最純粹的、保障型的、簡約化、標準化的產品，當用戶投保完成定單之後我們會給他推薦相應增值服務，用戶可以自主選擇需要什麼樣的增值服務。
因為取得了用戶的初步信任，再給用戶推薦相應的後置增值服務，用戶選擇意願度也會更高，而且他會根據自己的需求來判斷到底需要什麼，這對我們來說也是很好的指引效果。
現在市面上健康險增值服務品類非常多，用戶到底真正會使用什麼，對什麼更感興趣，不同場景下的用戶需求是不一樣的。我們更希望靠市場來抉擇，而不是做產品的同事自己拍腦袋做決定把什麼樣的服務綁到產品上。希望通過標準化產品設立，把更多選擇權交給用戶，讓用戶自己來進行投票。最終結果來看，由於前端我們的產品足夠標準化，避免了不必要的服務捆綁，會導致價格上會有一定的優勢，且用戶轉化率會比捆綁之前有很大的提升。
產品標準化還有一個很重要的方面，就是智能核保。
剛才很多保險行業前輩和同業都提到了自己的智能核保模型，我們也基於自己對於用戶的理解推出了一套我們自己的智能核保模型，這套智能核保模型也得到了再保公司的認可，我們也把這套智能核保模型推出給有需要的合作夥伴和保險公司，在共同定製我們新產品過程中進行使用，希望逐漸擴大我們可承保的用戶範圍。
用戶端場景流量運營，以及在產品條款保障範圍上的調整，具體落實到整個投保流程以及產品條款上，我們也做了通俗化、簡約化的處理。
一方面希望儘量在產品介紹頁和詳情頁上通俗化地向用戶闡述這個保險保障範圍到底是什麼，它能起到什麼樣的價值；另一方面，交易流程也儘量簡約化，但簡約化並不代表我們不做必要的核保和核賠動作，都需要做，只是沒有必要通過線上增加各種複雜的流程來實現這些動作。
水滴保險商城並不是簡單的線上保險超市，不是做貨架式產品展列，買流量，讓用戶自行採購。而是基於自己的流量產品判斷用戶可能會需要什麼樣的產品，在不同場景下把產品推薦給用戶。我們會比較清楚的了解到這個場景下的用戶到底是什麼樣的狀態，可能需要什麼樣的產品。這樣的前置化的智能風控可以幫助我們更好縮短後續核保流程，讓用戶能夠方便快捷、簡約地完成在線投保，實現比較好的用戶端體驗，同時有效地提高了風控手段，並控制理賠率。
作為一家網際網路保險中介平臺，水滴保險商城一直致力於和用戶之間產生高頻互動，這也是保險行業大家普遍面臨的問題，我們相信我們作為網際網路平臺擁有一定的核心優勢。
一方面，用戶看完條款後，在下單、提單過程中，我們會儘量把產品進行碎片化處理，平臺上銷售的產品都支持多種繳費方式，可以年繳，也可以月繳，提升用戶接觸頻次。
另一方面，在用戶投保之後，我們不僅會給他們推薦一些相應的增值服務，還會主動介入到用戶日常管理過程中來，增加與用戶之間高頻互動的觸點。
在這個基礎之上會做更多的內容營銷，比如產品介紹頁和詳情頁產品信息的展示，比如用戶投保之後，基於我們的諮詢顧問和社群運營，給用戶提供持續的售後服務，以及深度保險產品的內容介紹和專業培訓，來進一步提升用戶對於保險的認可度。
為推進和用戶之間更多的服務觸點，在用戶完成投保之後，我們希望在售產品都能實現理賠線上化。
如果用戶投保後產生了理賠需求，可以通過水滴保險商城實現在線報案，我們會聯合保險公司一起介入到用戶整個核賠過程中，無論是調查、理算，希望能夠給到用戶全方位閉環服務體驗，藉助水滴平臺能夠為用戶和保險公司之間架起更有效、更高效的理賠溝通橋梁。
這是我們當前一個在線理賠大概的產品例示圖，所有購買的產品完成在線報案之後，可以清晰地查閱到理賠過程中當前的狀態。
過去，我們在和用戶接觸過程中，有一個非常明顯的感受，我們作為一家中介服務平臺並不承接最後的理賠責任，但當用戶產生理賠需求時，第一時間也會找到我們，面對用戶種種問詢，關於賠付時間、賠付進程都沒有辦法回答用戶，用戶體驗非常差。一方面，作為中介服務平臺只管賣不管賠，給用戶的感覺是在推卸責任；另一方面，保險公司在理賠每個階段的進度無法跟我們實施同步，給用戶端的體驗不夠好。
在網際網路端，我們希望儘量把用戶「慣壞」，用戶所有的需求都是我們能解決的，為了達成這個目的，也推出了自己的理賠服務，和我們合作的保險公司可以把部分理賠環節過程外包給我們，由我們直接面向客戶，同時形成理賠系統對接，讓用戶能夠清晰地查閱到自己的理賠進展進行到哪一步，現在到底需要補充什麼樣的材料，最終能拿到多少錢。
水滴保險商城作為一家中介服務平臺，可能在座同業對我們的理解是負責獲客和銷售的。
這隻說對了一半，我們確實是在做獲客和銷售，但和銀保渠道、個險代理人渠道、團險渠道相比，水滴作為網際網路渠道來說，觸達用戶的效率會比較高，用戶覆蓋面會更廣一點，我們也會集中發揮這個領域的優勢，廣度上，渠道做得非常全面，主要有兩個層面：一是年齡層面來看，更面向兩端市場，少兒和老人這部分人群；二是地域分布來說，更面向下沉市場。
這是當前市場規模的統計，目前，國內每個月活躍的網際網路用戶規模超過8億，而網際網路保民數量只有2.2億，有6億增量市場，可以看出，現在整個網際網路保險滲透率還是非常低的，而且這2.2億網際網路保民是過去基於一些交易場景購買的財產險，對於我們所專注的健康險滲透率會更低。
我們面臨的兩端市場，用戶分布主要在24歲以下和45歲以上，這也是目前健康險滲透率最低的兩個群體，我們希望通過我們網際網路渠道能夠更高效、更便捷覆蓋到這兩端增量市場。
在總體網民的地域分布中，一二線城市增量已經非常小了，可以理解為線上紅利已經過去了，三線及以下市場增量空間非常大，這也是水滴作為網際網路平臺希望發力的主流市場。目前，水滴公司獨立付費用戶數已經達到了2.5億，保險用戶基本覆蓋了全國34個省份，1000多個城市，超過67%的用戶來自於三線及以下市場。
水滴保險商城1200萬用戶來自900萬家庭，90%都是已婚用戶，我們希望給那些首次接觸保險的增量市場用戶提供家庭式的投保顧問，實現「為家庭而保」。
為了這一目標，一方面，我們推出的產品線，能夠真正覆蓋到所有年齡段用戶，平臺圍繞著家庭保障需求，推出更全面的保障產品，包括從出生17天到80周歲，如面向少兒群體的「少兒門診險」，面向老年人群體的國內首份「老年百萬醫療險」等，全年齡段全人身險種，在一個平臺上，能夠為用戶提供較為完善的家庭保險產品配置。
另一方面，對於家庭用戶而言，全家人便捷高效的保單管理也是非常必要的，對於家庭保險配置較為全面的保險平臺，可以一站式聚焦和批量解決用戶的需求，儘量避免將保單分散在過多的保險銷售渠道，更方便用戶進行便捷的家庭保單管理。
剛才說外界認為我們是一家以獲客和銷售為主的中介服務公司，只回答對了一半，我們的優勢除了在線上獲客，場景用戶教育，以及保險銷售過程之外，還希望建立自己的深度服務能力，向整個行業合作夥伴以及在座的各位能輸出我們更多的價值。
具體有兩點：一方面，我們具有很強的面向用戶直接的服務能力，水滴不只是服務於線上用戶流量，還自建了超過1000人的顧問團隊，面對承保客戶的一系列後續投保需求，甚至是不分售後服務，可以第一時間在線上和線下找到我們顧問團隊，完成更好的投保建議。
另一方面，我們和所有的保險公司合作，都希望保全服務能夠儘量線上化，包括退保、做批改、保全服務等都可以在用戶承保之後在線上一鍵完成，我們已聯合多家保險公司完成風險測評、投保建議書，如果用戶不希望用我們諮詢顧問進行諮詢，用戶也可以通過智能方式自己完成家庭保障計劃定製。
面向在座所有已經合作的合作夥伴和未來潛在的合作夥伴做個廣告，水滴能夠幫助大家解決的不只是線上流量的獲取，以及保險產品的銷售和轉化，還能給大家提供的是場景的深度挖掘，用戶需求的分析，以及反向定製能力，同時輸出我們在數據端積累的優勢和模型，一起開發智能風控、智能核保和智能服務模型。
歡迎第三方合作夥伴或保險公司跟我們展開除了保險銷售之外更深度的合作，包括直接的理賠調查和理賠服務，甚至一些健康醫療服務商，這些都是我們希望能夠和合作夥伴們一起帶給整個行業的價值。謝謝大家！
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