為什麼Joe Girard能成為世界上最偉大的推銷員？為什麼長相醜陋的罪犯被判刑更重？你想知道怎樣與陌生人成功進行搭訕嗎？為什麼廣告商會請名人代言呢？讀完此篇文章，你便會知道，這實際上是人們的「喜好偏見」在作祟。學習一點心理學知識，讓你在職場上多一分淡定。加入我們的「思睿學者全球培養計劃」，請聯繫馬維玲博士：weiling.ma@sirithink.com
撰寫：俞航
審核：都聞心
人們往往會對他們喜歡和熟悉的人說「好」。而專業人士恰恰會利用人們這一心理。例如，推銷員們會仔細揣摩顧客的喜好從而增加商品的銷售量。「喜好偏見」一詞表面上聽起來很直白，也就是說人們會更喜歡他們認為有吸引力的人或事物。然而，到底是什麼在暗處操縱人們的喜好，從而促使他們做出決定呢？心理學家們已經對此進行了深入的研究，而得出的結果卻令人震驚。
圖片來源：QQ圖片
最偉大的汽車推銷員
Joe Girard被譽為是世界上最偉大的汽車銷售員，他連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄至今無人能破。然而，他究竟有什麼過人的銷售方法呢？有人也許會猜測，他要麼有一些高超的銷售技巧，要麼擁有汽車銷售的代理權。然而事實卻並非如此。實際上，他成功的秘訣在於他懂得如何讓顧客們喜歡自己。這一秘訣似乎聽起來有些好笑，但卻是成功的寶典。Joe Girard擁有13000多位顧客，幾乎每個月他都會給每一位老顧客送去一張賀卡。在新年，感恩節，情人節等節日裡，Joe Girard都會為顧客們送去祝福。然而在每張賀卡上，他都會寫道：「我喜歡你」。他在用自己的行動告訴顧客，我為你送賀卡並沒有出於什麼目的，只是想單純地告訴你，我喜歡你。就這樣，月復一月，年復一年，Joe Girard最終成為了最成功也最受顧客喜歡的推銷員。這是因為，人們往往會對那些喜歡自己的人產生好感，而Joe Girard恰恰成功利用了人們的這一心理。
醜陋的罪犯量刑更重
20世紀80年代，心理學家們試圖對庭審中被告的外貌與其所判刑罰之間的關聯進行研究。在此項研究中一共有74位被試。從這74位被告上法庭到最終被判決會歷經數月的時間。而心理學家們則會在法庭的判決結束之後調查並分析被試們的外貌在判決中所起到的作用。
研究表明，外貌條件較好的被告的量刑也更輕。此外，更加令人驚訝的是，那些長相姣好的被告的入獄概率會比於那些長相醜陋的被告低二分之一。與此同時，另一項研究表明，當被告比原告的外貌條件更好的時候，平均而言，被告只需要賠償原告5623美元；但如果原告比被告的外貌條件好的話，被告則需要賠償原告10051美元。另外，無論是男性還是女性陪審員都表現出了對外貌的喜好偏見，即他們都更傾向於偏袒外貌條件較好的人。雖然人們普遍認為司法制度理應在最大程度上做到客觀和理性，但當我們看到這些研究結果時就會發現，類似於對外貌的喜好偏見等不為人知的心理因素會在很大程度上影響司法的判決。
如何在酒吧吸引陌生人？
如果你想成功地跟陌生人搭訕，那麼其中一個重要的方法便是模仿那個人的動作、姿勢與說話方式。即，你可以試著用與他（她）相同的說話方式進行交流，或模仿他（她）的坐姿。研究表明，大部分的交流是非語言的。模仿他人的說話方式和姿勢是與陌生人建立友好關係的關鍵一步。你完全可以親自試驗一下。當你在酒吧的時候，隨便挑選一個陌生人並模仿他的一切行為。比如說，他喝水的時候你也跟著喝水，他撓頭的時候你也重複此項動作。在多數情況下，這個人主動會走過來跟你說話。他們在潛意識中會認為自己在某種程度上對你有好感，而這僅僅是因為你在做與他們相同的動作。
可怕的潛意識
在一項實驗裡，實驗員以很快的速度將一組圖形展示給被試者。隨後，被試者會被要求評價這組圖形的好壞。這一實驗的結果十分驚人。無論是象形文字、人臉，還是任意多邊形，相比於那些只被播放了一兩次的圖形來說，人們會更加喜歡那些被頻繁重複播放的圖形。雖然當這些圖形以極快的速度被播放時，被試者在意識層面根本無法勾勒出它們的具體形狀，但它們卻在被試者的潛意識裡留下了印象。換句話說，當你更長時間或更加頻繁地接觸某些事物時，你在潛意識裡便會更加喜歡它們，它們也更有可能影響你的判斷與行為。
為什麼請名人打廣告？
你知道什麼是「巴甫洛夫聯想」嗎？「巴甫洛夫聯想」是指兩個完全無關的事物或現象被聯繫在一起之後可以驅動人們的認知，讓人們在潛意識裡將二者進行聯繫，從而影響人們對其中某件事物或現象的看法。在我們的日常生活中，絕大多數的廣告都是依賴「巴普洛夫聯想」在起作用。例如，當顧客看到某個明星代言了某件商品時，即使這個明星與這件商品毫無關聯，顧客也會在潛意識裡將二者聯繫在一起，從而產生明星廣告效應。再比如說，廣告商會在藥物廣告裡加入醫生這一人物形象，這在很大程度上會對藥物銷售產生積極的影響。又如，可口可樂公司總是將自己的產品可口可樂與一些積極向上的事物或情感聯繫在一起，例如奧林匹克、音樂、快樂等等。這會在顧客的潛意識裡起到很大作用，因為當他們想到可口可樂時，他們就會自然而然地聯想到快樂等積極的情感。
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