產品運營從0到1：如何獲取種子用戶（實操篇上）

寫在前面：產品運營從0到1：如何獲取種子用戶的系列文章，分為實操篇和理論篇。實操篇分為上下兩篇，上篇主要是針對產品、人群和渠三個方面來寫，下篇將會針對文案、活動、優化三個方面來寫。理論篇將【從0到1】的一些思維層面的東西進行總結，預計從產品、數據、渠道、文案4個層面來寫。

至於為什麼先寫實操篇：

1、實操篇難寫而且累，沒有真正主導、經歷過的人很難寫出來；

2、網上的文章大多講理論，脫離了實操的步驟，小白一般看的很明白卻不知道如何下手實踐。

3、從實操到理論更好理解理論層面，幫助新手快速成長。

步入正體：最近特別幸運，經歷了兩個工具產品從0冷啟動階段，這兩個產品已經開始增長，個人感覺有必要總結一下這方面的想法和趟過的坑。

接手產品冷啟動，看了很多網上的文章，很多從思想層面來分析或者大方向指點，真正落地是有問題的，也就是看著說的都對，做起來卻都錯。其實有一部分寫文章的人，把其他人的思維總結一下就拿出來分享，連運營基本的玩法都沒搞明白。看這類總結是真沒有價值。

本篇不同於市面上講理論和案例的文章，將會從落地方向分享，做過的先有產品後有運營的套路，與先有運營和後有產品的運營方式略微有所不同，另一個產品屬於先有運營後有產品的運營套路。（如果有時間，將會從0到1分享，ai產品的快速落地，從先有用戶後有產品的思路來寫）。

這篇文章更適合剛入運營的小白，大多操作都屬於落地層面，思想也有不過不作為重要總結，真正的思想層面的東西，將會在思想篇總結。這頓操作是如何把產品從0做到大幾萬用戶，而且行業內的人也已經知道，用戶奔著10萬的目標去了。

做一件事情的時候，一定要明白做這件事情的目的或者意義，不然就屬於盲幹，對於產品運營，每一個階段都會有北極星指標。

產品的北極星指標怎麼來，一般都是領導下達或者運營部門上報，領導審批。

一、目標

第一階段北極星指標：快速獲取1萬用戶並驗證產品是否達到了pmf。老闆這句話有兩個重要的指示：

1、快速獲取1萬用戶，快速過於籠統，只能找領導在此之前溝通。

2、產品是否達到pmf，pmf應該也有一個指標，何種狀態屬於達到了pmf。

於是把老闆、產品和運營，最好也叫上技術，一塊討論一下，快速到底有多塊，何種狀態為pmf，對於籠統的指標一定要量化，講感覺的指標都不靠譜。

最終定義為：快速的時間為1個月，pmf狀態為次日留存大於20%。

於是北極星指標改為：1個月內獲取1萬用戶，並驗證產品次日留存率是否大於20%。

運營的目標很明確：1個月內獲取1萬用戶，產品目標也很明確：次日留存大於20%。

所有的指標要可量化才能有接下來的運營方案。

二、產品定位

有了目標要對產品進行定位，我接觸產品的時候，產品已經製作出來，但是還沒有上線，對於一個創業公司來講，在產品沒有上線的時候優化產品細節是很致命的一件事情，

無論如何，產品已經有了，那就從產品角度進行分析，對產品進行定位，開幹吧！

2.1、產品屬性

產品是aixcoder智能編程插件，只有程式設計師才會用的產品。程式設計師絕大多數都在電腦上寫代碼，也就決定了產品的使用場景：程式設計師坐在電腦前編程。

雖然都是坐在電腦前，但是作業系統、編程工具、程式語言都不同，產品使用場景也將從這三個緯度方面來劃分。

2.1.1、作業系統

Windos、Mac、Linux

2.1.2、編程工具

IntelliJ IDEA、Eclipse、PyCharm、Android Studio、PhpStorm、Visual Studio Code、sublime……

2.1.3、程式語言

Java、python、php、c++、js、go……

按照產品使用場景劃分，有這麼多的作業系統、編程工具和語言，那一個才是主攻路線？我們是從3個方面進行數據統計和判定。

2.2、產品數據

2.2.1、調查問卷

調查問捲髮哪裡？平時看到有人在朋友圈發送調查問卷的連結，這種方式獲取的數據可信性有待考察。畢竟朋友看到之後可能會給你填寫，但是他不是做這個行業的人，這種拿到的數據沒有可信性。

調查問捲髮放的最佳姿勢，加入幾個相關QQ群，之所以建議入QQ群入手，因為微信群不太好找，QQ有搜索功能可以找到相關QQ群。

發出一個調查問卷的連結，隨即發一個紅包，個人感覺有兩個好處：

（1）、避免被群主或者管理員踢出

（2）、調動群內用戶的積極性

從操作來看，卻是避免了被管理員踢出群，而且能收集到10%群用戶的反饋，不發紅包收集到大於3%左右的用戶反饋。

2.2.2、內部討論

選取那個作為主打的渠道，一般老闆和產品經理已經有思路了，但是他們的想法有的時候並不靠譜，一定要拿出數據來決定選取那個渠道；或者產品經理在做產品的時候，已經對產品數據進行過統計，根據產品經理的數據就可以選擇主要的方向。

2.2.3、第三方數據

每一年都會有數據統計機構，放出一些數據，通過網際網路可以獲取到這些數據，不過不建議通過百度搜索，很多搜索出來的數據都不靠譜，如果你不知道有沒有類似的數據，最好還是找專業人問一下。

針對程式語言：編程行業還是容易獲取到程式語言使用情況。

2019年3月份程式語言排行榜

針對使用場景：windows、mac和Linux都支持，不存在先投放那個作業系統的問題。

針對編程工具：這個需要對用戶進行調研，根據用戶調研數據，發現有一部分人使用的編輯器產品不支持，從其他方面數據來分析，沒辦法按照編輯器進行產品推廣，除非上官方市場。

於是我們根據產品使用場景的獲取用戶的投放就排列出來，從語言入手：按照語言排行榜從上往下，按照產品已經支持的語言投放。暫不考慮作業系統和編程工具的因素。

三、人群定位

其實這個產品已經決定了人群，程式設計師。針對程式設計師人群劃分，工具類產品的人群劃分沒辦法按照普適性產品，按照性別、年齡、偏好進行劃分，這裡只能劃分成初級程式設計師，高級程式設計師。

3.1、用戶屬性

也可以通過第三方的工具進行探索性劃分，比如按照Java從地域、年齡、興趣分布

從這裡，可以得出：我們的用戶群體為：30-39歲的的男性，因為興趣分布差不多。

這裡得出的是表面現象，是一種極度不負責任的推論。因為這個編程類工具，對任何程式設計師都適用，所以我們的用戶群體為全體的程式設計師。

3.2、用戶愛好

根據Java用戶搜索訪問java的數據進行訪問設備劃分，（ps：這裡的訪問設備不同於產品使用設備）

按照用戶日常訪問數據，發現一個很有意思的現象，周六周日這兩天數據偏低，主要是周六周日的程式設計師不上班，於是我們就放棄了周六周日推廣產品的想法。（到後面的產品使用數據也證明了我們的想法。）

3.3、用戶聚集地

用戶都在哪裡？所謂的魚塘到底有沒有？其實是有的，比如：qq群就算一個小魚塘。

國內最大的程式設計師聚集地：CSDN、51CTO。

既然有魚塘，有沒有辦法從裡面釣魚？

常規想到的是發帖子、不過這類方式來的太慢，不能滿足公司的目標。至於這些渠道如何玩，在渠道的裡面會做介紹。

從人群定位，我們可以得出，我們的產品投放人群：針對所有程式設計師的pc端，時間：周一到周五的工作時間。

四、渠道

非常開心，渠道是我的強項，因為我是網絡營銷出身，從seo、sem、自媒體、電商、社會化媒體、edm都有過操作。

按照我個人的理解，每個渠道都有流量，只是流量多少的問題，能不能支撐起來公司的業務目標。

4.1、渠道劃分

按照獲客渠道的三種類型，我們把渠道劃分成：口碑渠道、有機渠道和付費渠道。

其中口碑渠道有：社交媒體（比如：微信、微博）、朋友推薦、社區推薦等等

有機渠道：SEO、內容營銷、edm、投稿等等

付費渠道：SEM、廣點通、粉絲通、贊助等等

其實每個運營人員都會想到這些渠道，但是好多人（包括運營總監）不了解渠道的特性，做方案的時候，只能胡說一通，搞了一個根本不能測試或者實行的方案。

有的時候產品是一個好產品，被一些不懂運營和推廣的人給玩死了。

如果有幸在大廠，這種渠道劃分的問題幾乎不存在，隨便一個渠道導量過來就足以讓產品成為6位數的明星啟動產品，不過大多數的運營並沒有那麼幸運，只能按照這些渠道來吸引用戶。

4.2、渠道測試

羅列出來這麼多的渠道，至於先投放那個，從掌握情況、成本、時間投入、產出時間、規模幾個方面進行評測。

確認掌握情況：對於渠道的了解程度，團隊中誰對渠道比較了解，讓對渠道比較了解的人，確認渠道是否能用，按照5分計算，看看我們對渠道掌握分數是否及格，以及其他投入的計算，並且內部討論渠道是否可以測試。

這裡只是一些簡單的羅列，其實在這正考慮以及計算的時候要比這個表格詳細，至於為什麼一天觸達這麼多人，為什麼花費這麼多錢，以及最後的轉化多少人，一定要有理有據的羅列出來，不然領導會質疑或者不給通過測試。

對於別人的疑問，渠道人員一定要能解釋詳細，而且要堅持自己的觀點，當時出現的爭執，很多人認為EDM在國內沒有效果，大家一致認為要放棄EDM渠道。

對於我個人而言，我知道如何做有效果，堅持要做EDM，最後一天發送1萬封郵件，轉化大概500下載使用用戶，轉化率在5%左右，一封郵件的成本在3分錢左右，也就是一個用戶的成本在0.6元，非常划算的ROI。

第一輪篩選出來的渠道有：EDM、SEM、贊助、付費投稿

測試順序為：EDM、SEM、贊助、付費投稿（這裡有人會問，為什麼付費投稿又搞出來了，因為渠道太少，沒有可以拓展的空間）

4.3、渠道細分：

4.3.1、EDM渠道，按照語言和ide進行劃分，語言有java、python、php、js、c、c++，按照ide劃分，用戶量太少，暫時放棄。

SEM：渠道暫時只投放百度，考慮程式設計師只用電腦，放棄移動端，渠道只有百度&pc。

4.3.2、贊助：按照綜合領域和垂直領域進行贊助，綜合領域又csdn、51cto等等，垂直領域又java、python。

當然，這裡細分完之後，又應該有一個表格，這個表格我以EDM為例進行展示，因為有些數據確實不方便透露。

渠道細分完，準備需要的東西，上線進行測試，最終拿到測試結果，我們預估獲取用戶的單價在15元左右。

測試結果：測試結果按照細分渠道統計，根據總目標的kpi，考核指標為註冊用戶單價。

百度&pc：150元，贊助：csdn:150、51cto：60；垂直領域java1：6元；EDM：java：0.6，python：1.5，spring：0.9。

4.4、渠道壽命：

每一個固定用戶渠道都有一定壽命，隨著在單一渠道的加大力度投入，渠道的流量來源就會枯竭。這裡不包含dsp、sem、seo這些流動渠道。

4.4.1、固定用戶渠道：

因為固定用戶渠道，一般用戶群體變動很小，你從這裡獲取用戶，這裡的用戶只有流出，沒有流入，最後池子裡的用戶日漸枯竭，最終就要換渠道。

4.4.2、流動渠道：

而流動用戶的渠道，一般有客戶的流入和流出，池子裡的用戶永遠不會枯竭，而且流入的用戶遠大於流出的用戶，這樣的池子可以一直利用下去。

渠道測試完畢，可以篩選出來合適的渠道加大投放，不合適的渠道暫停投放。讓我們始料未及的問題還是來了，EDM渠道，因為規則的改變，再我們進行了兩個月之後，渠道徹底的廢掉，需要用其他渠道來代替。

也就是在做渠道測試的時候，至少要有1個主要渠道，2個輔助渠道，一旦主要除了問題，及時加大輔助渠道投入，不至於主要渠道除了問題之後手忙腳亂。

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