To be or not to be,this is a question.
【環球旅訊】雖然中國的疫情得到了有效控制，市場逐漸回暖，但酒店並未完恢復生機。來自STR的數據顯示，進入5月份以來，中國大陸地區的酒店入住率一直徘徊在50%左右。
疫情之下，有很多酒店經營困難，不少掛出了轉讓的招牌。與此同時，華住、首旅如家、東呈等近期多次召開線上品鑑會，加大招商加盟的力度。而格林、秋果等酒店集團在疫情期間也沒有停止對外招商加盟……
中國酒店連鎖集團的一系列動作，似乎都在表示：抄底酒店物業的時候到了！
誰對加盟說No?
但事實果真如此嗎？
武漢鑫寶來，一家四星級單體酒店，位於武昌區雄楚大道附近，共有237間客房。業主程立（化名）在接受環球旅訊採訪時透露，目前酒店每天的整體營收只有疫前的20%，經營狀況慘不忍睹，但即使如此，程立也暫不考慮加盟。
「酒店管理公司只管收錢，對酒店收益沒有任何保障。」程立表示。疫情前，程立曾接觸過幾家酒店品牌，他發現酒店管理公司對派駐的員工沒有監管到位，「他們完成任務時可以拿提成，但完不成卻沒有任何懲罰。」
「而且不同品牌的加盟費用很高，包括大概1500元/間的品牌使用費，佔比營業收入3%-6%的特許經營管理費以及保證金、改裝費等各類費用，派駐人員的工資也由加盟商承擔。」程立表示，即使到了目前這個階段，就算自己想要加盟，各種費用加起來也至少要200萬的投入。
而另一家位於武漢歡樂谷附近的酒店，業主樂清（化名）即使在武漢重啟後最艱難的一段時間，也寧願自己苦苦支撐不願加盟。樂清表示，加盟大品牌的費用過高，加盟小品牌意義不大，「小品牌知名度不高，並不能給我們帶來更多客源。」
在上海晗煦酒店管理有限公司（以下簡稱上海晗煦）創始人白鳳陽看來，無論是樂清還是程立，他們都是真正經營酒店的人，而並非「傳統」意義上的酒店加盟商——本業是其他行業但對酒店有投資衝動的；在工作中對酒店業產生興趣的，比如室內裝潢師；地產商自有物業改建成中小型酒店。
「這類加盟商沒有酒店行業經驗，而單體酒店業主更實際，注重投入和產出，想要說服他們加盟，沒有那麼容易。」白鳳陽如是說。
此前，環球旅訊曾發起「如果您是一家因疫情業務受到重創的單體酒店業主，接下來會做如何選擇？」的討論，其中47%的讀者選擇了「繼續保持單體現狀」。
單體酒店對加盟心存疑慮，其中折射的加盟方與品牌方的矛盾事實上由來已久。2016年5月，600餘名加盟商來到上海華住總部，要求華住就財務混亂、霸王條款等問題進行協商；而在此前，如家、七天也被曝出加盟商維權的新聞。
作為當年身處漩渦中的加盟商，北京秋果酒店管理有限公司（以下簡稱秋果）總經理劉偉回憶起此事，認為激發加盟商與品牌之間矛盾的根本原因在於，酒店品牌商之間利益關聯，市場競爭不足，導致機制老化，最終加盟商的利益得不到保障。
而同樣從這一事件放棄華住加盟商身份，創立自己品牌的華驛酒店集團（以下簡稱華驛）創始人&CEO王志偉則認為傳統酒管公司的管理模式無法保證加盟商的核心利益。「加盟的收費標準比較高，但又無法幫助酒店實現盈利；派駐的店長經驗不足，或者沒有將酒店業主的利益放在第一位。」
市場紛擾、利益得失的算計之下，有人堅守單體陣營，有人放棄加盟商身份，也有人打算走出另一條路。
環球旅訊獲悉，在某OYO業主維權群裡，從OYO解約的酒店業主發起「單體酒店抱團聯盟」的倡議，即不加入其他酒店品牌，也不「單打獨鬥」，而是聯合起來抱團自救。
接近此群體的白鳳陽表示，他們發起這項倡議的原因是，一方面疫情之下酒店沒有生意，但加盟的門檻過高；另一方面，天下單體酒店「苦」OTA久矣。據樂清透露，目前OTA平臺的佣金率一般在10%-15%之間，這對於很多單體酒店來說是難以承受之重。
「越來越多的單體酒店業主感受到太過依賴OTA流量給他們帶來的生存威脅。」白鳳陽如是說。
這些單體酒店業主出人意料的選擇，折射出他們在當下普遍的困境：加盟的門檻過高，自己的物業標準達不到；加盟的成本過高而手頭拮据；加盟之後利益難以得到保障。另一方面，客源受制於OTA的單體酒店業主也在試圖尋求突圍的路徑。
「抱團聯盟」是個好主意嗎？
日光之下，並無新事。
抱團聯盟在業內並不少見。2014年近70家吉林省內中小型酒店欲通過聯盟尋求合作；2015年開元牽頭成立酒店聯盟體；同年雅高開始嘗試開放式酒店營銷平臺，為其他單體酒店提供分銷渠道……時至今日，以上大都以失敗告終。
而萬豪、洲際、希爾頓等全球六大酒店集團聯手打造的酒店搜索平臺Roomkey平臺在運行8年後也在近日宣布關停——而這可以說是迄今為止陣容最豪華的一次抱團聯盟嘗試。
儘管對比OTA渠道，Roomkey向酒店收取的佣金比較低，但還是難以吸引流量。Skift報導曾指出，Roomkey淪為雞肋最大原因是聯盟內的酒店集團各懷心思。相比向Roomkey投入更多的營銷資金，各大酒店集團更願意推廣自己的品牌。
而對於消費者而言，他們在訪問酒店集團官網時突然收到Roomkey的彈窗廣告，未必就能夠放心地點擊並跳轉到一個陌生的網頁上。這意味著Roomkey想要挑戰用戶已經形成的心智十分艱難。
事實上，提倡「抱團聯盟」的單體酒店也在質疑這項倡議的可行性，只不過疫情加重了單體酒店的生存危機，2019年OYO模式狂奔而過留下的「一地雞毛」，讓部分單體酒店業主對加盟失去了信心。
環球旅訊CEO李超認為沒有資金投入，沒有流量支持，沒有專業運營團隊，所謂的抱團聯盟很難成事。
環球旅訊特約評論員甘聖宏也表示不看好，自建聯盟成功的唯一前提是通過市場化的手段解決利益分割問題，其本質也是一種連鎖。「靠勉強湊在一起的單體酒店業主來增加某些能力純粹是一種臆想。」
王志偉則指出，單體酒店抱團聯盟想要成功，一定要做到產品、運營、服務上的標準化，如果僅僅是形象上的聯盟，則走不長遠。「但如果這些最終都做到了，要麼是加入了其他品牌，要麼是抱團聯盟成立一個品牌，要麼是某個單體酒店自己發展出一個品牌。」
而劉偉則表示，單體酒店聯盟由於是自願加入，在管理相對鬆散，在品牌形象、運營服務、標準規範的統一上存在較大挑戰，「酒店聯盟到底能給單體酒店帶來多大收益還有待市場驗證。」
不過，甘聖宏雖然並不看好抱團聯盟的未來，但他認為單體酒店在未來並非完全沒有機會。「他們的機會在於差異化，要細分市場，縮小目標客群。」
甘聖宏表示，後疫情時代，消費邏輯和市場邏輯一定會發生變化，單體酒店與連鎖酒店集團的競爭將更加殘酷。單體酒店想要在未來存活下去，就要綜合考慮市場定位、功能規劃、良好運營等多方面因素，整合資源，找到自己的競爭標籤。
劉偉則認為單體酒店必須要在抗風險能力以及產品特質上下功夫。當下消費者越來越追求獨特的體驗，這種體驗不一定是萬豪、希爾頓這類高端品牌帶來的，但它們一定要有自己的特性，無論這種特性是文化屬性、科技屬性，還是健康屬性。
「目前中國低端酒店的量最大，如果單體酒店沒有辨識度，最後就只能拼價格，拼價格單體酒店肯定拼不過有資本介入的連鎖酒店品牌。」劉偉如是說。
自建連鎖品牌的華驛和秋果
華驛和秋果的故事，或能給困境中的單體酒店，提供另一種可能。
2016年，在放下華住加盟商這一身份後，劉偉和王志偉既沒有選擇獨自經營，也沒有選擇抱團聯盟，而是分別瞄準了中端、經濟型酒店市場的廣闊前景，總結了作為加盟商時踩過的坑，先後創建了秋果、華驛這兩大酒店品牌。
劉偉解釋說，自己出走創立品牌與加盟商風波沒有必然因果關係。「我從2011年就開始琢磨做自己的酒店品牌，當初加盟華住也是為了了解酒店行業；二是中端酒店市場到了今天仍舊大有可為。」
在華住做加盟商的經歷，讓劉偉非常清楚加盟商的核心關注點。「主要歸結為3個詞，平均每間可供出租客房收入RevPAR、營業毛利GOP、淨資產收益率ROE。
劉偉表示，基於這些判斷，秋果圍繞核心痛點下足功夫。首先差異化定位品牌，避免同質化競爭。秋果定位都市人文，通過輸出高品質商旅產品和海底撈式服務確保高出租率與高口碑；在設計上兼顧客房品質與出租率達到最佳平衡，以提升坪效；培養專業人才參與工程設計，做到模塊化、專業化、透明化並保證工期；強化動態收益管理，拓展新零售，避免沒有邊際效用的投資。
拿加盟商屢屢抱怨的「開店密集」問題來說，秋果會從服務人群、品牌定位以及主題類酒店進行差異化布局。比如有的酒店主要服務到醫院探護病人的人群，有的酒店則根據標準店、S酒店等不同產品進行區分，有的店則通過電影、運動、文化等不同主題來吸引不同客源。
「我們的最終的目的是為了搶更大的市場，而非彼此之間爭奪同一批客人。」劉偉透露，目前加盟秋果的酒店業主大都經營狀況不錯，部分酒店的入住率在復工後不久就達到了100%，而且秋果旗下的酒店在OTA渠道上評分大部分達到了4.9分。
但在加盟物業的篩選上，秋果要求嚴格，與亞朵類似；加盟費用也不比其他中端酒店品牌如和頤、桔子水晶的費用低。
而華驛主要在加盟模式上推陳出新，據其官網顯示，目前華驛有3種加盟方式：加盟商自主管理、華驛跟蹤培訓的自由管理模式、提供資源共享平臺、幫助酒店完成升級裝修改造的資源共享管理模式以及傳統的特許經營管理模式。在加盟費用上，王志偉表示華驛的加盟費用大概只有同等品牌的70%。
王志偉透露，加盟華驛的超70%都是單體酒店，70%左右的酒店業主會選擇自由管理模式，一是這種模式的費用最低，二是大多單體酒店業主希望參與經營，只是之前他們在管理、運營、渠道或者服務上有所欠缺。
此外，華驛在不同的區域都建立了業主群，加盟商有任何問題可以在群裡隨時提出來。
時至今日，秋果旗下目前已有接近100家酒店，而現在正處於擴張的第三階段；而華驛則發展到了1000多家酒店的規模。
「如果將當年的事放到現在，我還是會選擇出來自創品牌。」王志偉表示，一方面是希望讓加盟商少踩點坑，二是華驛模式尤其是業主參與經營的加盟模式得到了市場認可，「現在華住旗下的怡萊以及如家旗下的雲品牌都採用了這種模式。」
不過王志偉透露，華驛今後也將加大力度在中端酒店市場進行突破。據悉，華驛目前已有20多家中端酒店。
「謀奪」單體酒店
而在疫情的影響下，面對在生死存亡線上掙扎的單體酒店，以及針對目前市場上加盟模式存在的缺點，也有人在嘗試用新的模式，謀取單體酒店。
白鳳陽透露，在OYO的啟發之下，他設計了一套新的加盟體系：不收加盟費、品牌使用費、管理費，與上海晗煦合作的前200家酒店每月只按照每間房10元的標準收費，以維持其基本的成本投入。在合作滿200家之後，上海晗煦會在10元錢的基礎上適當提高費用。
而上海晗煦要做的事是按照酒店的不同檔次設計運營標準，來幫助單體酒店把最基礎的衛生、安全、服務這三個方面做好、做精、做透；同時幫助酒店管理、培訓店長，並幫助加盟的酒店做好會員體系。
「我們不指望在加盟費、管理費、以及央採供應鏈這三個方面掙加盟商的錢，而是希望幫助酒店獲得客房之外的收益，從而獲取這些業務的盈利分成。」
不過，白鳳陽坦誠盈利模式還處於設想階段，需要更多的探索；會員體系的搭建也還在嘗試之中。
需要指出的是，上海晗煦設計的模式由於投入成本低在前期會吸引到部分業主，但若要維持與加盟商的長期關係，關鍵還是在於為業主創造出更大的價值，但無論是酒店會員體系還是客房之外的盈利模式的打造，都絕非易事。
「加盟商如果不滿意可以隨時解約。」白鳳陽如是說，但上海晗煦自去年10月份運營以來，合作的二十多家酒店中至今沒有一家要求解約。而一些經營公寓類的企業，也在此時向單體酒店伸出了「援手」。
武漢住家公寓（以下簡稱住家）創始人卞亞光透露，住家會將合作的單體酒店改造成民宿模式，其中部分用於長租。他表示，現在武漢大環境不好，商務和觀光客人都很少，很多做短租的單體酒店已經瀕臨倒閉——復工後幾乎沒有任何收入來源；但長租是剛需，需求較堅挺。
「加盟住家以後，這些單體酒店至少有了一定收入，不至於關門大吉。」據卞亞光透露，在目前這個情況下，合作的單體酒店每月的長租房入住率至少在80%以上，甚至達到滿房，相比之下短租房出租率不太理想。
據悉，住家不收取各種費用，但會根據住家前期投入的比例入股合作的單體酒店，入股的比例在兩到三成；其次會按月收取合作單體酒店月流水的15%—30%的佣金「至於佣金比例，根據改造費用和酒店入住率決定。
不過，上海晗煦和住家也並非什麼單體酒店都收入囊中，兩者選擇物業的標準有些類似：酒店的客房數至少達到50間以上，同時硬體設施要達到一定標準。
白鳳陽認為，未來沒有品質的單體酒店一定會被時代淘汰。而卞亞光則表示，短租改長租房間不能太小，畢竟要添置家具；其次長租房的利潤空間有限，客房數少於50間，加盟商也掙不到錢。
甘聖宏認為，當下中國住宿業高歌猛進的增量發展時代已經過去，轉為存量博弈的階段。OYO兩年的狂飆突進證明了中國單體酒店巨大的市場規模，只是面對這「光怪陸離」的市場，誰能贏得這天下？
「薅羊毛」的時代已經過去，誰站在了單體酒店業主的一邊，誰就贏得了未來。