你是否是一隻被行為誘導而從眾「螞蟻」？

利用客戶的從眾心理

「從眾心理」,幾乎人人都有。從眾是一種發生在群體範圍內的個體行為。如果沒有群體的影響，個體的從眾行為也就沒有了土壤。有意思的是，個體在從眾的過程中始終是處於自願的狀態之中，沒有他人的逼迫也沒有旁人的威脅，所有行為都是自覺的行為。

在從眾行為中，有些是由於群體行為給當事人帶來了極大的感染力而造成的，例如，掉渣現象。但是，還有一些是在壓力的體驗中形成的。最有趣的例子當屬童話《皇帝的新裝》了。從大臣到皇帝，都是國家的管理者和統治者，這樣的精英為什麼會被兩個騙子所左右?

很大的一個因素就是壓力促成了從眾心理的產生。如果人人都在稱讚新衣的美麗，沒有看到新裝的那些人內心就會體驗到一種恐慌和壓力而忘卻了對事實真相的調查。可見壓力在這裡成為從眾的始作俑者。但是，在同樣的一個群體中，並不是所有的個體都會發生從眾的行為。當那個小孩子驚呼「皇帝沒有穿衣服」時，群體的從眾被一下子擊垮了可見，個體自身的特質也是從眾行為是否會產生的一個重要因素。一般來說，自信程度的高低、受教育的程度以及對事物的熟悉程度等都會直接影響從眾行為的發生。

生活中，很多人有這樣一種心理動向：看到有人聚集在一起，就想過去看看到底發生了什麼事。

比如，一個青少年，看到滿大街都穿著韓版的衣服，於是自己也回去買一件。一位職業女性，看見同辦公室的人都燙了捲髮，自己也想去燙一個，儘管自己的頭髮又多又硬。

一個上小學的孩子，看到別的孩子都有奧特曼玩具，也想買，儘管自己的玩具多的都沒地方擱。

這種心理動向在心理學上被稱為「從眾行為」。也被叫做「趨眾心理」,是一種為適應團體或群體的要求而改變自己的行為和信念的心理。「從眾心理」可以表現為在臨時的特定情境中對佔優勢的行為方式的採納，也可以表現為長期性的對佔優勢的觀念與行為方式的接受。

最善於利用人們的「從眾心理」來為自己謀利的就是大大小小的商家。

20世紀七十年代末，日本某公司生產出一種能邊走邊聽的播放機—「隨身聽」。為了打通銷路，此公司決定採取一種更新穎更有效的營銷方式。

當時在日本的學校內興起了學英語的熱潮，學校要求每位學生都必須有一臺錄放機。當此公司知道這一情況後，立即派出十幾名年輕的員工，攜帶他們的新產品「隨身聽」在學校的大門口來回走動，並故意放大音量，作陶醉狀。

進進出出的學生們看到時，便紛紛打聽是從哪裡處買的。幾天後，此公司的「隨身聽」便遍及了日本的各大中、小學校。案例中的這個公司的廣告宣傳真可謂是一本萬利，他們沒有向大眾推薦他們的產品，而是鎖定了一部分中小學生群體，利用他們的「從眾心理」,讓他們紛紛跟隨流，加入了搶購的活動中。

在溝通領域，從眾心理表現為：對傳遞的觀點沒有明確的意見和看法，是否定還是定都是按大家的意見辦。其原因主要有兩點：

一個是對信息源的可靠性的考慮。當一個人沒有自己的意見時就會有一種從眾心理如果信息來源於眾人，那肯定是比較可靠的。所以，隨大流，按大家的意見辦，乃是一個普遍現象。

另一個是怕受孤立。當一個人有自己的意見時就會有這樣的一種心理：我的意見是否與大家的意見一致?如果不一致，我還要堅持自己的意見，我就會因自己的意見與大家的意見相對立而受到孤立。這時，有自己意見的人除個別性格特別倔強的人)就會放棄自己的意見，對發表自己的意見表現出沉默，而對大家的意見表示順從、附和。

常言道：眾口鑠金。人們附和一件事時，並不去理會事情的對與錯，往往會以「大家」都是這樣的意見，盲目地加以附和。

因此，我們常常聽到這樣的話語：「既然大家都同意了，我也就不說什麼了相信絕大多數的人都不情願與眾為敵。恰當地利用人們的這一心理，可以更輕鬆地說服頑固的一方。銷售中利用好這一心理，能夠爭取到大量的客戶。

操縱秘訣

「從眾心理」,幾乎人人都有，且無處不在它不僅體現在行動上，甚至一個人的信念、觀點，也受其影響。商家如果能夠利用人們的從眾心理，就會給自己帶去無限的利潤。