近日，重慶江小白酒業有限公司（以下簡稱「江小白」）陷入了渠道費用糾紛。一篇題為《剛剛，江小白下令全國封殺我！》的文章在網上廣泛被轉載，文章中稱，江小白下發內部通知，禁止江小白渠道內經銷商與河南華酒匯貿易有限公司（以下簡稱「華酒匯」）旗下的新產品進行合作。
《中國經營報》記者隨即聯繫糾紛雙方了解相關細節，華酒匯相關負責人張建輝對記者表示：「華酒匯此前曾是江小白在河南地區的總代理，代理時間為2014年6月至2017年7月。在華酒匯與江小白合同到期之後，江小白方面拒絕支付一部分市場費用及返利，因此華酒匯將江小白告上了法庭，目前案件正在審理過程中。據此，江小白為了給華酒匯方面施壓，在內部下發通知，禁止其渠道內的經銷商與華酒匯新產品進行合作。」
隨後記者聯繫江小白方面進行相關求證，江小白相關負責人對記者表示，目前公司內部正在和華酒匯方面處理此事，暫不對外發聲。而對於上述內部通知，江小白方面則表示目前並不知情。
白酒營銷專家晉育鋒向記者表示：「在白酒企業與經銷商籤訂的合同中，帶有排他性內容的較少。如果沒有與經銷商籤署具有排他性的禁止性協議，江小白沒有權限禁止渠道內的經銷商經營其他品牌的產品。但也不排除華酒匯想利用江小白的品牌影響力進行新品炒作。」
「封殺」華酒匯
「我們與江小白停止合作，是源於江小白（重慶格點）是一個不履行合同的企業。」近日，一篇題為《剛剛，江小白下令全國封殺我！》的文章流傳甚廣。在文章中，華酒匯指責江小白不念往日「袍澤之情」，在內部下發通知，禁止其渠道內經銷商與華酒匯新品牌產品進行合作。
一打開文章，便能看到一份署名為「重慶江小白酒業有限公司渠道中心」的通知，通知中表示，結合公司發展和管理要求，禁止與江小白公司籤訂特許經銷合同的渠道商在合同期內經營華酒匯新代理的一款飲料產品，並要求全國省辦立即清理江小白渠道商產品經營現狀，公司將出具整改通知，整改不合格者，公司將取消經銷合作資格。
記者注意到，這篇通知並沒有加蓋公章，只是在右下角署名為「重慶江小白酒業有限公司渠道中心」，日期為2018年4月21日。隨即記者聯繫江小白方面確認通知的真實性，江小白相關負責人對記者表示：「這份通知沒有加蓋我們的公章，具體來源我們也無法確定。」
而張建輝卻對記者表示，這份通知確實來自江小白，由江小白在河南地區的業務人員下發給經銷商，並且保存有相關錄音。
同時，有河南地區縣級經銷商對記者確認了此事：「確實有這個文件，江小白在河南平頂山地區的業務經理利用微信發送的電子版圖片。對於為什麼要禁止經銷商與華酒匯合作，業務經理並沒有做具體解釋。」
在華酒匯方面看來，江小白「封殺」華酒匯是江小白逃避「舊帳」的手段，通過對共同經銷商的限制，給華酒匯方面施壓。而江小白方面則對記者表示，目前正在和華酒匯商討解決此事，暫不對外發聲。
晉育鋒分析認為：「如果沒有與經銷商籤訂帶有排他性的禁止性協議，江小白是沒有權限禁止經銷商與其他產品進行合作的。在目前的小酒市場中，只能說江小白是很亮眼的存在，體量並不是很大，在北方市場也沒有特別強的影響力，如此強制性的禁止經銷商與其他品牌合作，對經銷商來說不是件好事。」
渠道費用糾紛
事實上，截止到2017年7月，江小白與華酒匯還是合作關係，而隨著合約到期，江小白與華酒匯的關係也隨之破裂。關係破裂的主要原因，則與渠道費用有關。
張建輝對記者表示：「華酒匯此前是江小白在河南地區的總代理，2014年6月開始負責江小白酒在河南地區的運營，2016年7月開始繼續做江小白青春版的河南總代理。但是在合約結束後，江小白拒不支付700萬元的返利及市場支持費用，因此，華酒匯將江小白銷售公司告上了法庭。為了給華酒匯方面施壓，江小白開始『封殺』華酒匯。」
根據華酒匯方面提供的《合作協議》，記者看到，甲方重慶格點市場營銷有限公司（以下簡稱「重慶格點」）系江小白青春版系列酒的銷售公司，而乙方華酒匯系江小白青春版產品在河南省除鄭州市區、鄭州郊縣及許昌城區的服務運營商。合作時間為2016年7月7日至2017年7月6日。
而上述提到的返利問題在《合作協議》第七條「乙方在合作期限內完成區域內開發的青春版經銷客戶回款200萬元的，甲方獎勵乙方回款額的5%現金獎勵，完成回款400萬元的，獎勵6%，完成回款800萬元的，獎勵乙方回款7%現金獎勵。」
同時第九條第二款約定：「2016年江小白招商政策中給予第三方經銷商客戶回款10%的年終購車獎勵，此10%的年終獎勵由乙方華酒匯自有支配（需乙方提交資料並提供合法有效的票據在額度內實報實銷）。」
張建輝告訴記者，上述條款中提到的返利及市場費用，江小白方面均沒有兌現，因此華酒匯將江小白告上了法庭。
在華酒匯起訴重慶格點的民事訴狀書中，記者了解到，重慶格點單方面調整了服務商開票價和經銷商開票價，較之前標準少支付給華酒匯方面295.25萬元。
晉育鋒告訴記者：「在酒企與經銷商、代理商的合作中，廠家永遠都會存在未核銷的經銷商費用。因為在白酒運營中，是先銷售再核銷，常規化的墊付費用是滯後的，再經過一系列的運營流程，費用滯後在所難免。但因此走向法庭打起官司的情況，並不多見。」
據了解，華酒匯方面已經在河南信陽法院提起訴訟，案件正在審理過程中。
渠道管控的無奈
事實上，對於主打營銷的江小白，除了在西南地區的渠道相對紮實以外，在其他地區的渠道建設一直是弱項。在業內看來，此次事件中江小白雖然做法不對，但也是進行渠道管控的無奈之舉。
白酒專家蔡學飛分析認為，這種糾紛雙方都有各自的說法，其實誰也沒必要太義正言辭。
「江小白『封殺』華酒匯，在法理上和情理上都是不合理的。但事實上，江小白作為規模企業和風口上的白酒企業，不會無緣無故地剋扣市場費用。江小白產品作為剛需，是經銷商打開市場不可缺少的帶貨產品，誰擁有獨家代理權誰就擁有了打開網絡的敲門磚。」蔡學飛同時表示，「華酒匯通過江小白建設了自己的分銷網絡，合約結束以後，對於江小白來說，這些資源是留給下一任代理商的，而華酒匯卻導入了自己的新產品。不可避免地，江小白就會面臨一些價格混亂、政策混亂等問題，所以江小白必須要進行相應的渠道管理，但是這樣的管理方法著實不合理。」
據一位不願透露姓名的業內人士稱，這種情況在業內很常見，白酒企業在渠道建設中一般不會與經銷商籤訂排他性協議，但地方強勢品牌在區域內還是會有相關的違規行為。在代理商進行交替時，如果渠道網絡以及庫存貨物交接不好，就會造成廠、商矛盾。
而事實上，主打營銷的江小白，在渠道上本就薄弱。一位北方地區的經銷商告訴記者：「江小白的線下渠道相對薄弱，目前其線下渠道主要以餐飲為主，但實際上在北方的餐飲渠道很少見到江小白。江小白的消費群體相對小眾，利潤也較低，周圍的經銷商很少考慮做江小白酒。」
蔡學飛指出，由於江小白是靠營銷起家，並不過度依賴於經銷商，所以在除了本地市場有較為紮實的推廣之外，其他地區的渠道管控能力並不強。
晉育鋒也表示：「江小白在川渝地區的渠道建設還是比較紮實的，但是由於剛剛起步不久，在其他地區確實存在著管控不嚴的問題。江小白在小酒領域可以說是很亮眼的存在，但事實上，在規模上自身的體量還是不夠大。同時江小白主要的銷售區域還是南方地區，在北方市場並沒有真正地打開市場。這與行業有關，小酒的火爆只是行業性的，在部分區域的部分消費者階層中小酒品類深受歡迎，但在全國市場層面上還不算火爆。」