家長來了你卻不會介紹？託管班招生話術｜全能校長培訓課（4）

很多託管班從業者開託管班很多年，生源情況總是不好不壞，總是有這種感覺——很明明很用心在經營，但是家長總是不選擇你。

你有沒有想過是招生時候家長來參觀，你卻不知道怎麼介紹你自己的託管班，家長不了解你而導致你的生源情況不好呢？針對這個問題給大家說說託管班老師招生時候應如何介紹自己的託管班才能讓家長「選擇報名」。

託管班招生現場

一、招生時候話術的重要性

「一個生源好的託管班往往總是有一兩個能說會道的老師」，這是很多託管班同行之間的共識，為什麼會這樣呢？

1、你很好，但是要讓人知道

託管班也是服務，與所有的「產品」的銷售與推廣有著相同的商品特性。銷售的核心就是：「讓客戶知道你的服務」和「讓客戶選擇購買你的服務」。

「沒有一位顧客會購買他一無所知的產品」，這是商業法則中的一條。作為託管班來說賣的是「服務」，那麼服務就是你的產品，只有讓客戶對你有所了解才有可能選擇購買你的服務。所以即使你的服務很好，但是你也需要做到以下兩點才能做到讓顧客「買單」：

（1）讓顧客知道並了解你的服務

第一步——讓顧客知道你。在託管班的宣傳中，無論是傳單、舉牌、電子招生連結甚至是電視廣告、抖音廣告等等都是屬於宣傳的第一步。

第二步——讓顧客了解你。當顧客知道你的存在後，到託管班參觀、接受老師的介紹與講解決定了家長是否會有下一步購買的可能。

（2）讓顧客選擇購買你的服務

往往顧客對你通過你的宣傳資料、實地參觀、聽從講解會對你有一個初步的了解，並且產生「一定的信任感」，只有這個「信任感」可以足夠快速建立，你的顧客選擇購買你的服務的比例才越高。

託管班招生培訓

2、專業性展現同時快速建立信任感

以教育培訓和託管班服務為代表的服務業，如何快速讓客戶對你產生信任感是轉化客戶的重點，而這一點的達成——專業性的的展現。

託管班的「專業性」如何展現呢？通過講解介紹讓家長了解你們完善的制度、優秀的師資、良好的環境，再向家長展示你們先進的輔導與教育理念、習慣培養的方法、學習管理手段等等。

3、印象深刻就多一分報名概率

託管班的給家長的印象有多重要？與給人的第一印象的重要性一樣，託管班給家長的第一印象同樣非常的重要。

一份好的第一印象可以讓家長對你多很多的好感，同時當家長在眾多託管班中進行選擇的時候，第一時間也會想起印象最深刻的那家，並且選擇報名。

怎麼給家長留下深刻的印象？

（1）布置應該色調統一明亮

（2）託管班整體整潔乾淨

（3）自身的特色鮮明

所以一個優秀的託管班，在招生時候能利用「話術」不但讓家長對你印象深刻，還可以讓家長快速選擇報名，可謂意義重大！

託管班招生現場

二、給家長介紹自己的的流程是怎麼樣的？

那託管班的老師或者負責人應該怎麼給家長介紹自己，讓家長快速建立信任並報名呢？我總結出我們給老師培訓的「招生講解話術」的步驟分享給各位：

1、詢問孩子的主要情況

先詢問家長孩子的基本情況，重點是孩子的年級、學習成績情況、學習上的強弱項、性格特點、飲食習慣等等，對孩子有一個初步的了解。

2、詢問家長的述求

詢問家長對於孩子放在託管班有什麼訴求，比如：孩子有哪些學習習慣需要調整，學習上的那些問題需要解決，家長對孩子在託管班之後有要求，家長對紀律、座位、餐飲等等有什麼特殊的要求等等。

3、對自身機構做一個簡單的介紹

託管班的老師應該先對託管班做一個簡單的基本情況介紹，基本內容為辦學年限，目前規模（班級、學生人數、老師人數），有哪些證件，夥食來源等等。

4、介紹機構的理念與特色

託管班老師在為家長介紹完基本情況介紹後，應該重點向家長介紹託管班自身的特色：

（1）輔導特色

（2）餐食、生活特色

（3）制度管理的完善

（4）習慣培養的方法

（5）課餘活動的內容

5、介紹託管班的日常流程

介紹完託管班的特色之後，介紹老師需要向家長簡單講述孩子在託管班的日常流程，包括：接送、餐食、作業、輔導、複習、習慣培養、接回家等等的具體流程

6、回答家長的問題

在介紹完託管班的每日流程後，課餘詢問家長有哪些還有需要了解的問題，然後認真傾聽，細心解答。

7、介紹報名流程、展現優惠並添加聯繫方式

在回答完畢家長的問題後，介紹老師應該提出添加家長聯繫方式，然後為家長簡單介紹如何完成報名工作，並在此時拋出本學期優惠活動，吸引家長報名。

8、做好報名登記，並且做好開學通知！

在家長留下聯繫方式並報名後，應該指引家長完成報名登記，將家長在（微信）上完成分組，並做好孩子入託相關注意事項的通知。

9、回饋統計

有的家長在留下聯繫方式後卻沒有選擇報名，託管班老師應該積極聯繫，並詢問沒有選擇報名的原因，以作為自己招生工作的問題反饋。

託管老師給家長做介紹

三、加速家長報名決心的竅門

除了優秀的家長介紹外，有沒有什麼方法可以讓家長「加速」報名呢？

1、表達名額有限，製造報名緊張感

託管班應該對每個班級進行排班，固定名額。同時在介紹時候應該向家長表達名額有限，製造報名緊張感，讓家長更願意抓緊時間報名。

2、拋出「試託」辦法，減少家長試錯成本

託管班應該設置免費試託，讓家長可以減少「試錯」的顧慮。比如免費試託三天，讓家長和孩子先體驗服務，對服務感到滿意後方可以安排孩子報名。

3、分享教育心得，獲得家長認同與產生共鳴

託管班的老師在介紹的時候應多和家長聊教育理念，引起在育兒方面的教育共鳴，並給出專業的意見與建議，獲得家長的認同，可以增加家長把孩子託付給託管班的信心，提高家長報名率。

託管班老師與孩子們

結語：會講話才有未來！

---

【本文由飼料官林老斯原創，盜版必究。8年學生課後管理經驗，林笑笑大魔王的飼料官，願意和大家分享託管班與教培行業經營相關經驗和心得，歡迎關注，和您一起成長！】