高端消費者最愛!日本「全食超市」如何賣生鮮?

美國有全食超市（WholeFoods），而日本則有阪急綠洲（阪急OASIS）！

阪急綠洲（阪急OASIS）是日本阪急百貨旗下阪食公司的高端超市業態。2011年，阪食公司派人從新加坡超市、法國超市以及美國的全食等國外優秀零售商學習歸來之後打造了一家號稱「全日本找不出第二家」的高級食品超市。

我們不妨從以下幾個數字來了解這個超市：截止2014年底，阪急綠洲在日本擁有79家門店，銷售額為1018億5900萬日元（約合人民幣53億多元）；員工數為6938名，其中正式員工僅為945名，其餘為小時工；阪急綠洲單店銷售額為6807萬人民幣，單店單日銷售為18萬人民幣。

阪急綠洲堪稱日本的「全食超市」，與美國全食一樣，它以經營高端食品為核心業務，由於吸取了美國、法國、新加坡等海外超市的理念再結合日本本土的經營策略，阪急綠洲成為日本高端消費者最為喜愛的連鎖超市。

今年4月5日，阪急綠洲最新門店千裡山店開業，這家經營面積大約900平方米的賣場完美闡釋了其獨到的生鮮經營技巧。本文獨家編譯一篇原載於日本商人之家雜誌的報導來介紹這家門店。

感謝在本文編譯過程中，大阪商工會議所梁瑜主任以及日本零售業專家蒲哲先生的大力協助！

一、將蔬菜擺放在賣場入口提升來客數

阪急綠洲千裡山店位於日本阪急千裡線千裡山站東入口的「BIVI 百貨」一樓。這座商業綜合體由大和租賃開發, 是日本吹田市政府主導的「千裡山站周邊發展項目」的一部分。

BIVI百貨千裡山店是集公共設施與日用百貨店為一體的小型三層購物中心。在三樓設有日本吹田市千裡山社區活動中心及牙科診所，二樓引進的業態有藥妝店麒麟堂、Ceria 百元店及馬裡奧影樓，而阪急綠洲位於整個百貨店的一樓。

從店面設計來看，阪急綠洲環繞樓層中央的自動扶梯而展開，從超市進口到收銀臺形成一條單程的動線。賣場左側設置了熟食和麵包專區,，在賣場中心位置設立了農產品區域，新鮮的農產品提升了整個賣場的活力。

阪急綠洲千裡山店平面圖

值得注意的是，阪急綠洲千裡山店在入口處每天陳列5-6種特價蔬菜來吸引客流。在日本，有不少超市將水果作為攬客的品類擺放在賣場門店，但阪急綠洲卻例外選擇了蔬菜作為其吸客法寶。據了解，這是阪急綠洲從美國HEB超市借鑑而來，他們看到HEB超市將蔬菜放在門口導入客流的做法獲得很好效果之後，從去年開始也採用了這種方式。

阪急綠洲是一個善於學習的企業，除了向國外同行學習之外。在日本國內，阪急綠洲也借鑑了福島縣郡山市的食品超市 York-Benimaru 的做法——在陳列當季蔬果時，從前面開始逐漸增加了陳列平臺的高度，讓顧客邊感受季節的變化。這一做法與加州田園超市 Sprouts·Farmers 的理念如出一轍。 

此外，阪急綠洲非常善於規劃賣場空間，超過 5 米天花板高度，並將天花板漆成黑色，通過反差增強了照明效果，演繹出一個獨特的店鋪空間。用其董事執行官、店鋪統括部部長兼店鋪企劃部部長志水孝行的話來說，就是要打造一個讓顧客在視線所及之處都能看到漂亮、完美陳列視角的賣場。

對於麵包、新鮮魚肉及肉製品處理過程，阪急綠洲採用透明的玻璃材質將製作現場向顧客公開。這種現場感讓消費者感受到了食材新鮮度、製作工藝、員工精神狀態等全方位信息，增加面對面銷售的機會，並且讓顧客產生對商品和企業的信賴度。

阪急綠洲是號稱日本獨一無二的食品超市。這是它不斷學習創新的結果。阪急綠洲母公司阪食公司自 2011 年起，就派遣店鋪設計師及設計人員赴海外考察，共同分享好東西，在過去的幾年中反覆試驗，致力於新店開發。「熟食店方面，我們主要參考了新加坡超市；生鮮方面鮮參考了歐洲市場；雜貨、乳製品等主要參考全食超市」。阪急綠洲相關負責人表示。

二、提升顧客便利性，生鮮熟食化是秘訣

為了方便消費者購買之後直接食用，減少加工環節，阪急綠洲超市推崇生鮮產品的熟食化。阪急綠洲有三個生鮮部門，分別是農產品、新鮮魚肉、鮮肉，他們更傾向於銷售加工程度較高的商品。

舉例來說，在農產品品類，阪急綠洲將冰沙套件、水果切片、水果套餐作為主打產品展開銷售。與此同時，他們也在積極研發蔬菜和水果的鮮榨果汁產品。

此外，阪急綠洲還設立了稱重方式出售的水果專櫃，這裡擺放著籤約農場配送而來的新鮮水果和來自海外的進口水果。在該櫃檯，阪急綠洲專門安排了小時工來接待每一位顧客。像在菜市場的小攤販一樣，工作人員採用靈活的方式來出售水果。比如，可以讓顧客試吃、甚至可以出售半串葡萄、幾粒草莓等少量單位。

而在鮮魚區域，阪急綠洲很早就開始致力於銷售生壽司及微波爐加熱便可食用的商品。雖然在日本，很多便利店都有銷售類似的即食商品，但阪急綠洲的特色在於，其食材都是自己店鋪銷售的，這是它最大的賣點。

現場加工是阪急綠洲的吸客法寶。專業的店員把藍鰭金槍魚的拆解後,將切好的藍鰭金槍魚做成生壽司去賣，賣得飛快。阪急綠洲含有鮑魚和海膽的足以媲美專賣店的壽司也賣得很好。殼體貝類雖然不太好賣, 但做成貝類壽司後，也較受歡迎。此外，時令新鮮的魚做成生魚片、壽司及漁夫飯的專櫃也很受歡迎。由此可見，示範銷售，壽司加工等操作雖然非常繁瑣,但對阪急來說是卻是制勝法寶。

鮮肉品類也同樣正在進行熟食化。嚴格選材，精心製作的牛肉飯、香原豬的厚切炸豬排、 Ichibo 烤牛肉、沙朗牛排等一系列令人流口水的即食商品正成為阪急綠洲熟食菜單的熱門商品。雖然生鮮熟食化對門店操作人員提出了較高要求，但一旦這樣形成習慣，必將成為阪急綠洲對抗競爭對手的獨門武器。

三、挖掘」她「潛力，最大程度發揮女性員工能動性

在日本，女性承擔了家庭食品採購的主要責任。因此，為了更好服務女性消費者，阪急綠洲千裡山店聘用了一位女性店長。竹田綾是該店第一位女性店長，以竹田店長為中心，部門主管中女性佔據了一半。

阪急綠洲將女性經營者提高到了一個很重要的位置，並極大程度發揮她們的主觀能動性，這使得該門店在一些細節方面從女性的視角做出了很多改善。

比如，考慮到家庭主婦的用餐需求及車站前通勤外帶的需求,千裡山店熟食和麵包賣場入口設在進 入後立即能到的場所。

進入店內，飄蕩著剛出爐的麵包香味及甘甜套盒的香味。麵包店將阪急德利卡生產的最受歡迎的百元麵包、丹麥餅等的套盒，在店內烘烤後提供給顧客。消費者可透過玻璃看到女士們活潑的店內加工場景。

熟食區為了與大型賣場和便利店競爭,將女人的角度應用到賣場構築。在參考了競爭門店後，阪急綠洲千裡山店開發了獨特的菜單。其中，女性工作人員開發的是「精細熟食」系列。受歡迎的產品接連誕生,如含有甜點和主食的「七 彩小盒飯」。

最受歡迎產品的是「小菜海盜」。以 180 日元(含稅)的價格提供紫蘇牛排等日式、西式、中式菜單。擁有超過 20 食譜,每周變換品種。生鮮部門提供選料考究的配菜,而在熟食店部門則 以調味料比較考究的菜單為中心開展銷售。

（來源：第三隻眼看零售）

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