幫你提升業績的第8個談單技巧！

珠寶銷售技巧：談完價格又不買的顧客，相信你也碰到過不少吧？是因為你在壓單環節出了問題！

新春連載：

第八個談單技巧是，壓單技巧。

珠寶銷售技巧1：壓單6個步驟

壓單這個環節，可以是銷售自己談，也可以讓店長幫忙，這個要分不同情況：

A、自己壓單

如果銷售的能力比較強，熟悉顧客的消費心理，自身專業能力很強，對價格把控也比較自如。這種情況可以自己壓單，我之前90%的成交訂單，都是自己壓下來的。

B、店長壓單

如果銷售能力一般，自己又沒什麼把握，不確定怎麼談比較好。這種情況，最好是讓店長去壓單。

基本上80%的顧客都是因為價格問題，還有另外20%的顧客，可能會因為品牌問題、售後問題、禮品問題。所以，接下來主要分享談價問題的壓單方式。

第一步：認可顧客

員工讓我過去壓單，我第一個動作不是直接幫顧客算價格，也不是告訴他價格能不能做下來，而是先做一個壓單鋪墊。

話術：

先生怎麼稱呼呢？剛才聽我同事說，你們也選了蠻久了，看得出來你們是誠心想買的。既然你們誠心想買，當然，我也誠心想賣。所以，待會幫你算一個比較合適的價格。

先這樣說的目的，是用同理心的方式理解顧客，買東西最後談價格是正常的。你說出這樣的話，讓顧客感受好一些。

而不是一過去就直接談價格，跟顧客說，你要的價格是做不下來的。

說這樣的話，就等於跟顧客產生一種對抗，不利於成交。即使是真的做不了來，也不能一開始就明說。

第二步：確認購買意向

話術：

你們剛才選的這個款式，覺得挺好吧？款式和品質方面，還有什麼問題嗎？

這是先確認一下，顧客對產品方面還有沒有什麼問題。如果顧客對產品感覺一般，先跟你談價格。你把價格放下來之後，顧客就會重新再考慮，這個款式是不是真的合適。

談完價格又不買的顧客，相信你也碰到過不少吧？

第三步：用禮品替代差價

話術：

買東西主要還是自己喜歡才行，剛才聽同事說，你是希望價格再優惠一些是嗎？

其實我們現在做的活動蠻划算的，這款現在做特價，算下來也才9000。按平時活動的話，折後價在11000左右。所以，9000的價格是最划算的了，再少一點點對你來說也沒什麼意義。你覺的多少價格能接受呢？

要不這邊再送你個烤箱吧？也比較實用，你自己去外面買的話，至少也要兩三百吧。

進入談價的時候，

第一步不是先主動放價格，而是先測試一下，顧客心裡能接受多少價格。但是，多數情況下，顧客只會先問你最低能賣多少，並不是告訴你接受多少價格。

所以，先用送禮品，替代顧客想要少的差價，作為壓單前期的一種測試。但是，用禮品壓單，要注意一點：

假如禮品不是很值錢，比如送手串或者其它小東西，必須先做一次禮品的鋪墊。

話術：

雖然這個禮品不是說值多少錢，也是非常實用的，你在家裡也需要經常用到。主要是我們這次活動力度已經放得很大了，價格也少不下來。

送你這個禮品，也當作是我們小小的心意。

說完這個鋪墊話術，顧客就不會揪著「禮品不值錢」的說法。但是，如果你沒先做禮品話術鋪墊，顧客就肯定會跟你說，禮品不值錢，你還是給我直接減錢吧。

所以，有鋪墊和沒鋪墊，你壓單的效率完全不一樣。

第四步：分多次降價

假設顧客不接受禮品，還是要求少錢，你就進入真正談價格的環節了。

為什麼要分多次降價呢？

就是為了測試，顧客對價格的接受度到底是多少。

話術：

要不這樣吧，既然這個禮品你也不想要，這邊最多只能給你少200，這個價格已經很實在了。這樣可以吧？

這是測試的第一步，看看顧客對8800的價格能不能接受。如果顧客還是覺得貴了，這時候，我一定是問顧客，想要多少價格能接受？

因為一開始還沒少200之前，你問顧客多少能接受，一般他是不會說的。但是，你先放了第一次價格之後，再確認接受多少價位，大多數情況顧客會說。

除非，

他想要的心理價位，跟你給的8800，價格相差太遠，覺得談下去也沒意義，所以就不說了。

繼續進入第二次放價，

顧客說，你按8500算吧，可以的話我就直接買了。

這時候顧客說出自己的心理價位，這個價格你們也是可以做下來的。但是要注意一點，千萬不要著急成交！

否則，你答應顧客之後，反而有可能丟單。因為他一說出心理價位，你馬上答應了，顧客心裡馬上會產生一種感覺：

完了，還價還高了，剛才應該說8000才對。

於是，現在不是銷售在糾結能不能成交，而是顧客在糾結，到底要不要買。

所以，第二次放價應該這樣說。

話術：

8500這個價格做不了的，8800已經是很低了。要不這樣吧，你只是選了女戒嘛，男戒也要看的啊，你再選一個男戒，我可以在第二件產品幫你再少一點。或者你再看看吊墜、手鍊也行。

這種壓單方式，就是從談價格，轉到了連帶銷售上面。你要求顧客多買一件產品，這樣算價格也比較好算。

所以，不要只是一味地跟顧客，糾纏價格能不能少的問題，而是要打開你的銷售思維。這種能力，是需要經過訓練的。

假如顧客就真的只買一個女戒，也不要其他產品，你只能報8700的價格，再進一步測試顧客的接受度。

如果顧客還是說8500才買，你就要進入第三次放價的環節，也就是快要接近成交了。

小結：

第五步：領導申請

第六步：要求轉介紹

最後這兩個步驟就不細說了，因為裡面會涉及到一些敏感的話術。如果能把前面4個步驟熟練運用，相信你在壓單方面的能力，會提高很多。