跟誰學泯然眾人?獲客成本逐漸走高,第三季度虧損9.33億

2020-12-09 新浪財經

來源：新浪財經

11月20日，跟誰學發布2020年第三季度未經審計的財務業績。2020年前三個季度，跟誰學實現營業收入49.14億元，同比增長316.48%；實現淨利潤-7.66億元，同比下滑1568.16%，由盈轉虧。

第三季度是虧損發生的主要期間。其實早在第二季度，跟誰學的營業利潤便錄得虧損，挽救其淨利潤的是疫情期間增值稅豁免和第二季度確認的股權激勵相關稅務優惠。而隨著暑假的到來以及競爭對手的高投放，跟誰學同樣選擇在此關鍵時刻加大投入，搶佔市場份額。在2020年第三季度，其單季20.56億元的營銷費用不但超過了同期營業收入，也遠超2019年全年的營銷投入，可見跟誰學的投入力度之大。

在2019年，跟誰學被譽為唯一實現規模化盈利的在線教育公司，更因「Too good to be ture」的原因被輪番做空，但第三季度的虧損讓這一獨特的優勢消失。無論是以前的微信裂變紅利，還是後期高保留率，對獲客成本的攤薄好像都沒有阻止高投入帶來的盈利虧損。

不過管理層認為，在線教育行業的激烈競爭或將在2022年達到一個轉折點。今年夏天，跟誰學的運營效率是行業內最高，投資回報率亦處於領先地位。2020年全年，跟誰學極可能成為少數擁有正向經營現金流的公司之一。

市場表現方面，跟誰學的股價在第三季度業績發布當天以下跌7.97%收盤，早在10月21日，跟誰學股價曾因市場傳言第三季度業績不佳而下跌超30%。

Q3虧損9.33億

高成長伴隨高支出

財報數據顯示，跟誰學在2020年前9個月的營業收入同比增長316.48%至49.14億元，上年同期為11.80億元；淨利潤同比由盈轉虧，虧損7.66億元。

總體來看，虧損的主要原因是巨額的期間費用侵蝕了毛利。2020年前9個月共發生營銷支出48.26億元，其中營銷費用40.18億元、研發費用4.6億元、一般及行政支出3.49億元。

這些運營支出主要投放在第三季度，即教培行業傳統的獲客關鍵期——暑假。第三季度的營銷費用為20.56億元，研發費用為2.20億元， 一般及行政費用為1.77億元，分別佔前九個月同類費用支出的51%、48%和51%。

財報披露，營銷費用增長主要是由於擴大用戶基礎和提升品牌的費用增加以及對銷售和營銷人員的報酬增加所致。研發費用增加主要是課程專業人士和技術開發人員數量和報酬增加所致。一般及行政開支增加主要是相關人員數量、報酬增加及調查相關支出所致。

當然，大力度的投入也換來了規模快速增長。跟誰學第三季度的單季營收為19.66億元，同比增長252.9%，為上市以來最高單季營收，接近去年全年的收入。作為收入的「蓄水池」，遞延收入由2019年年末的13.37億元增長至19.65億元。

K-12課程付費課程入學人數的增加是取得高收入的主要原因。K-12課程付費課程入學人數同比增加140.5%至114.7萬人，這是由首次付費課程註冊學生和現有保留學生共同貢獻的。

公司財報

跟誰學表示，雖然受疫情影響，中考和高考均有所延遲，導致各省市暑假時間不一，時長縮短，但我們仍然能夠吸引令人滿意的新的付費課程入學人數。目前公司已經在北京以外15個城市設立地區運營中心。

除此之外，每個班級的平均招生人數上升到2800人，而2020年第二季度為2000人，2019年同期為1400人。

獲客成本逐漸走高

跟誰學泯然眾人？

縱向來看，跟誰學的獲客成本整體較上年有所提升。經過計算（銷售費用/總招生人數），2019年前三個季度的獲客成本為549元/人，2020年前三個季度則上升至為1117元/人。

資料來源：廣證恒生、財報數據統計

由上圖可以看出，2020年至今每個季度的獲客成本均呈現同比增長的態勢。

獲客成本的逐漸走高與在線教育行業競爭愈加激烈密切相關。除了好未來、新東方等老牌教企，網易有道、51talk等也發展迅猛。獨角獸企業猿輔導和作業幫近期分別獲得了12億美元和7.5億美元的融資，輪次均為E輪以後。

面對激烈的競爭，跟誰學創始人陳向東認為，就投資回報率而言，跟誰學很有可能仍是最高的公司。根據目前的市場情況和各玩家的後續情況，2021年的競爭會上升，但到了2022年，可能會達到一個轉折點。

管理層在電話會議披露，由於季節性的影響，大多數新生招募發生於第一季度和第三季度，大多數學生保留則發生在第二季度和第四季度。所以在第三季度，當大部分付費註冊用戶是首次用戶時，我們花費營銷費用來吸引他們。

來源：新浪財經上市公司研究院

作者：何吾

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