值得深思：科樂收|春雨新聞發布會傳遞出的信息令
導讀：
「他山之石可以攻玉！」歐美一些農業發達國家的農機巨頭，在其國內市場競爭中，有著百餘年的經營經驗。中國的農機市場起步較晚，有一些階段或多或少會與國外的歷程相似。這些國際農機巨頭進入中國農機市場後，他們在不同階段的做法，或許對中國農機生產企業、經銷企業等群體，有一定的借鑑意義。
10月31日，科樂收|春雨舉辦的答記者問活動在青島順利舉辦。科樂收(CLAAS)|春雨高層領導，接受了大田農社|農機360網等媒體的群訪，對在場媒體提出的問題逐一進行解答。活動傳遞出了不少信息，其中不乏對我國農機行業有借鑑意義的經驗做法。
擴大市場佔有率
壓力就是動力。不得不承認，近幾年中國的農機行業不是很景氣。在問答活動現場，科樂收中國銷售服務公司總經理兼銷售總裁楊善成先生(Mr. Jan-Klaus Tobias)坦然，早已預料到中國農機市場的這次下滑。在這種情況下，市場有壓力，德國總部自然而然對中國區有一定壓力，中國區公司將這種壓力作為了動力。這種「化壓力為動力」的「德意志」精神，就像德國國家足球隊的「韌勁」，值得中國的農機企業深思、借鑑。
市場份額擴張。科樂收(CLAAS)|春雨高管認為，經過前些年的發展，儘管中國農機化水平有一定程度提高，但是部分市場過度飽和；儘管大批年輕人投入其中，但是新生代並不充足。用「不容易」這個詞，可以簡單概括科樂收|春雨2019財年的情況，但是亮點還是令人豔羨的：不僅新老機型同時發力，而且小麥機的市場份額在擴張。
目標群體定位
專業人士。近些年，中國農機市場的價格戰此起彼伏，很多領域的惡性競爭愈演愈烈。首席市場營銷官西蒙先生(Mr. Juergen Simon)認為，在市場收縮的環境下，價格戰是常見的現象。CLAAS的目標群體是專業用戶，這些客戶更注重產品的附加值。因此，CLAAS不會去考慮競爭對手的產品價格，而是根據用戶的利益、產品成本等方面來定價。因此，CLAAS不大可能被捲入價格戰，這是專業人士的目標群體定位所決定的。
大型農場。中國的耕地越來越集中，各地的土地流轉、託管等模式還在不斷探索，大量耕地逐漸集中連片，產生了一批新興的「農場」。在歐美等農業發達國家，大型農場是農業生產的重要主體。科樂收(CLAAS)|春雨高管透露，將這些農場的經營模式，與中國逐漸興起的農場和農墾農場對比，經過調查，總結出了這些農場的共性需求，將目標群體定位到大型農場，進行有針對性的拓展。
產品梯次分布
高端產品。毋庸置疑，不論外觀設計，還是功能、構造、材質等方面，都能看出來， CLAAS品牌系列走的是「高端產品」路線。這也是德國CLAAS悠久歷史傳承的結晶，以至成為在歐洲大陸，乃至全球範圍內，都能排上名次的國際農機巨頭。有著這樣的底蘊，產品線「劍指高端」，不論從質量，還是服務等方面，都足以令用戶信賴。
常規產品。不得不承認，中國的農機市場是具有「中國特色」的市場，畢竟中國的國情，比如：耕地地貌、氣候條件、農藝方法、種業現狀等方面，都與其他國家有所差別。「春雨」品牌原本就是中國的品牌，其小麥機、玉米機等產品，更是深受廣大農機用戶的喜愛，特別是早期的跨區作業「鐵麥客」大軍。因此，春雨品牌的「情懷」還在延續，春雨品牌系列產品更適合中小規模種植戶的需求，因此也成為科樂收|春雨2019財年亮點之一。
品牌與產品策略
一個團隊。科樂收亞洲區總裁歐丁博士(Dr. Jens Oeding)介紹到，科樂收北京公司將遷址到山東青島，更加靠近生產廠址在山東高密的科樂收山東公司。這主要因為山東是中國非常有代表性的農業大省，也是農機生產製造大省，更利於研發設計、生產製造、售後服務、管理協調等方面共同發展。屆時，兩個公司將融為一個團隊，共同運營旗下兩個品牌。
兩個品牌。據了解，CLAAS品牌的綠色產品系列，與春雨品牌的紅色產品系列，並沒有產品目標客戶群的衝突，因此，同一個團隊運營兩個品牌，就不會存在內部競爭關係。而且兩個品牌的經銷渠道、售後服務等方面還在不斷磨合，因此，德國CLAAS（中國區）高管對CLAAS|春雨的未來充滿信心。
結語
在我國農機行業形勢整體下行的背景下，科樂收(CLAAS)|春雨在產品梯次配置、客群定位、用戶調研、研發設計、品牌運營等方面的一些做法，值得我們深思、借鑑。
來源：大田農社|農機360網
作者：劉文華