銷售圈流傳很廣的一句話，三流銷售賣產品，二流銷售賣故事，一流銷售賣理念。
我之前也有提過理念相關的文章，但我發現很多銷售新人陷入了怪圈，為了賣理念而賣理念。比方很多銷售會犯的錯誤：我們公司的理念是秉承服務第一，希望您跟我合作是出於信任，從內心認可我們的品牌理念……
這啥玩意啊，你換位思考一下，你是個普通消費者（不是極客主義精神追求），你買人家產品會去研究人家品牌理念？肯定不會！我們都說蘋果手機逼格高，但你買蘋果手機真是奔著他設計理念和品牌理念去的？無非還是跟風和確實好用。
所以，跟客戶一定要講「人話」，不要為了顯示自己高大上，講些子虛烏有的東西。我一直講銷售的本質是如何做好銷售的技巧，新手銷售基本都會犯的兩個錯誤！價值交換。
客戶付出的是金錢成本，使用時付出的是時間成本，使用完後帶來的是「利益成本」。這個利益不一定是錢，可能是幫他節省了時間成本，可能是讓他心裡獲得了從未有過的滿足。協調好這幾樣關係後，交換的價值便出現了，認同你的理念便隨之而來。這叫做一流銷售賣銷售理念。
我們很多人幹的是什麼？三流銷售賣產品，我們產品多好多好，有啥啥優點，絲毫沒有顧及客戶心理感受；二流銷售賣故事，我一個朋友買了保險，年底剛好生了場大病，一分錢沒花，醫藥費全賠了……
這些都是浮於表面，並不是真正的心理博弈。你只是單方面輸出，客戶單方面聆聽。故事講完了，客戶聽沒聽心裡去，其實你也不知道。
所以，真正的銷售是門學問，不是背幾句臺詞，逢人便上，不是誰講話利索誰就是銷冠。他是一門系統的學問，針對什麼樣的人，有什麼樣的話術；針對什麼樣的情境，有什麼樣的應對方法。這些都是要提前設計好，並仔細斟酌的。
關注，後臺回覆：銷售，網盤送你一套大神銷售課