12月8-10日，36氪在北京國際會議中心舉辦了「WISE2020新經濟之王大會——崛起與回歸」。本次大會是WISE大會的第八屆，2020年也是36氪成立的第十年。在新經濟之王主會場，我們邀請十年裡乘風破浪的創變者們，連接初創公司、網際網路巨頭、投資機構、地方政府、傳統企業等市場參與主體，一起回望中國新經濟快速崛起的十年，共同展望新經濟下一個十年的無限可能。
羅斌在演講中提到，教育行業是一個現金流非常健康的行業，只要能服務好學生和家長，就能實現很好的現金流。
跟誰學聯合創始人&副總裁羅斌
以下是羅斌的演講實錄，經36氪整理編輯：
今天跟大家探討關於內卷式空轉。幾個月前我對這個詞不熟悉，聽到很多人在很多地方講這個詞，我特別好奇，專門上網研究了下。這個詞太高級了，簡單說就是增量市場到存量市場，它代表一種狀態，沒有拓展空間，大家之間是相互內耗，相互去比拼。我來自在線教育賽道，關注這個賽道的很多嘉賓、同仁知道這個賽道在過去幾年發生了什麼事情。對於我們來講，我們也希望能找到一條破解之路，能夠解決所謂的內卷式空轉或行業不健康的競爭問題。
先做自我介紹，我是2007年到2014年在百度做算法工程師，帶領算法團隊。離開百度的時候，每天從手上經手的收入也是過億的。2014年加入跟誰學，做在線教育賽道。最開始的時候，我們並不是想做成這麼重，非常想做成一家網際網路公司或者網際網路平臺，在2014年的時候美團、天貓的平臺模式非常受市場歡迎。我們認為在教育賽道應該也有機會做成一家公司，坦承講經過六年多的時間感受下來，我們發現這個賽道跟別的賽道還是不一樣的。它的特點在於很難通過搭建一個簡單的平臺，就能夠讓很多老師和機構用在線的方式向市場提供服務。做著做著，到了2017年，覺得這件事要自己親自下場幹，必須自己招聘老師、自己做課程研發、自己完成增長邏輯和服務邏輯，才有可能為廣大學生和家長提供更好的學習服務。如果做不到這一點，我們的產品本身是沒有生命力的。
發展到現在跟誰學有幾個子品牌，首先是成人板塊跟誰學，還有專注K12的高途課堂，還有專注於早教市場的小早啟蒙，還有專注於財經類的金囿學堂，還有微師品牌。跟誰學從上市到現在，跟誰學一直在爭議中不斷發展和往前走。在不同的人眼中，有不同的跟誰學。其中一個跟誰學代表這個行業，甚至超於這個行業的快速增長速度。我們在過去2018年Q1到2020年，一直維持非常陡峭的增長曲線。很多在線教育和其他行業的同行，也在了解和研究跟誰學是怎麼做的。當然還有另外一個版本，跟誰學的數據有問題。所以在過去一年時間裡面，不完全統計被做空了15次。最開始我們也比較慌，怎麼會被做空呢？還要跳出來做一些回應，趕緊做一些分析論證。坦率講後來懶得回應了，因為把時間浪費在這些地方，並不能幫助我們的業務有任何增長，也不能幫助學生和家長、學員獲得更好的服務。
所以後面不太回應這件事，而是關注於做好自己的事情。昨天跟誰學發布了最新一輪的增發計劃，大概拿了8億多美金。坦率講我們並不是一家想拿錢的公司。教育行業是一個現金流非常健康的行業，只要能服務好學生和家長，就能源源不斷拿到很好的現金流，做好業務經營。通過這種輸血做這個行業，我們認為這是一個健康的事情。這個行業在發生什麼事情，相信對於這個賽道關注的同行和夥伴來講，大家應該都知道，所以我們不得不做這樣的回應。
今天跟大家探討下，在座有傳統教育行業或者非在線教育行業的嘉賓，不同的人心目中答案不一樣，到底在線教育是不是一條偽賽道。並不是所有的行業在這樣的時刻下，都能通過網際網路能力進行一個真正意義上的改造。如果這個方向本身不成立的話，必然是內捲化、零和遊戲。
從終局思維角度來講回答這個問題，要站在三個角度去思考。
第一，產品力。產品力能不能滿足市場的需求，教育不是一個全新行業。沒有在線教育之前，線下已經有大品牌、中小型教育機構為市場提供這樣的服務。在線教育從產品力角度來講，到底有什麼樣的差異呢？
第二，運營力。任何一家企業都要回答，是否能為你的客戶提供產品價值，實現企業的增長和合理營收和活力。任何一家企業不管是在線還是不在線，不管是哪個行業，都必須要能夠有一個健康合理的增長模型和經營模型，所以運營力應該合理。
第三，組織力。不斷發展中隨著組織的壯大，任何組織都要面臨熵增和文化建設、組織建設的問題。所以組織力是非常重要的環節，拋開在線的概念而言，我們必須去回答在線教育的賽道上怎麼去解決這個問題。
回到客戶端上，從教育端來講，他們的需求其實有四個層次。
第一，有沒有。有些地方沒有優質教育資源和老師，如果通過網際網路實現在線教育資源的遠程連接。這麼多的老師和機構，你提供的課程和產品和服務，到底是不是優質的，對所有的中國家長和學生而言，他們都希望能夠獲得最好的教育資源。所以優質的教育資源、稀缺的教育資源是更加重要的。
第二，過往我們關注供給側，如果站在學生端，還有兩個非常重要的，一個是會不會，有非常好的老師和課程，看起來非常高大上，但學生能不能學會，在有限的時間裡面掌握，這件事也會考驗一家企業的產品設計和服務過程中如何實現這樣的目標。
第三，愛不愛，還有一點被很多企業忽略，就是孩子學習過程中希望獲得愉悅的體驗。所以愛不愛應該是追求的更高的層次，它反過來也會影響學習效果。從無到有、從有到優、學習效果到學習體驗，這四個是我們這個賽道要思考和達成的目標。
就目前的階段而言，更多停留在前面兩個環節多一些，再往下走的話，第三和第四個環節是更加重要的。
下面看一下K12在線直播雙師大班課，它的業務模型很簡單，我們通過兩個老師為學生和家長提供服務。其中一個主講老師，承擔的主要職責把知識體系講透，能夠讓學生理解，對老師的體系化的講解能力要求非常高。老師越厲害，講得越好，我們講的名師名校，背後代表主講老師的教學能力。同時在講的時候，還要讓學員內化、吸收、練習，這個過程靠學生自主完成很難，因為學習是反人性的，所以有一個第二主講老師或輔導老師，他承擔類似於班主任角色，陪伴學員做作業的布置、改題，不僅關心學生，還關心家長。兩個老師，一個第一主講、一個第二主講，結合在一起，保證學員獲得好的效果。另外通過直播技術，解決時空上的約束，解決頭部老師產能不足的問題，這是我們的大概業務模型。
在線教育產品關鍵要素，從產品力來講，我這裡列了五點。
第一，教研。不管是名師路線還是產品路線，首先需要研發出來非常優秀的教育產品。
第二，名師。有沒有好的第一主講老師，就是有沒有名師。我們走的是名師路線，一個優秀的老師是的產品體系非常重要的組成要素。
第三，交互。有了名師，能不能通過好的交互傳遞給學員，讓學員接受、吸收過程中也很好的效率和體驗。
第四，輔導。練習和輔導。
第五，系統。整個過程通過網際網路的產品和系統來達成。
然後是運營力，任何企業都要解決增長的問題，這是一個典型的海盜模型或增長模型。傳統的增長模型鏈條非常短，我做一個市場營銷把潛在學員吸引過來做試聽轉化就結束了。但在網際網路時代，整個模型變得更深，同時這裡面有很多小的循環會往回走。所以從前端獲客到激活、留存、轉化，再到推薦、裂變，中間並不是一個線性的結構，裡面有非常多的循環在裡面。這裡面給大家看一張圖，這張圖比剛剛的圖更清晰，會發現它不是一個簡單的漏鬥模型，裡面是一個往右走，同時不斷回留的過程。這裡面會有很多角色需要配合完成各個環節要解決的問題，所以我們會發現對於在線教育而言，整個增長體系的構建不是簡單的一招鮮，而是需要在所有鏈條和環節努力做到極致，同時讓它產生鏈式多級放大的效應。
你會發現兩家企業，其中一家企業比另外一家企業在各個環節都差不了太多，差1%或2%，當疊加在一起的時候，最終合在一起會差百分之十幾的效率。所以有的企業能賺錢，有的企業會虧得一塌糊塗。所以經營效率不是通過特殊能力達成的，而是通過這樣一個模型精細化的優化和迭代去實現的。
最後是組織能力，這個公式在很多地方都會看到，任何一家企業的成功首先來自於正確的戰略，準確地找到客戶、市場，能夠提供有效的產品。在此基礎上你的組織能力非常重要，這樣一個賽道裡面，剛剛講的第二主講，平均一個老師服務的學生人數少則80人、100人，多的兩三百人。隨著學生人數增加老師人數也會增加，這個賽道的頭部企業是超過10萬人、20萬人的公司。一家10萬人、20萬人的公司，通過在線的方式服務學員，這是一個很大的挑戰。
如果把組織能力進行拆解的話，從三個維度看。
第一，單兵能力。每一個員工本身的能力是不是OK，招聘的策略、訓練的策略、淘汰的策略，能不能保證員工它的平均能力、效率是足夠高的。
第二，協作能力。有一批員工，如果不能協作，最終產生的是內耗，而不是合力。
第三，進化速度。任何一家企業在當前來看也許是優秀的，但往前看、往未來看的話，一定是落後於未來的優秀企業。所以能不能不斷地迭代和優化非常重要。
這裡有一個非常重要的挑戰，對於在線教育而言網際網路行業的人和教育行業的人怎麼做組織融合，因為這兩波人的思想、話語、思維模式、工作習慣都不一樣。所以過去六年裡面，跟誰學和高途課堂在組織融合上下了很多功夫。不能說很完美了，但下工夫要很長時間才能完成。我們怎麼做到相互學習、相互理解、相互協作、共同進化，這是一個非常大的課題。
最後分享一個大的公式，這個公式要展開講可以講三個小時。任何一家企業的進化速度可以從四個維度講。
第一，原動力。任何企業從高層到中層、基層，有沒有活力，有沒有勢必拿下這場戰鬥的原動力，這樣一種魄力，這是一件非常重要的事情。很多企業有很優秀的員工，給了很高的薪水，但是沒有凝聚力、沒有戰鬥力。
第二，反饋力。發現組織變大以後，任何一線聲音、數據如果不能及時反饋到決策層，不能及時互通的話，一家組織會僵化、衰退。
第三，決策力。基於這樣完整的信息，能不能做很好的判斷和決策。有的時候一個錯誤的決策，可能付出的代價就是致命的。
第四，執行力。這裡的執行力不是指快速把這個活幹完。而是能不能把決策100%落實的能力，這叫執行力。做了完美的決策，只落實的60分，這個執行是沒有任何意義的。所以只有這四個方面都做到，同時能夠產生一個有效的疊加的效應，這家組織才有可能實現快速地迭代和進化，你採用做到每天進步一點點，才能獲得所謂的複利的紅利。
這是我今天給大家分享的全部的內容，所有的企業在當下這個時刻都會面臨各種各樣的挑戰，不管是大企業還是小企業，不管是成熟公司還是創業公司，希望我們所有的同仁一塊兒能夠找到自己所獨特的那條增長路線，能夠跳出內卷式陷阱，謝謝大家。