上海交通大學品牌管理學碩士，曾在威勝集團任職北美市場拓展部經理。2014年開始接觸亞馬遜，沃爾瑪，等電商平臺，現率領30人的亞馬遜運營團隊，經營公司自主研發產品和協助國內上市公司出海項目。
2019-12-06 17:02
今天我們好好聊聊這個亞馬遜CPC中的大家最為關心的ACOS這個問題，一提到Acos的值大家普遍認為低於25%的ACOS甚至更低是非常好的。
但是別忘了我們在談這個話題的時候我們卻忘記了我們的產品所處的類目，和我們的產品所處的階段，因為您在產品運營時每個階段的ACOS的值應該不一樣的。
很多新的亞馬遜賣家來說ACOS是非常模糊的一個問題，但是說白了就是亞馬遜站內廣告的花費和銷售收入的比例。
這裡還有一個非常重要的一個問題，我們花這個錢的最終目的就是廣告的收入，但是你可別忘了，我們在投放廣告的時候也在為我們的關鍵詞提升排名。
那我們發現很多時候 ，大多數賣家忽略掉右邊的廣告對長期投資回報的影響，反而錯過黃金時期，這裡所說的黃金時期是什麼呢？一開始亞馬遜流量扶持階段，我們做任何生意一開始肯定要多投資，多投資意味著風險大，但是你在這個投資的過程當中有沒有合理化的控制你所承擔的風險呢？
上面的這一段廢話我們用簡單的解釋的話：增加預算或者一開始虧錢投放廣告時你有沒有好好去分析廣告數據，並且合理化的減少或降低你的風險？
這意味著什麼呢？假設我們在投放一個月的廣告之後，這個廣告活動能不能幫我們的listing 增加自然單，最簡單的方法就是自然單的比例有沒有增長。
題外話：我在上一次直播中也提到過站外的布局，站內的廣告的布局也要和站外的布局相匹配，並且控制每個階段的預算，搞清楚每個階段的目的
比如說在三月分投放的廣告有沒有幫助我們增加自然單，或者你以一個禮拜為周期測試這個禮拜你的廣告活動有沒有增加你的自然單，你可以縮小你的日期都可以的
那這說明什麼呢？這個月總銷量的22%的銷量來自於付費廣告，那剩下的78%就是自然銷量，這個相當於 你花了$1的投資回報不僅僅是這個$4.5,這個廣告投資額外創造了$20.5，也就是一個月的廣告不僅貢獻了$24571並且貢獻了這部分$1110830總額的78%，所以廣告投資的長期影響和回報我們不能忽略的。
那我們在調整廣告或者調整預算，競價之後持續關注這個數字到底在增長呢還是在下降，如果這個數字在下降說明你做的調整出問題了，我們能夠控制的是我們的預算，競價，關鍵詞的選擇，說明我們在某一個關節出問題了，需要繼續調整，同時優化我們的listing。
我剛才在文章的開始已經提到一開始的流量扶持階段如何想辦法爭取我們的關鍵詞的自然位，想清楚一件事兒，你要想辦法佔坑位的關鍵詞往往是長尾詞。
我們設想一下：比如你想賣帽子，但是你要購買這個產品的時候肯定有相應的風格，比如棒球帽或者鴨舌帽或者嘻哈帽，你在搜索產品時不可能只輸入hat 肯定有 bassball hat for women / black baseball hat 類似這樣的，因此你要想辦法在這些出單詞的排到好的位置。
那一開始亞馬遜只能根據你的標題（title）你的產品類目歸類，subject matter，intended use ，search term 這些條件來為你的產品進行歸類，一開始完全沒有自然位，因為自然位並不是埋關鍵詞就能獲得的，除非這個類目沒有幾個人競爭，或者這個關鍵詞沒有人放在自己的listing，所以我們終究還是要花錢，通過廣告出單的方式給我們選定的詞排位，以及提升排名。
那我們如何增加投資？這就是一開始你如何利用你的營銷資金（投放廣告的資金）投放廣告時不要只盯著你的ACOS，這個ACOS是非常重要的指標，但是它的背後隱藏著很多內容，我們投放廣告廣告的最終目的是賺錢，但是在新品階段我們的目的是利用廣告佔關鍵詞的自然位。
我們講解一個實際的案例之前我們先搞清楚這麼幾個名詞：
盈虧平衡ACoS：假設你的產品利潤【銷售價格-（成本+兩段運費+亞馬遜佣金）】等於14美金（因為這個是假設其中的運費佣金我就沒有詳細解釋），然後你的售價是32美金，你的盈虧平衡ACoS=$14/$32 相當於43%，就是說你的廣告ACOS達到這個值的時候你是不賺錢的你用14美金賺了14美金而已。
這裡的14美金也叫MAX CPA，就是為了賣出件商品保證不虧錢不賺錢前提下（保本）你最多能支出這個14美金，如果超出這個你就是虧的，雖然你賣出了但是你仍然是虧的。
那我們現在從後臺下載我們的數據業務報告分析，看看兩個月的數據我們到底是虧還是賺錢？然後這個廣告到底怎麼調整
下載好了之後我們在表格裡需要的選項是：
Campaign （活動名稱）
customer search term （客戶搜索詞）
Impression （曝光）
Clicks （點擊）
CTR （點擊率）
CPC （點擊費用）
Spend （廣告費用）
Sale （銷量）
ACoS
Orders （訂單數量）
這10個我們要留下的指標，除此之外我們在表格上還要加上 以下幾個指標
11. Clicks/Order ——點擊除以訂單數【衡量幾個點擊帶來一個銷量】
12.Max CPA ——獲得一個訂單我們可以支出的最大的費用
13.Max CPC ——獲得這個訂單該詞我們在BE acos指標下可以支出的最高競價值
14. Breakeven Acos——盈虧平衡ACoS
15. Target ACos ——我們前期獲得這個詞我們願意投資的力度
問題：為了獲快速獲得出單詞的自然排位，我們是不是要在這個廣告詞上提高曝光，和點擊（前提我們優化的很好）以及持續轉化？
答案：肯定的，因為很多人已經在這個類目比我們先上架了，我們如何利用廣告搶奪這個詞的位置，那這個時候是不是要投資我們一部分錢作為marketing 資金，說白了我們在這段時間需要提高我們的ACOS，一方面告訴亞馬遜我們為了這個詞願意花錢，為了這個詞的流量願意犧牲我們的資金。
那這個階段能不能提高我們的目標ACOS比盈虧平衡ACOS還要高一點，目的是什麼？獲得詞相應的詞
假設我下載的這一個多月的數據是亞馬遜給我提供的初始廣告數據，建立任何一個框架或者立論之前你肯定有一個假設和數據，這裡前一個多月的數據就是我在往後的廣告的調整提供了這個數據，如果你是想快速獲得數據，很顯然我們需要做的是增加預算，這樣我們可以縮短獲得數據的時間，並儘快進行判斷，如果你的預算不夠的情況你獲得的初始數據可能是不太準。
我們現在根據這個數據對詞進行布局，重新調整我們的廣告策略，根據這個詞的搜索量，與我們產品的相關性程度，我們進一步進行調整詞，這個下面如何調整我會在下一篇和大家分享。 （來源：跨境電商策）
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