作為一名資深的房產中介,其實對我們最難的並不是市場上行時的談房價,而是市場下行時的談價。因為往往在這時,是賣方市場,客戶的心理價格和業主的報價有很大的差距,而談判常常更多的是一種心理博弈。賣了6年房子後,我終於總結出了二手房砍價技巧,這篇文章將真實告訴您,如何更好地爭取二手房房價,全是乾貨,請花幾分鐘耐心看完哦~
01無論如何,業主不會主動降價
這麼多年的賣房生涯,我沒有碰到一次,業主真正主動自己降價的,即便他們明白房市已經跌很久了,可依然對自身的房子有著超大的信心。後面我自己買了房子後才明白,業主對於自己的房子總會有著莫名的自信,談價對於業主是一個非常痛苦的過程,每多談一萬,就像多割了他一塊心頭肉。這便是為什麼多年以來我幫忙成交過的業主很少能有轉介紹的,因為當時無論多麼努力幫助他們解決了變現的問題,始終那種感覺並不美妙。
02 談房價技巧兩三點
(1)建立信任。對於客戶來言,說服業主的前提一定是客戶真心實意購買這套房子,所以一定表明你的誠意。像我們買東西時,如果對方只是隨口報價,那麼無論如何賣家也不會認真考慮。我曾經見過一個客戶非常會聊天,把自己買房的原因,看房的過程,以及這套房子符合他需求的點仔細,真誠地表達完整後,業主若有所思時,話鋒一轉就說到自己的經濟狀況有限,是舉全家之力買房的剛需等等。當然,也不要說定只看好了這家,也說明其他地方也有考慮的,但優先這套考慮。
注意這裡面有個細節是,業主此時會回想客戶來看房時的情景,來判斷客戶說話的真假。所以看房前,對於業主在家的房源,有負責任的中介會鋪墊客戶不要說太多話,太熱情業主會覺得客戶看上這個房子吃定了客戶,太挑剔會破壞業主的感覺。有必要的話談判前可以多看幾遍房子,問一些房子的細節,但不要表明態度。建立信任是為了營造良好的談判氛圍,不要小看這一步,第一印象往往奠定了談判的基調。這麼多年以來總結,商務禮儀表現好的客戶常常心想事成的機會比較大,尤其是對於大業主,他們寧願選擇一個事少大氣的買家,後期可以節省更多不必要的精力浪費。
(2) 不要過早透露底線
在開始和業主談判時,一定要先開出高於自身預期的條件。比如你的心理價位是 330 萬,而房子報價 340 萬,可以先出價 315-320 萬之間。注意這裡說的報價是業主在見面時說出的真實報價,要知道有些業主為了守住自己的底線,即便之前有客戶談下來了房價,遇到新客戶時房東依然會按照最初報價來談,一個好的中介會把提前之前談價的歷史記錄都告知客戶,此時這個價格也可以作為一個參考。兩者取最低,再往下浮動一些出價。然後再在適當的節點加價,直到最後靠近自己的目標。這樣你就有了和對方談價讓步的空間,即便到了最後業主最終讓步,他也會有贏的感覺。哪怕一次沒有談成,只要確保沒有其他買家買這套房源的話,還可以繼續進行談判。
(3) 找到值得信任的同盟
不可否認,中介行業因為之前的入行門檻低,人員素質參差不齊。
一線城市還好,房源信息現在幾乎透明,而行業標準和制度也正在逐漸完善,但是二三線等小城市可能依然存在吃差價等亂象。所以我建議前期你可以多找一些中介看房,如果看中一套房源,在大中介公司中挑出一個值得信賴的中介幫忙談價(如果小中介有也可,主要是看人,只是相對而言大公司要正規一些)如果有可能,把中介費打包在房價裡,讓他幫忙爭取價格。但前提是你喜歡的那套房子他公司至少和業主是熟悉的,因為沒有信任有可能業主報價會不一樣。不要只擔心中介費成本的問題,畢竟總成本最低才是最重要的。哪怕多付一些中介費,你的房款資金動向是有保障的,見過有小公司中介代收了定金後倒閉的,有影響力的大平臺總要比小公司個人要靠譜的,不是嗎?省了幾萬的中介費,損失了幾百萬沒必要,穩妥最重要。確實有跳單的,一般都是客戶業主認識,或者客戶交易過好多次房產後,熟知各大流程操作的,如果是沒有什麼買賣房產經驗,不建議找小公司。
03 給客戶的一些忠告
提到之前的多找中介有可能會電話洩露的問題,建議專門辦一個小號用於聯繫買房,等看好時再留一個真實的電話給靠譜中介,這年頭信心洩露不光是中介行業的問題,涉及很多個行業,物業快遞外賣都有可能。最後,合同籤署時一定要採用建委標準合同,有中介公司公章的,且在建委備案可以查到的。另外各項費用請對方列個清單,包括稅費,中介費,各項雜費等讓對方籤字留此為證,如果後期還有多出來的費用可以拒絕再出。不過負責任地告訴您,大公司現在的七星服務保障,多出費用的問題已經不存在了。