隨著新冠疫情在中國大地日漸退去，我們進入到後疫情時代。中小微企業逐漸開啟重生之路。創業黑馬發起了「黑馬企業共生計劃」，黑馬「共生計劃」特邀夥伴微眾銀行微業貸共同攜手，為大家帶來這次「疫後重生——中小微企業專場」系列直播。同時，微業貸上線了黑馬「共生計劃」合作服務「生意+速站」，為中小微企業開通線上流動資金貸款快速直通車。
6月4日晚，我們請來了小恆水餃創始人李恆。他為我們帶來分享是：《疫情後，線下連鎖企業如何打贏消費復甦戰？》。以下為李恆的分享，經編輯：
今天,我分享的主題是《疫情後、線下餐飲連鎖企業如何打贏復甦戰？》。大家都在說後疫情時代，到底有沒有打贏呢？目前，大家，還都在打。在過程中，還不叫贏。有人問目前，小恆水餃處於什麼狀態？我跟他們也都說了，算是救回來了。我們已經過了最難的時候，但後面，還有很長的路要走。很多人還會說疫情期間，小恆水餃還在繼續開店，還在繼續發展。我告訴他們，我是樂天派。危也是機，越大的危往往孕育著越大的機會。我們認為疫情後，中國餐飲將發生非常大的結構性變化。對於中國的餐飲行業來說，這是一次巨大的機遇，甚至可以稱得上是結構性重塑的機會。
直播前，我剛剛發了一條朋友圈，說大家都在擺地攤，除了餐飲擺地攤，是不是白領下班以後也可以兼職擺地攤？國家是非常給力的，特別是兩會之後，總理提出地攤經濟。最近的朋友圈刷屏的不是美國暴亂，也不是全球疫情，基本上都是地攤經濟。大家在談雲擺攤，在談五菱宏光的汽車股票一直在暴漲。
今天下午，我和高管開會。高管們說真正的正規餐飲企業不適合地攤經濟。哪一人群合適呢？消費者，或者小創業者，再或者剛離開上一份工作的人，沒有創業資金，又想自己當老闆。他們可能會做炒飯，會包包子，會烤土豆片，會做酸辣粉，於是就支一個鍋，幹了起來。目前，這件事情正在發酵中。接下來一、兩周，各地都會出臺相關的政策。
01傳統餐飲的頑疾與數位化
復甦戰怎麼打？讓我們先回頭看看，疫情來臨之前，過去的傳統餐飲是什麼樣的？
疫情來了，大家也都看到了，老牌餐飲西貝喊著現金流只能撐三個月。過年期間，快餐沒有正餐好。大家回家歡度春節，要宴請賓客，要吃年夜飯。疫情一來，酒席退了，菜賣不出去了。隨之而來的是巨大的人工成本、房租成本等。小恆水餃算是新餐飲的代表。但情況也不樂觀，我們關掉了整個堂食。如果沒有疫情，正常時期，我們的春節營業額是平時的6、7倍。疫情來了，我們只剩下外賣了。
隨著疫情蔓延全球，全球餐飲業輪番上演中國餐飲的遭遇。日本、美國、歐洲的傳統餐飲都受到了影響。傳統餐飲的問題是什麼？隨著社會的發展，人工越來越貴，變成了一個難以負擔之重。以日本為例，日本的一個服務員1.2萬左右。北京的餐飲服務員月工資平均是4000、5000元。總的來看，疫情下，連鎖餐飲暴露了哪些問題？第一，過於依賴客流，特別是堂食；第二，人工成本過高。小恆的一個店需要7、8人。大的正餐店更多，幾十人，更有甚者，一兩百人。第三，房租過高。對於小恆水餃來說，我們最大的難點是什麼？大家都知道，小恆水餃一開始就是標準化的，工廠無法復工，就意味著我們沒有餃子可賣，隨之而來的是現金流斷裂。
這是疫情下，大家看到的餐飲行業的問題。如果沒有疫情，這些問題都不是問題。
我和很多餐飲老闆聊天說，這次疫情暴露出餐飲業很多問題，餐飲企業掙的錢都是辛苦錢。大家都在一分錢、一分錢地算。
大家也不想改變。為什麼？智能化餐廳、機器人餐廳，或者無人零售餐廳的改造成本太高了，而且傳統餐飲注重環境、產品、服務，這些恰恰是依賴於人工的。舉個例子，小恆水餃開餐飲店，十分困難。為什麼？因為小恆水餃從頭到尾都是標準化生產的。一開始，我們跟商場談，商場招商的人跟我說，你們可以現場包餃子嗎？現包的餃子，大家看起來更有食慾、也更好。他還提到日本什麼都是現包的。商場就要這種效果。我告訴他，過去，中國傳統的餐飲都是現包現做，小恆水餃代表新餐飲的方向——工業化、標準化，小恆也可以明檔，可以打開給大家看。為什麼非要現包呢？其實，工廠生產出來的食物，更安全、更放心，口味也更美味。
這些問題一直存在。疫情讓其顯性化，大家才真正意識到人工真的是問題，房租也真的是問題。
現在，後疫情時代，我們國家做得很好。之所以中國能夠遏制住疫情，是因為國家的措施得當和大家的自覺，我們真地在施行分餐制、公筷制，但堂食人流確實變小了。目前，大部分堂食還沒有完全恢復。燒烤還是比較火的。現在，疫情防控常態化，張文宏說秋冬季二次疫情還會來。疫情的常態化防控，已經改變了中國的餐飲結構、食品結構，改變了消費者的消費心理和消費狀態。
餐飲連鎖怎麼打贏復甦戰？
前兩天，我和高管團隊開會，我們前幾天還在說，可能疫情後，整個餐飲要好好思考應該怎麼調整？原來的模式，可能行不通了。為什麼？消費者的消費結構、消費心理、消費狀態都變了。連花錢的欲望都變小了。
小恆水餃在2月份就喊出來，小恆水餃今後要數位化和新零售化。餐飲數位化，誰做得最好？美團、餓了麼等平臺做得好。總的來看，中國餐飲數位化水平還不夠高。我覺得，疫情之後，中國餐飲的變革需要靠數位化、零售化和無人化。我之前提到，原來餐飲只和餐飲競爭，食品只和食品競爭，但疫情之後，餐飲和食品變成融合關係。
在疫情中，方便食品火了。有人說，以後方便食品會火爆。有人卻認為方便食品疫情後會退熱。我有一個觀點，和以上兩者不同。我認為方便食品肯定會爆炸式增長，但此方便產品非傳統的方便麵、火腿腸，而是升級產品。大家習慣購買方便食品在家裡做飯了。現在，我已經不太喜歡出去聚餐了。除非有事，好朋友相請或者推不開的應酬。這個狀態或許不會長期存在，但未來幾個月之內是存在的。現在，消費場景變了，大家更願意買了就走。
未來，餐飲和新零售化的結合可能是一個趨勢。趨勢之下，我們利用數位化升級餐飲，這是特別重要的。
有人會問數位化方面，小恆水餃做什麼？
其實，小恆水餃沒有做什麼。因為數位化是一個長期過程，現在看來，好似一個噱頭。但這次疫情加快了中國餐飲的數位化進程。中國的餐飲老闆開始做數位化了。
前面提到，最好的數位化平臺是美團、餓了麼。我們利用這兩個平臺做了什麼？我們用美團的數據，分析疫情期間，每天點速凍餃子的顧客是什麼樣的人，頻次多高，年紀有多大。此外，我們還開了外賣小程序、微店。京東、淘寶的數據化分析，確實讓我們更精準地抓住了用戶，提升了營業額，增加了現金流。我們原來開一個店，3公裡一個店，開門迎客，人來就完了。現在，我們必須要分析。因為客戶少了，我必須分析誰是我的客戶，必須要黏住他。現在，大家都在說地攤經濟。地攤經濟之前，抖音直播也特別火。最早，我不是抖音的用戶。我認為抖音、快手浪費時間。疫情期間，我玩了抖音、快手，真的很有意思。用戶的黏性越來越高，而且抖音可以幫你分析有多少人在看你發的段子，可以幫你定位精準用戶。所以，我才喊出來，數位化一定是未來銷售的趨勢，它可以幫你精準定位人群。從現在這個時間點，中國餐飲和食品的數位化，應該興起了。
02小恆水餃如何自救
小恆水餃，到底是怎麼自救的？
其實，既簡單也不簡單。「簡單」是跟著疫情走。「不簡單」體現在具體的落地執行上。
很多人問我，小恆水餃的戰略是什麼？我說，小恆水餃沒有戰略。為什麼沒有戰略？因為你不知道疫情會持續多久。
我記得疫情剛起苗頭的時候，我們判斷說疫情在正月十五應該會過去。實際上，沒有過去。我們又判斷3月會復工。結果，沒有復工。我們又說，4月可能完全復工。復工了一點，北京沒有完全。5月，才開始熱火朝天地復工。那麼，6月，疫情會不會結束？顯然，沒有結束的意思。專家預測，全球疫情，秋冬還會來。
我經常和團隊說，商場如戰場，這次疫情更是一場戰鬥。你進入戰壕裡，你不知道形勢怎麼變化，你只能根據眼前的形勢制定戰略。疫情發生的時候，小恆水餃關掉了所有的堂食，只剩下外賣了。我們推出零配送、無人車。小恆水餃是中國第一個使用無人車配送的餐飲公司。很多說無人車是噱頭，但無人車確實幫助我們配送了團餐。儘管無人車的技術依然不成熟，但是一個趨勢。我們用無人車送餃子、蓋飯、麵條、烤串、涼菜、飲料。平時，我們都不敢上這些東西，怕人家說小恆不專注做餃子。疫情期間，我們上了，大家都說小恆水餃做得不錯，東西很全。
所以，小恆是真的沒有戰略，就是跟著疫情走，想盡一切辦法賺錢，只要能賺錢的地方就做，前提是保障品質、保障服務。
過去幾個月，我總結了幾個字：積極自救、開源節流。主要是開源，節流是節不掉的。開源方面，這次疫情推了我們一把。大家看到小恆水餃上了零售渠道。小恆水餃上了京東、天貓，開了微店，鋪了上千家的商超。若非疫情的助推，我們可能要到2020年下半年才上。
很多人會問，小恆水餃是幹嘛的？之前，我們是開店的。現在，我會說，小恆水餃是做產品的。我們將產品在全渠道銷售，全渠道包括線下門店、線下商超、線上店、網店。這是小恆水餃疫情下的轉變。前兩天，我和做投資、餐飲、零售的朋友在聊天。我們認為餐飲、食品公司會向全渠道、供應鏈轉變，變成產品化、供應鏈化的公司。
疫情之後，如何打贏復甦戰？現在，我們還在打著，可能還要打很久，可能要打到7、8月。7、8月之後，疫情會不會結束？不知道，但要先做好準備。現在，防控得常態化。消費者的消費習慣、消費節奏、消費價格、消費心理預期都變了，我們應該更積極地應對新變化，打贏這場復甦戰。
原來，大家吃東西，是不看價格的。特別是一線城市的白領們。現在，大家現在開始看價格了。很多人說消費降級了。我們發現消費沒有降級，大家喜歡在更低的價格的基礎上吃原有品質的東西。大家希望消費高品質、低價格的事物。就像優衣庫一樣。發達國家的商品都是便宜的，因為高度工業化、高度供應鏈化帶來質量的提升和成本的下降。疫情之後，中國的食品和餐飲行業也會是這樣的。我認為，接下來，餐飲可能真地要換一下模式了，比如說門店是不是可以多擺一些新零售的產品，多擺一些方便食品？今年的疫情情況，不鼓勵大家聚餐。但在家做飯是一件很麻煩的事。80、90、00後的年輕人日益成為消費主流、他們不會做主食。所以，半成品，像速凍水餃、速凍包子或者即食產品，能夠解決年輕人在家做飯這件麻煩事。我們在京東、微店的粉絲每天都在漲，訂單量一直在增加。
原來，大家說小恆水餃的店是小店模式。為什麼？我們只有100平米，比西貝、海底撈小多了。疫情讓我們發現，店還是大了。將來，我們會開出更小的店。比如社區店，就幾個座位。大家可以選擇在店裡吃，也可以選擇帶走大家可以選擇買生的，也可以選擇買熟的。我們還會豐富標準化產品。我們馬上上餛鈍、包子、饅頭。小恆都可以提供大家日常所需的主食，都是標準化的美食，吃起來更放心。
中國的食品、餐飲業即將進入工業化時代。因為工業化，能夠降低成本、保證品質，能夠把門店的人工、房租統統去掉。地攤經濟火了。有人說，地攤經濟衝擊了商場。其實，這件事情要冷靜得看待。具體政策尚未推出。永遠都有人走進商場、走進門店消費，也有人吃地攤，可能會出現高品質的地攤。現在的地攤需要品牌化、品質化。模式在創新，在向前發展，核心是產品標準化、工廠化和供應鏈化。疫情在衝擊中國餐飲行業、食品行業的同時，也促進了餐飲食品行業的融合與發展。如果沒有這次疫情，中國的食品工業化可能還需要10年發展。疫情之後，中國餐飲的工業化、標準化、零售化、無人化、數位化，可能會提速在未來3、5年完成。
這次疫情給了新創業者更多的機會，讓他們看到新賽道、新創業點，食品和餐飲會創造新的結構和模式。各行業在疫情之後，都會重塑。疫情之後，所有行業都可以結構性地重做一遍。
疫情復甦保衛戰，每個人都在打。2020年是很艱難的一年，現在，才過了5個月，還有7個月。大家應該樂觀起來。創業者更要樂觀起來。大家應該樂觀地擁抱未來。政府給了我們很多支持。這次兩會，政府說勒緊腰帶過日子，把能給企業的都給企業。危機之後就是很大的機遇。我們應該積極面對，積極地擁抱未來、擁抱變化。
03問題環節
主持人：第一個問題，您覺得疫情之後消費者的消費習慣發生了什麼變化？針對這些變化，線下的連鎖企業應該如何做調整？
李恆：消費者改變了很多。2、3月的時候，大家都憋在家裡。當時,我認為遊戲、社交會火起來。後來,我發現社交並不會很火，因為網上社交之後,大家見不到面。而大家社交的目的就是為了見面。遊戲也是如此。我和一個遊戲公司的CEO朋友聊天。我問他，遊戲賺翻了吧？他說，增長得還可以，但沒有想像得那麼好。因為之前，一個月掙10萬的人會拿出3萬元充到遊戲裡，現在沒錢了，就不充了。大家會把錢花在更有用的地方。前一段時間，很多媒體找我，想讓我談談漲價和不漲價的問題。我說，小恆水餃不漲價。前段時間，西貝、海底撈漲價。為什麼它們漲價能夠引發這麼大的轟動事件？因為大家更在乎價格了。我剛剛講了，大家在乎價格，也在意品質。這是對所有企業的新考驗，怎麼用相對低的成本做到物美價廉的東西。
主持人：李總，您覺得在現在的環境下，連鎖企業的內部組織模式應該發生哪些調整？小恆做了哪些調整？
李恆：這個問題問得特別好。有一個段子，疫情期間，很多人沒有回來。他們發現自己沒有回來上班，公司也能照常運轉。很多公司以後瘦身之後，反而更高效。疫情下，小恆的很多部門進行了合併。
我們把不必要的部門的人調到其他部門了。疫情期間，我們增加了電商部門，分管京東、淘寶、微店等。市場部增加了抖音部門，專門拍段子。其它新部門還包括增長新零售的部門、鋪渠道的部門。本次直播之前，我和渠道的同事開會，研究怎麼鋪渠道。
主持人：還有一個問題，我們是一個鮮果連鎖門店。疫情期間，公司承受著巨大的經濟壓力。現在有復甦跡象，但資金方面仍面臨著壓力。請問，小恆水餃怎麼扛過這段時間？現金流方面，您對線下連鎖企業有哪些建議？
李恆：這是一個特別好的問題，也是一個特別現實的問題。
今年，所有企業的現金流都有問題，如果有一家企業說它的現金流很好，那他大概率在吹牛。為什麼？受到疫情影響，百業凋敝。比如說外貿行業，3月份還沒有復產復工，一直停著，停到到8月31日。
大家都要開源節流，合理地分配好現有的現金流。創業者要跟所有的供應商溝通好。大家唇齒相依。誰都難，沒有誰能夠獨善其身。大家要換位思考，相互理解。我們一定要理解到上遊供應商。我們不能光希望上遊供應商理解我們。大家要一起協商著怎麼渡過這個難關。還是那句話，把錢合理分配好。如果企業有希望，能借錢的借錢，能貸款的貸款，想盡一切辦法活下來。
最後，大家一起抱團取暖，挺過去就有希望。今年只要活下來，明年你就是別人的檻。
關於「疫後重生」系列直播——中小微企業專場
本次系列直播為創業黑馬與微眾銀行微業貸共同推出，旨在幫助廣大中小微企業積極面對經濟壓力、迎接數位化變革，找到適合自己企業的「重生」之路。微業貸是微眾銀行為中小微企業提供的線上流動資金貸款服務，黑馬「共生計劃」特邀夥伴。目前，微眾銀行已為超30萬戶小微企業提供了貸款服務，累計發放貸款超過2000億，間接促進就業人數超過300萬人。關注【微眾銀行企業金融】公眾號，就可以獲得微眾銀行微業貸為助力復工復產推出的3個月還息不還本、30天日息萬一的優惠政策。