如何防止你的銷售團隊形成惡性競爭

銷售之間的競爭，如果是良性競爭，則可促進學校的發展；如果是惡性競爭，則會對學校的發展極其不利。

半年前，我幫一位藝術學校的校長朋友策劃了一場營銷活動。這場活動辦得非常成功，學校如願拿到了非常多的優質名單，然而正當銷售大展拳腳進行轉化、收穫業績的時候，銷冠菲菲卻突然提出辭職。

原來，學校另外一個銷售彬彬長期以來都暗中搶收菲菲的客戶，菲菲向上級反映過多次，每次銷售主管都只是提倡同事和平相處，不了了之。這次因為彬彬搶客戶的手段非常極端並且明目張胆，導致一個被菲菲聯繫了近半年才決定來報名的客戶甩手走人，並表示絕對不會在這家機構報名。

彬彬暗中惡意搶單，銷售主管在知道後卻沒有採取任何措施，而是繼續縱容這種惡意搶單的現象，導致銷售團隊內形成惡性競爭，最終不但嚇走了客戶，還逼走了銷冠。

那麼，如何才能防止銷售團隊內形成惡性競爭呢？

制定銷售管理制度。

該如何制定銷售管理制度呢？這裡為各位親愛的校長分享四個「完善」：

1.完善名單管理制度

一條名單同一時間只屬於一個銷售，線索成單後的業績及成單轉化率歸屬該銷售；管理者有權將銷售名下1個月內未成交並且無任何跟進記錄的客戶名單轉給另一個銷售。如果這個客戶名單從A銷售名下流轉到B銷售名下後成交，業績只歸屬B銷售，這樣可以有效地督促銷售積極聯繫客戶。

2.完善撞線索管理制度

撞線索，指的是同一客戶創建了多條線索，這幾條線索分別屬於不同的銷售。那麼線索判定給最先和客戶進行有效溝通的銷售。有效溝通指的是與客戶通過電話、微信、簡訊或當面進行溝通，並且客戶也有相關反饋，這樣可以有效避免搶單現象的發生。

3.完善撞單判定規則

撞單判定規則的制定，可以很好地避免銷售因為搶單而大打出手。

如果銷售A與銷售B分別擁有同一客戶的不同聯繫方式，最終客戶在銷售A處下單，那就需要分兩種情況來判定：

第一種：如果銷售B先於銷售A取得有效聯繫， 且銷售B在成單前三天（含當天）與客戶有效溝通過，則業績一人一半。

第二種：如果銷售A先於銷售B取得有效聯繫，則業績歸銷售A，並補發銷售B一條優質渠道線索，這樣可以很好地避免銷售因心理不平衡而鬧事。

當然了，需要和銷售說明的是，聯繫時間先後的判定需銷售分別提供相應證據，如果沒有證據，此業績歸公司所有。如果在爭議中，經舉證，發現其中一方在明知有銷售聯繫的情況下還刻意引導客戶不要跟該銷售聯繫，或抵毀前銷售的情況，則按惡意搶單論處。

銷售如需判單（也就是判定這個成單客戶屬於哪個銷售），應在該線索成交後十個工作日內（含當天）提出判單申請，超時提出申請將拒絕受理，所有跟進證據需由銷售自行提供（比如電話溝通記錄、微信及簡訊溝通記錄、學員檔案填寫記錄等）。

4.完善惡意搶單懲罰制度

以下情況可以判定為惡意搶單：①詆毀其他跟進的銷售人員進行搶單；②明知其他銷售跟進還報低價搶單。凡發生惡意搶單，查明屬實，將進行罰款或停線索（或其他對銷售造成得不償失的後果），罰款金額可根據學校具體情況而定。

制定完善的銷售管理制度能夠有效地杜絕惡意搶單現象，從而避免因惡意搶單而給學校帶來巨大的損失。

今日分享

制定銷售管理制度的四個「完善」，包括完善名單管理制度、完善撞線索管理制度、完善撞單判定規則以及完善惡意搶單懲罰制度。

來源：好學邦