文/馬梓開（原創作品，侵權必究）
在本人的百家號文章《確定了營銷目標，怎麼做才能100%達成呢？》一文中，G點內容就是營銷人員需要制定自己的行動計劃方案。營銷管理人要求營銷人員制定自己的行動計劃方案，是出於三方面的目的：
其一：判斷營銷人員對於營銷目標的認識程度；
其二：幫助營銷人員理清頭緒，確定較好的營銷目標達成方法；
其三，判斷營銷人員的行動計劃方案的可行性與其可能達成的實際成效。
因而，安排營銷人員制定自己的行動計劃方案，是為了確保營銷目標得以達成的重要步驟。畢竟營銷目標的實現，是通過每個營銷人全力以赴的參與才能得到確保的。我們這裡就來探討一下，營銷人員怎麼做行動計劃方案，才利於營銷目標的達成。
第一，行動計劃方案的思路清晰度如何？
想要達到年度目標，當然要求營銷人員具有清晰的思路。從行動計劃方案內容的層次性、內在邏輯性和內容的完完整性，可以判斷營銷人員行動計劃方案的思路清晰度。
層次性：文字內容的層次清晰，敘述細緻，讓人看到完整而強大的思路。
內在邏輯性：由於A，所以B；因為存在AAA種可能，所以會導致BBB種結論。縝密的邏輯性，會展示出營銷人員分析能力和判斷能力的高強。有內在邏輯的嚴密和天衣無縫，自然會令營銷管理人對營銷人員和年度目標的達成更具信心。
內容的完整性：內容的完整性會表明營銷人員思路的全面和眼光的全局性。站在年度目標達成角度，可以通過內容的完整性看到營銷人員關注點是不是已經包括了應該關注的主要內容。
第二，行動計劃方案的達成策略是否可行？
在公司層面，公司有自己的年度目標達成策略，在營銷人員層面，也需要有自己的目標達成策略。從公司的營銷策略中，獲得對於區域市場的一般性支持；從自己的營銷策略中，獲得自己區域內的目標達成。
分析區域市場概況，發現區域市場潛力：對區域潛力的分析，會體現出營銷人員的認識和認知高度。
分析區域客戶數據，發現客戶增長潛力：對客戶歷史銷量進行分析，找到增長區域銷量的主要方式。
對區域品牌傳播進行計劃，達成品牌滲透目標：區域品牌力的短板提升，就是營銷人員努力的方向。
對區域渠道力做分析評估，找到渠道力提升的主要方法：提升渠道力就是提升區域銷量的必由之路。
對區域需要的支持和配合做出說明，讓營銷管理人知道怎麼進行配合，這也是達成策略的重要內容。
對區域市場不可控因素進行分析，找到影響/制約區域銷售增長的黑天鵝，提高對區域銷售掌控能力。
營銷人員的行動計劃達成方案，最重要的地方是其適應性，適合性、可行性與效果可期性。適應公司現狀，適合區域市場實際，對實現區域市場的年度目標非常可行，同時，通過策略達成的分析，能令營銷管理人看到目標實現的如期而至。分析實事求是而又邏輯強大，自然令人信心十足。
第三，對於營銷目標的分解是否合理可取？
公司的營銷目標，會分解給各個營銷人員（或者叫營銷經理/區域經理/大區經理/商務經理等等），而營銷人員的目標，也需要進行合理的分解。
分解的方式是：按照客戶來進行分解；按照區域內不同的小區域進行分解；按照產品類別進行分解；按照銷售渠道的不同進行分解；等等。
做上述分解，當然不是為了好玩，而是為了進一步明確產品銷量的增長是從哪裡來的，並確認這些增長實現的可能性到底有多大。
分解的透徹和完整，能夠體現營銷人員對於區域市場的細膩了解和對於目標達成的合理分配能力。
好的營銷目標的分解，會使營銷管理人看到銷量是通過哪些客戶獲得增長的，是通過哪些區域獲得增長的，是通過哪些產品系列獲得增長的，是通過何種不同渠道獲得增長的。同時，看到不同的分解，最能體現出任務達成的問題和漏洞所在。而問題和漏洞，正是目標任務達成的攔路虎。
第四，通過行動計劃方案，能否對營銷目標的實現產生足夠信心？
經由營銷人員的行動計劃方案，營銷管理人可以獲知營銷人的思路清晰度，可以獲知區域市場策略的可行性，可以判斷區域市場目標任務分解的合理性，這種分析和計劃過程，是對營銷人員思路的整理過程，是區域市場策略可行性的論證過程，也是區域市場目標任務分解可取性的評判過程。
年度目標能否如期完成，取決於區域目標能否如期達成。而區域目標的達成，靠的是營銷人員的能力、區域掌控力以及對於區域客戶、區域資源、區域增量來源的深入了解。
透徹的分析，會帶來清晰的結果；對數據變化規律的精準分析，會帶來數據增長的必然。銷售目標的實現，靠的就是準確的把握，準確的分析，準確的對策，準確的命中率。
營銷人員出色的行動計劃方案，會令公司營銷管理人對目標的實現充滿信心；營銷人員不夠完善的行動計劃方案，也能令營銷管理人發現思維問題，發現思路問題，發現區域掌握不到位問題，發現任務分解漏洞，發現區域潛力來源不夠清晰的問題。發現問題，也是提振信心的重要來源。因為知道了問題所在，也就知道了解決好了問題，自然會獲得相應的改觀。
第五，評估、修正與探討，讓營銷人員明白行動達成方案的價值所在。
要求營銷人員制定《目標達成的行動計劃方案》，目的是提高營銷人員的思維清晰度與方案可行性。
那麼，收集上來營銷人員的目標達成方案之後，就需要進行評估。按照思路、分解、策略進行評估，實施打分。打分的同時，要求營銷人員進行相應修改。在修改完善之後，舉行評估研討會。讓每個營銷人員上臺講解自己的行動計劃方案，一方面提高其信心，另一方面，從講解中，可以發現營銷人員的真實心理，以及準備工作的紮實程度。
最終形成的、經過探討的《目標達成行動計劃方案》，就是區域市場目標達成的指南，就是營銷人員得以實現區域目標的基本路徑。雖然在追逐目標的過程中會面臨多種多樣的變化，但是有了充分的準備，有了充分的信心和信念之後，區域目標的實現就變得可以觸摸。而公司年度目標的實現，也同樣會因此變得未來可期，成效可期，達成可期——因為思路清晰了，策略可行了，任務的實現可以有效把握了！
備註：文中配圖來自網絡。