文丨金不換
「教育公司一定要有充分的預付款留在帳上」。
面對今年以來頻發的教育機構跑路現象，新東方掌門人俞敏洪很擔憂。
這份擔憂對應的數字是，據企查查數據顯示2019年共有1.2萬家教育機構跑路、關停，其中大部分都是英語培訓機構。
復盤眾多跑路、倒閉的教育機構可以發現，出現的最多原因是管理層將預付款拿去後盲目擴張、投資，結果導致資金鍊斷裂，可見俞敏洪的擔憂不無道理。
此前，「跑路「的字眼時常在P2P行業，或者是老賴身上看到。今年以來，這個扎眼的動詞卻頻頻闖入被視作為潔淨之地的教育行業。
當跑路的教育機構們在講壇上口若懸河，教導臺下學子要做個負責、踏實的人，他們心裡在想些什麼呢？
01 新東方擠兌危機
2003年，非典帶來的恐慌席捲了整個中國，同時也蔓延至了培訓行業。
出於避免學生大面積感染疾病的考慮，北京各大培訓機構被政府要求停課，隨後大量學生紛紛前往培訓機構要求退款。
這讓當時的「培訓一哥「新東方倍感危機。
當時是4月份，新東方已經把預付款花在租教室、印資料宣傳等方面，幾乎把預付款花完了，公司面臨著2000多萬元流動資金的嚴重赤字。
然而，此時一方面排著長龍的退費學生從新東方辦公室一直排到了樓下，另一方面新東方的老師工資照發、學校租金照付。
報名學生人數銳減掐緊了新東方的收入源頭，退款又撕開了支出的裂口。毫無疑問，新東方已經陷入了財務危機。
俞敏洪後來回憶說，「當時情況十分緊急，如果處理不當，新東方可能面臨倒閉」。
面對不斷加劇的財務危機，心急如焚的俞敏洪給朋友打電話求援。憑藉俞敏洪的好人緣， 當天下午2000萬元的款項便進入了新東方的帳戶。
但即便2000萬元的「救火錢「到帳了，新東方卻仍沒有落袋為安。
當時並沒有現在的手機支付，而且大多數學生也沒有銀行卡，所以退款一般是直接用現金。
然而銀行卻告訴新東方的的財務人員，每天最多只能提50萬元現金，這個數字根本就無法支付新東方每天需要應對的學生退款。
「如果學生們發現無法退款的話，新東方很可能出現難以遏制的擠兌風險，一想起這些我就害怕「，俞敏洪後來回憶道。
一波未平，一波又起。憂心忡忡的俞敏洪找到銀行領導協商，「非典一定會過去，非典之後如果還想讓新東方把學生的學費存到你們銀行，那麼請你們現在就給新東方開具一套可行性解決方案「。
在艱難的談判後，銀行方面終於鬆口，答應只要是新東方提款提多少辦多少，不設上限。此後最多一天，新東方財務人員從銀行提了400多萬元，用來應對學生的退款壓力。
當排著長龍隊伍的學生一個個拿到退款時，事情卻慢慢發生了轉機。那些排在隊伍後面的學生，發現任何時候來新東方退錢都能拿到現金，反而心裡踏實不急著退款了。
當年5月底，非典帶來的恐慌逐漸減弱，大批新東方學生又把學費交了回來。6月，俞敏洪把借的錢悉數還清。
短短一兩個月，新東方經歷了一場在瀕死的邊緣徘徊，又重新回歸正軌的驚險風波。
此後，新東方定下一個規矩——不論新東方規模多大，支出不能超過儲存現金的30%，帳上的餘額必須隨時隨地能支撐全部學生的學費以及員工的工資，一定不能把預收款當成現金流。
02 激進的攬金術
16年後，當新東方的擠兌危機漸漸被人遺忘時，今年又一場退款風波在英語機構韋博上重現。
只是這一次，韋博英語沒能像新東方那樣挺過來。
今年國慶節剛過，就有媒體曝出老牌英語培訓機構韋博英語疑似 跑路。
當時，韋博在北京、上海、成都等主要城市的分店已關門，其中北京有六個校區還拖欠員工工資。
當然更慘的還是韋博的學員。光是在北京地區，就有近3000名學員被韋博英語誘導申請了數萬元的培訓貸，涉及金額近億元，其中大部分是剛畢業的職場小白，以及還未畢業的學生。如今他們不僅沒有課上，每個月還要償還貸款，可謂苦不堪言。
在確認韋博跑路以後，大量學生、家長跑到門店討要說法。然而據網友爆料稱，韋博英語董事長高徵宇現身以後，還手捧一杯飲料，一副雲淡風輕的模樣，最終學員們也沒討要到個具體說法。
直到事件愈演愈烈，韋博英語CEO高衛宇才發布公開信表示，「由於業績持續下滑、成本攀升，公司運營遇到困難，原本既定的融資計劃由於業績的持續惡化不斷被推遲」。
成立於1998年的韋博教育，稱得上是培訓界的元老級人物，旗下擁有韋博英語、韋博開心豆少兒英語、韋博嗨英語三張王牌。截止到今年10月，韋博教育在全國60個城市開設近200家培訓中心，對外宣稱累計學員數量超過30萬人。
儘管已經擁有相當大的體量，但韋博仍未感到滿足，近幾年仍處在快速擴張中。但伴隨著近幾年場地租金、獲客等成本快速上漲，從2015年開始韋博英語就累計虧損上億，依靠融資來進行輸血。
如今韋博資金斷裂，難以為繼其實在幾年前就埋下了隱患。據一位韋博前員工透露，如果不是盲目擴張到這麼大體量，不至於跑路的局面。
事實上，不僅韋博英語出現退款難的問題，其他諸多英語培訓機構都有此苗頭出現。比如英語培訓三巨頭」中的另兩位——華爾街英語和英孚教育也經常爆出誘導性付費、退款難的投訴。
與當年新東方把預付款拿去付房租、買材料不同，如今大部分培訓機構是誘導性地讓學員支付預付款，然後拿著預付款去投資、盲目擴張，而他們的「誘導術」也是花樣百出。
據南方都市報「培訓機構亂象調查」系列報導，一名曾就職某英語培訓機構的銷售人員稱，培訓機構會對銷售人員進行專門培訓，主要是教學如何判斷潛在學員的需求、刺激他們付費興趣，當然殺手鐧就是各種話術套路。
筆者「有幸」也感受過一次被推銷的經歷。
「英語學習了解一下？「
在地鐵口、學校門口或高檔寫字樓樓旁，你很容易迎面碰到跟你推銷英語課程的小哥哥小姐姐。他們滿臉堆笑，手中拿著表格，拉著你細數學習英語的好處。
如果你眉頭微微一皺，執意要走，他們便會面露難色，讓你幫忙去附近的門店填張表。這樣你有禮物他有提成，一舉兩得。
據業內人士稱，英語培訓的拉客銷售每拉進來一個客戶就能拿到40元提成，甚至更多，平均一個月下來有五千多元的收入。
當你心軟被拉進門店後，則被「交「到課程銷售那裡，迎接你的是一番早已被設計好的銷售話術。
「您平時有什麼愛好呢？「、」家裡還要兄弟姐妹嗎？「，在一番刻意的寒暄後，課程銷售通常話鋒一轉，詢問你對英語學習的看法。不管你作何回答，他都會把英語學習往」能提高自信、」找工作工作容易「等利好上引導。
等到一番堪稱洗腦的銷售話術結束後，能坐著聽完的人已是頭昏腦漲。此時，課程銷售亮出最終目的，趁機給你介紹英語課程的類別、費用等信息。如果你表示囊中羞澀準備離開，他們會拉著你表示可以從合作的金融機構貸款，並選擇分期付款， 可以減少很多壓力。
許多被英語機構「坑「掉的學員，正是聽到可以分期付款後選擇了報名。當他們籤訂好合同背上幾萬元的教育貸時，貸款機構則將款項一次性打到了培訓機構的帳戶上，後者笑盈盈地拿著預付款開啟了瘋狂擴張之路。
03 誘人而危險的預付款
在商業世界裡，瘋狂的背後往往是利益在驅動。而在英語培訓機構瘋狂誘導學員分期付款的背後，同樣是利益引起的躁動在作祟。
從宏觀上看，以目前主流的少兒英語培訓為例，據前瞻研究院數據顯示，近幾年少兒英語培訓市場雖然增速在逐漸放緩，但截止到去年整個市場規模仍達到344億元。
一方面英語培訓市場仍在擴大，培訓機構紛紛通過湧進的預付款跑馬圈地，加大擴張進程，快速蠶食市場增量；另一方面市場的增速在下降，這也讓部分培訓機構提升了危機意識，企圖用規模擴張來加固護城河。
從微觀上看，預付款讓英語培訓機構賺的盆滿缽滿。比如2018年美聯國際總營收為14.24億元，約43.5%的學生使用分期貸款，分期貸款為美聯國際帶來了42.2%的毛收入。
另一面，貸款機構也因教育貸業務而產生了高回報，比如，截止今年7月百度旗下的「度小滿」累計發放教育分期貸款超250億元。除了本息外，部分金融機構還能獲得培訓機構返回的「金融服務費「。
事實上，教育貸本身並不是洪水猛獸。它減輕了學員一次性付款壓力，同時培訓機構增加了生源、金融機構獲得了收益，本是三方利好的事。
然而，正如一個普通人一夜暴富後經常迷失自我一般，當大量的預付款瞬間湧入培訓機構帳戶時，部分管理人員容易膨脹。一旦瘋狂擴張導致資金管理不善，或者融資環境變差，便會引起資金鍊斷裂危機。
這種危險趨勢在今年愈發凸顯。
一方面，今年以來英語培訓市場競爭明顯加強。由於機構同質化嚴重，並且受大環境影響英語需求量下降，機構的獲客成本也在增加。有業內人計算，今年一季度51Talk的單個用戶獲取成本為9742元，而其平均客單價為5900元，遠遠低於獲客成本。
成本的增加，意味著培訓機構的財務壓力在進一步加大。
另一方面，外部的融資環境也在變差。本身，國內整體上融資大環境在進入收縮期，培訓機構也難逃陰霾。據燃財經報導稱，在2019年所有上市的教育公司中，超過六成在2019年股價下跌。
股價紛紛下跌，顯然反映出資本的不看好。近日，美聯英語的獨立IPO就宣告失敗，有業內人稱其估值沒有達到資本市場預期。
在愈發嚴苛的外部環境下，當英語培訓機構仍然用手中的預付款，莽撞地衝向市場時，必然會慘烈碰壁，韋博英語就是一個典型的案例。
事實上，早在去年8月《國務院辦公廳關於規範校外培訓機構發展的意見》就已經出臺，要求校外培訓機構「不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用」，以此降低預付款過多帶來的資金風險。
然而，眾多培訓培訓機構依舊「頂風作案「，膨脹的心早已自動屏蔽了外界的約束。
不過，自古以來，凡是「頂風作案「幾乎沒有好下場。
到那時，儘管「作案者「也可以像韋博英語董事長高徵宇那樣，雲淡風輕地喝飲料。
但吞下去，其實是難以啟齒的苦果。