有用的心理定律（三十）：增減效應

增減效應：良好的人際交往水平，可以使喜歡你的人越來越喜歡你。

著名的心理學家阿倫森曾經做過一個實驗：他將被試者分為四個小組，然後分別給予他們不同的評價，以觀察被試者對他人評價的反應。對第一組，他給予的評價始終為否定；對第二組，他給予的評價始終為肯定；對第三組，他給予的評價為先褒後貶；對第四組，他給予的評價為先貶後褒。實驗結果：第一組被試者對評價的反應為不滿意;第二組對評價的反應為滿意;第三組對評價的反應為極其不滿;第四組對評價的反應為相當滿意。結果證明，人們喜歡獎勵和讚揚不斷增加，而不喜歡獎勵和讚揚逐漸減少。

通過這次實驗，心理學家發現：在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，最能獲得他人好感的並不是一味地實行肯定和獎勵，最能給人惡感的也不是一味地施行否定和懲罰。事實說明，能給人最大好感的是先否定後肯定，給人感覺最為不好的是先肯定後否定。在心理學上，這種先否定後肯定、先抑後揚給人最好感覺的心理現象被稱為「阿倫森效應」，也稱作「增減效應」。

兩個素昧平生的人，可以成為好朋友，也可能分道揚鑣。這說明，人際交往及由此產生的關係，是一個動態結構，隨主觀、客觀條件的變化而變化。人們都希望在千變萬化的人際關係中能產生好的交往效果。怎樣才能如願以償呢?這就需要研究人際交往中的增減效應。所謂「增」就是人際交往水平的提高;所謂「減」就是人際交往水平的降低。

當然，我們在人際交往中不能機械地照搬「增減效應」。因為我們在評價人時，所涉及的具體因素很多，僅靠單方面的表現不能說明一切問題。倘若我們評價他人時不根據具體對象、內容、時機和環境就盲目地下結論，往往會弄巧成拙。

儘管如此，這種「增減效應」仍然有其合理的心理依據：任何人都希望對方對自己的喜愛能「不斷增加」，而不是「不斷減少」。例如，許多銷售員就是抓住人們的這種心理，在稱東西給顧客時總是先抓一小堆放在秤盤裡再一點點地添入，而不是先抓一大堆放在秤盤裡再一點點地拿出。

在實際生活中，許多父母往往對孩子批評多，表揚少，對孩子這樣看不慣，那樣不滿意，批評不斷，以致招來孩子對自己的反感。喜歡聽表揚話是孩子的天性，表揚能使孩子更加自尊、自愛、激揚自信，從而奮發向上。所以，父母對孩子還是要多一點表揚、鼓勵，少一些批評指責。這樣做，教育效果會更好。

有的父母，要麼把孩子捧上天，要麼把孩子批得一文不值。這樣一熱一冷，溫差太大，勢必造成孩子心理「感冒」。所以，父母對孩子的表揚、批評以及情感投入，都要逐步增加或減少，任何暴冷暴熱都不可取，相反會留下後遺症。

增減效應實驗證明：先批評後表揚比先表揚後批評的效果好，甚至比一直表揚的效果還好。但是，這並非一成不變的靈丹妙藥，關鍵在於批評、表揚的內容與客觀事實的一致性。決定表揚、批評效果的因素很多，有父母的情感、態度、方法問題，孩子的心理狀態、時機、環境等原因，順序只是技巧之一。況且，就順序而言，有時先表揚後批評的效果也很好。總之，不能簡單、機械地套用增減效應。

在人際交往中也是如此，雙方的交往水平和相互關係，只有當雙方的認知趨於一致時，才能得到比較正確的反映。人們常說，感情在交往中增進。但嚴格說來，並非所有交往都能達到此目的，只有有效交往才能增進感情、發展友誼，無效交往可能適得其反。什麼叫有效交往?就是能使人產生愉快感覺的交往。

例如，有的人好做錦上添花的事，而不善於雪中送炭;有的人與別人講話不善於察言觀色，常使對方難堪，此類交往就達不到愉快的目的。同樣的交往方式，條件不同，產生的效果也不同。朋友之間坦誠相見，有利於友誼的深化，但與已有隔閡的同事直來直去地說話，常產生誤解。一個人身處逆境時，有時只是一句寬慰的話，也會使他稱你為莫逆之交。但「順風」中的人，則無論你如何友善，他也未必稱你為知己。所以，人際關係的水平、條件不同，交往方式也應有所不同。

增減效應對我們的啟示：

在職場上特別是剛入職場時，年輕人應該懂得「先抑後揚」的處事方法，做事不要太露鋒芒，要學會韜光養晦，工作時讓別人對你的好感慢慢增加，而不是讓別人對你逐漸失望。工作時想要做到先抑後揚，讓別人慢慢認同你，就一定要注意以下兩點。

1、在沒有達成目標的時候，千萬不要過早地炫耀當下很多急功近利的年輕人尤其是剛畢業的大學生性子很急躁，總喜歡在別人面前表現自己，以期讓別人認同自己，欣賞自己。剛定下一個目標，八字還沒一撇的時候，就開始對別人炫耀自己了，「 我準備考研了」、「我一 定能考上北大」、「半年之內我要拿到會計證」等等。雖然當時你只是一說，並沒有別的想法，別人也只是一聽，誰也不會隨時關注你的情況，但是，如果你最後沒有做到或者是半途而廢，那別人對你的印象就會不太好，即使不認為你是在主動炫耀，也會認為你是一個輕浮沒有恆心、只能誇海口的人。相反，如果你沒有誇下海口，卻默默地做到了，那麼大家就會認為你是個實幹家，幹什麼事情都是值得別人相信和依託的。

2、要不斷地充實自己，不要降低別人對自己的期待李嘉誠曾經說過:「給別人的， 要比讓別人期待的多一些。」工作時想要完成大家對你的期待，你就要不斷地努力，不斷地學習，不斷地工作，為自己儲備知識，以應對更大的挑戰。只要自己說出口的事情，就算困難再大也要盡力去做到。千萬不要對同事，尤其是領導說空話，更不要讓別人對你失望。讓別人失望一次，你在他人心中的形象就會損毀一點。當人們對你徹底失望時，也就是你最孤單的時候。 到那時，你只能是落寞地離開了。