定位理論到今天還有用嗎?

2020-12-13 賀凱駒

一句話回答:當然還有用,只是得需要選擇性的使用和升級。

整篇文章開始之前,我們先來看看定位是在什麼背景下誕生的?

定位最初誕生於20世紀60年代。那個年代的美國,有三個人的思想引領市場營銷界,分別是羅瑟·瑞夫斯的「獨特銷售主張」、大衛奧格威的「品牌形象論」和比爾·伯恩巴克的「大創意」。當時由於裡斯經營一家「Ries Cappiello Colwell」的小型廣告公司,因為想擴大市場規模成為一家大的廣告公司,所以就得找一種方法與羅瑟·瑞夫斯、大衛奧格威和比爾·伯恩巴克的想法區分開來。所以,在這樣的背景下,定位誕生了。

定位最早並不叫「Position定位」這個概念,而叫「Rock巖石」。Rock大致指的意思是廣告需要有可信的、客觀的出擊點。所以當時裡斯建議他們的客戶每個廣告中都需要一個「Rock」,以便能被消費者記住。後來由於慢慢發展,「Rock」代指的概念多了起來,比如在廣告中,通過強調「心智」從而與其他強調「產品」的概念產生區別(簡單講,就是競爭對手都關注產品,而裡斯他們其實更關注心智)。這個概念出來後,裡斯他們才正式的把「Rock」改為「Position」。

下面我們用簡短的幾句話來描述下一下定位的發展:

1972年,定位這個概念正式出現在《廣告時代》的雜誌中;

1981年,裡斯和他的搭檔特勞特先生共同出版了《定位:爭奪用戶心智的戰爭》這本書,從此闊步登場走向世界;

2000年前後,定位理論傳入國內,許多諮詢機構開始指導企業學習踐行定位理論;

近20年,定位理論在中國發展的異常順利(在美國反而發展的比較一般),催生了一大批成功的中國企業:例如王老吉、東阿阿膠、長城SUV、老闆電器等。

好,既然我們知道了定位的發展背景,那麼我們來簡單的說說到底什麼是定位?

如果用簡單的一句話來描述定位,那麼應該是,定位就是在顧客心智中針對競爭對手確定最具優勢的位置,從而使品牌勝出競爭,從而贏得優先選擇。

而在實際應用上,定位通常要分四步來走:

首先,分析整個外部環境,找出我們的競爭對手是誰,找出競爭對手的價值是什麼?

其次,避開競爭對手在顧客心智中的強勢,或是利用其強勢中蘊含的弱點,確立品牌的優勢地位(定位)。

再者,為這一定位尋求一個可靠的證明(信任狀)。

最後,將這一定位整合進企業內部運營的方方面面,特別是傳播上要有足夠多的資源,以便將這一定位植入顧客的心智中。

如果需要詳細的了解定位,還請各位翻看《定位》此書。但其精華,均已在上面這幾句話中體現。

知道了定位的內容和背景,再來看定位到今天還是否有用這個問題。

我個人的答案是肯定的(雖然認可,但仍有補充,後面會說到),主要支撐點有兩個。

支撐點1:心智戰場依然存在

定位所依附的主要理論實際上是心理學理論。他們認為人的心智模式不太容易發生改變,也就是人收集、歸類、過濾、存儲信息的方式不會在短期內發生變化,因為這是人類長久以來進化得來的。

從這句話也能看出,裡斯先生他們認為,商業競爭中往往勝利的並不是事實,而是認知。

著名心理學家丹尼爾·卡尼曼在《思考快與慢》中描述人的大腦有兩個機制,系統一和系統二(簡單理解就是直覺系統和理性系統),由於你這兩種機制的存在,導致人類大腦中有非常多的認知偏差(認知與事實不符)。人類靠這些認知偏差進行思考和決策,所以導致這些規律被市場營銷者利用,促成了「心智」營銷戰場。

支撐點2:定位理論仍然在繼續發展

為什麼說定位理論仍然在繼續發展?不僅是因為商業是實踐科學,沒辦法像數學一樣,掌握一個公式就能解決同類的所有問題(當然,這也是我們人類思維的弱點,總是想著用簡單的思維去處理複雜的事情)。而且還因為定位理論在近五十年的發展中,進行了很多次的修正和補充。

定位早期的7個原則,在不久前,已經被裡斯更新為21世紀新新的7條原則。早期的7條定位原則:心智,而非市場;尋找心智中的空缺;聚焦,而非延伸;不同。而非更好;品牌名就是定位;競爭,而非顧客導向;二元性。21世紀的定位原則:全球,而非國內;網際網路是一個全新的品類;品類比品牌重要;視覺錘;難忘的口號;公關而非廣告;多品牌。(PS:這7條新的定位原則當然在《定位》之後出版的書中或多或少都有提到,例如《視覺錘》《品類戰略》《公關的崛起,廣告的沒落》)

裡斯本人也在書中寫道,20世紀奏效的一些營銷方法已經在21世紀逐漸開始失效,要擁抱新的變化。由此你也可以看到,定位理論確實是個與時俱進的理論。即便對目前來說,仍然是個不完整的理論,但仍不會影響它的某些理論深刻的影響著整個商業世界。

有很多人說定位沒用了?

有很多人拿類似蘋果、Uber、亞馬遜、小米、騰訊、阿里、等多個網際網路企業舉反例。但實際上,這些企業或多或少都在刻意或者不經意見踐行了定位。

舉幾個簡單的例子,蘋果在擴展品類的時候,並沒有採用品牌名加品類名這一方法,而是運用了「iPod」「iPhone」「iMac」「Macintosh」。阿里在推出阿里音樂、阿里旅行之後,兩個產品的名稱都變成了獨立品牌「蝦米」和「飛豬」。騰訊並沒有把微信叫做移動QQ,亞馬遜更是最早以書店做起等等等等。

聯想成功了,但是聯想並沒有採用定位策略,這個怎麼解釋?

聯想在中國人的心智中代表了個人電腦(包含筆記本)品類,在收購了Thinkpad後更是奠定了聯想在個人電腦領域全球霸主的地位。聯想目前採用的是多品類戰略,從長遠來看,這種做法是有待商榷的。因為移動網際網路的到來,會使個人電腦的使用場景越來越壓縮,甚至有一天會消失。到那一天,聯想就比較危險了。雖然聯想在智慧型手機領域也進行過多次嘗試,但從目前的結果來說,仍然是失敗的(目前勉強維持的兩個手機品牌是聯想手機和Moto)。縱觀聯想過去10年的營銷收入和淨利潤,前者為3348億美元,後者為32億美元,淨利潤率僅為百分之零點九,反觀蘋果,淨利潤率達到了百分之二十多。

還有人說小米不是。你看小米經營這麼多品類,仍然很成功。但從宏觀意義上來講,在大眾的認知中,小米品牌仍然代表著智慧型手機品類。由小米演化出的手機周邊、家居耗材、小家電等品類都是依附於手機這個大品類之上的。在實際操作中,小米也在刻意的將小米品牌和米家品牌分拆開來,同時鼓勵各生態鏈企業獨立品牌名稱,各自發展。類似雲米、智米、萬魔等品牌。雷軍本人也是定位的忠實粉絲,在創業過程中曾親自籤名100本《定位》送給小米的高管,讓所有高管都能統一認知,指導實際工作。

定位理論這麼牛,是不是什麼情況下都有用?

當然也不是,定位要在以競爭為導向的市場中才有用,一旦這個市場超出競爭範疇,那麼定位的作用就顯得不是那麼重要。比如壟斷行的行業,例如石油電力等;或極度分散的螞蟻市場(典型代表就是小餐館)。

有很多的營銷本質說,其中有一種就是「營銷的本質是競爭」。

這句話之所以能夠成立的背景就是,裡斯他們認為客戶滿意本身是一個主觀概念,營銷管理者對消費者滿意的管理實際上是一個預期管理,也就是消費者的現實感受與預期感受之差。

這句話的意思是,當所有競爭對手都被你打敗的時候,你就獲得了整個市場,取得了壟斷性地位,所有的利潤也就跑到你這裡來了。基於這個背景,再來看特勞特和裡斯的定位,實際上變成了「不是為客戶服務,而是算計、並戰勝競爭對手」。以競爭為導向這一觀點,後來也在《商戰》中體現的淋漓盡致。書中描述了不同體量的企業可以根據不同的市場環境展開防禦戰、進攻戰、側翼戰和遊擊戰等。

再說兩個容易被大家誤解的點:

定位的實踐是要以「消費者心智中的品類」作為最小單位(很多企業用成了行業意義上的品類),並且牢牢佔據這個品類中的第一特性;

在自己強勢的品類優勢下(佔據這個品類絕對優勢,比如行業第一第二),可以進行相關品類的弱發展。比如手機廠商當然可以出同品牌的手機配件,這是沒有問題的。但反過來,消費者永遠不會認為配件的品牌可以擴展到手機上。這是完全不能想像的。

那麼說了這麼多,真正的定位是什麼?

勾股定理不能代表整個幾何定理,認知失調也不能代表整個社會心理學理論,所以你看,定位也不能代表整個市場營銷。有的商業問題就得靠市場營銷這個大體系去解決,單單依靠定位恐怕會讓人失望。舉個例子,你開個包子鋪,你做的包子不好吃,定位能有什麼辦法?你只有包子能到及格線以上,定位恐怕才能發揮點作用。

而且這個問題中,最重要的是大眾所說的定位其實不是真正的定位,只是所謂的「心智定位」(裡斯和特勞特思想也大多集中在心智定位上)。國內更多的人理解定位僅僅是幾個詞語或一句slogan,深陷文案討論的層面不能自拔。

真正的定位實際上包含三個方面:資源差異化、模式差異化、認知差異化。大部分人認為的心智定位實際上只解決了認知差異化的問題,也就是在資源和模式假定都一樣的情況下,企業如何從沒有差異化,無中生有一個差異化。

戴比爾斯的成功其實並不是因為那句「鑽石恆久遠,一顆永流傳」,而是因為戴比爾斯結結實實的控制了鑽石的上遊開採。這是絕對的資源差異化。小米早期的網際網路手機模式,也是進行了模式差異化,從另一個緯度直接打擊了那些老牌手機廠商。在他們還沒弄明白怎麼回事的時候,就已經失敗了。

滴滴剛開始出來的時候應該定位為「O2O一鍵叫車服務」吧,後來由於業務的發展,滴滴擴展到專車和單車等領域,變成了車的共享經濟。再後來滴滴又進入拼車、滴滴巴士等領域變成了「網際網路出行服務整體解決商」。按照傳統的定位方式,你就無法理解滴滴推出的滴滴外賣,Uber推出UberEats。越來越多的網際網路公司邊界模糊,如果單純的用心智定位去描述商業問題,顯得稍微有些單薄。

許多人最大的一個問題是認為學了定位,就不知不覺手裡多了一個錘子,看什麼問題都像是個釘子。在學習任何理論的時候,要全面的看待,既不要盲目的崇拜,也不要盲目的批評。這樣你才能真正把別人的知識變成自己的理解和實踐。

最後:

在閱讀其他答案的時候,看到有質疑者提出以下的觀點:

手機行業中傳統手機行業的血戰就是一個鮮明的例子,那些網際網路手機品牌,幾乎都沒有打廣告,沒有強勢的營銷,都是靠粉絲、用戶體驗、參與感等新打法,讓傳統手機難以招架。

這個說法我認為跟定位一點關係都沒有。定位是給營銷服務的,而營銷的基礎就是產品,兩個一模一樣的玉米在市場上用定位方法可能有效,但是一個爛玉米和一個好玉米在市場上,都輪不到競爭這一步,產品上直接就被消費者PASS掉了。營銷和產品,產品永遠是第一位的。而且進一步講,定位和新型的網際網路營銷思維(用戶體驗、參與感)等並不排斥,也無需將兩者對立。比如一個孩子,在你眼裡不一定要麼是學習好籃球差,或者籃球好學習差,當然也可以是學習又好籃球又好。

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