老外如何在中國做生意?

　　英國廣播公司(BBC)從11月5日到9日邀請了3位在華的外國商人談「生意經」，並據此刊登系列文章「在中國做生意(Doing Business in China)」。

外商在義務採購玩具（資料圖）

　　親歷「中國製造」的昨天與今天

　　作者 Daniel Koval (美國Headsup玩具公司創始人)

　　我第一次去中國是在1990～1991年。我當時在美國通用電氣公司工作，去參觀了中國許多地方的工廠，因為公司想找一個中國合作夥伴生產電動機。

　　當時，中國剛開始快速發展，仍能看到許多自行車，汽車很少，西方人也難得見到。

　　我到了一個地方，堅持要求工廠經理帶我去一家當地餐館。裡面坐滿了人，吃飯的，吸菸的。我一走進去，餐館裡突然變得鴉雀無聲，接著我後面的一個小夥子哈哈大笑——我看起來與周圍的人格格不入。

　　後來，我離開了通用電氣。我一直想自己幹一番事業，並有一個醞釀了幾年的想法：製作一種鍾，裡面一隻牛正爬出來，就叫「哞咕鍾」，是不是很有意思？

　　所以，2002年左右，我想，何不製造這種產品，就當找個樂子？我與倫敦的一個陶瓷設計師、模型技術員和工程師一起做出了樣品。拿到紐約一個禮品展覽會，經銷商看了很喜歡，並問：「你能做出整整一貨櫃的貨嗎？」

　　於是，我把樣品帶到中國。

　　那時，中國是無與倫比的。在廣東省，那裡有廠商、分包供貨商、工程師、測試實驗室和包裝公司組成的一整套生態系統。所有這些公司都是上世紀七八十年代，由精明的香港企業家開辦。對一個西方人來說，這就像是一站式服務。

　　另外，政府還提供支持。貸款容易，貨幣低估，而且勞動力確實便宜。起初，我不得不3次更換生產廠商。但他們非常配合，我絕不會被扔到大街上。他們覺得有責任照顧我，即便他們不再跟你合作。

　　生意進展順利。兩三年後，我們向歐洲、美國、日本、澳大利亞和紐西蘭大量出口時鐘。2008年，全球金融危機和衰退期間，與我合作的一家廠子一夜之間破產了。真的是一夜之間，周一我還在跟營銷經理談在一個貿易展覽會上見面，第二天就接到電子郵件：「這是我任職的最後一天……」

　　我們火急火燎地趕去工廠收工具和半成品，但為時已晚。一天不到的工夫，政府查封了工廠，並把東西賣掉償還廠商的大量欠債。這說明，在中國，有關係好的熟人真的重要，那樣的話就能事先知道實情。

　　現如今，與我開始創業那會兒相比，中國的條件大不一樣了。勞動力工資上漲了——這也是應該的。廣東出現了嚴重的勞動短缺。

　　願意到廣東打工的人減少了，因為他們在內陸的家鄉就能找到工作。而在廣東的人如今也找有辦公室的公司工作。他們的選擇多了很多。另外，中央政府想要高科技、高附加值的製造業，他們不再願意幫助我這種只生產簡單產品的廠商。

　　許多廠商把生產遷到內陸地區，但運費高，熟練工人少，也沒有像廣東那樣成熟的製造業生態系統。

　　最初在廣東建廠的許多香港人如今準備退休。他們的子女在與父母小時候完全不同的環境裡長大，往往不願繼承父母的生意。這些公司變得越來越挑剔，他們轉向為中國國內消費者生產。

　　西方公司必須花很大力氣才能找到合適的工廠。最近我們引進了一種新產品——有閃卡的積木，但我們將生產線轉向了東歐。因為，我們在中國遭到拒絕，他們不想生產新產品冒風險。而且，中國生產條件沒那麼好，我們所要的木材必須進口。

　　如果我們在歐盟內部生產，我們就不必付關稅，運費也低得多，我們不必承諾做整整一貨櫃。

　　中國仍是做生意的絕佳地方，但不再是惟一的了。

　　如何讓中國員工滿意

　　作者 Des Thurlby(捷豹路虎公司全球人力資源總監)

　　我向來喜歡中國，多年來經常到那裡度假。但是，直到幾年前，我供職於捷豹路虎汽車公司時，才開始到那裡出差。

　　中國的速度、忙碌和活力很快令我著迷。那裡的市場增長非常快，機會多多，特別是對於高端西方品牌來說。

　　中國人喜愛英國的豪華車型、傳統和設計歷史，他們想要立刻得到它。不過，我很快意識到，在中國做生意要有耐心。

　　起初，我覺得在一個文化迥異於西方的國家經營很困難。在中國商界，人人都深思熟慮，有想法，他們眼光放得很遠。以為早上飛到中國，下午做好決定，然後離開的想法是不現實的。

　　會面非常有紀律，人人都很正式，講禮貌，所以我必須學著不同的談判方式。不能讓對方丟面子，這很重要，所以拍桌子根本行不通。所有的談判必須是雙贏。

　　我一開始學到的一個教訓是，當他們提出問題時，你必須問他們究竟關心什麼。在他們看來，問問題是了解其他大問題的一種方式，所以我總是想法搞清楚，他們實際想要了解什麼。

　　結果，我們的想法不謀而合：他們希望我們在中國生產汽車，我們也是這樣想的。談判結束了，我們等著政府批准，現在就全看北京了。政府確實希望我們在中國投資，所以我對結果非常樂觀。

　　親歷我們在中國一步步發展，那種感覺真是太棒了。我們起初做銷售，從英國進口汽車。但需求增長太快，我們於是在當地生產。我們的競爭對手都在本土化。由於關稅高，進口汽車比本地製造的汽車更貴，所以，如果我們不在中國生產汽車，就競爭不過其他企業。

　　我們在中國擴張，這就意味著我們會需要越來越多中國人，為我們工作。在中國，招聘方式很不同，說是人才戰爭一點都不誇張。所以，我們必須竭力吸引和留住最優秀的人。

　　他們當中許多人雄心勃勃，吃苦耐勞，他們對你會有期待。如果你不能滿足他們，他們就會跳槽到別處。這不全是薪金的問題。家庭也很重要，由於中國實行獨生子女政策，你會經常看到一個年輕人養4個老人。

　　我們公司也會針對員工家庭安排很多活動，比如歡樂家庭日玩卡丁車、踢足球賽，或者搞社區活動，如幫助裝飾當地學校。我們的許多年輕員工結婚時，我們會派出配有司機的專車作為婚車。另外，教育和培訓也很受歡迎，員工們希望得到提高。

　　我們越來越多地讓中國員工進入管理團隊，這也是因為他們更懂市場和消費者，他們當中許多人甚至被派到英國去了解母公司。

　　教英語是門很賺錢的生意

　　作者 David Kedwards(華爾街英語培訓學校CEO)

　　我的事業從2001年開始，當時我們在北京已有一個英語培訓中心。到今天，我們在中國9個城市共有63個中心。自從首次在中國設立英語中心以來，我們總共已招收約25萬名學生。

　　制約我們業務增長的最大障礙是缺少合適人才。不然，我們的規模應該是現在的兩倍，需求太旺盛了。我們的員工要有商業技能、語言技能，懂得正確的商務禮儀。

　　在中國，教育未能跟上對高素質管理人才的巨大需求，這種人才存在很大缺口。在中國，如果給員工下命令，他們會小心遵守，但總是缺乏主動或創新。

　　中國大城市有很多令你難以置信的豪華購物商場。與這些商場一樣，我們教英語的目標是社會上層，這個群體實際上非常小，但消費力強大。

　　我們的學員一般都是25～40歲，大多是白領，想要學英語增加晉升機會。英語是全球商務語言，可以為他們打開更多大門。

　　我們認為漢語不會取代英語成為東亞的商務語言。該地區三大國際金融中心——香港、新加坡和東京，其中兩個是講英語的，另一個是以英國商業規則和原則為基礎的。

　　中國共產黨和地區政府許多官員也熱衷於學英語。這個國家對教育有著無窮的渴望，學習的傳統悠久。教師是一種光榮的職業——跟西方比起來。人們渴望了解外部世界的願望也很強烈。中國人對外國人和外國的影響，抱著開放的態度。

　　總的來說，我們的學員念書時接觸過一些英語，但往往是在畢業工作後，他們才意識到需要英語。我們的教學方法不是指令式的。我們不是教人如何通過語言考試，進入大學或移民外國。我們使用「混合式教學」，這就意味著我們必須向學員解釋，大量的學習要靠他們自己去實踐。

　　11年前，讓學員與電腦而不是教師互動存在很大困難。這在文化上有嚴重的牴觸心理。隨著世界變得日益數位化，我們發現中國人學英語的態度發生大轉變，他們變得習慣於與網際網路打交道。

　　另一個問題是中國的官場習氣。要辦英語培訓中心，必須得到很多部門的批准。你必須得到很多不同的許可證，每一種許可證都有一定的適用範圍。

　　幸運的是，由於我們的學校名氣大，官員們都願意跟我們打交道，我們能很快把事辦完。政府非常精明，如果他們看到你是最好的，他們會樂意看到你在中國開分支機構，因為這將有助於向該國傳播知識。