如何寫一份讓需求方滿意的「解決方案」?

2020-12-17 人人都是產品經理

本文從六個要點出發，介紹了解決方案的結構是什麼樣的？並用案例做了具體說明。

對於智慧醫療領域的項目經理、產品經理、商務BD來說，寫解決方案是必不可少的工作，解決方案的滿意程度間接反映了自己對本公司的產品以及市場的把握的了解程度有多少，但是智慧醫療領域的2B/2G的產品面對的需求比較模糊，不同種類的醫院、健康機構又有著不同的定製化需求，很難通過平臺化來制定標準產品方案給到需求方。

說一下我在做智慧病房的內外網分離版本的產品介紹，其實醫院大部分數據是走內網，要走外網還是要脫敏給到數據方，所以在整個需求上面我們做了內外網版本。然而對於民營醫院來說它的內外網不需要分離，那麼就需要提供不需要內外網分離的解決方案。

面對這樣項目化的需求我們必須一個項目一個解決方案，因為對於後期的標書、實施方案、產品方案、等重要的文檔都是圍繞著這個解決方案來展開的，所以寫一份滿意的解決方案是非常重要的。

很多人對寫方案非常沒有信心，沒有信心是因為對自己產品不熟悉，是對市場不熟悉，需求的不了解而造成的。以前我也是一樣，在公司裡一涉及到方案的事情，就無從下手。

涉入智慧醫療領域4年時間幾乎沒一星期都會寫一份解決方案，同行業不同賽道的解決方案，例如供應鏈金融與藥械流通的解決方案、支付與醫保的解決方案等等，寫多了自然就有信心了，有信心是十分重要的。

我們今天就來聊一聊解決方案該如何寫？

一、寫前準備廢棄模板、摸透產品本質，調研清楚需求

很多人看到這篇文章以為文章寫的是模板，只要套用就可以了，假如按照模板PPT製作一個，你所對的客戶一看幾個供應商內容大同小異，重點不突出，產品沒有競爭力，覺得不好。所以首先要廢棄固有的模板，但一寫公司的固定格式是要有的，還一些主要的大標題，我這裡說的是「解決方案的內容」。

大部分相關人員並沒有去很深入的研究自家產品，尤其是智慧醫療領域的都是半路出家。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。在這個過程中你可以尋找產品經理、項目經理的幫助因為他們是最了解這個產品的人，只有當一個人對一個產品設計思路、功能模塊、場景體系、需求模型、足夠的了解以後，才能夠寫出完整的方案。這種產品體系越是深化，方案越是有力。

同樣我會以做智慧醫院產品的為例，需要出院結算在智慧病房的融合方案，那麼就需要製作一份智慧病房的解決方案，那麼就需要先深入調研智慧病房需求情況，寫一份床旁結算在智慧病房應場景的解決方案。

記得當時為了全方位的考慮到醫患結合使用，背後最大的需求方還是醫院，我在醫院駐點調研了三個月。調研的方向分為用戶調研（醫生、護士、監護人、患者、管理人員）、客戶調研（需求方、實施方）、場景調研（醫護工作流程、患者住院流程）、需求調研（院方需求、醫患需求）四大部分。

有很多企業認為這種長時間的調研是無意義的，現階段會認為無意義但是到了後面面對不同需求，不同的場景，同樣是束手無策。就好像醫生首先是要對其病人長時間的進行監測觀察才好進行治療。沒有足夠的了解會導致多次的推翻，於是大家又開始折騰第二輪方案。

經過精心調研，有所準備，在演示前後階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎上提供解決方案或者投標書。

做了精心調研之後，想要寫好方案還需要整體的結構。簡要介紹已有項目的建設背景，包括項目案例完成時間、相關成果、存在的問題等，內容應簡潔。簡要介紹已有項目的建設背景，如項目建設情況、現狀、目前存在的問題等，從而引出本次項目建設的必要性。

二、解決方案結構

1. 項目背景介紹

簡明扼要的介紹已有項目的建設背景，包括項目案例完成時間、相關成果、存在的問題等，內容應簡潔。簡要介紹已有項目的建設背景，如項目建設情況、現狀、目前存在的問題等，從而引出本次項目建設的必要性。

2. 項目需求分析

對本次項目建設需求進行分析，包括總體需求、功能需求、性能需求、安全需求等。根據和客戶溝通的情況，總結出項目建設包含的主要內容。

如果需求內容較多，可以將每一項建設內容提煉為一個子系統，並對每項內容進行簡單描述，也可以通過MindManager等工具軟體畫圖，直觀地進行展示項目建設內容（需求功能點）。

3. 解決方案設計思路

描述解決方案的設計思路，可以從客戶關注的問題、架構設計、產品選型等進行描述。

4. 項目建設方案

根據項目需求分析中的主要內容，通過功能設計進行響應。對系統建設的設計原則、技術路線、總體技術架構、產品選型等進行描述。特別是產品選型，通過和建設內容一一匹配，讓客戶感覺公司現有產品可以滿足客戶大部分需求，而不是完全進行定製開發。

根據項目建設內容，逐一對各項內容的功能設計進行描述。至於內容寫多少，根據客戶的要求而定。個人建議，因為是初次提交給客戶的方案，不需要寫的太詳細，篇幅不宜過長。

5. 解決方案優勢

通過對上述方案內容的介紹，總結出針對本次項目解決方案的優勢。結構化地去組織你的思想。

6. 安全設計方案

根據系統安全等級要求（如等保二級、等保三級要求各不相同），對項目的安全設計方案進行描述。

7. 公司介紹和典型成功案例

這部分內容可以作為附錄，介紹公司情況和一些典型成功案例，以加深客戶了解公司情況和相關案例。

#專欄作家#

Rolia，微信公眾號：pmsummit，人人都是產品經理專欄作家。前海康博士聯合創始人兼產品總監，涉及智慧醫療領域需求產品化5年，致力於智慧醫療領域產品體驗設計以及新商業模式研究。

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題圖來自 Unsplash，基於 CC0 協議

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