本文來源微信公眾號：水滴產品進化營(ID:shuidi-academy)
服務性行業有一個天然魔咒，就是「規模不經濟」。做服務的成本線性同比增長，無法形成規模效應。怎麼做才能破解這個魔咒?
產品標準化是不二法寶，但這還不夠!
解決標準化後，還要解決標準化帶來的兩個問題：一是，行業角度的同質化競爭，二是，用戶的多元化需求得不到滿足。
"當你的優勢只是一個優勢時，還是容易被模仿。"
10月20日，陳煒老師在水滴產品學院分享了愛空間的四次躍遷式迭代，為同學們奉上了獨家「爬坑「秘籍。
授課老師|陳煒
愛空間創始人及CEO
我們面對一個行業和自己的產業時，能夠對趨勢和方向有足夠深的剖析，就可以有充足強大的內心。
愛空間發展至今，總共爬了四次坑，前兩次是被動的，後兩次是主動的。
通過標準化完成產品創新後，我們面對同質化競爭，建立起了自己的三個基礎設施壁壘。
看到了未來的趨勢，我們要解決標準化後，單一選擇跟消費者多元需求之間的矛盾，進行更大的產品升級。
以下是愛空間的「標準化」歷程：
01
標準化創新+網際網路賦能
打破服務業的天然魔咒
我在家裝行業幹了15年，經歷了太多，也知道行業裡的太多內容和環節。
我邀請城市合伙人一起創建各個城市愛空間分公司的時候，花了很大力氣說服他們，因為他們覺得這個行業沒希望了，都不敢介紹朋友到自己公司做裝修。
太多的不確定性使得這個行業充滿了太多的欺騙，當時只有部分二線以上城市才有標準化家裝，這就是整個中國早期的家裝市場格局和狀態。
我們首先判斷裝修人的痛點有兩個：不確定性和沒時間。
然後用了一個標準化的概念來滿足用戶需求，我認為這是商業模式的一次創新。
因為之前，裝修本質上是一個設計、施工、材料分開的模式。換句話說，它其實是一個服務性的行業，規模化效應很難形成。
如果你做服務性行業，天然會進入一個魔咒——規模不經濟。不像做產品，規模越大，平均成本越低。做服務的成本會線性同比增長，這個領域裡面，誰能夠打破這個魔咒，形成規模效應，誰就越有機會。
要打破這個魔咒，我們把設計、施工、材料三合一，把裝修變成了一個標準化的產品。就是做幾個樣板間，然後做樣板間的研發工作，銷售前的設計師只需要做複製工作。
這個理念和想法一上來以後，做到了產品標準化、服務標準化、交付標準化，想法思路都非常的好。
2014年5月，我們的第一個產品在天貓上線，當時的價格是899元/平米，一整套房完成裝修的工期是60天，但結果我們2個月只賣了4單。
幸運的得到雷軍指點後，我們運用網際網路思維，將產品調整為「699元/平米、20天工期」，這幾乎是成本價和最趕的工期了。
再次上線後，一個月我們成交了595單，從兩個月成交4單到一個月成交595單，這是一個爆炸性的增長，我一下子就找到了感覺。
可是，實現標準化並不意味著一勞永逸，並不能讓公司在行業內保持領先，我們又進行了兩次主動迭代。
02
標準化之後，如何解決
單一選擇和消費者多元需求的矛盾?
我們在做市場調研時，對到店而沒成交的用戶進行了訪談，問他們為什麼不下單?有50%的人說：「因為你的選擇不夠多。」
這其實讓我們很困惑，選擇如果多的話，那還是標準化家裝嗎?這是不是偽命題?
經過一番回歸初心的思考後，我們認為，如果這是客戶需求，那就要研究透，一定要解決這個難題。
這個問題其實是：標準化後，單一選擇跟消費者多元化要求之間的矛盾怎麼解決?這其實是產品的更大升級。
這個事挺難的，不是一個產品，是十大品類都要提升，意味著信息化系統要改變，跟供應商還得再談判。
舉例來說，我們最初的SKU其實只有35款，調整就得變成350款，才可以讓消費者有充分的選擇感和滿足感，這事光想想都特別難。
下了很大的決心後，我帶著團隊花了十個月才把輪廓摸明白。
今天依然不能說，我們把這個運營體系全部弄明白了，但是整個的輪廓和架構說明白了。我們稱之為矩陣邏輯，是用矩陣的概念來解決產品單一的邏輯。
以前我們的產品選擇是兩維的，現在深了一維，總共有三維。
一個是品類，比如瓷磚，地板、潔具。
一個是價格，就是699、899的概念，是選擇的入口。
最後一個是風格，包括了12個主流風格。
舉個例子，你選了一個新中式的風格，對應的瓷磚、地板、潔具都是這個風格相關的材料，這個材料又有一個價格的選擇，這個價格選擇是檔次的選擇，就是說，你可以選擇多層實木的，也可以選擇強化地板，這裡的價格是一個範圍區間，不同於一開始699、899這樣的入口。
我們希望同時給到消費者更多元的材料選擇和確定性。
為什麼在標準化方面一直高歌猛進做推動，因為我們認為一站式會成為主流需求。
03
標準化之後，
如何跳脫品類變大後的「同質化」?
進入到2016年，2017年的時候，整個市場出現同質化，你能做的事情，別人也會做。大家都在極力進入這個行業，想改變這個行業，想成為其中的既得利益者。
怎麼在一群同質化的企業裡面脫穎而出?這個坑是怎麼爬的呢?
當你的優勢只是一個優勢的時候，還是容易被模仿。但是是兩個優勢疊加在一起的時候，模仿難度就大了很多，這是我們面對同質化競爭最重要的一點。
當時我們分析了「成為標準化家裝壟斷品牌的三要素」：
1. 標準產品
首先我們認為是標準化的產品，但是這背後有一個很重要的基礎設施——供應鏈。
標準化產品背後的整個供應鏈體系整合才是最牛的。這裡面既包括對廠家的判斷、對成本和品質的管控，也包括倉儲物流配送和整個服務體系。
當你完成時，意味著企業的供應鏈整合、損耗率控制、成本管控這三方面能力跟行業競爭對手已不在一個層次上。
2. 信息系統
在信息化上，我們應該是整個家裝公司領域擁有工程師最多的。大概有80多個工程師，一年投入幾千萬研發整個信息化的系統，打通整個價值鏈。
用信息化系統把整個裝修從一開始的接觸客戶到CRM，到整個設計，再到施工和售後，全部打通。
在做這套系統的過程中，我才理解產業網際網路有幾個標準性的動作：
首先是每一個運營動作、流程動作都實現標準化，然後依次是在線化、數據化、智能化。
當真正實現數據化的時候，公司會特別有價值，因為具備了未來做智能開發的基礎和環境。把所有客戶的家裝數據全部存在雲端，相當於建了一個數據銀行，這是未來最值錢的無形資產。
愛空間今天為什麼有這麼安心的狀態?因為每個項目的進展一目了然，信息化系統已經把所有數據在線化了，我們現在有信心輕鬆管理十萬個訂單。
信息化系統突破了行業的規模瓶頸，使所有東西處在一個可視、可控、可發展的狀態裡。
愛空間對外可以看到三個APP，一個是客戶使用的「愛空間」，一個是直接管理工人的「熊師傅」，一個是內部使用的「愛聊兒」。
一個公司裡面16個角色，上千人在使用APP，共同管理一個工地。這是一個很大的創舉，我們深入去做網際網路產業化，把裝修這一個服務性行業變成了一個流水線作業。
很多時候，我們一直在講產業化功能，為什麼沒有人跟?因為改變一個作業系統沒有那麼容易，做到了就是一個競爭優勢。
信息化系統和產業功能可以把你和行業的其他公司區分開，而且投入越多，越有核心競爭優勢。
3. 產業工人
工人們穿西裝打領帶，進五星級酒店，和公司員工一起同臺競技，還有上千人的規模，這樣的春晚式年會，你能想像嗎?
愛空間已經舉辦到第三年工人年會了，這是對今年年會的設想。裝修工人通常在城市沒有屬於自己的家，卻能在愛空間獲得「家」的歸屬感。
現在我們全國大概直接管理著5000多個工人，產業工人不完全是自己的工人，是用信息化技術讓效率更高，直接對工人發錢的平臺管理模式，這種模式我認為是未來的。
裝修這個行業一直做不好，客戶體驗一直做不好，一個很大的源罪就是分包模式，包工頭角色不僅增加了項目成本，還帶來了很多不確定性，所以我們直接管理工人。直接用產業工人加專業化項目管家組合管理，成本比分包低很多。
管理到幾萬個工人的時候，還能把產能釋放出來給其他行業。雖然壟斷不了客戶，但有可能壟斷後端勞務，這是產業工人最大的競爭優勢。
這個模式的探索也做得特別辛苦，四年時間，一改再改，實驗了很多方法，直到摸準了工人的三個需求：活不斷、錢安全、有尊嚴。
除了人性化的管理讓工人感覺有尊嚴之外，平臺天然的優勢可以滿足前兩個需求，大數據和大訂單量能夠讓工人在不同的地方、不同的時候幹活。平臺則能夠實現訂單量跟工人量的匹配。
愛空間一直在堅持不斷的投入，做信息化系統、產業工人、供應鏈。因為我們認為這三件事情未來會成為行業的基礎設施。面對同質化競爭建立起自己三個基礎設施的壁壘，是我們的主動爬坑動作。
未來，我們還會持續升級迭代。 E
*本文根據10月20日陳煒老師的課堂內容整理而成，內容僅為全部分享的1/5。
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