桔子樹創始人王軍凱：藝術教育機構存活的根本是學員滿意度
2020-09-05 桔子樹藝術教育12月11日，在北京國際會議中心，「2019ACE全球素質教育行業峰會」暨「第三屆國際素質教育展」上，桔子樹藝術教育創始人&總裁王軍凱發表了「藝術教育品牌的營銷管理與規模化」的主題演講。他分享了桔子樹成立八年，一路走來的心得和體會，他堅定地認為：藝術教育機構不論是營銷、管理還是規模化發展，一切的根本都離不開「學員的滿意度」。
演講核心內容
一、想要運營好一家教育培訓企業，需要思考兩個問題：
1、第一個問題：教育的本質是什麼？
2、第二個問題：教育培訓企業存活的根本是什麼？
二、桔子樹的管理：所有決策都從學員的角度出發：
1、課程設置：為學員量身定製課程，滿足學員多元化學習需求，打造藝術培訓綜合體。
2、教學研發：2013年成立教研中心，撰寫標準化課程體系，便於標準化教學及考核。
3、師資體系：100%全職教師，與國內外數十家專業藝術院校建立長期的人才供給合作。
4、管理體系：多中心、扁平化、標準化、信息化運營管理體系。
三、桔子樹的營銷：靠口碑和學員滿意度：
1、桔子樹2019年老學員轉介紹報名的新學員人數達到10000多人。
2、八年探索、修內功、磨課程，追求的始終是「學員滿意度」。
四、桔子樹規模化發展的探索：
1、全國18家直營校區：北京16家、上海2家
2、支撐規模發展的教育模式和標準化的運營體系
3、已經打磨出成熟的、可複製的「單店模型」
更多精彩觀點
一、藝術教育培訓機構的管理模式：
藝術教育培訓機構，必須「公司化管理」，而且是高標準、高質量、高效率的管理。
01
組團隊，搭架構
團隊建設是機構和企業發展的頭等大事，沒有團隊，就沒有戰鬥力，更不可能成功。
- 桔子樹團隊的奮鬥目標：打造藝術培訓行業第一品牌，成為公眾最具信賴的藝術教育平臺，讓桔子樹的旗幟插滿中國乃至全世界的每一個角落。
- 合理的職能部門設置：專業的人做專業的事，每個成員都能明確自己的定位和崗位職責，並配有有效的職責評估體系。
- 公司擁有明確的決策程序：保證了決策的推進和總結。
02
定戰略，定方向
藝術教育培訓機構首先要定一個明確的戰略，這決定了我們的發展方向和步驟。
然後，再把戰略細化到成目標，而目標需要有配套的績效管理，績效管理與團隊成員的職責掛鈎，職責再與薪酬掛鈎。
藝術培訓機構要從戰略全局明確各項目標：
- 我們應該關注和滿足學員哪些價值主張：教學質量、服務水平、課程價格、課時時長等等。學生報名的第一目標是什麼？考級、藝考、學一門一技之長、還是完全是想培養一個興趣。
- 滿足用戶需求，藝術培訓機構內部價值鏈要做哪些改善？桔子樹近幾年一直把教學質量和教學服務放在首位，持續優化教學服務流程，從教師的選拔招聘，師訓體系，教學模式、教學管理、教學服務等方面相繼制定了標準，並且要求各環節、各部門嚴格執行，設立專門的監察部門，嚴格監督執行落實。
- 價值鏈動作的良性運轉，需要能夠勝任工作安排、有效激勵的員工，規範高效的制度流程，以及良好的企業文化。桔子樹與國內外數十家專業藝術院校達成長期穩定的合作，擁有專業優秀的師資隊伍；合理的薪酬體系、科學的選人、留人、晉升制度，以及和諧溫暖的企業文化，吸引了大量的優質人才，並使得他們跟隨桔子樹一起成長。
03
帶隊伍 靠制度
桔子樹8大制度：
《領導管理制度》
《教師職業道德規範》
《教學常規管理制度》
《學員管理制度》
《員工培訓及學習制度》
《績效考評激勵制度》
《員工互助、救助制度》
《企業文化建設規範》
二、藝術教育培訓機構的品牌宣傳策略：
藝術教育培訓機構面臨的問題：一資金不足，二競爭激烈。如何進行品牌宣傳？
01
資源策略：榮譽資質 體現品牌影響力
桔子樹擁有行業協會、政府、媒體、同業等多方優勢資源：
- 中國舞蹈家協會考級示範基地
- 中國美術學院定點考級單位
- 2018北京文化創意大賽全國二等獎
- 北京惠民文化消費季重點推薦活動、合作商戶
- 北京市通州區文旅局運河人才支持單位
- 北京市石景山區群眾文化藝術培訓合作單位
- 2014網易最具影響力教育集團
- 2015京津冀十佳教育輔導機構
- 2016世界華人青少年藝術節藝術教育成果大獎
- 2017百度教育行業典範品牌
- 2018移動網際網路最具影響力企業
- 2019騰訊教育知名素質教育品牌
- 2019百度知識峰會素質教育行業傑出品牌
02
產品策略：桔子樹的課程多元化、綜合化
包括：聲樂、舞蹈、器樂、美術四大類
分別開設有針對青少兒/成人的課程
目標客群年齡跨度：4-70歲
學員來到桔子樹，
同時滿足用戶多樣化的需求
03
價格策略：桔子樹提供高品質課程、服務，價格中檔
滿足用戶學習藝術的需求，同時無經濟壓力。
04
展示策略：給學員展示的舞臺
桔子樹每年會為學員舉辦近兩百場的演出、比賽：
♪ 世界華人青少年藝術節
♪ 海外桃李杯國際舞蹈大賽
♪ 花兒朵朵全國少兒舞蹈大賽
♪ 李斯特杯鋼琴公開賽
♪ 桔子樹金桔杯藝術大賽
♪ 桔子樹歡樂少年唱夢秀晉級賽
♪ 桔子樹新年音樂會
♪ 季度、半年度、年度匯報演出
三、藝術教育培訓機構 如何複製 實現規模化？
當一家藝術培訓機構發展到了複製、規模化發展的階段，打算向全國布局的時候，怎麼樣才能實現標準化的複製？
談一點桔子樹的經驗：
01
支撐規模發展的教育模式和標準化的運營體系
8年來桔子樹創建並完善了自己的教育模式，推出了「多元化+個性化」的教育理念，開發了在線測評系統、學生管理系統、人力資源及師資管理系統、教學教務系統、財務管理系統、推廣及營銷系統、客服及學員評價系統……等標準化的管理系統，打造了教育模式標準化的運營體系。
02
完善的教研團隊和成熟的師訓體系
桔子樹在業內率先成立教研團隊，並建立完善的師訓體系，不但解決了教學研發和人才培養的問題，更為18家直營校區輸送教學和管理人才，目前桔子樹已與國內外數十家專業藝術院校建立了長期穩定的人才供給合作，從而為規模化發展奠定了堅實的基礎。
03
建立藝術培訓綜合體 滿足學員多元化需求
不同於大多數藝術培訓機構的單體模式，桔子樹是一家集聲樂、器樂、舞蹈、美術四大類藝術培訓課程為一體的綜合性藝術教育培訓平臺，而且分別開設有針對4-17歲青少兒以及針對18-70歲成人的課程，將課程與興趣，家庭與培訓機構，家長和孩子，有效的結合在一起，同時滿足孩子及家庭的多元化藝術培訓需求。
04
打造桔子樹標準化「課程體系」
桔子樹2013年組建教學研發團隊，經過5年的完善，於2018年推出少兒聲樂、少兒中國舞、少兒拉丁舞、少兒街舞、少兒舞考級、少兒吉他、少兒美術等多門標準化課程體系，便於標準化教學及考核。
05
標準化且成熟的直營校區教學運營管理體系合
桔子樹2012年成立第一家校區，迄今已走過8個年頭，在全國建立了18家大型直營校區，總教學面積超過35000平米，教職員工總數接近800人，聚集了一批在藝術培訓行業近10年工作經驗的管理精英人才。桔子樹在校區選址裝修、師資培訓、課程設置、市場推廣、品牌宣傳、在線諮詢、體驗測評、教學管理、教學服務、學員評價、演出賽事等方面，已經建立了成熟完善的標準化運營體系，便於快速複製，實現規模化發展。
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