理性決策,感性溝通
2021-02-25 EIDC 情感智能發展中心在決策的時候，人們會特別強調理性，但是我們知道，真正能夠驅動人們去執行決策是情感因素。如果我特別認同這項決策，我就會義無反顧地堅決執行。如果這個決策我參與了，我的想法被考慮了，我也會支持這個決策。
情感推理是一種決策的智慧，當我們做決策的時候，不僅需要考慮事實信息還要能夠考慮到利益相關者的情感信息，從多個角度全面的思考作出決策判斷並且與利益相關者溝通決策。
作為一位管理者，我們可能已經習慣做決策之前要收集信息，更多的是數據、事實等剛性的信息，有時會遺忘了受決策影響的人，他們的感受。
只有當心情順暢了，決策被徹底執行的程度才會大不一樣。也就是說除了數據信息之外，如何通過了解自己和他人的感受讓決策更有效，這就是情感推理。
掌握情感推理能力，可以讓決策更容易被執行。對領導者來說，沒有什麼比擁有這一能力更有利於提升團隊執行力。
01
事實世界與情感世界
我們所處的商業組織可以說由兩個世界組成，一個是事實世界，一個是情感世界。事實世界的規律可以在財務報表中展示出來，比如說：銷售額、毛利率、生產量、成本、稅費、合格率、進度等等。
在事實世界中我們可以搭建架構、設立標準、建立流程，通過設定良好的機制並進行考核。事實世界也可以說是一個能看到底線的世界，會展示結果，會有輸贏，就好比運作企業，要麼盈利、要麼虧損。
事實世界的結果是有人做出來的，有人就有情感，所以情感世界的能量會直接影響到事實世界的成果。
情感世界中的感覺是無序的，有色彩的，裡面充滿著好奇心、承諾、意願、責任心、靈活性、創造力、團隊精神等。當然也有：沮喪、失望、憤怒等負面的情緒。
這個情感世界是一個可以超越底線創造可能性的世界，人與人之間的信任關係是這個世界的核心，雙贏思想在情感世界特別重要。
只有情感世界經營好了，情緒生產力才能夠出現，創造力會大大促進事實世界的成果。由於有兩個世界的存在，所以當我們做決策的時候就需要考慮事實數據和情感因素的平衡。
企業戰略、目標、制度和流程都屬於事實數據的範圍，自我的感受和他人的感受屬於情感因素，所以在決策時就需要考慮事實數據和情感因素的取捨。
情感世界需要通過溝通和交流情緒才會流動起來，當情緒流動起來的時候，能量就會產生，就像是當你關注一個人並展示出你的關心，告訴他你的真實想法，他配合的意願就有可能大大提升，決策的質量也會很不一樣。
02
情感推理的五個步驟
情感推理可以用五個步驟來完成：
第一步：事實
理解所有與決策有關的事實和技術數據，包括所有相關的人和財務資源、團隊規章制度和流程、公司、政府的法律法規、企業的戰略以及一切和企業運營有關的信息，如財務報表、客戶資料、核心技術、研發成果、質量標準、合同、專利等。
第二步：利益相關者分析
誰是利益相關者，只要是這個決策將會影響的人都是利益相關者，比如：外部的利益相關者有客戶、供應商、渠道夥伴、政府機構等。內部的利益相關者有：員工、老闆、各個部門的同事、自己，有時還可能是同事的家人。
要考慮到所有利益相關者的感受、需求和其他相關信息，分析每個利益相關者對決策的支持程度，支持程度高的就有可能參與的程度也會高。
第三步：自我
你自己的感受、需求和其他相關的信息，自己的感受不可以忽略，因為這也會影響到你的工作熱情和激情。如果自我感受好，就會大力推動決策的執行。
如果自己感受不好，而是一味照顧他人的感受，很有可能在決策執行的過程中，自己失去動力，也不能做好積極帶頭作用。
上面三個步驟都是對信息的分析，包括了事實數據信息以及利益相關者的感受信息，只有能夠充分地把信息都考慮清楚，後面綜合決策的質量才能有保證。
第四步：解決方案
結合前面三個步驟，考慮好了所有的信息就可以作出綜合性的決策，這就是多維度、全面的分析後作出的決策，數據信息和人的感受信息都被充分的考慮周全了。
第五步：溝通決策
這是情感推理的最後一步也是最關鍵的一步，因為這一步是在情感世界中完成，要運用情感表達中的合作與協作的技巧，與每一個利益相關者溝通決策並達成一致意見。有共識才可能夠承諾。
03
情感推理案例分析
下面是一家化工公司CEO決策時用到的情感推理案例：
新上任的CEO準備讓來年的銷售業績翻倍。
第一步：他研究了公司近年來的銷售業績以及各大區的人員配置狀況，公司運營的數據、生產能力、產品質量、銷售渠道等信息，掌握了事實和技術型的信息。
第二步：考慮所有利益相關者的感受，銷售總監、銷售經理、客戶、供應商、公司內的各個部門都是利益相關者。
銷售總監和銷售經理可能會找出各種理由來說明業績翻倍的難度，而且目前最重要的是改變銷售總監和銷售經理們的思維模式。
他利用聚餐的輕鬆場合，與銷售總監和銷售經理們交流，讓他們知道自己也是銷售出身，能夠感同身受銷售的困難，並傾聽每一位經理的具體情況，以及把自己過往的經驗和大家交流，讓大家感受到領導層的關心和支持。
第三步：自己的感受，什麼都不做是不可以的，自己是有追求的，高標準是自己堅守的價值觀，無論有多難，一定要發展。
第四步：綜合前面收集的信息，以及與銷售總監和經理們的互動，找到了一些切實可行的方法，作出了綜合性的決策。
第五步：在第二天的銷售會議中，與銷售總監、銷售經理們一起溝通這個決策，並且大家集思廣益，探索執行決策的各種具體的辦法。
在大家共同的努力下，他們實現了業績翻倍的願望。
我們都希望在工作中提升決策的質量，情感智能中的一項重要的能力就是情感推理，善用理性決策，感性溝通就能大大提升決策的精準度以及後續的執行效率。
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