晚上刷短視頻，沒多久便被一條誘惑性的信息流廣告所吸引，標題名為撫慰你深夜孤獨的心靈，但點開之後並沒有出現蒼老師或小澤老師，只有一個整容臉的姑娘在那裡刺激耳朵模具，隨後發出讓人難以入眠的聲音。
聽的時候，姿勢也要講究，兩隻手不能全放在手機上，聽一會兒就要調整下內褲的位置。如果一不小心進入賢者時刻，那只是你低俗了，平臺沒有。
我一直相信做出這條廣告的人是有文化的。當年香港四大才子中的三位做《今夜不設防》節目時，就總愛用類似的招數佔女嘉賓便宜，林青霞來了緊盯著她的耳朵看，還胡謅女人一些部位和耳朵是相通的，就像男人的鼻子與一些部位相通一樣。
01
稍微有點常識的人都能看出，荔枝FM這樣做廣告、鼓勵內容方向，無疑會給平臺帶來極高的內容安全風險，難道荔枝自己就不怕嗎？
當然怕，但沒有擴張急。
因為這些可以吸引一部分用戶同時又存在爭議的內容，光在2019年荔枝FM便被下架了2次，一次是2-3月在Apple App Store中被刪除28天，一次是6-7月在Apple及Android應用商店同時刪除30天。也就是說，在你沒看到誘惑性廣告的日子裡，荔枝FM都是不能被下載的。
激進策略的背後考量，主要源於行業老二想搶在老大前面，赴美上市。
北京時間10月29日，荔枝FM正式向美國證券交易所（SEC）遞交了IPO申請，對海外上市在線音頻第一股的頭銜勢在必得。
要上市就要有亮眼的數據，既然不能在總體上撼動行業龍頭喜馬拉雅FM的地位，便只好在增長上給投資人講故事。這些獨具誘惑性的廣告及平臺內容，讓荔枝FM在被頻繁下架的情況下，前三季度月活躍用戶照樣突破了4660萬，較上年同期的3680萬增加了26.7%，看來深夜寂寞的人還是蠻多的。
這些挑逗大眾心思的內容，多半是靠各懷心思的小主播們完成的，與用戶增長相伴，今年三季度荔枝平臺月活躍主播達到570萬，較上年同期增加12.3%，且大多以開展語音直播為主。
同喜馬拉雅主打KOL引導知識付費的策略不同，聚焦UGC內容戰略的荔枝，自2013年成立之初便打出「人人都是主播」的口號，不過人人成為主播之後播什麼、靠什麼吸引系統推薦及用戶喜愛，可以再商量。
同在美國上市的陌陌提供了一條路徑，憑陌生人社交、約X神器積累用戶後，直播成為陌陌的主要收入來源。荔枝FM稍加整合，同樣利用語音直播帶動平臺音頻互動娛樂付費用戶大幅增長，進而實現平臺整體盈利。
招股書顯示，2017年荔枝營收4.5億，虧損1.5億；2018年荔枝營收8億，虧損930萬元；2019年上半年荔枝營收4.9億，虧損5600萬，但在衝刺IPO的當季。荔枝單季營收3.3億，同比大增72%，其中向音頻娛樂產品用戶銷售虛擬禮物收入佔比99%，廣告及其他收入佔比1%。
出於好奇，我特別下載了荔枝FM到直播間去轉了一圈，結果發現這個APP的確適合晚上用，連帶貨的都知道在這樣的場景下，瑪卡好賣。
02
荔枝FM的平臺氣質與創始人賴奕龍（當前持股20%）的個人氣質十分吻合。儘管荔枝FM在五環內人群看來難言高端，但它已經是賴奕龍連續創業以來，最「高大上」的項目了。
雖然大眾知名度並不是很高，但在創客圈，賴奕龍還是非常出名的，尤其未同羅振宇決裂前的申音，2012年以一篇教育創業者的博文《W與L》助其成名。
文中的L是賴奕寧，W則是美團創始人王興。不過當年在《W與L》一文引發討論時，王興還被當作不了解國內市場、水土不服的海歸精英創業典型來批判，賴奕寧則被誇贊為深諳用戶之心。
產生這樣的評價也不奇怪，家境優渥、清華畢業、美國留學歸來的王興，自開始創業，從個人到項目均自帶精英光環，被媒體認為是中國網際網路的未來（如今也確實如此），可就是屢戰屢敗，從多多友、遊子圖到校內網、飯否，產品很酷，但均賺不到錢，最後項目所在領域又全部被實力更強的公司吃掉。
賴奕龍恰恰相反，國內普通本科畢業，彼時特別愛用1000塊以下的各類山寨機，沒事就喜歡到珠三角各類工廠區或大學城的網吧及便利店轉悠，但他就是有本事讓大量月薪才2000塊的打工仔每月甘願花200塊左右在他所開發的遊戲上，賺得盆滿缽滿。
那面向這類人群做營銷，是投QQ廣告，還是買門戶廣告呢？在賴看來，買什麼廣告都沒有拿下工廠周圍的便利店精準。工廠宿舍裡沒有額外的娛樂設施，手機成為打工仔們消解無聊的重要渠道，而在3G尚不普及的時代，昂貴的流量又促使打工仔們喜歡到網吧下載後用數據線傳導，並不方便，可想要拿下網吧又絕非易事（還是騰訊、盛大、網易攻陷網吧的點卡時代）。
賴奕寧便選擇與工廠周圍的便利店合作，工廠下班後打工仔們向便利店聚攏時，店主免費提供電腦讓打工仔往手機裡複製電影、遊戲、MP3，對更懶些的打工仔，甚至可以用手推車直接送到宿舍門口提供複製服務，拿下市場的效率要高很多。
用這份心思，賴奕寧通過SP應用淘到了第一桶金，2005年創辦手遊網站樂寶遊戲、2010年創立進城農民工移動社區183.cn，荔枝FM則已經是其第5個網際網路創業項目。
03
既然賴奕寧從未將5環內人群當做自己的主要用戶群，那想要完成增長，猛攻下沉市場便勢在必行。
喜馬拉雅及蜻蜓那樣冠名綜藝、籤約名人的路數，賴奕寧是不會選的，更傾向於現金+流量扶持策略。今年6月，荔枝推出「回聲計劃」，所有想成為播客的人，均可享受到扶持。
不過在實際運作中，尤其增加下沉市場用戶數量方面，便利店依舊是賴奕寧的「撒手鐧」。我一直在鄉村生活的父母，換了智慧型手機後均是在超市店主的推薦及幫助下（他們至今不熟悉在應用市場下載APP的操作）下載了荔枝FM，因為聽店主說「裡面有些好玩的聲音，隨便聽，不花錢」。
具備這類推廣功能的超市，下沉市場有N多，如果你實在沒有下沉市場生活經驗，那就去看看《鄉村愛情》中的「大腳超市」，看看劇中有多少信息是通過超市這一載體流轉的。
除了荔枝FM，父母經超市店主推薦下載的還有快手APP，出於產品優勢，快手在村民手機中的普及度及受歡迎程度要比荔枝FM更高（比拼多多也更高，很多老人依然存在怕網絡購物被騙的想法，快手則不存在這方面問題），老人大多晚間休息時才會打開荔枝FM聽點東西，年輕人就算對荔枝FM感冒，每天使用時間也不會很長。
快手則不同，老少一起拍著玩的同時，還成了不少老人（甚至中年人）越過朋友圈的社交工具，他們雖然也有微信，但往往僅限於同子女視頻聊天之用，極少發朋友圈也因為朋友圈中沒有什麼內容而極少看朋友圈。
快手則不同了，由於大家都很喜歡發，所以內容豐富，大家看的時候也都比較有興致。我母親快手帳號關注的人中，一半多她都認識，不是本村人也是不出鎮的親戚，每次看看大家的新動態，都不忘雙擊666。
社交關係的加入，穩固了快手在下沉市場中的黏性。這一點，荔枝FM沒有，其他很多想要獲取下沉市場用戶的產品也沒有。