奶茶品牌「鹿角巷」，它的一家店，選擇在周二開業。
雖然此時人流量比周末少，獲客更難。但他們還是利用一張傳單，順利成交了217單，賣出了400多杯奶茶。
他們是怎麼做到的？這節課，就以這家奶茶店為例，和你分享：
通過傳單促進成交的3個技巧。
以下內容，整理自本次開業活動策劃人「傑利鼠」的口述。
1
發傳單前
先進行市場調研
可能有人會說：發個傳單，還需要做市場調研？把傳單設計好了，利益點最大化，視覺衝擊最大化，不就能增加傳單的接受率嗎？
其實並非如此。因為在傳單派發的場景中，主要涉及4個元素：
1）派單員；
2）傳單；
3）用戶；
4）派發場地。
所以，只有知道用戶是誰，才能知道用戶在哪，最後才是讓用戶到店。那麼，具體怎麼做市場調研呢？這裡要分為3塊工作。
1、用戶調研
用戶調研包含3塊信息：
1）基本信息
包括年齡、性別、社會角色、社會地位等。
2）核心信息
包括用戶消費習慣、消費頻率、消費渠道等。
3）特殊信息
包括地理位置、季節對用戶消費習慣的影響等信息。
完成對用戶行為的分析後，我們鎖定了3類主要消費群體：學生、寶媽和白領，並制定了3類用戶的具體畫像。結合這些畫像，來縮小派發傳單群體的年齡範圍。
這樣，在開業當天，就可以更有針對性地派發傳單，讓每一張傳單發揮更大的傳播作用。
2、競爭調研
俗話說：知己知彼，百戰不殆。掌握競爭對手狀況，是店鋪快速發展的重要保障。
所以，我們將周圍兩公裡內的奶茶店都了解了一遍，然後發現：
一公裡以內，有5家奶茶店；
兩公裡以內，有10多家奶茶店。
接著我們一一分析他們可能帶來的威脅，並主要關注以下3點：
1）成本預估
通過預估競爭對手的成本，並對比自身產品的成本，可以更好把握開業活動方案的價格區間，由此制定一個不賠錢的方案。
2）價位區間
通過了解競爭對手的價格區間，可以作為自身產品定價的參考。
3）長板產品
傳單設計中，一個很重要的元素就是主推產品。而調研競爭對手的長板產品，有助於我們選擇一款差異化，且能被大眾接受的產品做推廣。
3、店鋪優劣勢分析
收集到足夠的、真實的、有效的信息，接下來就是分析店鋪的優勢和劣勢，並思考如何發揮優勢、規避劣勢。
經過分析，我們得出以下2點結論：
1）產品方面
和其他奶茶店相比，這家奶茶店的珍珠奶茶，珍珠Q彈，奶茶甜度適中，味覺上的口感更好。
所以，我們將主推的產品，最終定為招牌珍珠奶茶，並為它起名為「網紅髒髒茶」。
2）店鋪環境方面
其他店鋪是單層，而這家店鋪是兩層，一樓還有主題房。很明顯，我們可以更合理地劃分區域。
例如，針對學生，劃分一個網絡好的區域，給他們玩遊戲；劃分另一個安靜區域，給他們寫作業。
以上，就是通過傳單提升銷量的第一個技巧——進行市場調研。
做調研的最終目的是，了解客戶群體是誰，他們喜歡什麼，以及如何吸引他們到店消費。
最後，根據店鋪的位置和消費群體，我們決定用派發傳單，來完成這偉大的使命。
一是傳單成本低、方法簡單粗暴；
二是發傳單可以抓取線下流量。
一打傳單，成本是幾十元錢。如果能吸引10個人進店消費，成本就賺回來了。
但是，很多商家也用傳單宣傳，效果卻差強人意。那麼，怎麼優化傳單的設計？怎麼提高傳單的接受率？我們繼續講述其餘兩個技巧。
2
聚焦傳單主題
看兩張傳單，並憑藉第一印象回答一個問題：
哪一張傳單，最吸引你？
右圖是奶茶店開業派發的傳單，活動主題是「一元購」。
想必大部分同學，都會選擇右邊這張傳單。
然後，請再回答一個問題：
兩張傳單有什麼區別？
可以很明顯地看出，第一張傳單信息不夠聚焦，即使用戶接到手，也沒辦法在短時間內，提取和他相關的信息。
而第二張傳單，將用戶的利益放大了，只推薦了一個產品，並聚焦了一個利益點「1元喝招牌奶茶」。
當用戶拿到傳單時，他會這麼想：
店鋪開業和我沒關係，但是開業期間的折扣，和我有關係。如果奶茶便宜，試錯成本不高，倒可以嘗試一下。
所以，利益是最佳的驅動力，告訴用戶「只用一元錢，就可以購買一杯奶茶」，是最可能吸引他們消費的信息。
這個活動推出之後，周邊很多商家也紛紛做起了「一元購」活動，但卻沒有什麼效果。因為他們只是簡單地模仿，簡單地派發，並沒有學到精髓。
3
優化派單話術
前面我們已經提到，派發傳單有4個元素：
1）派單員；
2）傳單；
3）用戶；
4）派發場地。
而連接傳單和用戶的重要角色，就是派單員。
大多數人在逛街，或者在走路時，碰到派發傳單的人，第一反應是「牴觸」，不想接傳單。
所以，傳單必須在3秒內吸引用戶，給他們一個關注傳單的理由，讓他們覺得這和我有關。
所以，發傳單時，我們會對學生說：
放學喝杯奶茶吧，
只用一塊錢。
然後，在哪兒發傳單？
對於學生來說，周二上學的日子，什麼時候是比較悠哉的？是剛放學的時候？還是回到家之後？
學生們白天忙著上課，晚上回到家後，需要做作業、吃飯、洗澡、睡覺，很大概率不出門了。
所以，派發傳單的最佳時機，就是剛放學，正出校門的時候。那麼，向學生派發傳單的最佳地點，就是學校門口。
以上，就是鹿角巷奶茶店，通過傳單促進成交的3個技巧：
1、進行市場調查；
2、聚焦傳單主題；
3、優化派單話術。
總之，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：
1）你的用戶是誰；
2）他在哪兒；
3）怎麼把他吸引過來。
發傳單只是其中一種手段和宣傳方式。對於別的店鋪來說，最好先做市場調研，因地制宜選擇合適的宣傳方式。
最後，和你分享一句畢卡索的名言：
好藝術家會模仿，
偉大的藝術家會「偷」。
「偷」的精髓在於，一抄、二仿、三超越。
大家學會了嗎