當顧客對價格不滿意時，如何突顯產品的價值？

經常遇到顧客對產品價格不滿意的情況，當遇到這種情況時，對於企業或個體商戶而言該怎麼破? 如何從根本上來解決這個問題？

在這個信息化的時代，產品同質化日趨嚴重，由於多方面的原因，導致業績不佳，產品滯銷，很多企業或個體商戶都普遍認為產品缺乏競爭力，於是開始不斷的投入廣告，不斷的做促銷活動，不斷的打折，最後直接演變成直接降價。降價的確可以促進銷售，但同時也失去了利潤，每逢佳節必打折，長此以往，將會對品牌形象造成不可估量的損失。在今天的市場環境下，單純的降價毫無意義，略顯低級且蒼白無力。

那麼，有什麼辦法可以在不降價的情況下達到提升業績的目的呢?

如果想讓顧客購買自己的商品，對於商家而言，就不能把它看成是一款單一的產品，要根據消費者的需求深入挖掘它的內在價值，凸顯價值體驗。只有通過塑造產品價值，才能夠形成強勁的核心競爭力，這種潛在且獨特的價值，比一個產品本身的優點更加穩固，更容易獲得顧客的認可，甚至是讓消費者在購買時直接忽略價格因素。這種方式，我們稱之為價值營銷。

毋庸置疑，面對顧客對產品價格不滿意，甚至商家陷入價格戰的情況下，價值營銷是突破枷鎖的有效出路，也是企業或者個體商戶真正成功的關鍵所在。通過價值營銷，找到產品的溢價點，才能讓產品的功能凸顯出來，從而與消費者達成情感上的共鳴。

那麼，我們怎麼樣做好價值營銷，從而從根本上來解決顧客對價格不滿意的情況呢？

企業或者個體商戶如果想進行價值營銷，首先要有敏銳的洞察力，只有發掘產品價值，才能進一步的進行營銷。當然，任何一款產品都有其潛在的價值。找到切入點，提出一個差異化的賣點，從而凸顯產品的核心價值。

那麼，到底如何發現價值，並做好價值營銷呢?

想要做好價值營銷要先明確做好價值營銷的途徑，即物理溢價與心理溢價。

01

物理溢價

工匠精神

俗話說:「好的產品是成功的一半!」海爾冰箱、格力空調、蘋果手機、耐克球鞋等等它們之所以能成為世界名牌，很大程度上在於它們對產品品質的極致追求

在市場經濟快速發展、企業競爭日趨激烈的今天，產品品質對企業的重要性日益明顯，產品質量高低是企業是否具有核心競爭力的體現之一，提高產品質量是保證企業佔有市場，持續經營的重要手段。一個企業要想做大做強，就必須在增強創新能力的基礎上，努力提高產品質量和服務水平，追求工匠精神。

綜觀國內外，每一個經久不衰的知名企業，其產品或服務都離不開過硬的質量。所以，質量是企業的生命，是企業的靈魂，任何一個企業要想生存和發展就必須致力於提高質量，不斷創新和超越，追求更新、更高的目標。

稀缺效應

物以稀為貴。稀缺效應是近幾年營銷界比較受歡迎的形式，正如人們所說的:「越是不能得到的東西越是想得到。」

很多人喜歡某個東西並希望佔為己有，但只有少數人或一個人能獲得它。這時，這個東西的稀缺度就高，從而顯得比較珍貴。

在稀缺效應下，衍生的飢餓營銷是開展價值營銷的重要手段之一。

02

心裡溢價

產品分級

分級是價值營銷比較常用的一種方式，將商品分為三六九等，不僅能夠給顧客提供更多的品質選擇，也能夠讓顧客通過對比，以此來彰顯自己的品牌價值。

消費者需求偏好與購買行為是個變量，由於消費水平不一致，消費需求相差甚遠，可以從三個層面衡量。

第一，將產品分為高檔品與低檔品。

第二，消費者僅按收入分為高收入者與低收入者。

第三，分析經營策略中的價格、出售場所、服務等消費者最關注的經營要素。

正是由於消費者需求的不一致性，通過分級形式塑造產品價值才具備極強的可行性，特別是對新品牌開拓市場有很好的借鑑意義。

身份凸顯價值

價值可以彰顯身份，身份也可以烘託價值。

很多商品除了基本屬性功能外，還有一些其他功能，尤其是奢侈品或價格比較昂貴的商品。比如，名車、珠寶、手錶等，他們不僅僅是具有本身的實用性，而且具有表達個性、品味與身份的作用。這類型的商品，強調身份，是十分重要的。

「不是所有的牛奶都叫特侖蘇。」這就是很好的價值營銷，言外之意就是「不是所有的人都可以喝的牛奶」，再加上國際鋼琴大師郎朗的高端形象，特侖蘇的價值就突顯出來了。

突出品牌歷史性

一個品牌記錄著一段歷史，講述著一段故事，這是展現企業核心競爭力的有效形式。一個品牌只有延展出歷史故事，才更容易植入消費者的心智，顯得更有格調，引發消費者的聯想。比如，家喻戶曉的王老吉廣告語，186年獨家秘方，怕上火，就喝正宗王老吉。這正是對品牌歷史的挖掘，從而提升價值感。

優秀的品牌歷史，講一段品牌故事，充分發揮品牌的美譽度和知名度進行延伸，從而創造出非凡的價值。

總而言之，價值營銷的魅力就在於，挖掘出產品的獨特賣點，進行包裝塑造，讓產品具備核心競爭力，從而在同類產品中突顯出來。這樣，不僅能夠從根本上解決顧客糾結的價格因素，還能夠與顧客在情感上達成共鳴，俘獲消費者的青睞。