做創新型內衣品牌的孵化器,淘寶內衣小二詳細解讀細分市場

做創新型內衣品牌的孵化器，淘寶內衣小二詳細解讀細分市場

iwangshang ／ 網商君 ／ 2018-08-08

摘要：現在淘寶內衣店鋪大概有22萬家左右。其中行業特色商家700餘家，成交佔比近15%，而在淘寶上成長起來的純粹的獨立設計原創內衣店鋪也有30餘家了，可以說淘寶正在成為創新型內衣品牌的孵化器。

8月5日，淘寶商家「好奇小姐的內衣店」在上海舉辦了一場特別的招聘活動：十萬月薪誠聘小胸內衣模特。應聘者罩杯必須是A Cup及以下，還得認同「胸不平何以平天下」的雞湯。另外，重度社交患者、美圖濾鏡達人等也是苛刻的準入條件。儘管商家開出了這樣的25條「奇葩」要求，但還是讓不少平胸女孩來躍躍欲試。

在活動現場，淘寶內衣小二固巖通過千牛頭條直播中向廣大商家分享了她對商家創新營銷的看法，以及淘寶內衣最新的趨勢和動向。

點我查看直播回放。

牛小甜：從行業的角度點評一下這次活動？

固巖：我們發現從整個行業的發展來看，細分市場正在慢慢崛起，像好奇小姐這樣專門做法式風格的內衣店鋪，吸引了很多年輕的用戶。

近幾年超薄內衣，無鋼圈內衣，像吊帶一樣可外穿搭配的bralette，運動內衣等等舒適型內衣的消費增幅非常高，它們在大盤中的消費佔比也比聚攏型、厚模杯的內衣大得多。這種新興消費趨勢與現在年輕人注重生活質量，女性更加關注自我體感有很大的關係。

根據淘寶大數據顯示，上海是全國所有城市裡內衣消費金額最高的城市，同時上海的妹子普遍比較苗條，75A、70B、75B是她們購買數量最多的內衣尺碼。從全國範圍來看，75B也是消費者購買佔比最高的尺碼。

但在內衣的模特展示上，市面上普遍選取的還是比較豐滿的模特形象，這和市場需求是存在一定差距的。一是實際上並不是人人都天生擁有很豐滿的身材，二是現在更多妹子喜歡自己自然的樣子，在內衣的選擇上也會更加追求舒適度。

所以此次好奇小姐舉辦這樣開創性的活動，請到更接地氣、更貼近用戶的模特，甚至是自己店鋪的忠實粉絲來展示她們的產品，讓用戶也能實際感受到自然的穿著所展現出來的美麗與自信，我們是非常鼓勵和支持的，也相信這家店能在今後取得很好的結果與成績。

牛小甜：我關注到好奇小姐家的消費人群多數是很年輕的女孩子？

固巖：是的，不僅是好奇小姐的內衣店，現在整體行業的消費人群都呈現出年輕化的態勢。95後女生是內衣消費的主力軍，消費人數最多；90後女生最有內衣消費力，她們在千元以上的貴价內衣裡開銷甚多。

這些年輕的用戶很有自己的主見，在消費上不會盲目地隨大流，所以越細分、越專精的市場，越能吸引用戶和粉絲的黏性。

好奇小姐組織這樣的活動，不但挖掘了自己用戶的需求，同時也開創了一種用戶互動的玩法，用戶在它的店鋪裡不光是買東西，還能玩起來。現場的感覺其實也不簡單是個招募，感覺更像一個粉絲的party，愛美的女生一起交流心得，我覺得很有意思。

牛小甜：針對細分市場，淘寶內衣接下來會有哪些的動作？

固巖：今年整體我們都會更專注於細分市場的培育。

近兩年除了輕薄、無鋼圈的舒適型文胸，度假風、可外穿的睡衣也在市場上迅速崛起；甚至漢服風、和風家居服這樣的細分品類都有很多的簇擁者；隨著嘻哈說唱的流行，市場上還出現了很多街頭風、塗鴉風的襪子。這些商品的崛起，代表著整個內衣行業的消費升級，市場變得更為專精。內衣不僅僅是功能性的體現，消費者也開始關注設計的美觀以及整體的搭配。後面針對整個細分市場，我們會舉辦很多相應的行業活動，為更多這樣的特色商品創造機會，更好地呈現在消費者面前。

牛小甜：之前了解到好奇小姐的內衣店也報名參加了今年的淘寶造物節，這樣的活動對風格類、特色類商家是否是一個很好的機會？

固巖：是的。其實每年在淘寶服飾行業內，都有很多專門針對風格類商家的活動，比如新勢力周、造物節等等。它們有別於傳統促銷類活動，能更好地選出行業內有特色的風格品牌、原創品牌。這些品牌有自己獨有的特色和客戶群，我們希望讓他們有更多的機會和舞臺來展示自己。今年造物節的招商活動已經開始，希望各位商家可以多多在千牛頭條上關注相關信息。

牛小甜：好奇小姐的內衣店不論是她們的產品、風格、店鋪運營還是內容營銷，都為廣大商家樹立了一個好的榜樣，這樣的特色品牌是否已走在了行業前列？

固巖：是的。其實前幾年整個內衣市場還是趨向於賣大眾貨和通貨，因為內衣對於很多用戶的需求來說，還是一個功能性的作用。好奇小姐這個品牌是四年前在淘寶開店的，當時我們覺得它的商品很好看，但太小眾，我們並沒有預想到有朝一日它能衝到行業比較靠前的位置。隨著後來時間和市場的檢驗，我們發現這種重玩法、做風格、做特色的店鋪，用戶黏性非常高，會員消費比例遠優於大盤，復購率也很高，甚至一上新就會出現搶購的局面，反而比其他做大眾貨的店鋪在長線上成長得更快。

牛小甜：我們注意到今天來參加選拔的應聘者，有很多是好奇小姐家的忠實粉絲，也有很多活躍在她家微淘和買家秀上的熟面孔。

固巖：是的，現在很多的淘寶商家已經從基礎的流量運營轉變成粉絲運營。粉絲運營所帶來的效應會更加長久，能帶來的客單價、上新爆發力也會更高。整個行業TOP商家，都開始著重品牌化的粉絲運營，著重增加用戶體驗、用戶互動，並且開始打造一些品牌日／會員日的概念，強化復購率、連帶率。

iFashion淘寶服飾是從去年下半年開始做買家秀活動的。活動剛開始的時候，我們也比較擔心客戶不會有太多的響應，也會擔心質量參差不齊。但隨著時間的推移，我們發現越來越多的年輕人他們對生活有要求，對消費有選擇；非常了解自己，也非常願意展示自己、分享自己的購物體驗。這一年裡，隨著買家秀工具的普及及行業活動的帶動，買家秀對行業的復購和商品的轉化是有非常好的幫助的。

牛小甜：淘寶內衣對商家有什麼期待？

固巖：現在淘寶內衣店鋪大概有22萬家左右。其中行業特色商家700餘家，成交佔比近15%，而在淘寶上成長起來的純粹的獨立設計原創內衣店鋪也有30餘家了，可以說淘寶正在成為創新型內衣品牌的孵化器。

此外，淘寶內衣規模持續增長，近兩年的日均購買人數以超過20%的速度遞增，95後年輕用戶佔比最高，市場潛力巨大。

未來我們希望有更多的商家能像好奇小姐的內衣店一樣，有自己的想法，做自己獨有的商品，挖掘特有的市場和人群；同時，也可以自創一些獨有的玩法，讓用戶更加喜歡這家店，從簡單的購買成為店鋪的忠實粉絲。希望所有的商家都能發揮自己的優勢和特色，把店鋪做得越來越好。最後，歡迎內衣類的商家入駐淘寶服飾，希望越來越多具有年輕態度的商家能夠加入我們，謝謝大家！