Brigitte Liberman每年都要來中國三到四次，與集團裡其他的高管一樣，每次都會嘗試著去不同的城市。作為歐萊雅集團活性健康化妝品部的全球總裁，Brigitte Liberman來到江蘇省南通市，除了走訪商場，她還會直接去消費者的家裡，看看中國消費者護膚的使用步驟、使用方法和感受。這樣的走訪，是歐萊雅集團管理層每年必須要做的事。
「中國女性的護膚步驟非常複雜，會使用很多不同的產品，更換護膚品的頻率也特別快」，Brigitte Liberman說，歐萊雅對市場的研究就是從渠道和消費習慣開始的。
自1998年帶領薇姿品牌來到中國，18年來，歐萊雅集團已經穩坐中國「藥妝」市場頭把交椅。2013年，歐萊雅旗下活性健康化妝品業務的銷售額為16億歐元，同比增長7.8%，在中國亦每年保持兩位數增長。
三十年前，Brigitte Liberman加入歐萊雅集團時，擔任活性健康化妝品部門旗下薇姿品牌的全球市場總監，現在，這個部門已是歐萊雅集團的四大事業部板塊之一。
即便如此，醫學護膚品市場在全球的市場仍然處於初期階段，對於先行者歐萊雅集團來說，如何堅守和改變，如何深度掘金中國，是面臨的新課題。
差異
1998年，歐萊雅集團旗下薇姿品牌來到中國，作為第一家進入中國藥房的醫學護膚品，帶來了「藥妝」的概念。這是一個新的細分市場，在很多年後，被業界看成是中國化妝品市場的最後一片藍海。藥妝又稱為醫學護膚品，是指從醫學的角度來解決皮膚問題，在歐美國家，只限於在藥房銷售，是介於藥品和化妝品之間的產品。然而，在進入中國之後，薇姿發現，中國的藥房和歐洲藥房有著很大差別。
歐洲的藥房非常成熟，秉承的是健康的理念，不僅有藥、非處方藥，還有醫學護膚品和保健品，都是由藥劑師進行推薦。在中國，很大部分藥需要從醫院購買，藥房只能買到很小部分的藥。
中國的化妝品定義中並沒有「藥妝」概念，也沒有相應的認證法規。甚至，中國的藥店是否可以賣「非藥」產品，一度還引發討論。
新市場開拓時遇到阻力是集團事先預估的。Brigitte Liberman說，「我們發現渠道問題的同時，也發現，在產品選擇上，中國的消費者對肌膚問題和健康概念非常感興趣。」
為此，集團將活性健康化妝品旗下另一款「藥妝」品牌理膚泉引入中國，意在培育市場。
即便市場的土壤不同，薇姿和理膚泉的高調亮相，還是吸引了諸多目光，加上藥房銷售的定位，不僅差異化競爭，也強調品牌性能。高調的傳播，也帶來了之後幾年，藥妝概念在中國的興起。
資料顯示，2003年至2007年，藥妝在中國市場的年平均增長率在38%左右。尤其在2005年和2006年，更多的本土企業涉足藥妝，既有中藥老字號，也有一些日化公司和醫藥企業。資生堂、嘉娜寶以及日美健藥品、英國知名藥妝Simple紛紛湧入，本土中藥護膚概念也興起。
隨之而來的問題是，「藥妝」的特性和競爭力被逐漸模糊，被大批強勢的其他化妝品牌掩蓋，曾經熱極一時的姍拉娜、澤平粉刺立消淨、可採眼貼膜等品牌皆是如此。
比如，2001年，澤平粉刺立消淨及系列產品，上市不到8個月，銷量躋身當年「中國藥店藥品零售百強」。之後便加速擴充渠道，在藥房之外建立商超專櫃。隨著渠道延伸，「藥妝」概念被逐漸淡化，面臨同在商超櫃檯的其他知名化妝品的激烈競爭。
在這樣的市場環境下，薇姿的舉動顯得格外謹慎。開始進入中國時，將藥房作為唯一推廣渠道，讓消費者產生深刻印象，將對渠道的信任與對品牌信任產生關聯，並且，持續向消費者傳播藥妝概念。這種做法，為很多外資品牌所採用，後來進入中國的聖泉薇、依泉、葆療美等外資「藥妝」品牌，多採用這一策略。
下沉
「我希望在不久的將來，中國市場對歐萊雅活性健康化妝品業務的貢獻可以達到第一位或是第二位「，Brigitte Liberman說，目前，中國市場在該部門的業務貢獻仍在第四。
在Brigitte Liberman看來，下沉到二三線城市時，會先為消費者提供一些入門級的產品，包括清潔產品、溫泉水噴霧，建立起一個非常有競爭力的價格，去贏得消費者。當然，花大力氣對醫學顧問進行培訓也是很重要的課程，包括皮膚學知識、產品配方和產品的功效性以及如何針對消費者選擇最好的產品等內容。「中國市場很大，我們針對中國不同區域的消費者，研發了不同質地的產品」，Brigitte Liberman說。比如，薇姿溫泉礦物水活霜和理膚泉特安舒緩修護霜，分別都會有清爽型和滋潤型兩種質地。
她介紹，由於薇姿和理膚泉的產品最主要的成分是溫泉水，分別來自薇姿小鎮和理膚泉小鎮，因此，集團會一定會保證生產地在法國。
「我去了南通，覺得那是一個比較具有代表性的地方，作為一個三四線城市，在這裡已經有藥房，百貨商店，屈臣氏等渠道，我們發現，新型的消費者會花錢購買進口於法國的、不是那麼貴的醫學護膚品，新興的中產階級也願意消費具有對肌膚健康與保養有益的產品，我們看到了這些城市的巨大市場潛力」，Brigitte Liberman說。
歐萊雅集團正準備擴充薇姿和理膚泉溫泉水的生產線。據活性健康化妝品部中國總經理柯邁德預測，溫泉水噴霧的銷售在中國會繼續上升。歐萊雅會專門為中國投資新的溫泉水生產線，仍然會在法國生產，每年的產量預計會達到1200萬支。「醫學護膚品市場在2013年加速增長，全球增長率大約是5.0%，明顯高於2012年的發展勢頭以及全球美容市場3.8%的發展速度，我們必須為此做好準備」，Brigitte Liberman說。
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