科技成果轉化需要供需雙方的合力，但在市場經濟環境下，從微觀層面而言，決定性的因素還在於高校的技術供給是否滿足需求方的市場化需要。從更廣範疇而言，科技成果本身只是轉化活動的標的物，為了更高效率的推動科技成果轉化，高校還必須關注阻礙需求方與其達成交易的其他相關關切，以消除疑慮或建立信心，比如建立互信共贏的合作共識，明確可預期的技術市場前景，提供持續有效的跟蹤服務等。
具體而言，從需求方角度，影響科技成果轉化的原因既有自身因素也有供方因素，主要包括以下三點。
高校的職責之一是科學研究，無論是在中國還是美國，高校在國家科技創新體系中的角色定位都是以基礎研究為主，其輸出的科技成果以技術概念和技術方案為主，大都是基於基礎研究形成的前期成果，尚處於概念開發階段，絕大多數缺乏中試的數據，遠沒達到產業化要求的成熟度，距離投產還有很大的距離，需要進行二次開發。
根據AUTM統計，美國高校都設立披露機制，發明人披露相關發明信息是美國大學技術轉移流程的第一步，是大學技術轉移機構掌握技術來源的關鍵環節。技術轉移機構的職責之一就是對發明披露進行市場論證，指導發明者根據反饋進行二次開發，完善技術的市場適應性，並提交相應的專利申請。為確保高校科技成果與企業技術需求的精準匹配，承擔市場論證的人員必須具有豐富的產業化經驗和產業資源，美國活躍的技術轉移機構都集聚了一批具有10年以上產業經驗的專業人員。2017年，AUTM對美國312家高校與科研機構的數據統計顯示，共披露發明24998件，申請專利15335件，其中僅60%發明具有較好的市場前景，經過二次開發後，進入下一步的成果轉化。
而我國目前高校科研機構大都仍施行成果申請備案制，缺失對發明的審查機制，不開展對成果的市場前景論證，導致我國的科技成果都是原生態，缺乏針對市場需求的二次開發。
鑑於在成果轉化初期難以對未來收益做出明確的估計，美國通常採用先低後高的裡程碑式成果轉化收費方式，包括：轉化前期收入、每年的維持費用、銷售階段的分段收費以及專利使用費用。一般而言，除了醫藥領域已有中試數據的成果，其他成果的前期轉化收入大都在幾萬至十幾萬美元之間，而且美國的各種統計都以實際到帳費用為主，這樣可以避免合同經費的泡沫。費用低、前景好已成為美國高校科技成果的重要特色，因此吸引了大量社會資源參與到美國的科技成果轉化中。
但是中國高校設置了一些成果轉化門檻，一是規定成果轉化的價格底限，特別是清華大學一批創新實力強的高校科技成果往往價值不菲。二是成果轉化的前期收入佔比較高，一般不得低於50%。三是不願參與成果的後期開發，如清華大學每年的橫向課題研究經費十幾億，但是投入中試的錢卻很少。根據《中國科技成果轉化2018年度報告》，2017年科技成果交易合同均價顯著提高，轉化合同平均金額為122萬元，同比增長約24%。根據2016年ATUM的年度報告，美國高校平均每項科技成果轉化的合同金額為68.6萬美元，而且80%以上是低於100萬美元的。
美國具有較大影響的科技成果轉化的典型案例，巨額的專利轉化收益都來自訴訟，也就是艱難的產業化過程已經走完，成果應用已形成實際收益，高校才獲得高額回報。相比而言，在成果轉化收費中中國高校展現的風險分擔意識還很不足，中國高校更看重前期的短期收益，而且鑑於後期收費的困難，中國高校更願意採納一次性收費模式，不願參與後期提成。
企業發展的動力來自外界的競爭壓力，不同的市場競爭環境鑄就了行業的技術創新態勢。根據國家知識產權局的統計，市場化程度較高的電子計算機及辦公設備製造業、電子及通信設備製造業的專利轉化效率均值明顯高於其他產業，而進入門檻高、研發投入大且周期長、市場風險突出的航空太空飛行器製造業、醫藥製造業、醫療設備及儀器儀表製造業的專利轉化效率較低，可見激烈的市場競爭環境可促使企業形成內生的成果轉化動機，也可形成繁榮的產業技術發展格局。另外，從我國的現實情況來看，製造業目前正面臨主業利潤下滑、產能過剩、需求不足等重重困境，要想在短時間內通過周期長、風險大的技術創新活動扭轉這一局面較為困難，生存與發展壓力更導致企業關注短期利益，高新技術企業的免稅政策在鼓勵創新的同時也促發了一批企業為滿足資質要求而許可轉讓專利，這種利益驅動的成果轉化動機勢必難以形成真正的成果轉化成效。
註：摘自於和韓奎國、唐恆等共同發表的論文《需求視角下完善科技成果轉化機制的建議》，中國高校科技，2019年10期 。
程龍，匯智智慧財產權服務有限公司研究部經理，江蘇省智慧財產權研究中心助理研究員，江蘇大學碩士研究生，全國專利信息實務⼈才，江蘇省智慧財產權骨幹人才。在國家級核心期刊等發表論文10餘篇，參編學術著作和教材3部。獲中國商業聯合會科學技術獎（全國商業科技進步獎）⼀等獎等2項省部級獎勵。作為核心人員參與完成國家自然科學基金項目1項，主持及參與其他省部級項目及各類委託課題10餘項。