業務決定管理？還是管理決定業務？從阿里華為組織變遷看智能管理
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01 真的是這個銷售不行嗎？
你是一個銷售團隊的leader，銷售部根據業績指標、業務性質，拆解出銷售的過程指標，包括：每日電話拜訪陌生客戶的數量，轉化率，上門拜訪的數量，成交率，月度銷售額，回款數據等等。
你團隊的一個小銷售，總是完不成過程指標，你會怎樣做？首先是「打雞血」——讓他聽團隊銷售冠軍的經驗分享。然後是「負激勵」——把他作為負面典型「屌」他幾次，單獨聊一次天，要求必須跟上隊伍。
最後就是「陪訪」一兩次，督導他必須按著公司的流程完成，必須達標，再不行就幹掉換人。但是，真的就是這個銷售不行嗎？如果，這種情況是你團隊當中的普遍現象，又怎麼辦？
02 為何又是「雷聲大雨點小」？
你是市場部經理，市場的競爭形勢發生急轉直下的變化，銷售部門、市場部門準備大舉反撲競對，會議現場大家群情激憤，準備揮拳重重出擊，抑制競對瘋狂的市場突進。
會上，你們已經確定好短期內高舉高打的目標。可是，會後發現，現有人員抽掉不出來，一個蘿蔔一個坑，甚至是一個蘿蔔兩個坑！現開始招聘，招聘部門加班加點，但速度緩慢，也沒有招募的人才池儲備。
產品的生產、物流、廣告、財務審批，都停留在日常原有的低效流程效率上。老板下令要快，特事特辦，但是太多事不是老闆一句話就可以改的——因為原有流程如此。最後，搞得你和前線部門揮起的鐵拳柔柔地砸了下去，然後大家要麼隱瞞實情，要麼推諉責任。
03 管理決定業務？必須要改了
這兩種狀況，都是十分普遍的「管理決定業務」，從而拖累了業務的發展。如果你認為管理決定業務，這證明你還在傳統的工業管理時代，因為，在工業管理時代，一個業務模式、一項技術，被創造出來後，可以橫行幾十年。
比如汽車，汽車被卡爾-本茨發明出來，福特則發明了第一條生產線，此後近百年，從生產到銷售，就沒有過大的變化，只是各個公司的管理日臻完善，不斷地提高效率與質量。
但是，現代管理，尤其是當今網際網路時代，高度不確定性的市場狀態下，世界已經變了，一項業務的迭代速度，由幾十年縮短到十幾年，甚至幾年就會顛覆一次，而行業內的競爭態勢變化，那恐怕更要以月為單位了。
滴滴與快的大戰的時候，競爭態勢達到空前，以小時為單位的競爭，每個小時配置的策略都會不同。此時還是管理決定業務的話，首先在效率與組織上就已經輸了，根本沒有到戰場，就死在去戰場的路上。
所以，阿里巴巴三年內十七次組織調整，率先推出「大中臺，小前臺」的組織方式。華為在2017年的戰略務虛會上，也提出「方向大致正確，組織要充滿活力」，這些都是為組織管理適應業務的快速變化，做出的適應性調整。
京東2019年新年賀信中，劉強東總結了2019年京東發展的三個關鍵詞，第一個就是「組織」——推行「小集團、大業務」的轉型，總部將從管理型總部變為戰略型總部，業務部門將得到更多授權，成為能獨立作戰的軍團。
04 如何轉變觀念
而實操過程，往往是變形的，如上面最開始列舉的兩個場景，總是不自然地跑到管理決定業務的狀態，這是組織低效，競爭力缺乏的一個硬傷。
在第一個場景中，如果是個別銷售員執行不力，常規的是壓迫、激勵他去完成目標。但如果是業務決定管理的思維方式造成的，你就要深入與其溝通，去了解甚至他自己都不了解的自己，第一是解決他適不適合做銷售——不適合，請離開。適合的話——要找適合他的方法，幫助他逐步進步。
這就是從業務的角度出發，決定你的管理方式。這也就是阿里中供鐵軍講的「有情有義」「有溫度」，紀律是鐵的，執行是熱的。這個「熱」不是簡單地吃頓飯、打雞血，而是給予個性化指導，引導成長。
「早啟動，晚分享」——早啟動是激勵，晚分享是個性化地解決，依據業務而做部門管理上的決策。如果是集體銷售的共性問題，那就更要快速調整管理方式、組織方式。
賈伯斯關於創新的概念，認為每一個人都是有感情的個體，每一臺機器也是一樣，你把機器想像成有感情的，你的創新就會源源不斷。
這個思路，用於個人能力的開發上，那就不是一擁而上打雞血，而起碼是每個人打雞血的部位是不一樣的。基層管理者的任務，就是分析每一個士兵，按士兵的方式做好任務的完成。
這就是業務的創新，這就是從業務的思維角度出發。如果，你把員工都無區別對待，就是從管理便捷的角度出發，從「簡單粗暴」的方式出發，結果必然是僵化，無法實現業務的長遠發展。
從第二個場景看，組織要做好隨業務變化的前置準備，僅僅是隨著業務的變化而改變，已經落伍了，因為，你永遠也跟不上。
管理是有慣性的，老闆一句話是解決不了組織效率問題的。華為的活躍組織狀態，阿里巴巴的大中臺，都是為隨時而來的業務變化做好前置的準備。
05 智能商業呼喚智能管理
這裡講的絕不僅僅是業務部門，而是全部，尤其是職能等後臺部門，要從業務驅動的角度，考慮部門的運營——這個運營就是要做好前置性的戰略準備。
業務決定管理，管理是服務，管理是動態的運營，不再是靜態的管——這個管理思維，是智能商業的基礎。
嬉笑怒罵砸職場，看清本質再出發，咱們下期再會。