疫情來了,又到推銷「增強免疫力」保健品的時候了!

疫情期間，沒想到還有一群人特別關注癌症患者，那就是借著疫情、積極營銷「免疫力」保健品經濟的從業者。

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「補血造血、增強免疫力」

近期有一位讀者找到我，是看了我寫的「急性白血病病人血小板危象需要輸血」文章，於是情真意切地安利給我一款增強免疫力的產品。

據她說，哥哥前年查出了癌症，本來打算入院手術，後來查閱了很多資料決定不做手術，保守治療，喝這款產品，現在去檢查完全沒有惡化，哥哥說「癌細胞不可怕，只要身體抵抗力變高了，可以和癌症並存，不會讓它惡化反倒會變好」，哥哥吃這款產品真的很好，也是從「細胞」和「血液再生」入手的，確實增加抵抗力。

圖為柱子哥公眾號後臺截圖，對這款產品的詮釋

這裡的因果關係好像是，我們血液病病人缺血，所以需要補血、造血，進而才會有免疫力，才能抵抗癌症。

後來她又發了很多產品宣傳圖片給我，基本是臺灣產品宣傳資料截圖。

產品的功能令我大開眼界：

對癌症患者：增強免疫、減輕抗癌治療的副作用、抗癌輔助食品；

造血功能：能深入骨髓，提高造血能力，增強血液細胞活性；

增強免疫：促進免疫細胞（B、T、NK細胞等中性粒細胞）大量繁殖，增強免疫細胞活性。

圖為國家市場監督管理局《關於防範保健食品功能聲稱虛假宣傳的消費提示》附件

據說其增強免疫效果，比山參、紅參及菌類產品強40倍。

我就去查了下這個品牌，結果發現諸多違規行為，在此不做詳述。

那如何看待產品宣傳的「造血」和「增強免疫力」功能呢？

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「增強免疫力」話術要素分析

如果說銷售的本質是給對方用方法論洗腦，那針對個人消費者的保健品銷售的核心策略就是把常人的常見需求、常識漏洞、人性弱點統統都作為考慮因素納入到一套話術模型裡，我稍微總結了下找到我的保健品銷售話術要素主要為以下四點：

圖為「增強免疫力」話術構成要素（點開看大圖）

1.研發歷史：通過拼湊、偽造、誇大公信力背書，讓人優先相信背書的要素，而不是求證過程本身的真實性，核心要素主要包括知名精尖研究機構、博士+科學家團隊、知名醫療機構、頂尖科學實驗、龐大科研費用等；另佐以「新物質」發現、政府/宮廷秘辛流到民間等要素的「稀缺感」和「傳奇性」來強化公信力背書效果。

圖片來自網絡

3.常識漏洞：有針對性地利用普通人科學素養和邏輯基礎一般的常識漏洞，來創造概念，比如「排毒」、「免疫力」、「酸鹼體質」等一句話邏輯概念，比如引導「形神關聯」的疾病致病原理，血癌、肌瘤、腫塊、結節=不通/淤積。

圖為消費者保健品購買常識漏洞

更有貪心的產品線，會進一步擴大消費者常識漏洞的思維陷阱，「一物百用」，模糊有效成分實現有效的環境、劑量、適用範圍、適用對象等，做成全產品線。舉個例子，湖北恩施富硒山藥很好吃，「富硒」的功能如果延展到山藥牙刷、山藥粉底液，就實現了單一消費品打入後消費全閉環的效果。

4.傳奇治癒案例：這部分是必須的、獲取高共情轉化率、提高用戶粘性的重頭戲，素材庫一定包括各大病種的圖文並茂對比圖，「西醫都無法相信的奇蹟」的親友真實案例引用，進一步降低普通人的信任壁壘。「我也只是想幫你」的熱心關切，加上明星/政要合照的加持，進一步強化「殊榮感」和可信度。

殊不知，很多疾病根本無法看到體表的對比圖，還有專門的職業中介負責賣名人合照渠道，或者微商/傳銷人員自己蹭活動偷拍等。

一言以蔽之，通過公信力要素加持、簡化/扭曲認識、傳奇案例對比的一攬子解決方案，「免疫力」這個概念經濟的理論基礎和銷售策略就已經初具雛形了。

說回前面的那款產品，你知道產品介紹第一段話術是什麼嘛？簡直是營銷經典模板。

本產品是當時因為擔心韓國核研究員因業務上的放射性洩露導致的健康的惡化，而在總統的指示下開發出的產品。

……是以韓國原子力研究院下屬的韓國原子力醫院的教授趙成基博士為首的15名博士組，從韓國重要的30多種中藥以及香草植物中抽取的，是100%植物中抽取的產品。經過長達8年的以原子力醫院和乙支大學附屬醫院的癌患者為對象的臨床試驗，投資50億元的研究開發費用，開發出的世界最新物質。歷經8年，終於研發成功，無數次試驗，均證明其對改善免疫力的有效性。

03

「免疫力」概念不是萬金油

很多人被洗腦了一個錯誤的觀念就是「增強免疫力」是一件好事。

實則不然。

首先，免疫系統是人體八大系統之一，是一個由器官、組織和特殊細胞所構成的複雜網絡。它能夠識別並摧毀外來入侵者，比如細菌或病毒，以及身體一些受損、患病或異常的細胞（包括癌細胞）。當免疫系統遇到一種叫做「抗原」的物質時，就會發生激活，此時抗原就會被免疫系統識別為「異物」。複雜在於，其實人類還沒那麼了解免疫系統的方方面面，相關的影響因素和作用機制也沒有全面明確。

圖為《工作細胞》劇照

其次，還有「自體免疫疾病」的存在，比如我自己，免疫系統紊亂，它會把其他的正常的組織器官當作敵人去攻擊進而對我造成損傷，「強化免疫系統的能力」可能是個偽概念，因為我們根本不知道打破自身的免疫系統內部平衡和和諧之後，到底引入了什麼、加強了什麼、破壞了什麼樣的機制。

哈佛醫學院官網的一篇文章《如何強化免疫系統》也闡述了這個道理：至今沒有科學證實的證據證明生活方式和加強免疫功能的關聯性。科學家尚不知曉植物成分對血液中抗體是否對免疫有益。

圖為文章中關於「中藥和保健品是否提高免疫力」的論述

再者，免疫系統過分攻擊自己造成「細胞因子風暴」就成了「我軍」的踩踏事件，多器官衰竭也是很慘重的自殺式代價。以本次新冠肺炎為例，病毒入侵人體之後，機體分泌細胞因子對抗病毒，越來越多的正常細胞被感染後，身體就會產生更多細胞因子調動更多免疫細胞聚集到有炎症的部位，失控後會造成免疫細胞過度損傷。

在殺傷病原體的同時，更多自身細胞被殺傷。病毒性肺炎引起的這種反應主要發生在肺部的血管壁內皮細胞，會導致大量活化的免疫細胞湧入肺部，同時血管通透性增加，最終患者死於肺衰竭、急性呼吸窘迫症候群和低血容量休克。

商業成熟的「免疫力」概念在科學的理論裡可能還沒有揚名。

但是這個概念在疫情正盛時，在保健品銷售領域持續變現。

04

安慰劑也不是

那位讀者的一堆宣傳資料我沒回復，第二天她還是跑來留言給我，很不好意思：

「柱子哥，昨天是我欠考慮了，只是看了文章很心疼，一時腦熱就發了，我說的這個產品，並不是可以抗癌的，只是可以提高免疫力，希望大家都能更好」。

我反倒一時語塞。

我以為她是真心內疚了，直到我去查了保健品相關的處罰宣傳案例和廣告規定。

一年多以來，我的公眾號吸引過各種各樣的保健品從業者，我收下了關心和善意拒絕了推銷和傳播，但是疫情激起了很多普通大眾對「免疫力」「抗病毒能力」等概念的焦慮，正中這部分人的下懷，他們可能會迅速拓展賺一波快錢，甚至在疫情後也持續營銷，對中老年人、病人群體持續營銷。

但是又很難絕對否定這種產品的安慰劑意義。

也許真的有人心理暗示能力之強，可以靠這個信念支撐著吊一口氣。

畢竟，在商業社會，「心安」也是商品。

參考文獻：

1.https://www.health.harvard.edu/staying-healthy/how-to-boost-your-immune-system Helpful ways to strengthen your immune system and fight off disease Published: September, 2014

2. 《Hemohim 當歸蜂蜜飲 艾多美全世界銷量第一保健品》

3. 《艾多美潛行中國》

4. 國家市場監督管理局《關於防範保健食品功能聲稱虛假宣傳的消費提示》

5.根據《直銷管理條例》和商務部、工商總局2005年第72號公告，直銷企業可以直銷方式銷售本企業生產的產品以及其母公司、控股公司生產的產品，直銷產品範圍包括：化妝品、保健食品、保潔用品、保健器材、小型廚具等5類，直銷產品應符合國家認證、許可或強制性標準。

直銷企業的直銷產品可通過信息系統查詢，未經審核公布的產品不得通過直銷方式銷售。

6. http://zxgl.mofcom.gov.cn/questions.html## 常見直銷問題

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