開了一家餐廳，開門迎客，自然是希望天天排隊。但是現實卻是門可羅雀，why?你開了餐廳，顧客就要來吃飯，憑什麼?你餐廳有什麼吸引人的地方?開餐廳前，不妨多想想，如何給客人一個消費的理由。
去年北上廣深新增25萬家餐廳，顧客選擇很多。這就意味著餐廳的客戶群再也不僅僅是處於金字塔塔尖的那部分人;從另一方面說，富裕的人越來越多，錢的概念正在被快速弱化於人的消費理念中。這些客觀條件決定著客人需求的改變。從主觀條件上看，70後、80後逐漸會成為社會消費的主流，這樣的客戶群接受過很好的教育，關心自身修養，關注流行時尚。他們對於餐廳服務的理解與60後、50後已經不可同日而語了。
所以，客人更看重的是服務。標準化、個性化服務成為客人選擇餐廳的重要參考因素。任何一家餐廳都必須重視客人，而且更要重視執行力。將好的服務列為客人的優先選擇要素，最大化的滿足客人的需求。
某客人曾經帶母親去杭州遊玩。一天的行程結束，就在選擇酒店時，發生了分歧，選擇住哪家酒店呢?一家經濟型酒店和一家準五星酒店。這位客人認為這家準五星級酒店雖然房價高，但性價比非常好。但他的母親卻認為價格高，要求住經濟型酒店。後來在這位客人的堅持下，住了那家準五星級酒店。這個故事說明了很重要的一點——性價比越來越重要，價格的作用正在弱化。
打造性價比高的餐飲產品，是我們要去研究和攻克的課題。讓客人有實惠的感覺。當然，這些需要考慮和參考餐廳周邊及所在城市的整體條件，在這些基礎上做出調整和判斷。
消費感覺和消費氛圍很重要，這是餐廳給客人的感官要求，也是誘發客人消費的主要因素。
你是否經常有這樣的體驗?如果這家商場空無一人，我們也會主觀臆斷這裡的商品不好;如果一家餐廳冷冷清清，沒有人氣，我們可能也不會踏入;如果一家飯店裝潢的過於富麗堂皇，而沒有重視其自身的市場定位，消費者可能會覺得這裡的消費水平很高，許多時候連問的勇氣都沒有.
所以，打造一個好的消費感覺和消費環境會直接影響客人的選擇。這就如同人一樣，要有親和力，這樣才有好人緣。餐廳要打造屬於自己的「親和力」才行。
客人到餐廳消費，需要的是被尊重的感覺。
曾經有這樣一家餐廳，所有的制度執行的非常好，尤其是其引以為豪的部門考核制度。剛開始，這家餐廳對所有進入的客人送免費歡迎水果，包間的價格也比較實惠，一時間生意很是紅火。在每月例行的財務經營分析會上，財務部提出成本有些高，要求成本適當壓縮。由於關係到部門考核，送免費水果計劃被取消。
當時，並沒有過多的人留意到這些，兩個月後，餐廳的客人下跌了十幾個點。水果、包間消費這些看似會被人輕視的「小東西」卻成了進入率下滑的重要因素，引發了「蝴蝶效應」。其主要的根源在於，客人感覺自己的重視度越來越低了，自己的被尊重感不見了。
在餐廳消費的客人，我們要把他/她的「面子」看得高於一切。這種面子大多數時候就是一種尊重，一種對客人的重視。
產品是餐廳的核心，加強產品的質量是餐廳工作的重點，只有具備競爭力的產品，才能使餐廳立於不敗之地。任何一個管理者如果不重視產品，必將遭到市場的拋棄。
除此之外，還要根據不同的時間特點，不同的客人需求，打造不同的組合產品。找出自身產品的不足並加以改進，及時對客人的需求進行有針對性的反饋，挽留住每一個抱怨的客人，爭取更多的回頭客。
引導客人的消費，這是許多高級餐廳所要做的。我們可以適時的改變客人的關注點，讓客人得到最大的便利。
隨著經濟的發展，出現了市場經濟，出現了改革開放，出現經濟大發展，現在的消費者足不出戶，就可以買到各種東西。市場的競爭和產品的多樣化讓我們這批龐大的消費者真正當了一回花錢的「爺」了。於是乎，社會出現了宅男、宅女。所以，在這點上看，作為服務行業的餐廳就要注意服務的便捷性了，把餐廳的服務儘可能的延伸到客人的家中，把儘可能的便利留給客人，讓客人越來越「懶」，懶到家，我們的服務就成功了。
需求是可以製造出來的，許多老牌餐廳在經營了一些時間後，會發現回頭客在不停的流失。後來的調查發現，許多客人對這家餐廳產生了消費倦怠感。所以，在今天餐廳層出不窮的背景下，如何讓客人「激動」起來，這是一個需要去研究的課題。鑑於上述的情況，餐廳需要不停的去製造需求，來挑動客人消費的神經。
尊重客人的一個重要的秘訣就是讓客人消費的有尊嚴、有面子。在加強內功修煉的同時，餐廳應讓客人真真切切的感受到餐廳給他/她帶來的實惠;所以，每個餐廳工作者要十分清楚這點。如果歡迎客人，請給足他/她「面子」吧。
從心理學角度來說，第一次來餐廳的消費體驗非常重要!我們一般有這樣的體驗，當你第一次在一家理髮店理髮時，如果各方面都還滿意，那麼，你有很大的可能性會再光顧。如果這家理髮店各方面都非常出色，那麼，你很有可能推薦你的朋友過來消費。在餐廳的消費同樣如此，保持穩定的產品質量，重視客人的第一次光臨，這是我們贏得更多客人的重要一步。
每家餐廳都會有這樣那樣的促銷，在做各項促銷前，請一定要做好市場調查，真正的去了解客人的真實消費需求，從而讓客人走進您的餐廳。用科學的營銷方法來滿足客人的需求，做適合自己的營銷。
許多餐廳往往一味的去了解客人的需求，而忽視了自身的市場定位，忽視了對自身的了解，這種做法是不全面的。我們要做的，是在全面了解自身的基礎上，去合理有效的了解客人，了解市場。請客人走進餐廳。
在實際工作中，餐廳從業者需要更多的站在客人的角度來思考問題，給客人一個來消費的理由，突出餐廳的特色，洞察客人的真實需求，有的放矢，全面實現餐廳與客人的共贏，這才是長久生存之道!
香鼎天餐飲管理（北京）有限公司
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