12月14日，上海元祖夢果子股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會在上交所舉行。以下是交流會文字實錄：
主持人： 各位嘉賓、各位投資者、各位網友：
上海元祖夢果子股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會現在開始。
首先來了解一下上海元祖夢果子股份有限公司A股發行的基本情況。
本次發行採用網下向符合條件的投資者詢價配售和網上向持有上海市場非限售 A 股股份市值的社會公眾投資者定價發行相結合的方式進行。
本次發行規模為6,000萬股，發行股份均為新股。回撥機制啟動前，網下初始發行數量為3600萬股，佔本次發行規模的60%。網上初始發行數量為2400萬股，為本次發行數量的40%。
發行人股票簡稱為「元祖股份」，股票代碼為「603886」，該代碼同時用於本次發行的初步詢價及網下申購。本次發行網上申購簡稱為「元祖申購」，申購代碼為「732886」。網上申購時間為2016年12月15日。本次發行價格10.16元/股。
2016年12月14日，公司刊登了發行公告，為了使廣大投資者對本次發行的有關情況和相關安排有一個更全面詳細的了解，今天，公司管理層主要成員和保薦機構(主承銷商)申萬宏源的相關人員將與大家進行為時3個小時的在線交流，歡迎大家積極參與。
接下來介紹現場的各位嘉賓，首先介紹公司幾位嘉賓：
上海元祖夢果子股份有限公司董事長、總經理張秀琬女士
上海元祖夢果子股份有限公司財務總監蔡宏靜女士
上海元祖夢果子股份有限公司董事、董事會秘書、副總經理莊子祊先生
歡迎你們！
下面，介紹保薦機構主承銷商的嘉賓：
申萬宏源證券承銷保薦有限責任公司項目保薦代表人黃學聖先生
申萬宏源證券承銷保薦有限責任公司項目保薦代表人顧晶晶女士
歡迎各位！感謝各位嘉賓的光臨！
下面有請上海元祖夢果子股份有限公司董事長、總經理張秀琬女士致辭，有請張總。
元祖股份張秀琬： 尊敬的各位投資者、各位網友、各界朋友：
大家好！今天，我們非常高興能有機會通過網絡，就上海元祖夢果子股份有限公司首次公開發行A股和大家進行網上交流。首先，我謹代表公司董事會、管理層以及全體員工，向長期關心、支持元祖股份的各位投資者和各界朋友表示衷心的感謝！
上海元祖夢果子股份有限公司，創辦35年來，主要從事烘焙食品的研發、生產與銷售，努力成為「精緻禮品名家」的品牌公司。「讓人與人之間連結更緊密」，是公司一直追求的企業願景。
元祖團隊「不斷創新、引導市場，打造需求，創造流行」，是一家專業生產蛋糕、月餅、中西式糕點等烘焙產品的全國連鎖經營企業。我們「演繹民俗，創新傳統」，直營為主，加盟為輔，主要產品有蛋糕、月餅、水果及其他中西式糕點四大系列，共計100多個品種。元祖的商品，健康、好吃、有故事。
公司通過原料把控、精細管理、冷鏈物流、直營為主、產品追溯等一系列措施，保證產品的食品安全；通過網點布局，逐步形成遍布全國108個地級城市的門店網絡。在大陸二十餘年的耕耘，逐漸形成了較高產品知名度和品牌美譽度，成為國內烘焙市場領導品牌之一。
希望通過今天的交流，各位投資者都能給予元祖股份更多的關注和支持。元祖的核心價值「尊重個人，成就客戶，健康企業」，最後，再次感謝投資者朋友、社會各界對元祖股份的關心，你們的積極參與，就是對我們最大的支持與鼓舞，我們一定會用良好的業績來回饋廣大投資者。謝謝大家！
主持人： 感謝張總的精彩致辭。
下面有請申萬宏源證券承銷保薦有限責任公司項目保薦代表人顧晶晶女士致辭，有請顧總。
申萬宏源顧晶晶： 尊敬的各位嘉賓、各位投資者、各位朋友：
大家好！
作為本次上海元祖夢果子股份有限公司首次公開發行股票並上市的保薦機構和主承銷商，我們非常高興參加今天的網上路演活動。
上海元祖夢果子股份有限公司自成立以來，努力實現傳統食品與現代工藝、傳統民俗文化與現代飲食習慣的有機結合，注重食品安全，追求服務質量，成為烘焙食品連鎖經營行業中綜合實力位居前列的知名企業。未來，元祖股份也將繼續秉承「讓人與人之間的聯結更緊密」的願景，不斷演繹民俗、創新傳統，為消費者提供「忠於原味、崇尚自然」的傳統美食，推動和發展「健康、好吃、有故事」的企業產品文化。
作為本次發行的保薦機構，我們見證了元祖股份股票發行所走過的歷程，相信這樣一家運作規範、具有成長潛力的企業非常值得投資者持續關注和投資。我們對元祖股份的未來充滿信心，相信通過資本實力的增強，元祖股份將會更好地發揮自身優勢，提升核心競爭力，把握市場機遇，產生更大的經濟效益，給廣大投資者帶來滿意的回報。
最後，預祝本次網上路演圓滿成功！謝謝！
主持人： 感謝顧總的精彩致辭。
各位投資者、各位網友：
本次交流活動的現場推介部分暫時告一段落，您可以通過多種方式參與到本次活動當中，歡迎廣大投資者熱情參與我們的網上交流，現場推介部分就到這裡，下面進入網上交流環節。
問：對網上路演怎麼看？網上路演對公司首次公開發行股票有多大程度的影響？
答申萬宏源顧晶晶：網上路演為企業和投資者提供了一個互相了解的渠道，可以使投資者對企業有全方位的了解，企業也可以更真切地了解投資者的需求。通過這種交流，對公司首次公開發行股票有積極的作用。謝謝！
問：公司未來投資者關係管理的主要方式是什麼？我們這些中小散戶能否有機會參加？
答元祖股份莊子祊：您好，公司未來投資者關係管理可以通過接受投資者電話、信函、實地考察以及業績推介會、媒體溝通會、投資者見面會、分析師年會、一對一路演、一對多路演等多種方式進行。所有的股東都可以參加公司組織的相關活動。謝謝。
問：請問買你們公司的股票我們能賺錢嗎？
答元祖股份張秀琬：公司股票二級市場的表現是由市場來決定的，我們只能竭盡所能做好我們的事情，使公司越做越好，收益更高，給公司二級市場以強大的支撐。我們希望所有的股東能因此獲益。謝謝！
問：請分析一下公司毛利率情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！報告期內隨著公司經營規模和營業收入的逐年增加，營業毛利總額相應逐年增加，2015年度及2014年度，公司實現的毛利總額分別較上年度增長8.61%和2.59%，略高於營業收入的增長幅度，主要系公司的綜合毛利率小幅上升所致。
公司的產品分為自行生產和OEM採購兩種模式。其中自行生產產品的生產成本中80%左右為原材料耗用成本，公司具有多年的產品生產、管理經驗，產品生產過程中的單位產品原材料耗用量、人工工時量保持穩定，同產品單位生產成本的變動，主要取決於主要原材料採購價格變動情況；OEM產品採購後僅需進行包裝而無需其他加工，採購成本佔產品成本的比重則更高。故公司各年度毛利率水平，主要取決於產品售價水平，以及主要原材料及OEM產品的採購價格兩項因素。謝謝！
問：公司將如何處理來自中小股東方面的意見和質詢？
答元祖股份莊子祊：您好，公司將通過網站、熱線電話、電子郵件、接待以及現場推介、路演等多種方式接受廣大中小股東的意見和質詢，我們將在最短的時間內給予答覆。謝謝！
問：請問您認為一個成功的企業家最應具備哪些素質？
答元祖股份張秀琬：我認為一個成功的企業家應該具備七種精神：敬業精神、競爭精神、冒險精神、堅持精神、實幹精神、團隊精神、學習精神等等。謝謝！
問：請問保薦人制度實施後，投行應該如何選擇項目，如何保證發行項目的質量？
答申萬宏源顧晶晶：我們將推薦成長性好、盈利能力強、規範運作的優質企業發行上市，申萬宏源證券作為保薦人，建立有一套完整的項目質量評價體系和質量控制機制，確保項目質量。謝謝！
問：請問公司怎樣保證信息披露的透明度？
答元祖股份莊子祊：您好，為保證信息披露的合規性，增強公司透明度，保護投資者利益，公司按國家有關法律法規和交易所規則及公司章程執行基本的信息披露制度。謝謝。
問：公司將如何處理來自中小股東方面的意見和質詢？
答元祖股份莊子祊：您好，公司將通過熱線電話、電子郵件、接待以及現場推介、路演等多種方式接受廣大中小股東的意見和質詢，我們將在最短的時間內給予答覆。謝謝。
問：請問，公司在行業中的地位如何？
答元祖股份張秀琬：我對元祖股份的行業地位和市場競爭力充分認同，通過本次公開發行， 元祖股份的行業領先地位將更加鞏固，核心競爭力進一步提高，盈利能力進一步加強，未來發展將更上一層樓。謝謝！
問：請問本次發行定價，主要考慮了哪些方面的因素？
答申萬宏源顧晶晶：(1)、公司的成長性、行業的發展前景以及國家的相關政策；
(2)、發行人過去三年的業績以及股票發行當年的預測業績；
(3)、二級市場上可比公司的股價定位以及適當的一二級市場間價格折扣等等；
(4)、發行人擬投資項目所需要的募集資金。
謝謝！
問：請問保薦機構負責人：在你們與公司合作過程中，你認為公司人員的整體素質如何？
答申萬宏源黃學聖：我們投行團隊在與公司的合作過程中，深感公司上市和管理團隊誠實守信、勤勉敬業，整體素質較高，是可以值得信賴的合作夥伴。謝謝！
問：公司將如何保證財務信息披露的真實、準確、完整？如何保證廣大中、小股東的利益？
答元祖股份莊子祊：您好，公司始終堅持誠信經營的原則，重視股東利益，注重對股東的回報。同時，公司將按照《公司法》、《證券法》等有關法律、法規規範運作，嚴格執行信息披露制度，及時、準確地公告經營活動信息，自覺接受各方面的監督，切實降低由於信息披露問題引致的股市風險。謝謝。
問：請問公司大陸的銷售佔比是多少？
答元祖股份蔡宏靜：您好！報告期內，公司97%以上的主營業務收入均來源於中國大陸地區。謝謝！
問：股票價格受多方面因素的影響，從公司的角度，公司將怎樣儘可能減少股市風險，為廣大投資者帶來滿意回報？
答元祖股份莊子祊：您好，公司在本次發行並上市後，將遵循穩健的經營準則，按照招股說明書中披露的用途審慎運用募集資金，努力保持公司良好的資產質量和公司業績的穩步增長。公司將嚴格按照《公司法》、《證券法》等法律法規的要求規範運作，並按照中國證監會和深圳證券交易所的有關規定及時、準確、完整地履行信息披露義務，為投資者的投資決策服務。謝謝！
問：請介紹下公司的負債構成？
答元祖股份蔡宏靜：您好！報告期內，隨著公司經營規模的擴大，公司的負債規模相應呈增長趨勢，公司的負債主要為流動負債構成，流動負債主要項目為應付帳款、預收款項、應付職工薪酬及其他應付款，截至2016年6月末該四項流動負債餘額合計為62,569.11萬元，佔負債總額的93.72%。
謝謝！
問：投資者和保薦人之間有暢通的溝通渠道嗎？如何互動呢？
答申萬宏源顧晶晶：有的，您可以打我們在招股意向書上的聯繫電話，還有就是通過我們的網站渠道。我們非常願意和您就招股意向書及其他相關文件不了解不清楚的問題一塊探討。謝謝！
問：請問作為保薦機構，您對元祖股份的行業地位和未來發展有何評價？
答申萬宏源黃學聖：我們保薦機構對元祖股份的行業地位和市場競爭力充分認同。通過本次公開發行， 元祖股份的行業領先地位將更加鞏固，核心競爭力將進一步提高，盈利能力將進一步加強。謝謝！
問：請問，公司有哪些競爭優勢？
答元祖股份張秀琬：本公司自成立以來，對烘焙食品行業的生產工藝、包裝材料、營銷手段、產品創新等進行全方位的革新，率先實現將傳統食品與現代工藝、傳統民俗文化與現代飲食習慣的有機結合，並且促進烘焙食品行業從傳統手工業到現代工業方式的轉變，是中國烘焙食品行業的龍頭企業之一，競爭優勢明顯。具體優勢有以下幾點：
第一，品牌優勢。
本公司自1993年進入大陸以來，在二十餘年的發展過程中，努力成為民俗食品的精緻名家，成為烘焙食品連鎖經營行業中綜合實力位居前列的龍頭企業之一。近年，公司連年被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會授予年度「中國月餅十強企業」；「元祖」品牌也被評為「中國烘培最具競爭力十大品牌」、「中國烘培最具影響力十大品牌」。
第二，銷售網絡優勢。
自1993年進入大陸以來，公司堅持「不斷創新、引導市場、打造需求、創造流行」的經營理念，目前在國內主要城市及臺灣地區布局門店銷售網絡，截至2016年6月30日，公司擁有門店共計589家，遍布全國108個地級城市，其中上海、江蘇、浙江、湖北、四川、重慶等東部及長江流域地區為公司優勢區域，公司在上述地區耕耘多年並形成相對優勢。
第三，產品質量與食品安全優勢。
公司自成立之初，始終把產品質量和食品安全問題作為企業工作的重中之重，從採購、生產與銷售等環節嚴格控制產品質量與食品安全。
第四，技術優勢。
2009年1月15日，本公司與中國食品工業協會等機構聯合成立了中國食品工業協會臺式糕點烘培研究所，從事臺式糕點的研發。
第五，品牌營銷優勢。
經過二十餘年在大陸地區的企業發展與市場積累，元祖品牌已經逐漸成為知名品牌之一。公司在堅持電視、廣播、戶外廣告等傳統媒體廣告投放的營銷活動外，還成立子公司啟蒙樂園，開展親子主題的體驗式營銷活動。
謝謝！
問：請問公司品牌優勢體現在哪裡？
答元祖股份張秀琬：「元祖」的品牌內涵中，「元」為萬物之本，「祖」為創始之意，「元祖」即為「始祖」的含義。
本公司自1993年進入大陸以來，在二十餘年的發展過程中，努力成為民俗食品的精緻名家，成為烘焙食品連鎖經營行業中綜合實力位居前列的龍頭企業之一。
近年，公司連年被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會授予年度「中國月餅十強企業」；「元祖」品牌也被評為「中國烘培最具競爭力十大品牌」、「中國烘培最具影響力十大品牌」。近年來，公司產品「原味雞蛋糕」被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會樹立為行業標杆產品「金牌糕點」，公司產品「花禮月」、「花伴月」被樹立為行業標杆產品「金牌月餅」、「中華名餅」；公司產品「御果子」、「元祖龍粽」「綠豆糕」等被上海市糖制食品協會評為「上海名特優食品」。2011年及2014年，公司商標被上海市工商行政管理局認定為上海市著名商標。2014年，公司商標獲得國家工商行政管理總局商標評審委員會「馳名商標」的認定。經過多年努力，公司已發展成為國內烘焙市場領導者品牌之一。
謝謝！
問：公司會採取什麼方式來與投資者保持溝通？
答元祖股份莊子祊：您好，公司高度重視投資者關係管理，將在上市後建立和完善投資者關係管理制度，加強與廣大投資者的溝通與交流，選擇合適的時間和形式進行媒體投放並與投資者溝通。謝謝。
問：請問董事長，公司上市後有什麼計劃回饋投資者？
答元祖股份張秀琬：本次發行前滾存的未分配利潤在公司股票公開發行後由公司發行後新老股東按持股比例共享。公司上市後的股利分配政策是在公司當年盈利且滿足公司正常生產經營資金需求的情況下，公司採取現金方式分配股利。公司單一年度分配的利潤不少於當年度實現的可分配利潤的40%。謝謝！
問：請問黃總，對公司上市後的前景有何期望？
答申萬宏源黃學聖：元祖股份所處的烘焙行業在中國大陸剛處於起步階段，屬於朝陽行業，且公司具備核心競爭優勢，發展前景光明。元祖股份將以A股發行上市為契機，進一步做大做強，回報投資者。
問：請介紹一下公司的存貨帳面價值？
答元祖股份蔡宏靜：您好！2016年6月末、2015年末、2014年末和2013年末公司存貨帳面價值分別為4,081.65萬元、4,570.98萬元、4,088.84萬元和6,578.87萬元，佔各期末流動資產比例分別為8.61%、8.52%、9.40%和13.62%。
謝謝！
問：公司在食品安全方面採取了哪些措施？
答元祖股份莊子祊：您好，公司設有品控部，擁有獨立的實驗室和配套實驗設備，品控部負責對每日生產的產品進行抽樣檢驗分析，並每年1-2次送產品到第三方檢測機構進行全項目檢測，嚴格控制產品質量。
公司依據《食品安全法》、《中華人民共和國計量法》以及《食品添加劑使用衛生標準(GB2760)》等最新的法律法規執行管控，並修訂一些嚴於國家標準的管控項目，以確保產品質量。公司於2006年通過ISO9000質量管理體系的認證，於2013年9月取得ISO22000質量管理體系的認證。謝謝
問：您好，建議公司也可以開一個烘焙學堂，吸引烘焙愛好者加入。以便增加客源，拓展業務渠道。
答元祖股份莊子祊：您好，公司通過自主研發、合作開發、引進技術等多種方式提升公司的研發實力，產品研發和品質控制能力在國內同行業處於先進地位。公司設有品研部，主要負責公司現有產品改良優化和新品開發的工作。
在中國食品工業協會、臺灣屏東科技大學、上海師範大學、國家食物與營養諮詢委員會、國家質檢總局中國標準化研究院、上海市質量監督局、上海市青浦區科委等大力支持下，結合公司多年來在烘焙業所累積的創新研發與製造能力，本著「不斷創新、研發對人體保健功能的健康安全食品」的宗旨，以研發更多的健康食品和功能食品奉獻廣大消費者為目標，公司成立了中國食品工業協會臺式糕點烘焙研究所，從事臺式糕點的研發。
臺式糕點烘焙研究所除公司的研發骨幹外，還聘任了一批在烘焙食品領域資深的博士生導師、教授、教授級高級工程師等具有豐富的理論和實踐經驗的專家顧問。臺式糕點烘焙研究所與合作院校、專業食品研究所共同致力於健康、功能食品及食品新原料、新工藝的開發。臺式糕點烘培研究所已成功開發了數十種健康原料的產品。公司參與了多項烘培產品國家標準的制定(如臺式桃山月餅、裱花蛋糕等)，烘焙類產品獲得多項榮譽。2008年，公司產品「臺式桃山皮月餅」被中國食品工業協會評為2008年度「國餅十佳」，「蛋黃蓮蓉月餅」被中國食品工業協會評為2008年度「知名月餅」。2009年公司產品「紅豆牛奶月餅」、「文旦柚月餅」被國家食品質量監督檢驗中心、中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會認定為「行業標杆產品—最佳創新月餅」；2011年「元祖糕點」被上海食品協會、江蘇省食品工業協會、浙江省食品工業協會認定為「長江三角洲地區名優食品」。2013年，公司產品「原味雞蛋糕」被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員樹立為行業標杆產品「金牌糕點」，公司產品「花禮月」被樹立為行業標杆產品「金牌月餅」。2013年公司產品「御果子」、「元祖龍粽」被上海市糖制食品協會評為「上海名特優食品」。2014年，公司被中華糕餅文化促進會授予「中華糕餅領袖品牌20強」；公司產品「寶島鳳梨酥」被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會授予標杆產品榮譽稱號。2015年，公司產品「花伴月」被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會評為「中華名餅」；「綠豆糕」被上海市糖制食品協會評為「上海名特優食品」。
公司研究開發主線是健康、美味、營養，注重回歸天然。公司利用新資源、新原料和新工藝進行產品創新，開發健康新產品，如已開發的益生元水果蛋糕、酵母葡聚糖功能荔枝蛋糕、殼多糖混酥點心等產品，走在國內烘焙業的前沿。謝謝。
問：公司在股改過程中遇到了哪些問題
答申萬宏源顧晶晶：公司實際控制人張秀琬女士曾在大陸及臺灣設有多家公司從事烘焙食品業務。為避免同業競爭和減少關聯交易，實際控制人將其控制的烘焙食品業務全部整合進入發行人。公司於2011年11月至12月收購了實際控制人控制的13家在大陸從事烘焙食品業務的關聯公司的股權，該13家公司成為元祖有限的全資子公司或控股子公司。2012年，公司開始啟動收購實際控制人控制的在臺灣從事烘焙食品業務的元祖實業的股權，並於2013年6月完成國家發改委及上海市商務委員會的核准備案程序。至此，實際控制人控制的烘焙食品業務及資產全部整合進入發行人。謝謝。
問：公司未來有無向三、四線城市拓展的計劃？
答元祖股份莊子祊：您好，目前，公司營銷網絡重點區域位於長江中下遊地區，從全國角度考慮面臨區域發展不平衡問題。一方面，重點區域由於市場容量不斷擴大和人們消費能力不斷提升，公司的營銷網絡需要進一步擴張來滿足市場需求和加大終端市場的佔有率；另一方面中西部、華北、華南等擁有巨大潛力的烘焙食品市場尚未開拓或剛剛試水，需要不斷投入營銷資源增強營銷網絡的盈利能力。
通過此次募集資金投資項目，公司在重點區域增設連鎖終端門店，拓展營銷網絡的深度；在潛力地區增設連鎖終端門店，拓展營銷網絡的廣度；通過營銷網絡的深度和廣度帶動銷售量的上升，提高市場佔有率，鞏固公司在烘焙食品領域的領先地位，保持競爭優勢，解決區域不平衡的情況，使公司有能力面對未來的市場競爭。謝謝。
問：請介紹一下募集資金投資項目風險及控制措施？
答元祖股份張秀琬：(一)新設直營店的管理風險分析及控制措施
本項目建設完成後，公司直營店數量將增加306家，而且廣泛分布在全國各地，終端銷售人員將增加1,500名左右，直營店數量的大幅增加將給終端銷售帶來管理風險。如在直營店建設過程中，不能及時招聘到足夠的、合格的店內銷售人員，不能對日漸擴大的營銷網絡進行有效管理，將使本項目難以達到預期效果。
藉助公司在這些區域累積多年成熟的銷售管理經驗，以及堅固的市場基礎，將縮短新店在當地的成熟期。同時，當地強大的銷售團隊也可以對新店員工進行培訓和指導，並能在營銷人員短缺時及時補充，公司將以穩健的擴張步伐規避直營店大量增加帶來的管理風險。
(二)購買旗艦店的經營風險分析及控制措施
公司門店所從事的零售業務很大程度上依賴較大的客流量、便利的交通、周邊商圈人氣、居民消費能力及偏好等因素。而旗艦店承擔著品牌展示、區域配送中心、區域管理中心等功能，如果選址不當或判斷失誤，都將會對門店的盈利能力及功能有效實現產生不利影響。同時，擬建旗艦店採用購買形式，存在因折舊及攤銷增加而導致淨利潤下降的風險。
針對上述風險，公司根據發展戰略及規劃，在重點區域及潛力區域選址時，會對該地段的未來商業環境做分析預測，充分考慮冷鏈運輸輻射半徑，並進行效益測算分析，從而作出是否購置門店的決定。
(三)租賃物業的經營風險分析及控制措施
公司租賃的各店鋪租期長短存在差異，在租賃協議期滿後，可能需要和出租方就續租或停租進行協商，如協商不成則可能對公司部分店鋪的穩定經營產生一定的影響，給公司帶來經營風險。
針對募投項目實施後可能面臨的租賃風險，公司將在租賃時儘量籤訂租期較長且有續租優先權的協議，同時，對於部分優質店鋪資源，公司將通過購置的方式保證店鋪經營的穩定性，避免因租金升高帶來的盈利不確定性。
(四)人才風險分析及控制措施
人才是21世紀企業發展的根本。隨著公司營銷網絡的快速擴張，業務的大幅增長，公司將可能面臨人才短板。針對公司在發展中可能遇到的人才需求的風險，公司將採取以下對策：
第一、通過與國內高校的持續合作，引進高校的人才，並用公司的資金優勢提升高校相關行業人才的素質，使高校成為公司的人才儲備基地。
第二、加大對公司培訓部門的投入，制定更多元化的培訓機制，為公司的發展培育骨幹力量和儲備人才。
第三、不斷完善公司的薪酬福利體系和人才激勵機制，加強員工對公司的凝聚力，降低人才外流的可能性。
謝謝！
問：如果希望成為公司的代理商，不知道需要什麼條件？有無可能？可以的話，希望告知聯繫方式。謝謝~
答元祖股份莊子祊：您好，加盟門店：指公司與加盟商籤訂《特許經營合同》，授權加盟商開設加盟店，在規定區域內使用公司的商標、經營技術、食品安全標準，在統一形象下銷售元祖品牌產品及提供相關服務。加盟商擁有對加盟店的所有權和收益權，實行獨立核算，自負盈虧，但在具體經營方面須接受公司的業務指導與監督。謝謝。
問：如果別人把你們的股票炒上去，公司將怎麼辦？
答元祖股份張秀琬：我們對公司的價值充滿自信，但絕不參與炒做，我們將嚴格按照有關規定行事。謝謝。
問：加盟一個店要投資多少？
答元祖股份張秀琬：公司對加盟店的特許經營合同實行3 1 1政策，即3年一籤，加盟費一次性繳足，年滿3年的可以申請展延一年，最多展延2次。在展延期間內，免繳加盟費。公司根據區域經濟發展水平、當地消費習慣及消費能力、市場接受程度等因素綜合考慮，對不同省份的加盟主收取25萬至40萬元不等的加盟金。謝謝！
問：請介紹一下公司未來的收購兼併計劃？
答元祖股份張秀琬：公司短期內無兼併收購計劃。從長遠來看，公司將根據業務發展戰略，圍繞核心業務，在適合時機，謹慎選擇同行業企業進行收購、兼併或合作生產，以達到擴大生產規模、擴充產品系列、提高市場佔有率、降低生產成本等效果，促進公司主營業務進一步發展壯大。謝謝！
問：請問對元祖股份股票的市場價格定位是如何估計的？
答元祖股份莊子祊：您好，元祖股份的市場價格是由投資者來決定的。我們公司主營業務突出經營穩健，是個值得長期持有的公司，謝謝。
問：請簡單介紹一下公司的生產模式？
答元祖股份張秀琬：公司採取自主生產為主，OEM供應為輔的生產加工模式。謝謝！
問：公司上市了，管理層工作上有沒有感到壓力？
答元祖股份莊子祊：您好，壓力很大，我強烈感到來自於資本市場的挑戰與壓力。公司當前的主要任務是如何運用好募集資金，加快募集資金項目的實施，儘快產生效益，以良好的業績回報股東。謝謝。
問：請問保薦人，您在保薦過程中，對該企業的管理層的印象如何？
答申萬宏源黃學聖：團結、進取、專業、務實；儒雅、博學，印象很好。謝謝！
問：請簡述一下公司的所處行業？
答元祖股份張秀琬：我國烘焙食品行業所採取的監管體制分為行政監管和行業自律兩個層面。國家質量技術監督部門對企業生產過程進行監管，國家工商行政管理部門、商務部和各級商務主管部門對流通環節進行監管。另外，中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會、中國焙烤食品糖製品工業協會、中國連鎖經營協會等行業組織進行行業自律管理。
中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會成立於2006年，是經國家民政部批准的中國食品工業協會分支機構，由全國烘焙食品行業(麵包、糕點、餅乾、膨化食品等)的企業、事業、科研教育單位、專業性組織及行業工作者等自願結成的非營利性社會團體組織。自2006年成立至今，專委會在中國食品工業協會的領導下，始終堅持以促進行業健康、穩定發展為己任，引導行業健康有序發展，為我國消費者提供安全、健康、美味的烘焙食品。
中國焙烤食品糖製品工業協會是由餅乾、麵包、糕點、糖果巧克力、冷凍飲品、方便食品、果脯蜜餞、休閒食品等行業生產企業以及相關原輔料生產企業和公司、食品機械、科研院所、大專院校、經銷焙烤食品糖製品原輔材料、設備的商貿企業及地方性相關的行業組織等單位自願組成的非營利性社會團體，是跨地區、跨部門的全國性行業組織、是社會團體法人、國家一級協會。協會的業務主管部門是國務院國有資產監督管理委員會。
中國連鎖經營協會於1997年在民政部註冊成立，是連鎖經營領域唯一的全國性行業組織。協會本著「引導行業、服務會員、回報社會、提升自我」的理念，參與政策制定與協調，維護行業和會員利益，為會員提供系列化專業培訓和行業發展信息與數據，搭建業內交流與合作平臺，致力於推進連鎖經營事業與發展。
謝謝！
問：近春節，公司借上市契機，有沒有產品推廣的計劃。來回報廣大消費者？
答元祖股份莊子祊：您好，元祖演繹民俗，創新傳統，每個節慶都推出不同當季商品。公司秉承「讓人與人之間的聯結更緊密」的願景，在每個與親友共喜、共聚、團圓的日子，為消費者準備「忠於原味、崇尚自然」的傳統美食，推動和發展「健康、好吃、有故事」的企業產品文化。謝謝。
問：請問券商，作為投行專業人士，您認為質地優良的企業的判斷標準是什麼？
答申萬宏源顧晶晶：良好的法人治理結構，穩健的經營策略、良好的財務指標、突出的行業地位以及良好的成長性。謝謝！
問：公司未來有沒有考慮引起臺灣更多的特產來加入經營？為消費者提供更多產品選擇？
答元祖股份張秀琬：目前共有蛋糕、節慶民俗產品、中西式糕點禮盒和水果等四大產品系列，共計100多個品種，兼顧各個市場層次，我們也會繼續豐富我們的產品。謝謝！
問：請介紹一下近一個報告期內固定資產情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！截至2016年6月30日，公司固定資產原值為405,529,231.21元，累計折舊為158,160,289.41元，資產減值準備278,355.81元，固定資產帳面價值為247,090,585.99元。謝謝！
問：公司對募集資金投資項目可行性分析是怎樣？
答元祖股份張秀琬：公司董事會認為，本次發行募集資金的用途合理、可行。公司本次募集資金投資項目符合國家產業政策以及相關法律法規的要求，項目的投資建設有利於進一步提高公司核心競爭力、提升盈利水平，提升行業競爭力。公司本次募集資金投資項目具有一定的經濟效益和良好的社會效益，符合公司及公司全體股東的利益。
謝謝！
問：公司存貨情況如何？
答元祖股份蔡宏靜：您好！公司的存貨主要由原材料、庫存商品(直營店待售商品)及包裝材料構成，各期末包裝材料餘額較大，主要系公司大部分產品均以禮盒形式銷售所致。謝謝！
問：上市後是否會重視與投資者的交流，表現在哪些方面？
答元祖股份莊子祊：您好，公司會充分與投資者溝通，傾聽投資者心聲，保護投資者利益，歡迎投資者監督我們的工作。謝謝。
問：請問募集資金運用對公司主要財務狀況及經營成果的影響？
答元祖股份張秀琬：(一)將進一步提高核心競爭力
本次募集資金投資項目的實施，將進一步擴大公司在全國的營銷網絡，優化公司營銷終端組織模式，擴大中央工廠產能，從而加強公司的市場競爭力，提升主營業務水平；另外，本次募集資金投資的信息管理系統，將有助於公司信息流的整合，對日益增長的業務起到有效支持和推進作用。本次募集資金投資項目實施完成後，本公司業務的持續發展能力將得到有力增強，核心競爭力將進一步提高。
(二)將進一步提升營業收入和盈利能力
本次募集資金投資項目中的營銷網絡建設完成後，公司在全國的銷售網點將大幅增加，直接促進公司的銷售增長，從而進一步提升公司的盈利能力，並為後續發展打下堅實基礎。
(三)將進一步鞏固市場地位
本次募集資金中的大部分用於公司在全國範圍內建設306家直營店，這將有效拓展公司的營銷網絡，進一步鞏固公司在國內烘焙市場的領先地位和市場影響力，提高公司產品的市場佔有率，為本公司長期持續發展營造有利環境。
(四)對財務狀況的影響
本次發行後，本公司的淨資產和每股淨資產將大幅度提升。本次發行的募集資金到位後，本公司資產負債率將會下降，資金實力和償債能力將有效提升。由於募集資金投資項目在短期內難以完全產生預期效益，因此本公司在發行當年淨資產收益率將有所下降，但隨著本公司營銷網絡建設項目和增加設備項目的效益逐漸產生，公司的整體盈利長期來看將有進一步提升。謝謝！
問：請分析公司計提的存貨跌價損失與同行業上市公司對比情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！公司報告期計提的存貨跌價損失遠高於同行業可比上市公司，主要有三個方面的原因：一是公司針對中國傳統節日如春節、中秋、端午、重陽節等都生產節令性產品，過期報廢相對較多。2015、2014及2013年，公司產品報廢分別為1,575.05萬元、2,640.02萬元及2,209.61萬元；二是節令性產品的包裝材料過期後無法正常使用，跌價較多。2015、2014及2013年，公司計提包裝材料跌價損失為225.33萬元、738.99萬元及342.82萬元；三是公司經營的芒果等臺灣水果難以保存，報告期內跌價較多。2015、2014及2013年，公司計提原材料跌價損失為502.11萬元、1,050.82萬元及722.07萬元，其中水果跌價佔比較大。
謝謝！
問：請介紹一下公司的主要競爭對手？
答元祖股份張秀琬：公司主要產品為蛋糕、月餅及其他中西式糕點等。在蛋糕、月餅市場，公司主要競爭對手為克莉絲汀、好利來、85度C、麵包新語、上海杏花樓(集團)股份有限公司。元祖雪月餅的主要競爭對手是哈根達斯(Haagen-Dazs).
1、克莉絲汀國際控股有限公司(克莉絲汀)：克莉絲汀自1993年起生產及銷售烘焙產品，主要在長江三角地區的黃金地段及主要城市進行營運，包括上海、江蘇省及浙江省。克莉絲汀已成功形成一個廣泛且店鋪類型各異的多渠道零售網絡，通過好鄰居店、地鐵店、旗艦店及歐式現烤店吸引不同客戶。
2、北京好利來企業投資管理有限公司(好利來)：好利來創建於1992年，主要以生產經營蛋糕、麵包、西點、中點、月餅、湯圓等產品為主，以「前店後廠、現場製作」為經營模式，擁有分布於全國80多個大中型城市的近千家直營連鎖店。
3、美食達人股份有限公司(85度C)：85度C是一家以麵包、咖啡飲料、蛋糕為主的專賣店，主要開店區域為北京、上海、廣州、重慶、天津、深圳等城市及中國臺灣地區。在星巴克基礎上進一步將咖啡和西點生活方式更加普及化和生活化，讓更多的消費者也納入消費群行列。
4、上海杏花樓(集團)股份有限公司(杏花樓)：杏花樓是一個以特色餐飲業、品牌食品加工業和現代酒店業為核心產業的大型企業集團，擁有杏花樓、新雅粵菜館、功德林、沈大成、小紹興、揚州飯店等一大批著名老字號企業。「杏花樓」月餅在上海及周邊地區享有一定知名度。
5、西安米旗食品有限公司(米旗)：米旗1994年創建於西安，是一家以生產月餅、蛋糕、麵包、中西式糕點為主的全國連鎖食品企業。從1996年開始，米旗食品公司開始了區域市場擴張的計劃，與此同時，也追求產品多元化發展。產品形成蛋糕、月餅、麵包、中點、西點、營養快餐、制餡、冰淇淋、速凍食品、滷製品等十大品類體系，並以黑龍江、陝西為核心市場，產品輻射北方數十個大中城市，逐步成長為全國知名品牌。
6、四川安德魯森食品有限公司(安德魯森)：安德魯森是臺商獨資企業，是從事麵包、蛋糕、月餅、餅乾類食品開發與生產的專業烘焙食品企業。1997年，安德魯森將意式麵包文化植根於廈門，並以其「天然、健康、趣味」的全新理念，迅速受到當地消費者的認同與好評。同時安德魯森將廈門作為集團總部向廈門周邊城市擴張。
7、美國通用磨坊公司(哈根達斯Haagen-Dazs)：哈根達斯為美國冰淇淋品牌，在大中華區的第一家店於1984年在香港落戶後，經過30多年的發展，目前已在大陸、臺灣、香港擁有兩百餘家專賣店。哈根達斯在中國市場推出的中秋月餅禮盒，為元祖雪月餅的主要競爭對手。
謝謝！
問：請介紹公司技術創新機制？
答元祖股份張秀琬：為鼓勵技術創新，公司建立了相應的技術激勵制度。公司藉此充分調動研發人員的主觀能動性，有效地激發了公司內部員工的研發能力。同時，公司多渠道引進專業技術人才，提升研發團隊的整體水平，增強公司的核心競爭力。公司建立了一系列技術保密措施，與主要技術人員在勞動合同中明確了保密義務，保證了公司研發的競爭力。謝謝！
問：請問保薦機構對公司如何評價？
答申萬宏源顧晶晶：我們認為公司未來成長潛力良好。謝謝！
問：公司自主研發是依託什麼？
答元祖股份張秀琬：公司通過自主研發、合作開發、引進技術等多種方式提升公司的研發實力，產品研發和品質控制能力在國內同行業處於先進地位。公司設有品研部，主要負責公司現有產品改良優化和新品開發的工作。
2009年1月15日，在中國食品工業協會、臺灣屏東科技大學、上海師範大學、國家食物與營養諮詢委員會、國家質檢總局中國標準化研究院、上海市質量監督局、上海市青浦區科委等大力支持下，結合公司多年來在烘焙業所累積的創新研發與製造能力，本著「不斷創新、研發對人體保健功能的健康安全食品」的宗旨，以研發更多的健康食品和功能食品奉獻廣大消費者為目標，公司成立了中國食品工業協會臺式糕點烘焙研究所，從事臺式糕點的研發。
臺式糕點烘焙研究所目前擁有研發人員28人，除公司的研發骨幹外，還聘任了一批在烘焙食品領域資深的博士生導師、教授、教授級高級工程師等具有豐富的理論和實踐經驗的專家顧問隊伍14人。臺式糕點烘焙研究所與合作院校、專業食品研究所共同致力於健康、功能食品及食品新原料、新工藝的開發。臺式糕點烘培研究所已成功開發了數十種健康原料的產品。公司參與了多項烘培產品國家標準的制定(如臺式桃山月餅、裱花蛋糕等)，烘焙類產品獲得多項榮譽。2008年，公司產品「臺式桃山皮月餅」被中國食品工業協會評為2008年度「國餅十佳」，「蛋黃蓮蓉月餅」被中國食品工業協會評為2008年度「知名月餅」。2009年公司產品「紅豆牛奶月餅」、「文旦柚月餅」被國家食品質量監督檢驗中心、中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會認定為「行業標杆產品—最佳創新月餅」；2011年「元祖糕點」被上海食品協會、江蘇省食品工業協會、浙江省食品工業協會認定為「長江三角洲地區名優食品」。2013年，公司產品「原味雞蛋糕」被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員樹立為行業標杆產品「金牌糕點」，公司產品「花禮月」被樹立為行業標杆產品「金牌月餅」。2013年公司產品「御果子」、「元祖龍粽」被上海市糖制食品協會評為「上海名特優食品」。2014年，公司被中華糕餅文化促進會授予「中華糕餅領袖品牌20強」；公司產品「寶島鳳梨酥」被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會授予標杆產品榮譽稱號。2015年，公司產品「花伴月」被中國食品工業協會麵包糕餅專業委員會評為「中華名餅」；「綠豆糕」被上海市糖制食品協會評為「上海名特優食品」。
公司研究開發主線是健康、美味、營養，注重回歸天然。公司利用新資源、新原料和新工藝進行產品創新，開發健康新產品，如已開發的益生元水果蛋糕、酵母葡聚糖功能荔枝蛋糕、殼多糖混酥點心等產品，走在國內烘焙業的前沿。謝謝！
問：請問管理上市公司與非上市公司的最重要差別在哪裡？公司高層做了哪些準備？
答元祖股份莊子祊：您好，最主要的區別在於一個透明度和公開度，上市公司是公眾公司，一切需要透明化和公開化，因為向社會公眾募集資金，就必須承擔向公眾投資者進行信息披露的義務。對此，我們將嚴格按照中國證監會關於法定信息披露的規章來執行，並將臨時發生的重大事項，通過專業媒體、網絡等多種形式及時向投資者通報。謝謝。
問：公司近兩年的消費卡券銷售情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！報告期內，隨著公司銷售規模的持續擴大，預收款項中的預售消費卡券款項相應增加，2016年6月末、2015年末及2014年末，公司預售消費卡券款項分別較上年末增加4,631.62萬元、6,934.37萬元及3,263.69萬元，增幅分別為13.34%、24.95%和13.30%，增幅均高於同期營業收入的增長幅度，體現了公司品牌商業推廣效果良好，為公司未來的經營發展奠定了良好的市場基礎。
謝謝！
問：請問企業未來如何更好地與投資者進行互動？在信息批露方面保證及時公開透明？
答元祖股份莊子祊：您好，公司高度重視投資者關係管理，將在上市後建立和完善投資者關係管理制度，加強與廣大投資者的溝通與交流，選擇合適的時間和形式進行媒體投放並與投資者溝通。謝謝。
問：請對比公司與同行業上市公司的應收帳款周轉率情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！相較於同行業上市公司，公司的應收帳款周轉率較低，主要由於元祖股份的企業客戶相對較多，公司會給予企業客戶一定的信用期。而同行業可比上市公司的個人消費者佔比更高。
雖然公司的應收帳款周轉率低於同行業上市公司，但相對於公司的營業規模，公司的應收帳款規模整體較小，應收帳款周轉情況較好。
謝謝！
問：請問蔡總，公司又是母公司還有一大堆子公司，又是中央工廠又是門店，又是加盟又是自營，又是卡又是券，財務核算起來是不是很複雜？
答元祖股份蔡宏靜：是的，我們公司的財務核算比較複雜，各司之間關於卡券的結算及加盟店與各司之間的結算比較繁瑣，謝謝！
問：請介紹一下公司穩定股價的具體措施？
答元祖股份張秀琬：公司上市後三年內，若公司股票連續20個交易日的收盤價均低於公司最近一期經審計的每股淨資產時，觸發股價穩定措施。公司審計基準日後發生除權除息事項的，公司股票相關收盤價做復權復息處理。股價穩定具體措施：
公司及控股股東、公司董事(獨立董事除外)、高級管理人員將按照法律、法規、規範性文件和公司章程的相關規定，在不影響發行人上市條件以及免除控股股東要約收購責任的前提下，按照先後順序依次實施如下股價穩定措施：
1、發行人回購公司股份；
2、控股股東增持公司股份；
3、發行人董事(獨立董事除外)、高級管理人員增持公司股份；
4、發行人實際控制人增持公司股份。謝謝！
問：請問券商，現在執行的保薦制，如果企業出了什麼事，你怕不怕？
答申萬宏源顧晶晶：保薦制確實加大了保薦機構和保薦代表人的執業風險和責任。我們會嚴格執行監管部門的相關要求和相關法規的規定，嚴謹執業，做好審慎的盡職調查，謹慎評估項目風險。謝謝！
問：請介紹一下公司的電子商務銷售增長情況？
答元祖股份張秀琬：公司產品在通過門店銷售產品的同時，在2001年成立電子商務部，分別在2002年、2010年開始通過網上商城和電話中心銷售產品，以通過B2C網絡及電話銷售中心服務終端消費者，並通過公司分布全國的門店自送、第三方配送和快遞公司配送產品至終端客戶，承諾「2小時送達、7公裡內免費」的宅配服務。近三年，公司通過電子商務模式的訂單增幅明顯， 2013年度、2014年度、2015年度的同比增長率分別為174.9%、82.2%、107.1%。
目前公司通過自營方式(自行管理並開設電商平臺、客服電話等)或代銷方式(通過其他公司成熟電商網站)，在25個不同渠道開設電子銷售平臺，其中自營形式的平臺10家，代銷形式15家。2009年3月，公司首先在天貓商城開設淘寶官方旗艦店，並在京東、1號店等電商平臺建立旗艦店。在天貓商城中，元祖由2011年淘寶蛋糕類產品銷售佔比的6%提升至2012年15%，2013、2014、2015年佔比分別為33%、35%、 25%。公司於2013年獲得中國電子商務協會頒發的「中國網際網路電子商務食品行業龍頭企業」稱號。
未來，公司將電子商務平臺作為重要營銷渠道之一，與線下門店互動，通過線上營銷平臺與線下實體門店之間的信息傳遞、業務配合與往來結算，實現業務收入的增長與品牌影響力的提升。謝謝！
問：請介紹一下控股股東持股情況？
答元祖股份張秀琬：公司控股股東為元祖國際，本次發行前持有發行人65.995%的股權。謝謝！
問：請問張總，您作為董事長和總經理，管理如此規模大的企業，如何忙得過來呢？
答元祖股份張秀琬：謝謝您的關注，我們有稱職的專業管理團隊和良好的運營機制，相信可以把企業做大做強。謝謝！
問：請問蔡總：你們現在單店平均收入和利潤大致是多少？
答元祖股份蔡宏靜：您好！此問題的數據在《招股意向書》中均有披露，請參考。謝謝！
問：請介紹一下公司與同行業上市公司毛利率對比情況？
答元祖股份張秀琬：公司毛利率水平高於同行業上市公司，主要原因為：
①產品定位不同。85度C、克莉絲汀及麵包新語主營產品主要用於自食，而元祖股份主營產品主要用於伴手禮品；
②業務結構不同。2015年度85度C營業收入中飲料佔比29.26%，麵包佔比35.30%；麵包新語有50.67%的收入來自於飯店餐飲及美食廣場(該兩家公司未披露分業務的營業成本情況，無法得知分產品毛利率)。克莉絲汀2015年度的麵包及蛋糕收入佔比為72.73%，對應的毛利率為38.76%，而該公司其他兩類主營產品月餅、點心在2015年度的毛利率分別為82.17%、60.87%。謝謝！
問：元祖如何監管食品安全問題
答申萬宏源黃學聖：食品安全一直是元祖股份的重中之重，公司從採購、生產、運輸、儲存等各環節都有完善的制度安排，具體請參閱元祖股份招股說明書。
問：請分析一下報告期營業收入逐年增長的原因？
答元祖股份蔡宏靜：①我國烘焙食品市場持續快速增長
2012年度、2013年度及2014年度，中國烘焙食品行業累計實現銷售收入分別為1,886.64億元、2,202.95億元和2,426.67億元，2013年度和2014年度分別較上年同期增長16.77%和10.16%(數據來源：國家統計局)。隨著居民可支配收入的不斷增長，烘焙食品逐漸成為居民日常生活的必需消費品，消費者對烘焙食品的數量和品質的需求不斷增長，也促使烘培食品品種和口味的不斷改進和創新，市場容量不斷擴大。
②對食品安全和產品質量的全面管控
近年來，隨著社會平均生活條件的提高，人們對於健康、食品安全的重視程度日益提升。公司歷來重視食品安全的管控，擁有完善的質量控制體系，質量控制程序覆蓋生產全過程，包括甄選供應商、採購物料、烘焙工廠進行生產、運輸及零售門店銷售。公司已獲得認證的有ISO9000質量管理體系、HACCP危害分析與關鍵控制點認證。早在2009年公司就開始導入食品履歷，建立起了食品安全追溯機制，消費者可以通過公司網站了解所購商品的主要原材料相關信息；對於月餅等集中時間段的過期商品，均由公司及各子公司聘請公證機關進行公開集中銷毀。公司通過上述嚴格、公開、透明的食品安全管控，在保證產品質量的同時，更能獲得消費者對公司產品的信任與歡迎。
③品牌建設的持續投入
烘焙食品行業中品牌對產品銷售起著重大作用，知名品牌擁有穩定的消費群體，而一個知名品牌的樹立是一家企業在產品質量、產品設計、品牌定位、工藝技術和管理服務等諸多方面長期耕耘的結果。公司自設立以來，一直致力於「元祖」品牌形象的建設。公司連鎖店大部分位於城市繁華地段，公司通過連鎖店進行統一標準化的裝修設計，能夠極大的吸引消費者的注意，直接提升品牌形象；此外公司每年均通過門店、社區宣傳活動、報紙、電視、電臺等傳統媒體，以及網際網路、微博等新興媒體持續進行營銷和品牌建設投入，品牌知名度、市場影響力持續提高。
④銷售網點的增加、銷售渠道的拓展
公司的銷售主要通過直營及加盟連鎖店直接面向消費者實現，報告期內公司連鎖店的數量逐年增加，為公司營業收入的增長奠定了堅實的市場基礎；此外，近年來公司積極拓展郵政系統等第三方物流以及網絡銷售平臺渠道，取得了良好的效果，營業收入相應逐年增長。
⑤新產品研發和推廣
公司自成立以來，在銷售渠道建設上堅持「直營為主、加盟為輔」的策略，因此可以充分的獲得市場信息，及時了解消費者的偏好。公司通過獲得的豐富的市場反饋信息，及時研發生產新產品。新產品的研發和推廣，一方面可以增加公司的收入，另一方面利於加強對市場的掌控引導能力。
⑥豐富多樣的產品結構
公司目前產品覆蓋了全部四大類烘焙產品中的蛋糕、月餅和其他點心糕點等三大類，此外還有水果類產品，共計100多個品種，兼顧各個市場層次，能夠滿足多方面的市場需求，豐富的產品結構使得公司的抵禦單類產品市場風險能力較強。2013年度及2014年度在月餅市場需求出現一定萎縮的環境下，公司的蛋糕銷售收入實現了逐年快速增長，最近三年營業收入實現了持續的增長。
謝謝！
問：請問公司發行後什麼時候上市？
答申萬宏源黃學聖：發行後儘快安排上市。謝謝！
問：請介紹一下公司未來的整體發展戰略？
答元祖股份張秀琬：公司將繼續秉承「讓人與人之間的聯結更緊密」的願景，不斷演繹民俗、創新傳統，在每個與親友共喜、共聚、團圓的日子，為消費者準備「忠於原味、崇尚自然」的傳統美食，推動和發展「健康、好吃、有故事」的企業產品文化。
公司將抓住我國食品行業發展的歷史機遇，加強品牌建設、提升技術創新水平、優化產品結構、完善營銷體系建設、擴大市場佔有率，全面提升公司的核心競爭力，將公司打造成為全國領先的烘焙食品企業。謝謝！
問：您作為公司的保薦人，上市後工作是否已經結束呢？
答申萬宏源黃學聖：作為保薦人，我們還有持續督導的義務，我們將勤勉盡責，把後續督導工作做好。謝謝！
問：公司股票有中長期投資價值嗎？值得我投資嗎？
答申萬宏源黃學聖：我們深信公司股票具有長期投資價值。公司主業經過較長時間的經營，具備核心競爭力；而且公司在經營、財務等方面採取穩健的風格，大大降低了投資者的投資風險。進入資本市場後，公司將取得更快速的發展。謝謝！
問：請介紹一下公司未來的經營目標？
答元祖股份張秀琬：未來兩至三年，公司將利用已經形成的品牌優勢，繼續做大做強主業，加大營銷網絡建設，鞏固公司在長江中下遊流域地區市場領先地位的基礎上，加速推進在華北和華南市場的拓展，同時公司將加大在技術開發、信息系統建設方面的投入，進一步強化公司競爭優勢，推進公司主營業務收入持續、快速增長，收入結構不斷優化，不斷提高產品市場份額，全面提升公司在行業中的市場地位。謝謝！
問：請介紹本次發行情況？
答元祖股份張秀琬：1、股票種類：人民幣普通股(A股)
2、每股面值：人民幣1.00元
3、發行股數：不超過6,000萬股，佔發行後總股本的比例不低於25%。本次發行股份全部為公開發行新股，不涉及公司股東公開發售股份。謝謝！
問：請問公司流動資產情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！公司的流動資產以貨幣資金、應收帳款、其他應收款、存貨及其他流動資產為主，截至2016年6月末上述五項流動資產餘額合計為46,451.76萬元，佔全部流動資產的97.98%。公司各期末其他流動資產項目金額較大，佔流動資產比重較高，除待攤的房屋租賃費外，主要為公司以現金管理為目的購買的短期銀行結構性理財產品，具有較好的流動性。2016年6月末、2015年末、2014年末及2013年末公司貨幣資金、應收帳款、其他應收款及其他流動資產中的銀行理財產品餘額合計分別為36,035.72萬元、40,944.99萬元、30,383.21萬元和34,197.58萬元，佔全部流動資產比率分別為76.01%、76.34%、69.83%和70.80%，比率保持穩定，表明公司流動資產流動性良好。
謝謝！
問：請介紹一下行業營銷網絡壁壘？
答元祖股份張秀琬：產品的銷售需要通過營銷網絡實現，建立穩定的銷售終端是一個系統性工程，全國性營銷網絡的建立需要長期投入大量人力、財力、物力。擁有全國性的市場網絡有利於在商品流通、營銷推廣和形象傳播、銷售信息反饋採集、成本控制、信息系統建設等方面形成優勢，而這些方面的優勢又有利於營銷網絡的進一步擴張，形成良性循環。
目前國內烘焙市場中，優質企業多數已經通過自營、加盟等多種方式，以店中店、大型門店、網絡展示、物流宅配等方式建立起區域性或全國性的營銷網絡，並通過企業內部制定的管理制度對營銷網絡進行日常管理，擁有一大批終端營銷人員實施企業營銷策略。新進入企業需要投入大量資金和人力，建立類似的營銷網絡，並需要一段時間招募終端營銷人員，建立制度並規範終端營銷網絡管理。謝謝！
問：作為券商，您給予公司在投資者關係管理方面有什麼建議呢？
答申萬宏源黃學聖：我們將督導公司保證信息披露的及時、準確、完整，並建議公司善待每位投資者，無論是機構還是個人，希望用良好的業績回報投資者，謝謝！
問：請介紹一下公司報告期內資產構成情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！報告期內，公司生產經營規模逐年擴大，資產總額規模相應呈增長趨勢。其中2014年末公司資產總額較2013年末減少1,603.35萬元，減幅1.75%，主要系提前歸還銀行長期借款所致。2015年末資產總額較2014年末增長15,582.18萬元，增幅17.36%，主要系經營活動現金流入情況良好，期末貨幣資金及銀行理財餘額大幅增加。由於公司經營存在較為明顯的季節性特徵，每年上半年經營活動規模通常小於下半年，因此2016年6月末資產總額較2015年末略有減少。謝謝！
問：對公司的管理團隊作何評價？
答元祖股份張秀琬：我對我們公司管理團隊很有信心。成為公眾公司後，在廣大投資者的支持下，我們高管團隊會更加努力工作，以穩健的經營和出色的業績回報廣大投資者。謝謝！
問：請問董事長，您認為給股民最好的回報是什麼？
答元祖股份張秀琬：我認為給股民最好的回報就是穩健經營，創造佳績。謝謝！
問：請介紹一下淨資產收益率和每股收益？
答元祖股份蔡宏靜：您好！按照中國證監會《公開發行證券的公司信息披露編報規則第9號——淨資產收益率和每股收益的計算及披露》(2010年修訂)要求計算如下：2013年至2016年1-6月扣除非經常性損益後歸屬於母公司普通股股東的淨資產收益率分別為22.83%、21.47%、26.40%、-8.63%，扣除非經常性損益後每股收益分別為0.57、0.44、0.59、-0.20。謝謝！
問：請介紹一下公司產品質量控制情況？
答元祖股份張秀琬：公司設有品控部，擁有獨立的實驗室和配套實驗設備，品控部負責對每日生產的產品進行抽樣檢驗分析，並每年1-2次送產品到第三方檢測機構進行全項目檢測，嚴格控制產品質量。
公司依據《食品安全法》、《中華人民共和國計量法》以及《食品添加劑使用衛生標準(GB2760)》等最新的法律法規執行管控，並修訂一些嚴於國家標準的管控項目，以確保產品質量。公司於2006年通過ISO9000質量管理體系的認證，於2013年9月取得ISO22000質量管理體系的認證。謝謝！
問：申萬宏源證券有什麼秘訣保證發行項目的成功率的呢？
答申萬宏源黃學聖：申萬宏源證券一向比較注重IPO項目的前期篩選和實施過程中的質量控制，這也在一定程度上提高了申萬宏源證券保薦的IPO項目成功率。謝謝！
問：請問董事長，作為企業的一把手，您是否會虛心地聽取下屬的意見？
答元祖股份張秀琬：作為一個公司的主要領導，應當虛心地聽取下屬的意見，中國有句古話，「兼聽則明，偏聽則暗」，企業發展是公司每個成員共同的責任，因此我會虛心聽取每一個員工的意見和建議。謝謝！
問：請問公司應收帳款的結構構成是怎樣的？客戶對象有哪些？
答元祖股份蔡宏靜：您好！我公司應收帳款主要構成是團體客戶，客戶對象亦是團體客戶。謝謝！
問：如果發生了股東利益和公司發展兩者的衝突，請問你們會如何取捨？
答元祖股份張秀琬：股東的利益和公司的發展是我們最注重的問題，如果有衝突，應該說，兩者的輕重關係還是有的。企業發展是基礎，如果沒有公司的發展，就談不上股東的利益。所以說，不管是大股東，還是小股東，我們都應該把公司的發展放在首位。謝謝！
問：請問公司貨幣資金情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！2016年6月末、2015年末、2014年末和2013年末公司的貨幣資金餘額分別為14,072.39萬元、11,441.52萬元、6,982.11萬元和26,540.36萬元，佔各期末流動資產比例分別為29.68%、21.33%、16.05%和54.95%。謝謝！
問：你們是否會炒自己的股票？
答元祖股份張秀琬：我們上市後將繼續規範經營，不做違法的事情，更不會炒自己公司的股票。謝謝！
問：請問貴公司誰最有話語權，最後的決定權在董事長嗎？
答元祖股份張秀琬：公司最有話語權的是全體股東。公司的最後決定權在股東大會。謝謝！
問：請問公司應收帳款情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！2016年6月末、2015年末、2014年末和2013年末公司的應收帳款帳面價值分別為6,148.01萬元、3,275.12萬元、3,290.21萬元和4,857.52萬元，佔各期末流動資產比例分別為12.97%、6.11%、7.56%和10.06%。謝謝！
問：請介紹下公司的銷售模式？
答元祖股份張秀琬：公司產品銷售採取直營連鎖店為主，特許經營店為輔的銷售模式，輔以特渠專櫃、電話訂購、電子商務以及與食品零售連鎖公司聯銷等多種銷售方式。同時，公司按照《單用途商業預付卡管理辦法(試行)》(中華人民共和國商務部2012年第9號，2012年11月1日施行)的相關規定，發行節令券、非節令券及元祖卡等卡券。消費者購買本公司產品時可以現款現貨，也可以選擇先購置卡券，再用卡券到門店提貨。截至2016年6月30日，公司擁有直營門店485家、加盟門店104家、特渠展示櫃檯10家。門店具體信息詳見招股書本節「五、生活服務類企業補充披露信息」。
(1)直營門店：由公司投資設立，公司對各直營店的人員聘用、財務核算、產品採購、日常管理等方面採取統一標準，享有門店產生的利潤，並承擔門店發生的一切費用開支。
(2)加盟門店：指公司與加盟商籤訂《特許經營合同》，授權加盟商開設加盟店，在規定區域內使用公司的商標、經營技術、食品安全標準，在統一形象下銷售元祖品牌產品及提供相關服務。加盟商擁有對加盟店的所有權和收益權，實行獨立核算，自負盈虧，但在具體經營方面須接受公司的業務指導與監督。
(3)特渠展示櫃檯：為更好地宣傳企業品牌，增進企業在消費者心目當中的知名度，提升產品品牌的美譽度，公司在部分機場、高鐵車站等人流量較大、社會影響力較強的交通樞紐設立特渠展示櫃檯，以品牌宣傳為主，兼具產品銷售的功能。謝謝！
問：請介紹一下無形資產情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！截至2016年6月30日，公司無形資產原值為43,300,416.59元，累計攤銷為8,741,461.11元，不存在需計提減值準備的情況，無形資產帳面價值為34,558,955.48元。謝謝！
問：請簡要介紹一下行業競爭格局及市場化程度？
答元祖股份張秀琬：我國烘焙行業已經處於完全競爭的市場，根據國家統計局數據，截至2015年6月30日，我國焙烤食品製造行業內企業數量達1,344家，已經形成了一批覆蓋全國或區域市場，品牌知名度較高的行業領導品牌。
目前我國烘焙行業主要存在三種經營業態：大量存在的規模較小的烘焙店、小作坊起家的本土連鎖品牌以及後續進入中國大陸的外資企業成熟品牌，不同業態的市場參與者以各自的優勢組成烘焙市場。外資企業如元祖、85度C、克莉絲汀、哈根達斯等擅長品牌營銷與推廣工作，在中國擁有良好的品牌形象，消費者對企業品牌和產品品質的認可度高，產品能夠獲得一定的溢價，目前主要佔據中高端市場；本土企業擅長傳統渠道，以二三線城市及廣大的農村市場為主，佔據中低端市場。
從消費者角度而言，細分市場不同消費者的偏好各不相同，高端產品消費者集中於國內一線城市，看重品牌、口感與食品安全，對產品價格不敏感；中端產品消費者對品牌、口感、外觀及營養價值均關注，但對價格也比較敏感；低端產品消費者對價格十分敏感，基本不在意品牌。謝謝！
問：請介紹一下公司門店數量？
答元祖股份張秀琬：2016年6月30日，公司在全國範圍內擁有589家門店。謝謝！
問：公司的物流模式是否會有食品安全隱患？
答元祖股份張秀琬：公司根據自身業務模式特點，選取具有冷鏈運輸能力與資質的第三方物流籤訂年度合作協議。同時，江蘇、安徽、浙江區域的產品配送平時以江蘇及浙江兩家子公司自有物流運輸為主，端午、中秋節令期間由第三方物流協助。報告期內，公司冷鏈運輸過程中未發生重大的食品安全事故。謝謝！
問：請介紹一下公司的銷售方式分為幾類，結算方式分別是怎樣的？
答元祖股份蔡宏靜：您好！公司的銷售主要分為六類，各類的貨款結算大致情況分別為：
①向普通個人消費者銷售：指各直營門店向個人消費者銷售，此類銷售模式下，銷售款項一般均通過現金(銀行卡)或卡券、結算，不會產生應收帳款；
②向加盟店銷售：指公司向特許經營的加盟門店銷售，根據公司加盟店管理辦法約定，加盟店一般在次月全部支付已提貨並收到發票部分的銷售貨款。在端午、中秋等節日前，由於加盟店通常需要更大的庫存商品，公司會根據各家加盟店的調貨情況以及收到加盟保證金情況，要求加盟商先行預付部分貨款，以降低信用風險；
③向團購類公司客戶銷售：指公司直營店向企事業單位的銷售，此類銷售公司均需與客戶籤訂銷售合同，約定要求在客戶收到提貨券或者消費卡券後立即支付或者在半個月至一個月內支付貨款；
④向批發貿易類客戶銷售：指公司向第三方物流平臺銷售公司的銷售，報告期內公司批發貿易類客戶主要為各地中國郵政所屬的物流平臺公司及全國性、地區性大型物流公司下屬的銷售平臺公司等，根據合同，公司通常要求其在實際提貨並收到發票後一個月內付款；
⑤網上銷售：指公司通過官網或者淘寶網等第三方網絡購物平臺的銷售。其中通過公司官方網店銷售的商品，通常要求客戶在網絡購買時直接付款，不會產生應收帳款；通過第三方網絡購物平臺的銷售，根據與網購銷售平臺公司的合作合同，網購平臺公司通常在客戶確認收貨時立即將凍結的貨款劃入公司在其電子結算平臺的帳戶，公司可以隨時轉入銀行帳戶，但會計核算將公司在此類第三方支付平臺結算帳戶作為應收帳款處理；
⑥通過網絡團購平臺銷售：指公司通過網絡團購公司向客戶「銷售」電子提貨券的銷售，根據與網絡團購公司的合作合同，網絡團購公司一般在客戶實際確認提貨後一個月內將代收的銷售款項支付給公司。
除了直營門店直接向個人消費者銷售及通過官網銷售外，在其他各類銷售模式下，公司通常會與客戶或者第三方銷售客戶籤訂銷售合同，銷售合同由各門店對口管理的公司子公司審、核後籤訂，進行信用管理。
謝謝！
問：請介紹一下公司對產品下架的標準及流程？
答元祖股份張秀琬：公司對新鮮常規產品按照提前下架期進行管控：①保質期較短的西式糕點類，提前3天下架；②質保期<1年，提前下架期為1/10質保期；③質保期>=1年，提前下架期設定為1個月；④質保期>=2年，提前下架期為2個月。
門店工作人員及店長每日需對展示櫃中的產品進行質保期檢查，並做好產品的先進先出管理。提前下架但是尚在保質期內的產品，公司可以進行宣傳活動、試吃及分發福利等，保質期到期則轉入子公司後倉指定報廢區。裱花師負責每日檢查蛋糕半成品、原料的保質期，達到提前下架期的立即下架轉入後倉指定報廢區。報廢時，需填寫《產品報廢單》並進行POS系統報廢操作，報廢商品需從報廢日起的一周內由運輸車帶回子公司。子公司以及總部的營銷及品控部門需要不定期抽查門店產品的質保期並進行記錄。
對於待處理的過期商品，品控部門需將待處理標籤貼在商品上，同時填寫不合格品待處理通知單。倉庫人員需將接收的待處理商品轉移到不合格區。待處理商品需經廠長、總經理核准後方可進行。處理時，物流、財務、品控以及管理總部需要進行現場監督。
對於過期的節令性產品，例如粽子、月餅、玉子等，公司先由各子公司做產品最終盤點封存，並抄報財務部門、營運部門、法務部門及管理總部；各子公司及元祖電商將在門店及官網發布銷毀公告。對於庫存數超過一定數量(例如500盒)的子公司必須請當地公證部門見證現場銷毀過程及確認銷毀數量，並出具公證書。銷毀時，物流、財務、品控以及管理總部需要進行現場監督，銷毀全程進行錄像和拍照存檔。銷毀完畢後，公司將在官網發布公告並公證。
在資產負債表日，公司對未能在保質期內銷售的產品計提全額存貨跌價準備。未能在保質期內銷售的產品在被實際銷毀時，公司衝減相關存貨帳面價值，原值扣除存貨跌價準備。謝謝！
問：請問公司的營業收入季節性波動情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！公司主要產品為月餅禮盒、蛋糕及中西式糕點等，其中月餅禮盒以及中西式糕點中的粽子、元宵、青團等節日時令產品，生產和銷售均集中在相應節日時段，使得公司的營業收入具有比較明顯季節性特徵。尤其是月餅禮盒，其銷售收入佔公司營業收入的比重較高，2015年度、2014年度及2013年度公司月餅禮盒佔公司主營業務收入總額的比重分別為33.22%、33.04%和39.69%，而其銷售均在下半年中秋節期間，對公司整體的營業收入的季節性影響較大，使得公司下半年的營業收入通常大於上半年。
謝謝！
問：請問募投項目裡營銷網絡建設項目概況及必要性？
答元祖股份張秀琬：公司將在現有營銷網絡的基礎上，通過開設直營店的方式，進一步挖掘一、二、三線城市的市場潛力，加大市場輻射的深度和廣度，提高公司市場佔有率。營銷網絡建設項目將分三年開設306家直營店，其中旗艦店25家，標準店281家。
(1)建設直營終端銷售網絡，有助於進一步強化品牌影響力
隨著消費者購買力的不斷提升，品牌形象逐漸成為消費者選購烘焙產品時的重要標準。公司倡導健康、安全的品牌形象，從市場上眾多的烘焙食品中脫穎而出，並且引領了消費者對烘焙食品消費的更高層次需求。
本次募集資金將增設306家直營門店，通過不斷擴大的市場終端規模，公司向消費者展示安全、優質的烘焙食品，向社會展示規範的烘焙食品連鎖企業的形象，增強公司影響力。通過開設直營店鋪，擴大直營網絡，改善消費者的消費體驗，提升消費者對元祖品牌的認知度和忠誠度。
(2)建設直營終端網絡是增強獲利能力的關鍵
公司採用連鎖經營模式拓展市場、進行銷售，雖然公司在國內烘焙食品零售領域拓展迅速，但面對我國烘焙食品細分市場的快速增長，如果不能擴大銷售規模，實現銷售量的快速增長，將難以保持在行業內領先優勢。隨著國內諸多品牌開始搶佔市場，公司必須強化危機意識，加速營銷網絡的建設，增設新的連鎖終端門店，增強公司的市場競爭優勢。
目前，公司營銷網絡重點區域位於長江中下遊地區，從全國角度考慮面臨區域發展不平衡問題。一方面，重點區域由於市場容量不斷擴大和人們消費能力不斷提升，公司的營銷網絡需要進一步擴張來滿足市場需求和加大終端市場的佔有率；另一方面中西部、華北、華南等擁有巨大潛力的烘焙食品市場尚未開拓或剛剛試水，需要不斷投入營銷資源增強營銷網絡的盈利能力。
通過此次募集資金投資項目，公司在重點區域增設連鎖終端門店，拓展營銷網絡的深度；在潛力地區增設連鎖終端門店，拓展營銷網絡的廣度；通過營銷網絡的深度和廣度帶動銷售量的上升，提高市場佔有率，鞏固公司在烘焙食品領域的領先地位，保持競爭優勢，解決區域不平衡的情況，使公司有能力面對未來的市場競爭。
(3)營銷網絡的建設是強化公司核心競爭力的需要
連鎖終端門店是公司的主要銷售終端，是公司的核心資源，截至2016年6月30日，公司共有589家門店。公司通過連鎖終端門店向消費者傳播烘焙食品健康理念，為消費者提供高品質的烘焙食品。通過建設直營體系，加強對零售終端的控制，公司將能更快速、準確地掌握終端市場的流行趨勢和銷售動態，從而為品牌推廣提供第一手信息。
消費者通過終端連鎖專賣店以及特許加盟商購買公司的烘焙食品，了解企業文化，體驗產品內涵。企業通過擴大連鎖店數量，不僅可以提升公司的形象，而且能夠取得終端優勢，擴大企業銷售規模，同時有利於推廣「元祖」的品牌。
本項目將在擁有市場潛力的區域及合適的商業地段增設連鎖門店，增加連鎖店的數量，在二、三線城市獲得市場的先發優勢。積極引導營銷網絡的建設，是公司進一步加強終端優勢、提升終端銷量和強化核心競爭力的戰略需要。謝謝！
問：請分析下公司各類產品銷售情況？
答元祖股份蔡宏靜：您好！月餅禮盒、蛋糕及中西式糕點為公司的主要產品，最近三年上述三類產品銷售收入佔公司主營業務收入總額的90%以上。最近三年，公司主營業務收入產品結構中，月餅禮盒收入比重呈下降趨勢，蛋糕收入比重呈上漲趨勢。
月餅禮盒為公司的傳統產品，2013年度及2014年度受國家機關團體月餅採購量的減少，整個月餅市場需求出現一定程度的萎縮的影響，公司2013年度及2014年度的月餅銷售亦受到一定的影響，其中2014年度月餅銷售收入較2013年度減少8,580.63萬元，減幅為15.27%，同時隨著同期公司蛋糕銷售收入快速增長，公司2014年度月餅類產品佔主營業務收入的比重有所下降；2015年度隨著有關部門規範完善國家機關單位職工節日福利發放政策以及零售市場需求量的增加，月餅市場有所回暖，公司2015年度月餅禮盒銷售收入較2014年度增加3,249.03，增幅為6.82%。
蛋糕產品銷售收入最近三年內呈增長趨勢，2014年度及2015年度銷售收入分別較上年同期增長9,480.94萬元和688.21萬元，增幅分別為23.35%和1.37%，相應的其佔主營業務收入的比重亦呈增長趨勢。
中西式糕點銷售收入最近三年內呈逐年增長，2014年度及2015年度銷售收入分別較上年同期增長2,214.62萬元和3,640.97萬元，增幅分別為5.99%和9.29%，佔主營業務收入的比重基本保持穩定。
水果類產品銷售收入及佔主營業務收入的比重最近三年呈增長趨勢，相對於月餅禮盒及中西式糕點，水果類產品為公司推廣的較新類別的產品，經過近年來的市場需求引導和拓展，2015年度公司水果類產品銷售收入較2014年度增長1,559.94萬元，增幅為33.31%，佔主營業務收入的比重相應有所增長。
謝謝！
問：請簡要介紹一下銷售網絡優勢？
答元祖股份張秀琬：自1993年進入大陸以來，公司堅持「不斷創新、引導市場、打造需求、創造流行」的經營理念，目前在國內主要城市及臺灣地區布局門店銷售網絡，截至2016年6月30日，公司擁有門店共計589家，遍布全國108個地級城市，其中上海、江蘇、浙江、湖北、四川、重慶等東部及長江流域地區為公司優勢區域，公司在上述地區耕耘多年並形成相對優勢。
公司建立了電子商務營銷平臺，公司為消費者提供「127」宅配服務(1分鐘訂購，2小時到達，7公裡免費宅配)。通過線下實體門店與線上電子商務的結合，搭配快速運輸，實現線上與線下的聯動和O2O的融合。
公司通過直營和特許加盟的方式，對銷售門店實行多方面的支持和嚴格管理。公司每家門店都以統一的形象和商品組合向每位顧客傳達著元祖的品牌理念。同時，網上訂購、配送到府、提貨單全國通用、開設親子啟蒙樂園等各種個性化的服務方式，為公司在烘焙食品市場中贏得了更多市場份額。謝謝！
問：如今網際網路的飛速發展衝擊實體店的銷售，同時，實體店的經營成本也是公司較大的支出，請問公司有何應對策略？
答元祖股份蔡宏靜：您好！1、隨著網際網路銷售業務的突飛猛進，對傳統商業旺鋪的衝擊較大，很多城市中心城區的沿街店面租金下調壓力不斷顯現，甚至出現退租並閒置的情況，這在幾年前還不可想像。從報告期內公司單店租金的變化趨勢來看，2014年度及2015年度環比增幅較2013年度呈明顯下降趨勢，與整個市場環境基本一致。面對賣方市場逐漸甚至已經向買方市場轉變的客觀環境，公司正在對門店租賃的談判策略、租賃期限設計、租金變化趨勢約定等方面進行調整。對尚在合同期內且業績不太好的租賃門店，公司已啟動與業主的談判程序，商討降低門店租金，其中部分門店已達成一致。公司預計，單個門店租金高速增長的時期已過，後續年度單位門店租金的環比增速將進一步下降，未來將出現基本持平甚至有下降的可能。
2、銷售人員工資待遇逐年提高的趨勢不會發生變化，公司正在通過降低單店員工人數、提高銷售人員工作效率等途徑，控制銷售人員薪酬總額，逐步降低佔營業收入的比率。隨著公司門店數量的衝高回落，公司2013年、2014年和2015年平均銷售人員數量(年初年末人員平均數)分別較上年度變動5.16%、6.78%和-2.91%，呈衝高回落趨勢，但下降速度較慢，主要原因是：一方面，公司注重門店人員的專業化分工，一人兼顧多項工作的情況較少，造成部分銷售量不高、業績不理想的門店的勞動力閒置現象較為普遍；另一方面，報告期內公司積極為新開門店進行人才儲備；第三方面，公司通過自身及第三方電子商務平臺進行銷售的工作起步不久，報告期內配置了較多的人員進行網下銷售。公司正在採取通過一人多用(如蛋糕裱花師可以兼顧門店營業員)、提高網上銷售佔比等多種措施，在提高個人待遇的情況下，逐步改變公司員工薪酬總額快速增長的趨勢，增速將趨緩。
3、公司預計廣告宣傳費佔營業收入的比率將呈下降趨勢，除了因營業收入逐年增長的影響外，還包括：一方面，通過多年的廣告投放，元祖品牌已具備較高的市場知名度；另一方面，隨著門店數量的增加和位置優化，門店形象及門店活動對公司品牌塑造的貢獻度不斷提高；第三方面，隨著網際網路的普及與發展，以及私家車保有量的不斷增長，公司積極調整廣告媒介投放策略，不斷加大網際網路、廣播電臺、微博、微信等媒介的投放，並適當減少收費較高的電視廣告投放。
4、對於水電及辦公費、折舊及攤銷費等其他項目，公司將主要通過加強管理、提高使用效率等手段，控制費用規模，公司預計隨著營業收入的增加，該等費用佔營業收入的比率將呈下降趨勢。
綜上，公司作為食品連鎖供應商，具有直營連鎖門店數量眾多的特徵。公司未來一方面擬在持續拓展直營網絡的同時，進一步優化現有直營銷售網絡結構；同時將加強門店租賃的管理，優化門店布局，充分利用公司的品牌優勢增加門店租賃過程中的議價能力；並全面強化信息平臺和網絡化管理水平，加強對人力資源的管理，以提高直營門店租金、人力成本投入產出比。另一方面，公司在現有產品質量、食品安全管控、品牌形象等方面優勢的基礎上，通過加強銷售網絡特別是電子商務平臺建設，將不斷提升公司的市場影響力，促進營業規模和營業收入的持續增加。公司預計，未來公司的業務人員工資費用、經營租賃費、廣告宣傳費及折舊攤銷、辦公費等銷售費用佔營業收入的比率不會持續出現大幅的增長，對未來的經營業績不會產生重大不利影響。
謝謝！
主持人： 各位投資者、各位網友：
上海元祖夢果子股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會快要接近尾聲了，下面我們有請上海元祖夢果子股份有限公司董事長、總經理張秀琬女士致答謝辭。有請張總。
元祖股份張秀琬： 各位嘉賓、各位投資者、各位網友：
時間過得很快，三個小時的網上路演就要結束了。
今天，有機會與這麼多關心、關注元祖股份的投資者朋友共同探討公司的戰略規劃、經營管理和未來發展，我們感到十分高興。大家提出了很多非常有價值的意見和建議，在今後的經營管理中，我們一定會認真考慮這些問題和建議，並把朋友們的真知灼見融入到元祖股份的經營管理工作中，創造出更好的業績來答謝大家的關心與厚愛。
通過與大家的溝通，我們深深體會到作為一家公眾公司的使命、責任和壓力。步入上市公司的行列後，我們將面臨更多投資者的關注、關心與監督，這也將是元祖股份繼續做大、做強、健康發展的有力保障。
網上路演即將結束，但我真誠的希望大家繼續通過電話、信件、電子郵件等各種方式與我們保持密切的溝通和聯繫，同時也歡迎大家來公司進行實地考察。我們一定會不斷努力，為社會呈現一個治理規範、決策科學、技術領先的上市公司， 實現股東價值、員工價值和社會效益最大化的目標。
謝謝大家！
(責任編輯：DF077)